6 ลองก่อนตัดสินใจซื้อแบรนด์ [+สิ่งที่นักการตลาดสามารถเรียนรู้ได้]

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้ก้าวกระโดดด้วยศรัทธาและซื้อเลกกิ้งออนไลน์

ฉันรู้สึกประหม่าเพราะความชัดเจน: ฉันไม่สามารถมองเห็นกางเกงเลคกิ้งได้ด้วยตัวเองหรือลองใส่ในร้านค้า และฉันก็ไม่แน่ใจว่าขนาดจะเป็นยังไง ฉันไม่ต้องการจ่ายค่าขนส่งและภาษีสินค้าโดยที่ไม่รู้ว่าตัวเองจะชอบสินค้าที่ซื้อหรือไม่

แม้ว่าอีคอมเมิร์ซจะเป็นอุตสาหกรรมที่เฟื่องฟู แต่คาดว่าจะมีรายได้ 6 ล้านล้านดอลลาร์ในปี 2565 แต่ก็ยังมีความกังวลสำหรับผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์ผ่านหน้าจอ

โชคดีที่บางแบรนด์ได้คำนึงถึงเรื่องนี้ และได้คิดค้นวิธีให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์และบริการก่อนซื้อ: ลองก่อนตัดสินใจซื้อ มาดูกันว่ามันคืออะไร มันทำงานอย่างไร และดูตัวอย่างแบรนด์ที่ใช้กลยุทธ์นี้

จากรายงานพฤติกรรมการช็อปปิ้งเสมือนจริงประจำปี 2021 โดย Pertfitly นักช็อประบุว่าการไม่สามารถลองเสื้อผ้าเป็นข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาเมื่อซื้อของออนไลน์ การสำรวจยังพบว่าเหตุผลอันดับหนึ่งที่ผู้บริโภคคืนเสื้อผ้าเกิดจากการไม่สามารถลองสวมใส่ได้

สำหรับผู้ค้าปลีก สิ่งนี้สร้างปัญหาใหญ่ พวกเขาไม่เพียงต้องกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียลูกค้า แต่ยังต้องเสียค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้ารายอื่นด้วย

ด้วยเหตุนี้ หลายแบรนด์จึงพยายามแก้ไขปัญหานี้โดยเสนอช่วงทดลองใช้งาน นอกจากนี้ รุ่นทดลองก่อนซื้อ บางยี่ห้อใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีความจริงเสริมเพื่อให้ผู้บริโภคได้ดูตัวอย่างสินค้าด้วยตนเองหรือที่บ้าน

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าลองอะไรก่อนตัดสินใจซื้อ มาดูวิธีการทำงานกัน

“ลองก่อนซื้อ” ทำงานอย่างไร

ทุกยี่ห้อที่ลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้ออาจมีขั้นตอนที่แตกต่างกันเล็กน้อยสำหรับรุ่นนี้ โดยส่วนใหญ่จะมีลักษณะดังนี้:

1. นักช้อปเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งหรือหลายชิ้นเพื่อทดลองใช้
2. หลังจากได้รับสินค้าดังกล่าวแล้ว นักช้อปจะมีช่วงทดลองใช้ที่กำหนดโดยผู้ค้าปลีก
3. เมื่อช่วงทดลองใช้สิ้นสุดลง ผู้บริโภคจะต้องตัดสินใจระหว่างการเก็บรักษาหรือคืนสินค้า

ระยะเวลาทดลองใช้งานจะแตกต่างกันไปตามแบรนด์ นอกจากนี้ บางยี่ห้อจะอนุญาตให้ผู้บริโภคลองผลิตภัณฑ์ครั้งละหนึ่งผลิตภัณฑ์เท่านั้น ในขณะที่บางยี่ห้อจะเสนอผลิตภัณฑ์หลายรายการในคราวเดียว

เพื่อเป็นแรงบันดาลใจ เราได้จัดทำรายชื่อแบรนด์ 6 แบรนด์ที่นำเสนอโมเดลเฉพาะรุ่นก่อนตัดสินใจซื้อและสิ่งที่นักการตลาดซื้อกลับบ้านสามารถได้รับจากแบรนด์เหล่านี้

ลองก่อนตัดสินใจซื้อ ตัวอย่างแบรนด์

1. Gemist

Gemist เป็นแบรนด์เครื่องประดับที่ยั่งยืนในแอลเอซึ่งมีช่วงทดลองใช้แหวนสองสัปดาห์

แม้ว่าบางยี่ห้อจะมีตัวเลือกให้ลองก่อนซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมด แต่ Gemist จำกัดไว้แค่แหวน เนื่องจากพวกเขาระบุว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างความลังเลใจมากที่สุดจากผู้ซื้อ

ในเว็บไซต์ของพวกเขาพวกเขากล่าวว่า "เราทุกคนรักเครื่องประดับ แต่การที่เราพอดีกันอาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะกับแหวน"

ที่มาของภาพ

พวกเขาอนุญาตให้ผู้ซื้อสั่งซื้อได้ถึงสามรูปแบบเป็นเวลาสองสัปดาห์ด้วยเงินมัดจำ $45 อย่างไรก็ตาม จำนวนเงินดังกล่าวจะได้รับคืนเต็มจำนวนเมื่อสินค้าถูกส่งคืน

ซื้อกลับบ้าน

Gemist ได้พบความสมดุลที่ยอดเยี่ยมระหว่างการตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยไม่ต้องทุ่มเทมากเกินไป พวกเขากำลังเสนอบริการที่พวกเขารู้ว่าเป็นที่สนใจของกลุ่มเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม โมเดลนี้ไม่ได้มาโดยไม่มีความเสี่ยง ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงจำกัดให้อยู่ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ ทำให้จัดการได้ง่ายขึ้น ในฐานะนักการตลาด เป้าหมายของเราคือสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ชมของเรา แต่สิ่งสำคัญคือต้องค้นหากลยุทธ์ที่จะทำงานเพื่อประโยชน์สูงสุดของบริษัทด้วย

2. ตู้เสื้อผ้าชั้นยอด

Amazon Prime เสนอบริการทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อผ่านบริการเสื้อผ้า Prime Wardrobe

ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าบนเว็บไซต์และเลือกซื้อสินค้าได้ถึง 6 รายการเป็นเวลาเจ็ดวัน และจะถูกเรียกเก็บเงินเฉพาะสิ่งที่พวกเขาตัดสินใจที่จะเก็บไว้เท่านั้น

ที่มาของภาพ

สมาชิกสามารถเพลิดเพลินกับประสบการณ์การช็อปปิ้งแบบครบวงจร โดยมีตัวเลือกต่างๆ ที่จัดเรียงตามสไตล์ โอกาส หรือความพอดี ดังที่แสดงไว้ด้านบน สำหรับผู้บริโภคที่ต้องการความช่วยเหลือมากกว่านี้ Prime Wardrobe ขอเสนอเครื่องมือสำหรับนักช้อปส่วนบุคคล ซึ่งสไตลิสต์จะดูแลรายการสินค้าตามสไตล์และงบประมาณของคุณในราคา $4.99

ซื้อกลับบ้าน

Prime Wardrobe เป็นโปรแกรมเฉพาะสำหรับสมาชิกสำหรับลูกค้า Amazon Prime สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าโปรแกรมนี้ไม่ได้มีอยู่เสมอ พวกเขาเป็นหนึ่งในโมเดลธุรกิจของพวกเขาในปี 2560 มากกว่า 10 ปีหลังจากการเปิดตัว Amazon Prime เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้ามากยิ่งขึ้น

ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงควรติดต่อกับความท้าทาย จุดบอด และความสนใจของผู้ชมอยู่เสมอ เนื่องจากพวกเขาสามารถจุดประกายแนวคิดสำหรับแคมเปญการตลาดในอนาคตและแม้แต่ผลิตภัณฑ์/บริการ

3. Warby Parker

ในฐานะที่เป็นคนที่ใส่แว่น ฉันสนใจเป็นพิเศษที่จะเรียนรู้ว่า Warby Parker ทำงานอย่างไร ข้อด้อย: ผู้บริโภคทดลองใช้กรอบแว่นที่บ้านฟรี 5 คู่ พร้อมรับใบสั่งแพทย์ เลือกและชำระเงินสำหรับกรอบที่ต้องการ แล้วส่งส่วนที่เหลือคืน

ที่มาของภาพ

มาขยายความกัน

ประสบการณ์การช็อปปิ้งของ Warby Parker สามารถเริ่มต้นได้หลายวิธี: ผู้บริโภคสามารถเริ่มซื้อแว่นตาได้ทันทีหรือทำแบบทดสอบสำหรับคู่ที่แนะนำ ผู้บริโภคทุกคนต้องทำคืออัปโหลดใบสั่งยาเพื่อเริ่มต้น

หากคุณไม่มีใบสั่งยาที่อัปเดต คุณสามารถรับใบสั่งยาจาก Warby Parker ได้โดยจองการตรวจสายตาแบบครอบคลุมที่หน้าร้านจริง หลังจากนั้นประมาณ 20 นาที คุณจะได้รับใบสั่งยาทันที ตัวเลือกนี้แสดงถึงความมุ่งมั่นของธุรกิจในการเป็นบริษัทแว่นตาที่ให้บริการเต็มรูปแบบ

ซื้อกลับบ้าน

Warby Parker เป็นตัวอย่างที่ดีของการทำตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างราบรื่น ตั้งแต่การออกแบบเว็บไซต์ไปจนถึงการทำสำเนา นักช็อปสามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาได้อย่างรวดเร็วและมีคำตอบสำหรับคำถามที่เร่งด่วนที่สุดของพวกเขาอยู่แล้ว

4. แคสเปอร์

แคสเปอร์เป็นบริษัทที่นอนที่ให้ผู้บริโภคได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของตนนานถึง 100 คืนก่อนตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ บริษัทยังมีบริการจัดส่งฟรี การคืนสินค้า และการรับประกันแบบจำกัด 10 ปีสำหรับที่นอนทั้งหมด

Casper มีที่นอนหกประเภทและขนาดต่างๆ เช่น 'The Wave' ดังภาพด้านล่าง

ที่มาของภาพ

บนเว็บไซต์ ผู้บริโภคยังสามารถซื้อเครื่องนอนอื่นๆ เช่น ผ้าปูที่นอน ไฟเรืองแสง หรือหมอน เพื่อเติมเต็มประสบการณ์ในห้องนอนของนักช้อป หลังจากที่ผู้บริโภคเลือกที่นอน ของเพิ่มเติม และสิ้นสุดการทดลองใช้ พวกเขาจะตัดสินใจเก็บหรือส่งคืนผลิตภัณฑ์

หากผู้บริโภคไม่หลงรักที่นอนของตน พวกเขาสามารถเพลิดเพลินกับการคืนเงินเต็มจำนวนสำหรับที่นอนและส่งคืนที่นอนได้ฟรี หากพวกเขารักที่นอนของพวกเขา พวกเขาก็จะเก็บมันไว้และเพลิดเพลินกับคืนที่ 101 ด้วยเตียงใหม่ของพวกเขา

การทดลองใช้ฟรีแบบขยายเวลาของ Casper เป็นบริการที่ไม่เหมือนใคร แนวคิดคือลูกค้าสามารถใช้เวลาในการทำความคุ้นเคยกับที่นอนใหม่ และรวมเข้ากับกิจวัตรยามค่ำคืนของพวกเขา หลังจากสองสามเดือนกับที่นอนใหม่ การกลับไปใช้ที่นอนอื่นคงเป็นเรื่องที่น่าตกใจ

เหนือสิ่งอื่นใด ลูกค้าสามารถอุ่นใจได้เมื่อรู้ว่าแม้ว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าจำนวนมาก เช่น ที่นอน พวกเขาก็สามารถได้รับเงินคืนเต็มจำนวนและส่งคืนฟรีหากพวกเขาไม่พอใจ แต่ถ้าเป็นเช่นนั้น แสดงว่างานของพวกเขาเสร็จสิ้น

ซื้อกลับบ้าน

แม้ว่าแบรนด์ที่ทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่จะมีช่วงทดลองใช้ที่จำกัด แต่แคสเปอร์เสนอเวลาอย่างน้อย 30 วันเพื่อรองรับผู้บริโภค แบรนด์เข้าใจดีว่าการประเมินมูลค่าของเตียงใช้เวลานานกว่าเครื่องแต่งกายหรือแว่นตา

คำหลักในที่นี้คือมูลค่า – ในฐานะนักการตลาด สิ่งสำคัญคือเราต้องเข้าใจว่าผู้ชมของเรารับรู้ถึงคุณค่าของแบรนด์และการตลาดที่มีต่อพวกเขาอย่างไรตามลำดับ

5. ตะเข็บแก้ไข

Stitch Fix คือบริษัทเสื้อผ้าออนไลน์ที่ช่วยให้ลูกค้าสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวโดยใช้คอลเลกชั่นที่จัดทำโดยสไตลิสต์ตัวจริง ลูกค้าสามารถทำแบบทดสอบสไตล์ กำหนดงบประมาณ และชำระค่าธรรมเนียมการออกแบบ 20 ดอลลาร์

หลังจากจ่ายค่าธรรมเนียมการจัดแต่งแล้ว ลูกค้าจะได้รับชิ้นส่วนตามคำตอบและงบประมาณของแบบทดสอบ ซึ่งสามารถทดลองใช้เองที่บ้านก่อนตัดสินใจซื้อ พวกเขาเก็บรายการโปรดไว้ ส่งกลับรายการอื่นๆ ด้วยนโยบายการจัดส่งฟรีของบริษัท และก็เท่านั้น

ที่มาของภาพ

ตู้เสื้อผ้าของ Stitch Fix มีหลากหลายยี่ห้อ ลูกค้าสามารถรับเสื้อผ้าจากร้านค้าปลีกเช่น The North Face, Free People, Calvin Klein, Nike, Bonobos, Toms และ O'Neil ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับงบประมาณ

โมเดลของบริษัทดึงดูดลูกค้าที่ไม่ต้องการออกจากบ้านเพื่อค้นหาเสื้อผ้าที่ตนชอบ แบบทดสอบสไตล์ที่มีคำถามเกี่ยวกับขนาด พฤติกรรมการซื้อของ และความชอบส่วนตัว สร้างขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับตัวเลือกที่พวกเขาชอบ

บริษัทยังไม่ได้ดำเนินการสมัครใช้งาน ดังนั้นจึงไม่มีข้อผูกมัดที่กำหนดไว้ ลูกค้ายังสามารถเพลิดเพลินกับการจัดส่งฟรีและการคืนสินค้าโดยใช้ Stitch Fix และค่าธรรมเนียมการจัดรูปแบบ 20 ดอลลาร์จะเป็นเครดิตสำหรับสินค้าที่เก็บไว้ ดังนั้นลูกค้าจะมีส่วนลด 20 ดอลลาร์สำหรับการซื้อเสมอ

ซื้อกลับบ้าน

บริการของ Stitch Fix มอบอำนาจให้กับลูกค้าและมอบประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวที่สุดให้กับนักช้อป ตั้งแต่แบบทดสอบสไตล์ไปจนถึงคอลเลกชันที่คัดสรรโดยสไตลิสต์ตัวจริง พวกเขาขจัดความกังวลจากภาระผูกพันในการซื้อสินค้าออนไลน์ เช่น ราคาจัดส่ง ขนาดไม่ถูกต้อง และการรับสินค้าที่คุณอาจไม่ชอบ

ผู้บริโภคต้องการความรู้สึกในการควบคุมประสบการณ์การช็อปปิ้งของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงควรพิจารณาสิ่งนี้ในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ขณะที่พวกเขาสร้างกลยุทธ์

6. BlackCart

BlackCart ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้ลองซื้อของก่อนตัดสินใจซื้อเกมที่ยากแก่การคาดเดาสำหรับพ่อค้า พวกเขาเสนอบริการสำหรับผู้ค้าที่ต้องการใช้ตัวเลือกลองก่อนตัดสินใจซื้อภายในร้านค้าออนไลน์ของตน

ด้วย BlackCart ผู้ค้าสามารถเพลิดเพลินกับการผสานรวมกับ Shopify, Magneto และ WooCommerce ตัวเลือกการปรับแต่งให้เหมาะสมกับตราสินค้าของพวกเขาและไม่มีค่าใช้จ่ายในการดำเนินการทั้งหมดบนแพลตฟอร์มอัตโนมัติเต็มรูปแบบ

ผู้ค้าสามารถใช้การตั้งค่าต่างๆ เพื่อปรับแต่งประสบการณ์การขายและการช็อปปิ้งบนเว็บไซต์ของตนได้ การตั้งค่าเหล่านี้รวมถึงตัวเลือกต่างๆ เช่น การวางช่วงทดลองใช้งาน การยกเว้น ขั้นต่ำ ข้อกำหนดการฝาก ราคา และการคืนเงิน

ที่มาของภาพ

ด้านผู้บริโภค ผู้ซื้อสามารถเลือกสินค้าที่จะลองได้จากเว็บไซต์ของร้านค้าและชำระค่าธรรมเนียมที่ผู้ขายกำหนด (ดังรูปด้านบน) จากนั้น สินค้าจะถูกจัดส่งให้ลองสวมใส่ที่บ้านตามระยะเวลาที่ผู้ขายกำหนด หลังจากที่ลูกค้าส่งสินค้าคืนแล้ว ของที่เก็บไว้จะถูกเรียกเก็บเงินโดยอัตโนมัติ

ซื้อกลับบ้าน

เจ้าของธุรกิจออนไลน์จะประทับใจที่ BlackCart เป็นส่วนหนึ่งของร้านค้าออนไลน์ของผู้ค้า BlackCart เป็นตัวอย่างของ B2B ที่มีสถานที่พร้อมบริการทดลองก่อนซื้อเช่นกัน พวกเขาทำให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของผู้ค้าจะราบรื่นเพื่อให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ความพึงพอใจของผู้บริโภค

แบรนด์ของคุณสร้างความพึงพอใจให้กับกลุ่มเป้าหมายอย่างไร และคุณกำลังสื่อสารกับผู้บริโภคอย่างไร? หากไม่ชัดเจน นั่นเป็นสัญญาณว่าคุณอาจต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพและประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณใหม่

โปรแกรมทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อมีความหลากหลายมาก และนักการตลาดสามารถสังเกตวิธีการที่ไม่เหมือนใครที่โปรแกรมเหล่านี้สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและปรับแต่งประสบการณ์การช็อปปิ้งในแบบของคุณ

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนมีนาคม 2020 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม