7 ขั้นตอนในการใช้งานในทุกแคมเปญ + ตัวอย่าง

แม้ว่าคุณอาจมีเส้นทางที่ต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เมื่อพวกเขาโต้ตอบกับคุณทางออนไลน์ แต่ความจริงก็คือคุณไม่สามารถควบคุมมันได้

การตลาดแบบทริกเกอร์ช่วยให้คุณพร้อมไม่ว่าผู้ชมของคุณจะเลือกมีส่วนร่วมด้วยวิธีใดก็ตาม ในบทความนี้ เราจะพูดถึงทุกสิ่งที่กระตุ้นการตลาด รวมถึงประโยชน์ ตัวอย่าง และขั้นตอนในการใช้ประโยชน์จากมัน

เมื่อคุณได้ยินเกี่ยวกับการตลาดแบบอัตโนมัติ คุณมักจะนึกถึงไดอะแกรมโดยละเอียดของอีเมลที่ส่งไปยังส่วนต่างๆ แยกตามการมีส่วนร่วมของอีเมล การวาดเส้นจากลูกค้าเป้าหมายไปยังลูกค้า

สิ่งนี้ได้กลายเป็นบรรทัดฐาน แต่มีข้อบกพร่องในแนวทางนี้ เริ่มต้นด้วยไทม์ไลน์ของนักการตลาดมากกว่าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นักการตลาดจะนั่งลงและกำหนดว่าข้อมูลใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะใช้ต่อไป การดำเนินการใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะดำเนินการต่อไป และเส้นทางที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้จากการเป็นผู้นำในการเป็นลูกค้า

แต่ถ้าเราซื่อสัตย์กับตัวเอง เราจะยอมรับว่าโลกไม่ได้ตรงไปตรงมาแบบนั้น

การใช้ขั้นตอนแบบดั้งเดิมของช่องทาง ตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายถึงลูกค้า เรามักจะมองสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะเชิงเส้น ลีดดาวน์โหลด ebook จากนั้นกลายเป็น MQL เมื่อพวกเขาเริ่มการทดลองใช้ จากนั้นเป็น SQL เมื่อพนักงานขายติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้น โอกาสเมื่อพวกเขาโทรเพื่อตรวจทานการทดลองใช้ และลูกค้าเมื่อพวกเขาซื้อ

แต่ถ้าพวกเขาเริ่มทดลองใช้งานแล้วดาวน์โหลด ebook ล่ะ หรือจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาเข้าสู่การสนทนาการขายหลังจากเพิ่งดาวน์โหลด ebook ไม่เคยเป็นลูกค้า และเย็นชาไปจนกว่าพวกเขาจะเริ่มทดลองใช้เดือนต่อมา

ความจริงก็คือคุณไม่สามารถควบคุมสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทำหรือลำดับที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณควบคุมได้คือวิธีตอบสนองต่อพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นี่คือจุดที่ระบบอัตโนมัติและการตลาดแบบทริกเกอร์มีประสิทธิภาพ

เหตุการณ์ "ทริกเกอร์" สามารถวัดได้ทุกอย่างด้วยซอฟต์แวร์ CRM และการทำงานอัตโนมัติของคุณ นี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วน:

• การแปลงแบบฟอร์ม
• อีเมลเปิดขึ้น (หรือไม่มี)
• จำนวนหน้าที่ดู
• การโต้ตอบของ Chatbot
• การละทิ้งรถเข็น

ใช้ตัวอย่างด้านล่างนี้: ในวันเกิดของฉันเมื่อปีที่แล้ว แบรนด์ไวน์ McBride Sisters ซึ่งเป็นแบรนด์หนึ่งที่ฉันเคยร่วมงานด้วยในอดีต ได้ส่งคำอวยพรวันเกิดพร้อมกับส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ของพวกเขามาให้ฉัน

ในกรณีนี้ เหตุการณ์ที่กระตุ้นคือวันเกิดของฉัน ซึ่งเป็นข้อมูลที่รวบรวมได้ในบางจุด

เป็นผลมาจากเหตุการณ์ที่ทริกเกอร์ คุณสามารถทำให้งานและการดำเนินการเป็นอัตโนมัติด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ เช่น:

• ส่งอีเมล (หรือลำดับอีเมล) ให้พวกเขา
• อัปเดตบันทึก CRM
• เพิ่มลงในรายการ
• มอบหมายให้ตัวแทนขาย
• เริ่มตั๋วภายใน

ประโยชน์ของการตลาดแบบทริกเกอร์

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดในการกระตุ้นการตลาดคือความสามารถในการตอบสนองต่อพฤติกรรมผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็ว

เราไม่สามารถคาดเดาได้ว่าผู้ใช้จะมีพฤติกรรมอย่างไร แต่เราสามารถทำให้แน่ใจว่าได้เตรียมพร้อมกับการตอบสนองที่สอดคล้องกับเป้าหมายของเรา

การตลาดแบบทริกเกอร์ยังช่วยให้คุณใช้กลยุทธ์ทางการตลาดบางอย่างได้โดยอัตโนมัติ เพื่อให้คุณไม่พลาดโอกาสในการเปลี่ยนโอกาสในการขาย

นอกจากนี้ กลยุทธ์นี้ยังช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจ และความภักดีต่อผู้ชมของคุณได้เป็นอย่างดี ตั้งแต่ข้อความต้อนรับและคำอวยพรวันเกิดไปจนถึงการยืนยันคำสั่งซื้อและการเตือนส่วนลด การโต้ตอบทั้งหมดเหล่านี้ช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและส่งเสริมความสัมพันธ์เชิงบวกกับผู้ชมของคุณ

1. เข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณ

ควรดำเนินไปโดยไม่บอกในบริบทของกิจกรรมทางการตลาดใดๆ แต่ในระบบอัตโนมัติทางการตลาด การรู้ว่าผู้ซื้อของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่ง

หากคุณคิดถึงช่วงวงจรชีวิต ความเจ็บปวด และแรงจูงใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่กระตุ้นได้ดีขึ้นเพื่อแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางสู่การซื้อ

เป้าหมายของระบบการตลาดอัตโนมัติคือการมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมในวงกว้าง และส่วนหนึ่งหมายถึงการพบปะพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่

นั่นเป็นเหตุผลที่การรวบรวมข้อมูลตั้งแต่เนิ่นๆ นั้นมีค่ามาก เพราะคุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเพื่อสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบทริกเกอร์ที่มีประสิทธิภาพได้

2. คิดในแง่ของ 'ถ้า' และ 'แล้ว'

ซอฟต์แวร์เป็นเรื่องง่าย มันเห็นเป็นขาวดำมากกว่าผลลัพธ์ที่ซับซ้อนที่คุณกำลังก้าวไปสู่

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถย้อนกลับวิศวกรกลยุทธ์ทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมโดยใช้ระบบอัตโนมัติโดยพิจารณาถึงผลลัพธ์และเส้นทางที่จะไปถึงที่นั่นเป็นชุดของคำสั่ง if/then:

• ถ้า X เกิดขึ้น ให้ ทำ Y
• หาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากรอกแบบฟอร์มนี้ ให้ ส่งอีเมลนี้ไปให้พวกเขา
• หาก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมหน้าการกำหนดราคา ให้ แจ้งตัวแทน

“ถ้า” เป็นเกณฑ์ “แล้ว” คือการกระทำที่คุณต้องการทำ

3. คิดออกเหตุการณ์ที่เรียกของคุณ

คุณต้องระบุ "ทริกเกอร์" เพื่อส่งข้อความของคุณไปยังบุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม (ใน HubSpot เรียกว่า “เกณฑ์การลงทะเบียน”)

นี่คือส่วน "ถ้า" ของสมการ ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ที่เป็นรูปธรรมที่ซอฟต์แวร์สามารถใช้เป็นไฟเขียวเพื่อดำเนินการได้

เหตุการณ์ที่ทริกเกอร์นั้นจำกัดเฉพาะข้อมูลที่คุณมีในระบบและความสามารถของระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ คนทั่วไป ได้แก่ :

• การดำเนินการบนเว็บไซต์
• ตรงตามเกณฑ์ในฐานข้อมูล
• ตอบกลับอีเมลหรือแคมเปญที่ผ่านมา

ตัวอย่างเช่น หากผู้สมัครรับอีเมลถูกตัดออกจากจดหมายข่าวสี่ฉบับล่าสุดของคุณ คุณสามารถเรียกใช้ปุ่มยกเลิกการสมัครอัตโนมัติ ตามด้วยอีเมลที่ส่งถึงสมาชิก

4. กำหนดการดำเนินการที่คุณต้องการให้ระบบของคุณดำเนินการ

เมื่อคุณทราบ “ทริกเกอร์” หรือเกณฑ์การลงทะเบียน/การเริ่มต้นแล้ว คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป นี่คือส่วน "แล้ว" ของสมการ

การกระทำทั่วไป ได้แก่ :

• กำลังส่งอีเมล
• การลงทะเบียนเป็นลำดับ
• การจัดหมวดหมู่ผู้ติดต่อในฐานข้อมูล

5. ประดิษฐ์ข้อความส่วนตัว

จากการศึกษาพบว่าผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากประสบการณ์เฉพาะบุคคล

หากการกระทำของคุณ ("จากนั้น") มีงานทางการตลาด เช่น การส่งอีเมลหรือการลงทะเบียนแคมเปญ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าผู้ติดต่อรายนี้แตกต่างจากคนอื่นๆ ใน CRM ของคุณอย่างไร และข้อความใดที่จะดึงดูดพวกเขาโดยเฉพาะ ถามตัวเอง:

1. พวกเขาอยู่ที่ไหนในการเดินทางของพวกเขา?
2. ฉันจะระบุมูลค่าและย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปได้อย่างไร

6. ระบุและขจัดงานการตลาดที่ซ้ำซากจำเจ

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นการตลาดอัตโนมัติจากที่ใด ให้เริ่มต้นด้วยการสร้างรายการงานที่ซ้ำซากที่สุดของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณส่งอีเมลเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำอีกไปยังผู้ติดต่อหลายราย การใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อกำจัดงานนี้ออกจากวันของคุณจะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและผลที่ได้คือประสิทธิภาพ

วิธีนี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่งานที่มีผลกระทบสูงซึ่งไม่สามารถดำเนินการโดยอัตโนมัติได้

7. เพิ่มมูลค่าของ CRM ของคุณ

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณถูกจำกัดด้วย CRM และข้อมูลที่สนับสนุน

หากคุณมีข้อมูลที่ยุ่งเหยิง ระบบการตลาดอัตโนมัติอาจทำร้ายคุณ หากคุณมีข้อมูลไม่ครบถ้วน คุณจะไม่สามารถทำการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขั้นสูงและการแบ่งส่วนที่จะสร้างโลกแห่งความแตกต่างได้

ด้วยเหตุนี้ ให้เข้าใจวิธีใช้ประโยชน์สูงสุดจาก CRM ของคุณ ส่วนหนึ่งมาจากการใช้ระบบอัตโนมัติเพื่ออัปเดตบันทึก CRM และจัดหมวดหมู่ผู้ติดต่อ แต่ท้ายที่สุด คุณจะต้องคิดถึงวิธีที่องค์กรของคุณใช้ CRM และถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้:

• คุณสามารถรวบรวมข้อมูลใด (และเมื่อใด) เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อช่วยให้แคมเปญของคุณมีประสิทธิผล
• คุณจะใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อรับรองความสะอาดและความถูกต้องของฐานข้อมูลได้อย่างไร
• คุณสามารถตรวจสอบฐานข้อมูลของคุณเพื่อรับรองความสมบูรณ์ของความพยายามเหล่านี้ได้บ่อยเพียงใด

ตัวอย่างอีเมลการตลาดตามทริกเกอร์

ทริกเกอร์: ดาวน์โหลดข้อเสนอด้านการศึกษา

นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีหากคุณไม่ได้ตั้งค่าอีเมลที่ทริกเกอร์ เนื่องจากเป็นจุดเริ่มต้นที่กว้างที่สุด – ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระยะแรกสุดของเส้นทางของผู้ซื้อ

สิ่งที่ต้องส่ง: อีเมลธุรกรรมพร้อมคำกระตุ้นการตัดสินใจในขั้นตอนต่อไป

ในสถานการณ์นี้ อีเมลที่เรียกใช้ของคุณอาจเป็นอีเมลธุรกรรม ซึ่งจะเป็นการยืนยันการดาวน์โหลดและรวมถึงข้อมูลใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับการดาวน์โหลดนั้น

ตัวอย่างเช่น หากเป็นการติดตามการดาวน์โหลด eBook ให้ใส่ชื่อ ebook และลิงก์ไปยัง PDF

เมื่อคุณครอบคลุมฐานของคุณเกี่ยวกับข้อมูลการทำธุรกรรม ก็ถึงเวลาคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณทำต่อไป คุณมีความสนใจของพวกเขา — ใช้ประโยชน์จากมัน

คุณต้องการให้พวกเขาเปลี่ยนข้อเสนอในช่วงกลางของกระบวนการ เช่น คำขอสาธิตหรือการให้คำปรึกษาฟรีหรือไม่?

หรือคุณต้องการสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันข้อเสนอนี้กับเครือข่ายของพวกเขา เพื่อขยายการเข้าถึงเนื้อหาของคุณ?

