11 เคล็ดลับจิตวิทยาการกำหนดราคาเพื่อช่วยให้คุณขายของได้มากขึ้นในร้านค้าของคุณ

จิตวิทยาการกำหนดราคาใช้การกำหนดราคาเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจซื้อของลูกค้าหรือรูปแบบการใช้จ่าย เป็นกลยุทธ์ที่กระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ของลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้หรือปริมาณการขายโดยไม่ต้องลดหรือเพิ่มราคา

คุณเคยไปที่ร้านขายของชำที่มีรายการสินค้าอยู่ในมือโดยคำนึงถึงงบประมาณที่จำกัดของคุณ เพียงเพื่อทิ้งสินค้าไว้ในรถเข็นที่เต็มไปด้วยสินค้าที่ไม่อยู่ในรายการของคุณหรือไม่? ส่วนใหญ่เป็นผลมาจากกลยุทธ์จิตวิทยาการกำหนดราคาที่ยอดเยี่ยมของร้านค้าที่ทำให้คุณติดใจ!

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับจิตวิทยาด้านราคาและอธิบายว่าเหตุใดจึงได้ผลอย่างมาก จากนั้นเราจะแบ่งปันเคล็ดลับ 11 ข้อ (และตัวอย่าง) เพื่อช่วยให้คุณขายสินค้าได้มากขึ้นในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ เข้าไปกันเถอะ!

จิตวิทยาการกำหนดราคาและทำไมมันถึงได้ผล

โดยสรุป การกำหนดราคาทางจิตวิทยาเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่มีอิทธิพลต่อการเพิ่มการใช้จ่าย การกำหนดราคา การตลาด และการขายทำงานร่วมกันเพื่อสร้างข้อเสนอที่ดึงดูดใจซึ่งดึงดูดลูกค้าและสร้างผลิตภัณฑ์ที่น่าดึงดูดจนลูกค้าแทบรอไม่ไหวที่จะได้มันมา

คิดแบบนี้: คุณจะเดินหนีจากข้อตกลงที่ยอดเยี่ยมและมีเวลาจำกัดสำหรับผลิตภัณฑ์ล้ำค่าที่คุณเจอหรือไม่? ไม่น่าจะใช่ เป็นไปได้ที่คุณจะซื้อมันทันที โดยเชื่อว่าคุณประหยัดเงินได้มาก

นี่คือวิธีการทำงานของจิตวิทยาการกำหนดราคาอย่างแม่นยำ—ลูกค้าถูกดึงดูดและนำไปสู่การเชื่อว่าพวกเขาได้รับชัยชนะจากข้อเสนอของคุณ ในทางกลับกัน คุณจะเพิ่มยอดขายโดยไม่ต้องปรับราคาแต่ละรายการ

ไม่ใช่แนวคิดใหม่ในการตั้งราคาทางจิตวิทยา นักธุรกิจที่เชี่ยวชาญมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคมาอย่างยาวนานโดยใช้วิธีการกำหนดราคาทางจิตวิทยาเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจซื้อ

ความจริงที่ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยานั้นแพร่หลายไม่ได้หมายความว่าไม่มีนัยสำคัญ อันที่จริง สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญและเป็นพื้นฐานของการกำหนดราคา การตลาด และการขาย ซึ่งคุณควรมีความรอบรู้เกี่ยวกับวิธีการทำงาน

เหตุใดจิตวิทยาการกำหนดราคาจึงมีประสิทธิภาพ

คำอธิบายที่ง่ายที่สุดว่าทำไมจิตวิทยาด้านราคาจึงได้ผลคือมันกระตุ้นอารมณ์และตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์

ลองนึกภาพว่านักช้อปต้องการอะไรมากที่สุด? ประหยัดเงินและได้รับค่า ใช่ไหม?

การกำหนดราคาทางจิตวิทยาใช้ประโยชน์จากความเป็นจริงที่ผู้ซื้อมักไม่รู้เสมอว่าราคาใดควรราคาเท่าไร ดังนั้น เนื่องจากผู้บริโภคส่วนใหญ่เชื่อว่าการซื้อที่ดีควรน้อยกว่าราคาปกติหรือเปรียบเทียบกับสินค้าที่คล้ายคลึงกันในหมวดหมู่เดียวกัน การกำหนดราคาจึงใช้ได้ผลในทางจิตวิทยา

นอกจากนี้ การกำหนดราคาทางจิตวิทยายังใช้การปรับเปลี่ยนเล็กๆ น้อยๆ เพื่อหลอกลวงจิตใจ ซึ่งทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้การกำหนดราคาเสน่ห์เช่น เมื่อคุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ $4 ของคุณเป็น $3.99 ลูกค้าของคุณจะจำ $3 ได้ ซึ่งทำให้ดูเหมือนถูกกว่า

11 เคล็ดลับจิตวิทยาการกำหนดราคาเพื่อช่วยให้คุณขายของได้มากขึ้น

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการเคลื่อนไหวที่ทรงพลังซึ่งต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบหากคุณต้องการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต เมื่อพิจารณาอย่างถี่ถ้วนแล้ว ถือเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการเสริมสร้างแบรนด์และกระตุ้นยอดขาย ตามจริงแล้ว McKinsey & Company ระบุว่าการกำหนดราคาเป็นเครื่องมือที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการปรับปรุงรายได้

การเพิ่มขึ้นของราคา 1.0% ส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้น 6.0% สำหรับบริษัทขนาดกลางทั่วไปในสหรัฐฯ เมื่อเทียบกับต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรที่ลดลง 1.0 เปอร์เซ็นต์ ส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้น 3.8 และ 1.1 ตามลำดับ

McKinsey & Company

ก่อนที่จะเจาะลึกถึงวิธีการกำหนดราคาในเชิงจิตวิทยา สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการกำหนดราคาไม่ได้เกี่ยวข้องกับการเล่นกับตัวเลขเพียงอย่างเดียว บ่อยครั้ง จำเป็นต้องมีการวิจัย การออกแบบ และแผนการตลาดเพิ่มเติมเพื่อรวมเข้าด้วยกันในคราวเดียว

1. หลีกเลี่ยงแบบอักษรขนาดใหญ่

คุณทราบหรือไม่ว่ารูปลักษณ์ของราคาอาจส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้า ตัวอย่างเช่น แบบอักษรขนาดใหญ่ทำให้ดูเหมือนสินค้ามีราคาแพง

ตามข้อมูลของ Coulter and Coulter (2005) วิธีการเสนอส่วนลดอาจส่งผลกระทบมากกว่าต่อโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อมากกว่าจำนวนส่วนลด ซึ่งหมายความว่าแบบอักษร สี และขนาดของข้อความล้วนเป็นปัจจัยสำคัญในการที่ผู้ซื้อตีความข้อความเกี่ยวกับการขาย

คุณสังเกตเห็นว่าภาพประกอบที่สองดูน่ากลัวน้อยลงอย่างไร? สมองของเราจึงเชื่อมโยงป้ายราคากับราคาที่ถูกกว่าโดยอัตโนมัติ

การแสดงราคาที่ลดแล้วด้วยฟอนต์ที่เล็กกว่าราคาเดิมจะเพิ่มโอกาสที่ผู้ซื้อจะซื้อ เพราะไม่ว่าจะโดยตั้งใจหรือโดยไม่รู้ตัว พวกเขาเชื่อมโยงงานเขียนที่มีขนาดเล็กลงกับราคาที่ต่ำกว่า

2. กำจัด $igns

ในการศึกษาที่ดำเนินการโดยมหาวิทยาลัยคอร์เนลล์ นักวิจัยพบว่าการมีหรือไม่มีสัญลักษณ์ “$” ก่อนราคาส่งผลกระทบอย่างมากต่อการใช้จ่ายของลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งๆ

เนื่องจากค่าเงินดอลลาร์มักจะทำให้เกิด "ความเจ็บปวดในการจ่ายเงิน" ในหมู่ผู้บริโภค

ความรู้สึกไม่สบายใจที่ผู้คนต้องเผชิญเมื่อต้องจ่ายค่าสินค้าหรือบริการเรียกว่า "ความเจ็บปวดจากการจ่ายเงิน"

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณชำระเงินด้วยเงินสด คุณรู้สึกเจ็บปวดในการจ่ายเงินมากขึ้นเพราะเงินสดเป็นตัวแทนของเงิน ดังนั้นเมื่อเราส่งเงินสดให้แคชเชียร์ เราประสบกับความสูญเสียมากกว่าการจ่ายผ่านบัตรเสียอีก

เครื่องหมายดอลลาร์มีสมาคมเดียวกัน เนื่องจากสัญลักษณ์ $ เชื่อมโยงกับเงินสดอย่างแท้จริง จึงทำให้ลูกค้ารู้สึกเจ็บปวดที่ต้องจ่ายเงินมากกว่าราคาที่ไม่มีสัญลักษณ์

3. เสนอข้อเสนอ BOGO

มีคนไม่มากที่ทราบเรื่องนี้ แต่ร้านค้าจำนวนมากในปัจจุบันปฏิบัติตามตัวอย่างจิตวิทยาราคาทั่วไปในการเสนอ BOGO

แน่นอน ธุรกิจต่างๆ เสนอส่วนลด BOGO เพราะพวกเขาสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้นโดยไม่ต้องเสี่ยงกับความเสี่ยงทางการเงิน แต่คุณรู้หรือไม่ว่าประสิทธิภาพของโครงการนี้ยึดติดอยู่กับเกมใจง่าย ๆ ในการเสนอ ผลิตภัณฑ์ฟรี ?

ในหนังสือของเขาที่ชื่อว่า “Predictably Irrational” แดน เอรีลี ยืนยันว่าเมื่อมีการเสนอบางสิ่งโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย ผู้คนจะปรับเปลี่ยนรูปแบบพฤติกรรมและปฏิบัติตามกฎระเบียบมากขึ้น ฟรีเป็นมากกว่าตัวบ่งชี้ราคา เป็นการตอบสนองทางอารมณ์ที่รุนแรงมากซึ่งมักทำให้ผู้คนซื้อกางเกงยีนส์รัดรูปและนำพวงกุญแจที่ไร้ความหมายกลับบ้านเพียงเพื่อให้ได้คู่พิเศษฟรี

หากคุณกำลังมองหาวิธีที่จะรวมกลยุทธ์นี้เข้ากับร้านค้า WooCommerce ของคุณ เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้ตรวจสอบปลั๊กอิน Advanced Coupons' Prices Premium

ปลั๊กอินอันทรงพลังนี้ขยายความสามารถคูปองของ WooCommerce โดยให้คุณเสนอข้อเสนอ BOGO ทำคูปองอัตโนมัติด้วยเงื่อนไขรถเข็น มอบส่วนลดการจัดส่ง และอื่นๆ อีกมากมาย

4. ลบหนึ่ง (Charm Pricing)

คุณอาจเคยมีประสบการณ์ด้านจิตวิทยาด้านราคามาแล้วในฐานะลูกค้า เคยพบราคาเช่น $1.99 หรือ $14.99 ในอดีตหรือไม่?

การกำหนดราคา Charm หมายถึงการลดตัวเลขด้านซ้ายของผลิตภัณฑ์หนึ่งตัวและลดต้นทุนลงหนึ่งเซ็นต์เพื่อเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า ตรวจสอบแคตตาล็อกของ Belleze ตัวอย่างเช่น:

จากการศึกษาพบว่า สมองของเราถูกหลอกโดยอัตโนมัติให้เชื่อว่าผลิตภัณฑ์มีต้นทุนที่ต่ำลง โดยการลดขนาดลงแม้แต่เซ็นต์เดียว

5. ใช้เลขคี่ (ราคาคี่คู่)

ตัวเลขสุดท้ายของราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการจะใช้ในแนวทางการกำหนดราคาที่เรียกว่าราคาคู่คี่

ในกลยุทธ์นี้ ราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ เช่น $99 หรือ $19.95 จะถือว่าสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้มากกว่า ตรงข้ามกับราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคู่ เช่น $100 หรือ $20

จิตวิทยาที่เป็นรากฐานของการปฏิบัตินั้นขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าให้ความสนใจกับตัวเลขแรกของราคามากเพียงใด มากกว่าราคาโดยรวม ตัวเลขแรกนั้นมักจะกำหนดความรู้สึกของผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคา $20 ให้ราคาที่ $19.95 ลูกค้าจะเริ่มนึกถึงราคาที่ถูกกว่าเพราะจะเชื่อมโยงกับ '1'

6. ราคาสมอ

เคล็ดลับทางจิตวิทยาทั่วไปอีกประการหนึ่งที่คุณสามารถลองได้คือการยึดราคาของคุณ

การยึดราคาหมายถึงการปฏิบัติในการสร้างจุดราคาที่ผู้ซื้อสามารถใช้เป็นจุดอ้างอิงในการตัดสินใจซื้อ ภาพประกอบที่ดีของกลยุทธ์นี้คือการกำหนดราคาของ WPForm:

ไม่ว่าคุณจะทำงานในซอฟต์แวร์หรือไม่ก็ตาม การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาแบบฉัตรที่เสนอการทำซ้ำที่หลากหลายของผลิตภัณฑ์หลักที่อัตราหลายอัตรา เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการใช้การยึดราคา การทำเช่นนี้ทำให้คุณสามารถรวมราคา Anchor ของคุณได้ทันทีและได้รับประโยชน์จากการคิดแบบหลายราคา

หากคุณตัดสินใจที่จะไม่ทำเช่นนั้น คุณอาจแสดงราคาของคู่แข่งของคุณบนเว็บไซต์การกำหนดราคาของคุณ นี่เป็นกรอบสำหรับลูกค้าของคุณในการประเมินโซลูชันของคุณ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่ายังมีอันตรายจากการเปิดเผยตัวเลือกอื่นๆ

7. กำหนดอัตราคงที่

อคติอัตราคงที่คือแนวโน้มของลูกค้าที่จะเลือกอัตราคงที่มากกว่าตัวเลือกจ่ายต่อการใช้งาน แม้ว่าค่าใช้จ่ายจะเท่ากันหรือสูงกว่าเมื่อคำนึงถึงการใช้งานจริง

จากการศึกษาของ Ariyh ผู้ตอบแบบสอบถาม 23% ยังคงเลือกใช้อัตราคงที่ แม้ว่าจะมีราคาสูงกว่าการจ่ายต่อการใช้งาน 20% ในทำนองเดียวกัน 15% ของผู้ซื้อ B2B ยังคงเลือกอัตราคงที่แม้ว่าจะมีราคาแพงกว่า 50%

จิตวิทยาเบื้องหลังอคติคือความจริงที่ว่าอัตราคงที่นั้นง่ายกว่าและสะดวกกว่า สำหรับ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ซื้อต้องการอัตราคงที่ด้วยเหตุผลหลักสองประการ:

1. ช่วยให้ลูกค้ามั่นใจได้ว่าจะไม่มีการชาร์จไฟเกิน
2. ขจัดความยุ่งยากของการชำระเงินรายเดือน (หรือรอบระยะเวลาการเรียกเก็บเงิน)

8. จัดเรียงคำสั่งซื้อราคา

สังเกตไหมว่าในร้านอาหารบางร้านมีการจัดเรียงเมนูจากมากไปน้อยตามราคา? นี่คือตัวอย่างการสั่งซื้อราคา

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการลดลำดับการแสดงรายการราคาในเมนูสามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้ เนื่องจากผู้คนจำนวนมากขึ้นจะเลือกสินค้าที่มีราคาแพงกว่า

เหตุผลเบื้องหลังสิ่งนี้ได้รับอิทธิพลจากความโน้มเอียงตามธรรมชาติที่จะกลัวการสูญเสีย

ตัวอย่างเช่น เมื่อนำเสนอตัวเลือกที่มีราคาแพงกว่าก่อน เรามักจะเชื่อว่าคุณภาพจะลดลงเมื่อเราเลื่อนดูรายการ แน่นอนว่ากระบวนการคิดนี้จะไม่เกิดขึ้นหากราคาเรียงตามลำดับจากน้อยไปมาก

9. เปรียบเทียบราคา

หากคุณกำลังใช้แนวทางจิตวิทยาที่ก้าวร้าวมากขึ้น คุณอาจต้องการพิจารณาเคล็ดลับต่อไปนี้:

การกำหนดราคาเปรียบเทียบโดยพื้นฐานแล้วจะนำเสนอผลิตภัณฑ์สองชิ้นที่เปรียบเทียบกันได้ แต่เพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์ตัวใดตัวหนึ่งขึ้นอย่างมาก

ที่นี่ผู้ซื้อกำลังเล่นเกมจิตวิทยาที่พวกเขาต้องตัดสินใจระหว่างสองผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน แต่ราคาต่างกัน

และเมื่อมีตัวเลือกระหว่างตัวเลือกมาตรฐานและพรีเมียม ผู้บริโภคมักจะเลือกตัวเลือกพรีเมียมหากราคาแสดงเป็นค่าใช้จ่ายในการอัพเกรดจากตัวเลือกมาตรฐาน แทนที่จะเป็นค่าใช้จ่ายแยกต่างหาก

10. การกำหนดราคาศักดิ์ศรี

แม้ว่าการกำหนดราคาศักดิ์ศรีจะค่อนข้างตรงกันข้ามกับการลดราคา แต่ก็สามารถเพิ่มยอดขายได้เช่นกันหากทำอย่างถูกต้อง

การกำหนดราคาศักดิ์ศรีเป็นวิธีการกำหนดราคาที่ใช้ประโยชน์จากต้นทุนที่สูงขึ้นเพื่อบ่งบอกถึงความเหนือกว่าและคุณภาพ ในแนวทางนี้ ลูกค้าต้องจ่ายเงินมากขึ้นเพื่อให้ได้ภาพที่ถูกต้อง และจะไม่พิจารณาว่าราคาสะท้อนมูลค่าอย่างยุติธรรมหรือไม่

การโน้มน้าวใจลูกค้าว่ามีมูลค่าเพิ่มสำหรับราคา การกำหนดราคาอย่างมีเกียรติช่วยให้ธุรกิจมีความได้เปรียบทางการตลาดเชิงจิตวิทยา นอกจากนี้ยังใช้ประโยชน์จากการรับรู้ของผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์ของแบรนด์มีคุณภาพสูงกว่าคู่แข่งเนื่องจากมีราคาแพงกว่า

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ กลยุทธ์นี้อาจใช้ได้ผลกับคุณ หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีสิ่งใดที่โดดเด่นหรือโดดเด่น ในทำนองเดียวกัน การสร้างตราสินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะก่อนก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

11. เพิ่มในล่อ

เอฟเฟกต์ล่อเป็นปรากฏการณ์ที่ผู้ซื้อมักเปลี่ยนการเลือกเมื่อได้รับตัวเลือกที่สาม ลองนึกภาพสิ่งนี้: ตัวเลือก A ถูกกว่าตัวเลือก B

ในฐานะผู้บริโภค คุณมีแนวโน้มที่จะซื้อตัวเลือก B หรือไม่ หากไม่มีมูลค่าเพิ่มหรือข้อพิจารณาใด ๆ แน่นอน เราจะเลือกใช้ตัวเลือก A เนื่องจากมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่า แต่ถ้ามีตัวเลือก C ล่ะ?

ในสถานการณ์สมมตินี้ เอฟเฟกต์ล่อจะกำจัดตัวเลือก A และดึงดูดให้ลูกค้าคิดถึงตัวเลือก B อีกครั้ง นั่นคือ 'การแลกเปลี่ยน'

เอฟเฟกต์ล่อได้ผลเพราะสมองของเราปฏิเสธทางเลือกที่ถูกที่สุดโดยอัตโนมัติ เนื่องจากมันรู้สึกด้อยกว่าตัวเลือกอื่น ไม่ว่าทางเลือกนั้นจะเหมาะกับความต้องการของเราจริงหรือไม่ก็ตาม

เมื่อพูดถึงสิ่งที่แพงที่สุดในสามสิ่งนี้ จิตใต้สำนึกของเราจะเข้ามาแทรกแซงและโน้มน้าวใจเราว่าคุณสมบัติพิเศษนั้นไม่จำเป็นหรือคุ้มกับค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม เราก็เลยเลือกทางสายกลาง

บทสรุป

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคใช้เป็นจุดเริ่มต้นโดยจิตวิทยาการกำหนดราคาเพื่อโน้มน้าวพฤติกรรมการซื้อในแต่ละวัน ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างง่ายดายด้วยการวิเคราะห์ว่าตัวเลข ถ้อยคำ และภาพที่เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงนั้นสอดคล้องกับผู้บริโภคอย่างไร

ในบทความนี้ เราได้แบ่งปันเคล็ดลับจิตวิทยาการกำหนดราคา 11 ข้อที่สามารถช่วยคุณเพิ่มรายได้ คุณยังใช้ปลั๊กอิน All-In-One ของ Advanced Coupons เพื่อปรับปรุงร้านค้าของคุณได้ สิ่งนี้จะไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณเพิ่มยอดขาย แต่ยังเพิ่มความภักดีและการรักษาลูกค้าด้วย!

คุณมีคำถามใด ๆ เกี่ยวกับจิตวิทยาการกำหนดราคาหรือไม่? ส่งข้อความถึงเราหรือแจ้งให้เราทราบในช่องแสดงความคิดเห็นด้านล่าง!