Почему ваш цифровой продукт не продается и как это исправить [Экспертное мнение]

Вы создали цифровой продукт, разместили его на своем веб-сайте и объявили о нем своей аудитории. Но, несмотря на тяжелую работу, которую вы проделали, чтобы воплотить в жизнь свой онлайн-курс, электронную книгу или другой цифровой продукт, он не продается.

Когда вы находитесь в такой ситуации, возникает соблазн сдаться. Взмахнуть руками и заявить: «Никому не нужен мой продукт — это пустая трата времени». Это более легкий вариант.

Но вы создали свой цифровой продукт не просто так. Возможно, вы хотели добавить в свой бизнес новый источник дохода, чтобы перестать обменивать время на деньги. Или, может быть, вы хотели создать новый способ для людей работать с вами по более доступной цене, чем ваши услуги.

Как ведущий подкаста Imperfect Action , который является частью сети подкастов Hubspot , я регулярно получаю письма от слушателей, которые спрашивают меня, почему я думаю, что никто не покупает их цифровой продукт. И в моей работе в качестве стратега по запуску цифровых продуктов я помог десяткам клиентов изменить продукты, которые не продавались. Большую часть времени они были всего в нескольких шагах от высокодоходного продукта.

Я тоже несколько раз попадал в такую ​​неприятную ситуацию. У меня было несколько крупных выигрышей в цифровых продуктах: я продал шаблон Canva за 20 000 долларов, руководство за 197 долларов на сумму более 1 миллиона долларов и курс за 2 000 долларов на 400 000 долларов . Но перед каждой из этих историй успеха было много ошибок и уроков. Используя те же стратегии, которыми я делюсь в этой статье, я спас свои собственные продукты, которые не продавались, и изменил их.

Независимо от того, создали ли вы недорогой цифровой продукт или продукт стоимостью в тысячи долларов, это наиболее распространенные причины, по которым он не продается, и как это исправить.

5 причин, по которым ваш цифровой продукт не продается [+ решения]

Причина №1: Ваша аудитория не видит ценности вашего продукта.

Пять лет назад я создал цифровой продукт, который провалился. Моя аудитория продолжала задавать мне вопросы о маркетинге их бизнеса в Instagram, поэтому я создал онлайн-курс по маркетингу в Instagram. Отчаявшись сделать этот курс максимально ценным, я наполнил его содержанием и информацией. Я знал, что это ценно, но вряд ли кто-то купил его.

Это потому, что я объединил ценность с количеством контента внутри курса. Я думал, что чем больше информации я втисну в свой курс, тем больше моя аудитория захочет этого. Я думал, что всеобъемлющий курс всего, что кто-то может знать о маркетинге в Instagram, будет воспринят как ценный. Это не так.

Если вы знаете, что ваш продукт невероятно ценен, но продолжаете слышать «Я не могу себе это позволить» или «Мне это не нужно», скорее всего, ваша аудитория не увидит той же ценности, что и вы. Обычно это происходит потому, что ваша аудитория не хочет знать больше — в Интернете и так много бесплатного контента. Они не хотят тратить свое время на еще большее количество контента. Вместо этого ценность для ваших клиентов заключается в том, насколько быстро и легко вы можете помочь им решить проблему или добиться преобразования.

Как это исправить:

1. Определите результат вашего цифрового продукта, то есть проблему, которую решат ваши клиенты, или преобразование, которого они достигнут.
2. Настройте свой маркетинг и обмен сообщениями, чтобы они позиционировали ваш продукт как средство достижения этого результата, а не как «всеобъемлющее» руководство.

Если вы изо всех сил пытаетесь показать ценность своего цифрового продукта, вам помогут следующие эпизоды подкастов:

Причина №2: Это неподходящее предложение для вашей аудитории.

Меня как подкастера постоянно спрашивали: «Стеф, как мне запустить подкаст?». Проведя несколько друзей через процесс, я решил превратить его в цифровой продукт. Я подумал, что формат групповой программы будет работать лучше всего, так как я мог помочь нескольким студентам одновременно. Но когда я запустил его в свой список адресов электронной почты, зарегистрировались только два человека.

Сбитый с толку, я опросил свою аудиторию, чтобы выяснить, почему они не купили. Ответы были однозначны: они не хотели запускать подкаст в формате групповой программы. Они не могли принять участие в живых звонках. Они хотели запустить свое шоу менее чем за восемь недель или хотели проработать его в свое время в течение следующих шести месяцев.

Если ваш продукт не продается, возможно, ваши предположения о том, чего хотят ваши клиенты, были неверными. Хорошая новость заключается в том, что как только вы обнаружите, где ошиблись, несколько изменений в вашем продукте могут привести к большому количеству продаж. Я принял во внимание отзывы моей аудитории, превратил план групповой программы в руководство для самостоятельного изучения и снова запустил его. Год спустя этот продукт был продан тиражом более 3800 копий.

Как это исправить:

1. Отправьте своей аудитории опрос для непокупателей, чтобы узнать, почему они не покупают ваш цифровой продукт. Вы будете поражены тем, что узнаете из вопроса «Почему вы не купили?»
2. Если несколько человек дают вам одинаковые отзывы, это признак того, что вам нужно либо доработать свой продукт, либо изменить то, как вы его позиционируете.

Причина № 3: Они не верят, что у них это сработает.

Когда ваша аудитория читает вашу страницу продаж, они подсознательно ищут причины, по которым ваш цифровой продукт им не подойдет. Они могут полагать, что их ситуация уникальна, и поэтому у них будут возражения относительно того, почему ваше решение не сработает. Или они могут не поверить, что вы можете добиться желаемого результата.

Чтобы ваша аудитория узнала вас, полюбила вас и доверилась вам настолько, чтобы покупать у вас, может потребоваться некоторое время. Контент-маркетинг является ключом к этому. Ко мне подходили незнакомые люди и говорили, что они считают меня своим другом, потому что они так много слушали мой подкаст. А обмен социальными доказательствами (такими как отзывы и тематические исследования) помогает укрепить доверие и преодолеть возражения о том, почему это не сработает для них.

Как это исправить:

1. Собирайте и делитесь социальными доказательствами от ваших клиентов и клиентов. Убедитесь, что речь идет не только о достигнутом результате, но и о том, где они были до того, как купили ваш цифровой продукт.
2. Подумайте обо всех причинах, по которым потенциальный покупатель может подумать, что это не сработает. Покажите им, почему это сработает, на реальных примерах на странице продаж. Послушайте 529-ю серию Imperfect Action , чтобы узнать, как написать продающую страницу на миллион долларов.
3. Начните регулярно делиться контентом в Интернете. Неважно, запускаете ли вы подкаст или учетную запись TikTok, главное, чтобы вы постоянно появлялись в одном месте. В эпизоде ​​559 «Несовершенного действия » я обучаю студентку процессу определения тем контента, которые будут наиболее эффективными для запуска ее цифрового продукта.

Причина № 4: Они не знают об этом.

Один из моих онлайн-курсов постоянно продавался меньше, чем любой другой мой продукт, и я не мог понять, почему. Когда я просмотрела свой список адресов электронной почты, я была потрясена. Более 75% моих подписчиков даже не знали о существовании курса. Неудивительно, что они не покупали его!

«Создайте, и они придут» не относится к цифровым продуктам. У вас может быть самый ценный курс с идеальным обменом сообщениями и мощным социальным доказательством, и все же не достичь своих целей по продажам, потому что вы просто не представляете его достаточному количеству людей. Это может быть связано с тем, что у вас еще недостаточно людей в вашей аудитории, или вы недостаточно продвигаете ее в Интернете.

Как это исправить:

1. Просмотрите аналитику своего сайта. Сколько людей посещают вашу страницу продаж цифровых продуктов?
2. Посвятите себя большему продвижению вашего продукта и проявите творческий подход. Не могли бы вы взять интервью у бывших клиентов об их опыте? Не могли бы вы дать своей аудитории 24 часа, чтобы протестировать первый модуль?

Причина № 5: Нет причин, по которым они должны покупать это прямо сейчас.

Человеческая склонность откладывать дела , вызывающие негативные эмоции . Покупка вашего цифрового продукта, скорее всего, также вызовет негативные чувства у ваших потенциальных клиентов. Трата денег на что-то — независимо от того, как сильно они этого хотят — может быть болезненной, и поэтому они будут оттягивать эту боль как можно дольше.

Помимо боли от траты денег, ваш цифровой продукт, вероятно, вызывает и другие негативные чувства. Руководство по тренировкам требует, чтобы они устанавливали будильник на целый час раньше и вставали, пока на улице еще темно. Мое руководство по запуску подкаста может вызвать у клиента страх осуждения. Так что кто-то будет откладывать покупку до тех пор, пока причины действовать прямо сейчас не перевесят причины не делать этого.

Как это исправить:

1. Если ваш продукт доступен для покупки в любое время, подумайте, может ли модель «двери открыты» и «двери закрыты» работать для вашего бизнеса, когда вы запускаете ее несколько раз в год, а не разрешаете покупать в любое время.
2. В качестве альтернативы рассмотрите другие временные поощрения, такие как бонусы, которые помогут потенциальному клиенту принять решение.

Я большой сторонник модели запуска в реальном времени как способа побудить ваших потенциальных клиентов купить сейчас, а не откладывать. Вот несколько эпизодов подкаста, которые помогут вам лучше понять, как это может работать на вас:

Создав свой цифровой продукт и выпустив его в мир, вы уже преодолели сложную часть. Теперь самое интересное: понять, почему это не продается, внести изменения и измерить влияние этих изменений. Возможно, вам придется проработать более одной из вышеперечисленных стратегий, прежде чем вы увидите измеримые результаты.

Думайте об этом как об эксперименте, в котором каждое ваше изменение приближает вас на один шаг к формуле победы.