ลองนึกถึงขั้นตอนต่อไปในอุดมคตินั้น และใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจในอีเมลติดตามผลของคุณ

ทริกเกอร์: ดำเนินการหนึ่งอย่างในซีรีส์ แต่ไม่ใช่ในลำดับถัดไป

สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าใกล้การดำเนินการที่คุณต้องการ เช่น การซื้อ แต่ยังไม่ถึงเส้นชัย

นี่เป็นโอกาสสำหรับคุณในการติดตามผลเพื่อให้พวกเขาข้ามเส้นชัยนั้น

สิ่งที่ต้องส่ง: เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการดำเนินการทางเลือก

บางทีพวกเขาอาจทำไม่เสร็จเพราะลังเล พวกเขาไม่ต้องการกรอกแบบฟอร์ม หรือมีคำถามเพิ่มเติม

นี่เป็นโอกาสในการติดตามอีเมลแจ้งการละทิ้งรถเข็นเพื่อเตือนพวกเขาถึงสินค้าและเสนอรายการที่เกี่ยวข้องเพื่อพิจารณา

ทริกเกอร์: ดูเนื้อหาที่มีความตั้งใจสูง

สมมติว่าคุณมีเนื้อหาที่มีความตั้งใจสูง เช่น หน้าผลิตภัณฑ์หรือบทความบล็อกที่เน้นผลิตภัณฑ์ เมื่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ดูเนื้อหานั้น คุณสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้นเพื่อใช้ในการสื่อสารในอนาคตกับผู้ใช้ของคุณ

สิ่งที่ต้องส่ง: เนื้อหาติดตามผลที่ปรับแต่งให้เหมาะสม

ไม่ว่าคุณจะเรียกใช้อีเมลทันทีหรือบันทึกข้อมูลนี้ไว้สำหรับการสื่อสารในอนาคต ข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับเนื้อหาที่ผู้คนดูจะสามารถนำมาใช้เพื่อทำให้การตลาดของคุณมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในแบบตัวต่อตัว

ในกรณีนี้ ผู้เข้าชมที่ดูเนื้อหาที่มีความตั้งใจสูงอาจส่งสัญญาณว่ามีคนพร้อมที่จะดูการสาธิตหรือพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ คุณสามารถเรียกใช้ลำดับอีเมลที่ออกแบบมาเพื่อนำผู้ใช้รายนั้นไปสู่เส้นทางของผู้ซื้อต่อไป

ประเด็นสำคัญที่นี่คือการพิจารณาจุดข้อมูลพฤติกรรมต่างๆ ที่คุณมีเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสิ่งที่คุณสามารถดึงออกมาจากพวกเขาได้

ทริกเกอร์: มีส่วนร่วมอย่างมาก (หรือปลดออก)

พิจารณาว่าแถบของคุณมีไว้เพื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูง (บางทีพวกเขาอาจดาวน์โหลด eBook อย่างน้อย 3 เล่มและดูบทความในบล็อกอย่างน้อย 10 บทความ) รวมทั้งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ได้มีส่วนร่วม แล้วตอบกลับและทำการตลาดตามนั้น

สิ่งที่ต้องส่ง: แคมเปญกระตุ้นการตัดสินใจหรือการมีส่วนร่วมอีกครั้งในขั้นตอนต่อไป

สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูง คุณกลับมาได้รับความสนใจอีกครั้ง ทางเลือกหนึ่งที่ดีคือสนับสนุนให้พวกเขาแบ่งปันเนื้อหาที่เพิ่งดาวน์โหลด

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมสูง นี่เป็นโอกาสที่ดีที่จะแจ้งให้ตัวแทนฝ่ายขายของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่านี่เป็นเวลาที่ดีในการติดตามผลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้มีส่วนร่วมของคุณ ส่งอีเมลแจ้งการมีส่วนร่วมอีกครั้งในเชิงรุก

คุณอาจต้องการให้มีจุดกระตุ้นหลายจุด (เช่น ไม่ได้คลิกอีเมลในสามสัปดาห์ สามเดือน หรือมากกว่านั้น) ซึ่งคุณส่งแคมเปญต่างๆ เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเหล่านี้อีกครั้งหรือยกเลิกการสมัคร

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การตลาดแบบทริกเกอร์จะให้ผลลัพธ์ที่สูงกว่าแคมเปญการตลาดอัตโนมัติแบบเชิงเส้นทั่วไปมาก

ด้วยการใช้เทคโนโลยีเดียวกันนี้ คุณสามารถปรับทิศทางการตลาดของคุณใหม่เพื่อแก้ไขไทม์ไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แทนที่จะเป็นของคุณเอง ในขณะเดียวกันก็ขับเคลื่อนการดำเนินการที่คุณต้องการต่อไป

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนเมษายน 2014 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม