10 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการปรับปรุงคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายที่มีคุณภาพสร้าง Conversion มากขึ้น

แต่ “คุณภาพ” หมายถึงอะไรเมื่อพูดถึงโอกาสในการขาย พูดง่ายๆ ก็คือ ลีดที่มีคุณภาพคือผู้ที่มีโอกาสสูงที่จะลดขั้นตอนการขายจากการรับรู้ไปสู่ความสนใจ ไปสู่ความตั้งใจที่จะทำให้เกิด Conversion

การหาลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องมีกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะระบุลักษณะสำคัญที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะกลายเป็นผู้ซื้อที่ภักดีมากขึ้น

เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น เรามี 10 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญในการปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย

โดยทั่วไปแล้ว คุณสมบัติผู้มุ่งหวังจะอยู่ในรูปแบบของคำถามเกี่ยวกับหุ้นที่ขึ้นอยู่กับข้อเสนอของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายประกัน คุณอาจถามคำถามเกี่ยวกับอายุ ภาวะสุขภาพในปัจจุบัน และประวัติทางการแพทย์ก่อนหน้านี้ หากคุณกำลังขายบริการ B2B คุณอาจถามลูกค้าเป้าหมายว่าพวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจหรือไม่ ถ้าไม่คุณอาจต้องพูดคุยกับคนอื่น

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลีดที่มีประสิทธิภาพช่วยกำจัดลีดที่ไม่อยู่ในสถานะที่จะซื้อได้ในขณะนี้ ในทางกลับกันก็ช่วยให้ทีมขายมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้ธุรกิจต่างๆ นำกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่พร้อมสำหรับการขายเข้าสู่แคมเปญการตลาดในอนาคต เพื่อให้สามารถรับรู้ข่าวสารล่าสุดและติดต่อกลับมาได้อีกครั้งเมื่อพร้อมที่จะดำเนินการในขั้นต่อไป

3 เหตุผลว่าทำไมคุณถึงได้รับโอกาสในการขายที่ไม่ดี

เหตุใดคุณจึงได้รับโอกาสในการขายที่ไม่ดีตั้งแต่แรก? หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งใดที่ขวางทาง?

สาเหตุสามประการคือผู้กระทำผิดทั่วไปของโอกาสในการขายที่ไม่ดี:

1. โอกาสในการขายแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) ที่มีคุณภาพต่ำ

การซื้อ PPC ของคุณส่งคืนลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการซื้อจริงหรือเพียงแค่ให้รายละเอียดลูกค้าเป้าหมายทั่วไปมากขึ้น ถ้าเป็นเช่นนั้น ให้พิจารณาแนวทาง PPC ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นหรือเปลี่ยนแปลงผู้ให้บริการ PPC

2. ข้อเสนอที่ไม่มีประสิทธิภาพและการเรียกร้องให้ดำเนินการ

คุณได้ครอบคลุมช่องทางการขายทั้งหมดแล้ว หรือคุณเสนอเฉพาะโอกาสในการแปลงช่องทางเริ่มต้นเท่านั้น ข้อเสนอของคุณสำหรับสื่อฟรีที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณใช่หรือไม่ คุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจบนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่? พวกเขาแวววาวและน่าสนใจหรือไม่?

3. ขาดแลนดิ้งเพจเป้าหมาย

หน้า Landing Page ของคุณสอดคล้องกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือไม่ ข้อความอธิบายข้อเสนอจริงหรือไม่ ข้อความช่วยให้ผ่านการรับรอง WHO ควรกรอกแบบฟอร์มหรือไม่? หากคำตอบสำหรับคำถามเหล่านั้นคือ "ใช่" คุณควรพิจารณาเพิ่มฟิลด์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงในแบบฟอร์มของคุณ ค้นหาจากฝ่ายขายว่าคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม 3 อันดับแรกของพวกเขาคืออะไร และใส่ไว้ในแบบฟอร์มของคุณ

1. กำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ที่มาของภาพ

การได้รับลีดที่เข้าเกณฑ์มากขึ้นหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณและสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา เริ่มต้นด้วยการสร้างบุคลิกผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ บางทีคุณอาจกำลังมองหาผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจที่สามารถเข้าถึงเงินทุนและมีแรงผลักดันในการแก้ปัญหาเฉพาะด้านภายในองค์กร

แม้ว่าผู้ชมในอุดมคติจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท แต่การกำหนดกลุ่มเป้าหมายนี้จะช่วยปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขายได้อย่างมาก

เครื่องมืออย่าง Google Analytics สามารถช่วยระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณได้

2. เลือกคำหลักของคุณ

ที่มาของภาพ

ควบคู่ไปกับผู้ชมของคุณ เลือกคำหลักที่สอดคล้องกับสิ่งที่แบรนด์ของคุณพยายามขายและสิ่งที่ลีดที่ผ่านการรับรองต้องการ บรรลุเป้าหมายนี้ด้วยการวิจัยคำหลัก: ดูว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณค้นหาคำหลักเป้าหมายของคุณ เช่น โพสต์อันดับต้น ๆ และคำถามยอดนิยม

ใช้ข้อมูลนี้ สร้างเนื้อหา แบบฟอร์ม และข้อเสนอที่สะท้อนความต้องการของผู้ซื้อและสอดคล้องกับข้อเสนอของคุณ

พิจารณาโซลูชันต่างๆ เช่น Google Ads เพื่อค้นหาคีย์เวิร์ดในอุดมคติของคุณ

3. สร้างเนื้อหาเป้าหมาย

ที่มาของภาพ

เนื้อหาที่ตรงเป้าหมายช่วยให้คุณนำหน้าคำถามหรือข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้น ด้วยการสร้างแลนดิ้งเพจและคำถามที่พบบ่อยที่แก้ไขปัญหาทั่วไปและตอบคำถามทั่วไปก่อนที่ทีมขายของคุณจะเชื่อมต่อกับลีด คุณสามารถลดระยะเวลาที่พนักงานใช้ไปโดยครอบคลุมประเด็นทั่วไป และปล่อยให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่รายละเอียดของการขายแทน

ลองใช้เครื่องมือสำรวจของ HubSpot เพื่อค้นหาว่าผู้ชมของคุณต้องการอะไร

4. พัฒนาแบบฟอร์มโดยละเอียด

ที่มาของภาพ

ด้วยการพัฒนาแบบฟอร์มการติดต่อโดยละเอียด ทีมการตลาดสามารถลดความเสี่ยงในการส่งลีดที่ไม่เหมาะสมไปยังเวลาขายได้

ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าจำเป็นต้องกรอกฟิลด์แบบฟอร์มที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ซึ่งอาจรวมถึงชื่อบริษัท ที่อยู่อีเมลสำหรับติดต่อ ชื่อเต็มของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย และตำแหน่งภายในองค์กร

การสร้างแบบฟอร์มที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถอธิบายปัญหาปัจจุบันของตนควบคู่ไปกับประเภทของโซลูชันหรือบริการที่พวกเขากำลังมองหาได้ก็คุ้มค่าเช่นกัน

ใช้ตัวสร้างแบบฟอร์มออนไลน์ฟรีของ HubSpot เพื่อสร้างแบบฟอร์มเป้าหมาย

5. ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ที่มาของภาพ

แม้ว่าแบบฟอร์มที่มีรายละเอียดมากขึ้นจะช่วยเพิ่มคุณภาพโอกาสในการขายโดยรวม แต่ก็ไม่สามารถรับประกันได้ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจจะเป็นผู้ที่เข้าถึงได้

แต่บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มคุณภาพโอกาสในการขายได้โดยการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในเชิงรุกและเริ่มต้นการสนทนา เริ่มต้นด้วยการดูลูกค้าปัจจุบันของคุณ: ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทเหล่านี้มักมีบทบาทอย่างไร จากนั้นทำวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าใครมีตำแหน่งที่คล้ายกันและติดต่อพวกเขาโดยตรง สิ่งนี้ไม่เพียงเพิ่มคุณภาพโดยรวมของลีด — โดยที่คุณสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ — แต่ยังปรับปรุงกระบวนการขาย

โซลูชันเช่น people.ai สามารถช่วยให้คุณค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

6. อัตโนมัติเท่าที่เป็นไปได้

ที่มาของภาพ

จำนวนลีดที่บริษัทต่างๆ สามารถสร้างได้จากทั้งแคมเปญการตลาดแบบดั้งเดิมและความพยายามของ PPC หมายความว่าเป็นเรื่องง่ายที่จะถูกครอบงำและสูญเสียการวางแผนว่าใครมีคุณสมบัติและใครไม่ได้

ด้วยเหตุนี้ การทำให้กระบวนการติดต่อและประเมินผลเป็นไปโดยอัตโนมัติจึงคุ้มค่า ตัวอย่างเช่น เครื่องมืออีเมลอัตโนมัติสามารถช่วยดูแลการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องให้เจ้าหน้าที่เขียนข้อความเป็นร้อยๆ ข้อความ ในขณะที่ซอฟต์แวร์ประเมินผลอัตโนมัติสามารถระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นด้วยข้อมูลที่รวบรวมไว้ซึ่งอาจบ่งชี้ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่พร้อมที่จะซื้อ

ตรวจสอบซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของ HubSpot เพื่อปรับปรุงงานหลัก

7. จัดแนวการขายและการตลาด

ที่มาของภาพ

การขายและการตลาดเป็นสองด้านของเหรียญเดียวกัน แต่มักจะจบลงที่ด้านตรงข้ามของกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

ในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ฝ่ายขายต้องการให้แน่ใจว่าลีดเหล่านี้มีคุณสมบัติก่อนที่จะใช้เวลาและความพยายามที่จำเป็นสำหรับการแปลง หากทีมขายรู้สึกว่าการตลาดไม่ได้นำเสนอลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ และฝ่ายการตลาดคิดว่าการขายนั้นจู้จี้จุกจิกเกินไป ผลลัพธ์ก็คือหายนะที่รอที่จะเกิดขึ้น

ให้จัดแนวการขายและการตลาดตั้งแต่เริ่มต้น นั่งลงทั้งสองทีมในห้องและวิเคราะห์ว่าลีดที่ยอดเยี่ยมเป็นอย่างไร การได้รับลีดเหล่านี้ที่จำเป็น กระบวนการส่งลีดจากการตลาดสู่การขาย

ผลิตภัณฑ์อย่าง Ruler Analytics ช่วยในการจัดตำแหน่งนี้ในวงกว้าง

8. ขอผู้อ้างอิง

ที่มาของภาพ

บางครั้งก็ใช้เส้นทางที่ง่ายกว่าได้ แทนที่จะสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายใหม่ตั้งแต่ต้น คุณควรถามลูกค้าปัจจุบันเพื่อขอผู้อ้างอิง คุณสามารถเสนอส่วนลดหรือผลประโยชน์อื่น ๆ ให้พวกเขาได้ แต่ถ้าพวกเขาชอบสิ่งที่คุณทำ ก็ไม่ควรเชื่อมากที่จะให้พวกเขาส่งต่อข้อมูลติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่คล้ายคลึงกันหรือเพื่อติดต่อในนามของคุณ

พิจารณาวิธีแก้ปัญหา เช่น Referral Factory เพื่อปรับปรุงกระบวนการนี้

9. ติดตามข้อมูลของคุณ

ที่มาของภาพ

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณภาพโอกาสในการขายของคุณมีเสถียรภาพ ให้ติดตามการแปลงการขายเริ่มต้นและเกิดซ้ำ หากคุณสังเกตเห็นว่าตัววัดเหล่านี้ตัวใดตัวหนึ่งกำลังลดลง การตรวจสอบกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายใหม่อาจคุ้มค่า เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณสร้างขึ้นมีวิธีการและแรงจูงใจในการซื้อ

Act-On สามารถช่วยคุณติดตามข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องทั่วทั้งองค์กรของคุณ

10. ทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็น

ที่มาของภาพ

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด? อย่าติดอยู่ในร่อง หากกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าในปัจจุบันไม่ได้คุณภาพที่คุณต้องการ ให้ทำการเปลี่ยนแปลง คิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์คำหลักของคุณ สร้างเนื้อหาใหม่ หรือขยายตลาดเป้าหมายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ให้เน้นที่ผลลัพธ์ ไม่ใช่การดำเนินการ เพื่อแจ้งการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ดูแลการเปลี่ยนแปลงของคุณด้วยซอฟต์แวร์การตลาดของ HubSpot

การเป็นผู้นำ

โอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้นช่วยเพิ่มปริมาณการแปลงการขาย แต่ลีดที่มีคุณภาพไม่ได้อยู่แค่บนตักของคุณ — เพื่อให้ได้ลีดที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ คุณต้องค้นหาผู้ชมที่เหมาะสม กำหนดเป้าหมายเนื้อหาของคุณ ติดตามข้อมูลของคุณ และทำการเปลี่ยนแปลงตามความจำเป็นเพื่อรักษาคุณภาพและยอดขายให้คงที่

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนกรกฎาคม 2010 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม