Почему вы должны заключать купонные сделки с подмножествами клиентов, а не со всей клиентской базой

Сегментация рынка. Целевой маркетинг. Маркетинг для подмножеств или подгрупп.

Если все или большинство из этих слов не являются частью вашего общего маркетингового плана купонов, нам нужно поговорить. На самом деле, мы все равно собираемся поговорить, поэтому, если вы заинтересованы в улучшении своей прибыли с помощью некоторых проверенных и верных методов, подтяните стул.

Чтобы представить ясную картину, я собираюсь представить вымышленный пример. В этом исследовании владелец магазина будет новичком в маркетинге в целом и не будет иметь никакого опыта, когда дело доходит до купонного маркетинга. У них отличный магазин, отличные товары и убойный бренд, но продажи несвежие.

Они в значительной степени разместили свой магазин во всемирной паутине и ожидали, что покупатели будут топтать друг друга, чтобы пройти через их виртуальную дверь. И знаешь, что? Этого просто не происходит.

Мы собираемся помочь им изменить это.

Магазин: пример из практики

Да, мы называем это Магазином. Мой творческий процесс дал сбой, и это лучшее, что я могу придумать на данный момент. Наш магазин продает модные аксессуары. Если вы вообще интересуетесь модой, вы знаете, что я имею в виду под «аксессуарами». Для тех, кто не знает, аксессуары включают в себя множество вещей, таких как перчатки, сумки, шляпы, галстуки, украшения, подтяжки, ремни, часы и многое другое.

Кто составляет ваши подмножества?

Итак, у нас есть много отличных вещей, на которых можно заняться купонным маркетингом. Владелец нашего магазина думает о создании кампании по электронной почте для всего своего списка. Он собирается предложить купон на 10% каждому из своих покупателей на все, что есть в его магазине. Я не говорю, что это плохо. Нисколько. Но если бы он что-то отрегулировал, сделал более детализированным, то, скорее всего, эта кампания была бы более успешной.

Итак, давайте детализируем. Кто составляет подмножество аудитории The Store? На кого должен ориентироваться владелец? Он просто разбивает его на мужскую и женскую аудиторию? Нет. Во-первых, если его клиенты не заполняют расширенный профиль пользователя при регистрации, есть большая вероятность, что у него нет этой информации. Если он не планирует вручную сортировать их по имени, и поскольку имена не всегда зависят от пола, это может быть проблемой.

Обратите внимание, что он может собирать такие данные при регистрации, если захочет. И есть несколько отличных плагинов, которые могут помочь создать пользовательские профили клиентов, чтобы отслеживать их.

Давайте региональный

Мы говорили о сезонном купонном маркетинге в другой статье, и частично это касается региона. Что происходит в тот или иной сезон, в любом регионе, где продается The Store? Ну, он продается в Австралию, и сейчас январь. Январь в Австралии означает День Австралии. Магазин продает пляжные сумки, шлепанцы и солнцезащитные очки. Январь в родной стране Магазина означает холодную погоду и снег, поэтому, если только не самолет, они не думают об этих вещах, верно? Неправильный! У Магазина должны быть купоны, летящие к австралийским покупателям.

Купоны находятся в пути для всех австралийских клиентов, чтобы использовать их против любого предварительно выбранного соответствующего товара.

Давайте использовать поведение клиентов

Мы уговорили The Store использовать инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте под названием Drip, который позволяет создавать кампании по электронной почте на основе страниц, которые просматривают ваши посетители. Сначала было некоторое противодействие, поскольку владелец сравнил это с преследованием своих клиентов. Мы убедили его в обратном.

Подумайте об этом так. Что произойдет, если вы зайдете в любой нормально укомплектованный строительный магазин? Кто-то обращает на вас внимание. Задержитесь дольше на чем-то конкретном, они это знают. Если вы продолжаете возвращаться к чему-то, они это знают. И хотя они могут позволить вам продолжать делать это какое-то время, в конце концов, они оказываются у вас за плечом — как маленький дьявол — и спрашивают: «Хочешь примерить это?» Ты пытаешься сопротивляться, но не можешь с собой поделать.

Прежде чем вы это узнаете, вы примерили его, купили и направляетесь домой. Но Хранить, и ваш магазин онлайн. Как вы можете быть тем маленьким дьяволом-продавцом, бросающим искушение на пути вашего клиента? Легкий. Вы отслеживали их поведение, пока они находились в вашем магазине.

Вы знаете, задерживались ли они на определенной странице продукта. Вы знаете, если они продолжают возвращаться к нему. Если у вас есть плагин отказа от корзины, вы также знаете, положили ли они его в свою корзину, но в итоге не завершили транзакцию.

Вы знаете, чем сейчас занимается The Store, верно? Через определенное время они составляют список всех, кто совершал подобные действия. Они автоматизировали процесс в Drip, что позволяет настроить задержку перед отправкой купона. Они также используют Google Analytics, который дает еще более полную картину поведения клиентов. Дьявольский, но действенный.

Давайте использовать интересы или предыдущие покупки

Теперь, когда The Store полностью готов к отслеживанию поведения своих клиентов, нет предела возможностям, когда дело доходит до их купонного маркетинга. Они поняли, что существует больше подмножеств и целевых аудиторий, чем они могли себе представить.

У них есть линия очень дорогих сумок, работа подающего надежды дизайнера из Торонто. Эта категория получает много повторного трафика, и многие посетители магазинов сохранили несколько сумок в папку «Избранное». Сумки классные, но очень дорогие. Теперь, когда владелец является вдохновителем маркетинга, он точно знает, что делать.

Ты тоже, да? Вы поняли, что любой, кто кладет сумочку в избранное или постоянно зацикливается на каком-то конкретном предмете, является частью подмножества. Это очень похоже на описанное выше поведение, но мы более детализированы. Потому что там, где раньше мы рассылали универсальный купон, теперь мы ориентируемся на желания этой конкретной группы.

Что-то, вероятно, сумма в долларах, мешает им совершить покупку. Купили бы они эту сумочку, если бы могли получить ее со скидкой 10%? 25%? 30%? Владелец нашего магазина никогда не узнает, если не попробует. Поэтому он выбирает скидку, с которой он и дизайнер могут жить, и предлагает целевой купон.

Часть красоты этого заключается в том, что получатель купона не знает, что Магазин отслеживает его. Насколько им известно, каждый из его клиентов получил электронное письмо, информирующее их уважаемых клиентов о том, что у них проводится акция по продаже сумок.

Вы будете в восторге, узнав, что кампания The Store по выпуску сумок прошла успешно!

Но как быть с предыдущими покупками?

Это должно быть легко. Небольшой анализ покупательских привычек ваших постоянных клиентов должен дать некоторые подсказки. Но не ограничивайтесь постоянными клиентами. Недавно The Store разослал купоны на скидку 15% всем, кто покупал подтяжки в прошлом. Для галстуков-бабочек, из всех вещей. Кажется, они идут вместе. Все прошло так хорошо, что они планируют сделать что-то подобное снова.

Давайте подведем итоги

Продажи магазина значительно выросли. Большая часть этого связана с тем, что купонный маркетинг стал очень стратегическим. Хотя они по-прежнему предлагают купоны для универсальных магазинов, они увидели свет, когда дело доходит до таргетинга на подмножества их клиентской базы.

Мы упомянули три конкретных типа аудиторий или подмножеств:

1. Региональный
2. Поведенческий
3. Интересы или предыдущие покупки

Есть ли другие группы, на которые вы могли бы ориентироваться? Абсолютно! Будь креативным. Посмотрите, что работает для вашего магазина. В зависимости от того, какая информация у вас есть о ваших клиентах, вы также можете настроить таргетинг по демографии.

Как бы вы это ни делали, не забудьте внедрить подмножества таргетинга в свои маркетинговые кампании. И ознакомьтесь с некоторыми другими нашими идеями купонов!

Мы надеемся, что ваш магазин станет таким же успешным, как The Store!