คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นในการสร้างธุรกิจนำไปสู่เส้นทางขาเข้า

เราทุกคนเคยไปที่นั่น ในที่สุดคุณก็นั่งทานอาหารเย็นเมื่อสิ้นสุดวันที่ยาวนาน คุณกำลังจะกัดเมื่อโทรศัพท์ดังขึ้น เป็นนักการตลาดทางโทรศัพท์ที่ถามเกี่ยวกับการตั้งค่าเตาอบของคุณ

การหยุดชะงักที่น่าหงุดหงิดนี้ไม่จำเป็นต้องเกิดขึ้น การสร้างโอกาสในการขายขาเข้านำเสนอวิธีแก้ปัญหา

เริ่มต้นด้วยการกำหนดลีด จากนั้น เราจะอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงต้องสร้างโอกาสในการขายและวิธีทำให้บุคคลนั้นมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ ในไม่ช้า คุณจะทราบแน่ชัดว่าเหตุใดการสร้างโอกาสในการขายขาเข้าจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าการซื้อโอกาสในการขายเพียงอย่างเดียว

ลีดคืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลใด ๆ ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทในรูปแบบ รูปร่าง หรือรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

โดยทั่วไป ลูกค้าเป้าหมายจะได้ยินจากธุรกิจหรือองค์กร หลังจาก เปิดการสื่อสาร (โดยการส่งข้อมูลส่วนบุคคลสำหรับข้อเสนอ ทดลองใช้งาน หรือสมัครสมาชิก) … แทนที่จะรับสายแบบสุ่มจากผู้ที่ซื้อข้อมูลติดต่อของพวกเขา

สมมติว่าคุณทำแบบสำรวจออนไลน์เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการดูแลรถของคุณ หนึ่งวันต่อมา คุณจะได้รับอีเมลจากบริษัทรถยนต์ที่สร้างแบบสำรวจว่าพวกเขาจะช่วยคุณดูแลรถได้อย่างไร กระบวนการนี้จะรบกวนน้อยกว่ามากหากพวกเขาเพิ่งโทรหาคุณโดยไม่รู้ว่าคุณใส่ใจเรื่องการบำรุงรักษารถหรือไม่ จริงไหม? นี่คือสิ่งที่ต้องการเป็นผู้นำ

และจากมุมมองทางธุรกิจ ข้อมูลที่บริษัทรถยนต์รวบรวมเกี่ยวกับคุณจากการตอบแบบสำรวจของคุณจะช่วยให้พวกเขาปรับแต่งการเปิดการสื่อสารเพื่อแก้ไขปัญหาที่คุณมีอยู่ — และ ไม่ต้อง เสียเวลาโทรหาลีดที่ไม่สนใจบริการรถยนต์เลย

ลูกค้าเป้าหมาย เป็นส่วนหนึ่งของวงจรชีวิตที่กว้างขึ้นซึ่งผู้บริโภคติดตามเมื่อพวกเขา เปลี่ยนจากผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้า ลีดทั้งหมดไม่ได้สร้างขึ้นเท่ากัน (และไม่ได้มีคุณสมบัติเหมือนกัน) มีลีดประเภทต่างๆ ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติและระยะของวงจรชีวิตที่พวกเขาอยู่

การตลาดที่ผ่านการรับรอง (MQL)

ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคือผู้ติดต่อที่มีส่วนร่วมกับความพยายามของทีมการตลาดของคุณ แต่ยังไม่พร้อมที่จะรับสายการขาย ตัวอย่างของ MQL คือผู้ติดต่อที่กรอกแบบฟอร์มหน้า Landing Page สำหรับข้อเสนอ

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขายคือผู้ติดต่อที่ได้ดำเนินการที่ระบุอย่างชัดเจนถึงความสนใจในการเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ตัวอย่างของ SQL คือผู้ติดต่อที่กรอกแบบฟอร์มเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ผลิตภัณฑ์ที่ผ่านการรับรอง (PQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติด้านผลิตภัณฑ์คือผู้ติดต่อที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและดำเนินการที่บ่งบอกถึงความสนใจในการเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน โดยทั่วไปแล้ว PQL จะมีให้สำหรับบริษัทที่เสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีหรือจำกัดพร้อมตัวเลือกในการอัปเกรด ซึ่งทีมขายของคุณจะเข้ามาช่วย

ตัวอย่างของ PQL คือลูกค้าที่ใช้เวอร์ชันฟรีของคุณ แต่มีส่วนร่วมหรือถามเกี่ยวกับคุณสมบัติที่มีให้เมื่อชำระเงินเท่านั้น

ผู้นำที่ผ่านการรับรองบริการ

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการให้บริการคือผู้ติดต่อหรือลูกค้าที่ได้ระบุกับทีมบริการของคุณว่าพวกเขาสนใจที่จะเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ตัวอย่างของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการให้บริการคือลูกค้าที่แจ้งตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าของตนว่าต้องการอัปเกรดการสมัครรับผลิตภัณฑ์ของตน ในเวลานี้ ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าจะยกระดับลูกค้ารายนี้ให้เป็นทีมขายหรือตัวแทนที่เหมาะสม

เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายเหล่านี้เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่คุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและชี้นำพวกเขาไปสู่ข้อเสนอของคุณ (เราจะพูดถึง กลยุทธ์เพิ่มเติมในภายหลัง)

เมื่อใดก็ตามที่มีคนนอกโลกการตลาดถามฉันว่าฉันทำอะไร ฉันไม่สามารถพูดง่ายๆ ว่า “ฉันสร้างเนื้อหาสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า” คงจะหลงทางพวกมันไปหมดแล้ว และฉันก็ดูสับสนสุดๆ

ดังนั้น ฉันจึงพูดว่า “ฉันพยายามหาวิธีที่ไม่เหมือนใครเพื่อดึงดูดผู้คนมาที่ธุรกิจของฉัน ฉันต้องการมอบสินค้าให้พวกเขามากพอที่จะทำให้พวกเขาสนใจบริษัทของฉันโดยธรรมชาติ ดังนั้นพวกเขาจึงรู้สึกอบอุ่นใจกับแบรนด์มากพอที่จะต้องการได้ยินจากเราในที่สุด!”

ซึ่งมักจะสะท้อนได้ดีกว่า และนั่นคือสิ่งที่การสร้างความสนใจในตัวสินค้าคือ: เป็นวิธีอุ่นใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับธุรกิจของคุณ และพาพวกเขาไปสู่เส้นทางเพื่อทำการซื้อในที่สุด

ทำไมคุณต้องสร้างโอกาสในการขาย?

เมื่อคนแปลกหน้าเริ่มต้นความสัมพันธ์กับคุณโดยแสดงความสนใจในธุรกิจของคุณ การเปลี่ยนจากคนแปลกหน้าเป็นลูกค้านั้นเป็น ธรรมชาติ กว่ามาก

การสร้างโอกาสในการขายอยู่ในขั้นตอนที่สองของวิธีการตลาดขาเข้า ซึ่งเกิดขึ้น หลังจากที่ คุณดึงดูดผู้ชมได้และพร้อมที่จะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเหล่านั้นให้เป็นลีดสำหรับทีมขายของคุณ (คือลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย)

ดังที่คุณเห็นในแผนภาพด้านล่าง การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นประเด็นพื้นฐานในการเดินทางของแต่ละคนไปสู่การเป็นลูกค้าที่พึงพอใจ

กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ตอนนี้เราเข้าใจแล้วว่าการสร้างโอกาสในการขายเหมาะสมกับ วิธีการตลาดขาเข้าอย่างไร เรามาอธิบายขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้ากัน

1. ขั้นแรก ผู้เยี่ยมชมจะค้นพบธุรกิจของคุณผ่านหนึ่งในช่องทางการตลาดของคุณ เช่น เว็บไซต์ บล็อก หรือหน้าโซเชียลมีเดียของคุณ
2. จากนั้นผู้เข้าชมนั้นคลิกที่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ซึ่งเป็นรูปภาพ ปุ่ม หรือข้อความที่กระตุ้นให้ผู้เข้าชมเว็บไซต์ดำเนินการบางอย่าง
3. CTA นั้นนำผู้เข้าชมไปยังหน้า Landing Page ซึ่งเป็นหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลโอกาสในการขายเพื่อแลกกับข้อเสนอ ข้อเสนอคือเนื้อหาหรือสิ่งที่มีค่าซึ่งกำลัง "เสนอ" บนหน้า Landing Page ซึ่งอาจเป็น eBook หลักสูตร หรือเทมเพลตก็ได้
4. เมื่ออยู่ในหน้า Landing Page ผู้เยี่ยมชมของคุณกรอกแบบฟอร์มเพื่อแลกกับข้อเสนอ

ดูว่าทุกอย่างเข้ากันได้อย่างไร?

กล่าวโดยสรุป: ผู้เข้าชม คลิก CTA ที่ นำ พวกเขาไปยัง หน้า Landing Page ซึ่งพวกเขากรอก แบบฟอร์ม เพื่อรับ ข้อเสนอ ซึ่งจุดนั้นจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม คุณควรลองใช้เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายฟรีของเรา ช่วยให้คุณสร้างแบบฟอร์มบันทึกลูกค้าเป้าหมายได้โดยตรงบนเว็บไซต์ของคุณ นอกจากนี้ยังตั้งค่าได้ง่ายมาก

การตลาดแบบสร้างลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณรวมองค์ประกอบเหล่านี้เข้าด้วยกันแล้ว คุณสามารถใช้ช่องทางการส่งเสริมการขายต่างๆ เพื่อดึงดูดการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page ของคุณเพื่อเริ่มสร้างโอกาสในการขาย

แต่คุณควรใช้ช่องทางใดในการโปรโมตหน้า Landing Page ของคุณ พูดคุยเกี่ยวกับส่วนหน้าของการสร้างโอกาสในการขาย - การตลาดแบบสร้างโอกาสในการขาย

หากคุณเป็นผู้เรียนรู้ด้วยภาพ แผนภูมินี้จะแสดงขั้นตอนตั้งแต่ช่องทางการตลาดส่งเสริมการขายไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น

มีช่องทางอีกมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อให้ผู้เยี่ยมชมกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย มาเจาะลึกเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้และพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องอื่น ๆ

เนื้อหา

เนื้อหาเป็นวิธีที่ดีในการแนะนำผู้ใช้ไปยังหน้า Landing Page โดยปกติแล้ว คุณสร้างเนื้อหาเพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ผู้เข้าชมฟรี คุณสามารถรวม CTA ไว้ที่ใดก็ได้ในเนื้อหาของคุณ — ในบรรทัด ด้านล่างของโพสต์ ในฮีโร่ หรือแม้แต่ในแผงด้านข้าง

ยิ่งผู้เข้าชมมีความยินดีกับเนื้อหาของคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะคลิกคำกระตุ้นการตัดสินใจและไปยังหน้า Landing Page ของคุณมากขึ้นเท่านั้น

ทรัพยากรที่โดดเด่น

อีเมล

อีเมลเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้ที่รู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว การขอให้พวกเขาดำเนินการนั้นง่ายกว่ามาก เนื่องจากพวกเขาเคยสมัครรับข้อมูลในรายการของคุณมาก่อน

อีเมลมักจะค่อนข้างรก ดังนั้นให้ใช้ CTA ที่มีสำเนาที่น่าสนใจและการออกแบบที่สะดุดตาเพื่อดึงดูดความสนใจของสมาชิก

ทรัพยากรที่โดดเด่น

โฆษณาและการกำหนดเป้าหมายใหม่

จุดประสงค์เพียงอย่างเดียวของโฆษณาคือการทำให้ผู้คนดำเนินการ ไม่งั้นจะเสียเงินทำไม

หากคุณต้องการให้ผู้คนทำ Conversion ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page และข้อเสนอของคุณตรงกับสิ่งที่สัญญาไว้ในโฆษณาทุกประการ และการกระทำที่คุณต้องการให้ผู้ใช้ทำนั้นชัดเจน

บล็อก

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการใช้บล็อกโพสต์ของคุณเพื่อโปรโมตข้อเสนอคือคุณสามารถปรับแต่งชิ้นส่วนทั้งหมดให้ตรงกับเป้าหมายสุดท้ายได้

ดังนั้น หากข้อเสนอของคุณเป็นวิดีโอสอนการตั้งค่า Google Search Console คุณสามารถเขียนบล็อกโพสต์เกี่ยวกับวิธีเลือกเมตริกทางการตลาดของคุณ … ซึ่งจะทำให้ CTA ของคุณมีความเกี่ยวข้องสูงและง่ายต่อการคลิก

สำหรับภาพรวมวิดีโอโดยย่อของเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายจากผู้เชี่ยวชาญของ HubSpot Blog โปรดดูวิดีโอแนะนำของเรา

ทรัพยากรที่โดดเด่น

สื่อสังคม

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียทำให้ง่ายต่อการแนะนำผู้ติดตามของคุณให้ดำเนินการ ตั้งแต่ตัวเลือกการปัดขึ้นบนสตอรี่ Instagram ไปจนถึงลิงก์ชีวภาพของ Facebook ไปจนถึง URL สั้นๆ บน Twitter

คุณยังสามารถโปรโมตข้อเสนอของคุณบนโพสต์โซเชียลและใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจในคำอธิบายภาพของคุณ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแคมเปญโซเชียลมีเดียในโพสต์นี้

การทดลองผลิตภัณฑ์

คุณสามารถทลายอุปสรรคมากมายในการขายได้โดยเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ทดลองใช้ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถดึงดูดพวกเขาด้วยข้อเสนอหรือทรัพยากรเพิ่มเติมเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอีกประการหนึ่งคือการรวมแบรนด์ของคุณไว้ในเวอร์ชันฟรี เพื่อให้คุณสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ได้เช่นกัน

การตลาดอ้างอิง

การอ้างอิงหรือปากต่อปาก การตลาดมีประโยชน์สำหรับการสร้างโอกาสในการขายในรูปแบบที่แตกต่างกัน นั่นคือทำให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้คนจำนวนมากขึ้น ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

ไม่ว่าคุณจะใช้ช่องทางใดในการสร้างโอกาสในการขาย คุณจะต้องแนะนำผู้ใช้ไปยังหน้า Landing Page ของคุณ ตราบใดที่คุณสร้างหน้า Landing Page ที่แปลงแล้ว ส่วนที่เหลือจะจัดการเอง

ทำไมไม่เพียงแค่ ซื้อ โอกาสในการขาย?

นักการตลาดและพนักงานขายต่างต้องการเติมเต็มช่องทางการขาย — และพวกเขาต้องการเติมเต็มอย่างรวดเร็วเข้าสู่: สิ่งล่อใจในการซื้อโอกาสในการขาย

ก่อนอื่น ลูกค้าเป้าหมายที่คุณซื้อจะไม่รู้จักคุณจริงๆโดยทั่วไปแล้ว พวกเขา "เลือกรับ" ที่ไซต์อื่นเมื่อลงชื่อสมัครใช้บางอย่าง และไม่ได้เลือกรับสิ่งใดจากบริษัทของคุณ

ข้อความที่คุณส่งไปจึงเป็นข้อความที่ไม่ต้องการ และการส่งข้อความที่ไม่ต้องการนั้นถือเป็นการรบกวน (จำได้ไหมว่าฉันได้รับสายก่อกวนตอนที่ฉันพยายามจะกินสปาเก็ตตี้? นั่นเป็นวิธีที่ผู้คนรู้สึกเมื่อพวกเขาได้รับอีเมลและข้อความอื่น ๆ จากคนที่พวกเขาไม่ได้ขอให้ได้ยิน)

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เคยเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงว่าคุณกำลังขัดขวางพวกเขา — ธรรมดาและเรียบง่าย

หากพวกเขาไม่เคยเลือกที่จะรับข้อความจากคุณโดยเฉพาะ ก็มีโอกาสสูงที่พวกเขาจะตั้งค่าสถานะข้อความของคุณว่าเป็นสแปม

เมื่อมีคนตั้งค่าสถานะข้อความของคุณว่าเป็นสแปมมากพอ คุณจะเข้าสู่ "บัญชีดำ" ซึ่งจะแชร์กับผู้ให้บริการอีเมลรายอื่น เมื่อคุณขึ้นบัญชีดำแล้ว มันเป็นเรื่องยากมากที่จะยกเลิกมัน นอกจากนี้ ความสามารถในการส่งอีเมลและชื่อเสียง IP ของคุณอาจเสียหาย

เสมอ เสมอดีกว่าเสมอที่จะสร้างโอกาสในการขายแบบออร์แกนิกแทนที่จะซื้อ อ่านบล็อกโพสต์นี้เพื่อเรียนรู้วิธีเพิ่มรายชื่ออีเมลที่เลือกรับแทนการซื้อ

วิธีตรวจสอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วในหัวข้อแรก ลูกค้าเป้าหมายคือบุคคลที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ ตอนนี้เรามาพูดถึงวิธีที่บางคนสามารถแสดงความสนใจนั้นได้จริง

โดยพื้นฐานแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะถูกสร้างขึ้นผ่านการรวบรวมข้อมูล การรวบรวมข้อมูลนั้นอาจมาจากหลายทาง

บางทีผู้หางานแสดงความสนใจในตำแหน่งโดยการกรอกใบสมัคร หรือนักช้อปแชร์ข้อมูลการติดต่อเพื่อแลกกับคูปอง อาจมีคนกรอกแบบฟอร์มเพื่อดาวน์โหลดเนื้อหาเพื่อการ ศึกษา

การวัดระดับความสนใจของลีด

ด้านล่างนี้เป็นเพียงไม่กี่วิธีในการทำให้ใครสักคนมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ แต่ละตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าจำนวนข้อมูลที่รวบรวมได้ซึ่งใช้ในการคัดเลือกลีด รวมถึงระดับความสนใจอาจแตกต่างกันไป

มาประเมินแต่ละสถานการณ์กัน:

• การสมัครงาน: บุคคลที่กรอกแบบฟอร์มใบสมัครยินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลจำนวนมาก เนื่องจากเขา/เธอต้องการได้รับการพิจารณาให้เข้ารับตำแหน่ง การกรอกใบสมัครนั้นแสดงถึงความสนใจที่แท้จริงในงาน ดังนั้นการคัดเลือกบุคคลนั้นให้เป็นผู้นำทีมสรรหาของบริษัท ไม่ใช่ทีมการตลาดหรือการขาย
• คูปอง: แตกต่างจากการสมัครงาน คุณอาจรู้น้อยมากเกี่ยวกับคนที่สะดุดกับคูปองออนไลน์ใบใดใบหนึ่งของคุณ แต่ถ้าพบว่าคูปองมีค่าเพียงพอ พวกเขาอาจยินดีให้ชื่อและที่อยู่อีเมลเป็นการแลกเปลี่ยน แม้จะไม่ใช่ข้อมูลจำนวนมากแต่ก็เพียงพอสำหรับธุรกิจที่จะรู้ว่ามีคนสนใจในบริษัทของตน
• เนื้อหา: แม้ว่าการดาวน์โหลดคูปองจะแสดงให้เห็นว่าแต่ละคนมีความสนใจโดยตรงในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่เนื้อหา (เช่น ebook เพื่อการศึกษาหรือการสัมมนาผ่านเว็บ) กลับไม่มี ดังนั้น เพื่อให้เข้าใจธรรมชาติของความสนใจของบุคคลในธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง คุณอาจต้องรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อพิจารณาว่าบุคคลนั้นสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ และพวกเขาเหมาะสมหรือไม่

ตัวอย่างทั่วไปสามตัวอย่างนี้เน้นว่าการสร้างโอกาสในการขายแตกต่างกันอย่างไรในแต่ละบริษัท และจากบุคคลหนึ่งไปยังอีกบุคคลหนึ่ง

คุณจะต้องรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอเพื่อวัดว่ามีคนสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงหรือไม่ ข้อมูลมากน้อยเพียงใดจึงจะเพียงพอขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

ลองดูที่แบบฟอร์มสาธิตของ HubSpot เป็นต้น

ที่มาของภาพ

นี่คือตัวอย่างหนึ่งของสิ่งที่จะขอในแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:

• ชื่อเต็ม: ข้อมูลพื้นฐานที่สุดที่จำเป็นในการปรับแต่งการสื่อสารของคุณกับลีดแต่ละราย
• อีเมล: ทำหน้าที่เป็นตัวระบุเฉพาะและเป็นวิธีที่คุณจะติดต่อลีดของคุณ
• บริษัทและ URL: สิ่งนี้จะทำให้คุณสามารถวิจัยอุตสาหกรรมและบริษัทของลีดและวิธีที่ลีดจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ(โดยเฉพาะสำหรับ B2B)
• ขนาดบริษัท: ยิ่งคุณได้รับข้อมูลโดยละเอียดมากขึ้นโดยไม่ต้องเสียสละ Conversion ยิ่งดี การทราบจำนวนพนักงานลีดของคุณสามารถช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเพิ่มเติมได้

หากคุณต้องการเรียนรู้เคล็ดลับระดับกลางเพิ่มเติมเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลและสิ่งที่คุณควรขอในแบบฟอร์มสร้างโอกาสในการขาย อ่านโพสต์ของเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ที่นี่

คะแนนนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการที่จะคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายในเชิงปริมาณ การใช้เทคนิคนี้ ลูกค้าเป้าหมายจะได้รับการกำหนดค่าเป็นตัวเลข (หรือคะแนน) เพื่อกำหนดตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในสเกลจาก "สนใจ" ถึง "พร้อมสำหรับการขาย"

เกณฑ์สำหรับการดำเนินการเหล่านี้ขึ้นอยู่กับคุณโดยสมบูรณ์ แต่จะต้องเหมือนกันทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายของคุณ เพื่อให้ทุกคนทำงานในระดับเดียวกัน

คะแนนของลูกค้าเป้าหมายอาจขึ้นอยู่กับการดำเนินการที่พวกเขาทำ ข้อมูลที่พวกเขาให้ ระดับการมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ หรือเกณฑ์อื่นๆ ที่ทีมขายของคุณกำหนด ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้คะแนนผู้อื่นได้สูงกว่าหากพวกเขามีส่วนร่วมกับคุณบนโซเชียลมีเดียเป็นประจำ หรือหากข้อมูลประชากรของพวกเขาตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

จากตัวอย่างข้างต้น คุณอาจให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่สูงขึ้นหากพวกเขาใช้คูปองของคุณ การกระทำที่จะบ่งบอกว่าบุคคลนี้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ

ยิ่งคะแนนลีดสูงเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งใกล้ที่จะเป็นลีดที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) ซึ่งเหลืออีกเพียงขั้นตอนเดียวในการเป็นลูกค้า เกณฑ์การให้คะแนนควรปรับเปลี่ยนไปพร้อมกันจนกว่าคุณจะพบสูตรที่ใช้ได้ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณจะเปลี่ยนการสร้างโอกาสในการขายเป็นการสร้างลูกค้า

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างโอกาสในการขายออนไลน์ครอบคลุมกลวิธี แคมเปญ และกลยุทธ์ที่หลากหลาย ขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่คุณต้องการดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เราได้พูดคุยเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายเมื่อคุณมีผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณ … แต่คุณจะนำพวกเขาไปที่นั่นได้อย่างไรตั้งแต่แรก

มาดูกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายสำหรับแพลตฟอร์มยอดนิยมบางแพลตฟอร์มกัน

การสร้างโอกาสในการขายบน Facebook

Facebook เป็นวิธีการสร้างโอกาสในการขายตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง

เดิมที บริษัทต่างๆ สามารถใช้ลิงก์ขาออกในโพสต์และข้อมูลในประวัติเพื่อดึงดูดคนแปลกหน้ามาที่เว็บไซต์ของตน อย่างไรก็ตาม เมื่อ โฆษณาบน Facebook เปิดตัวในปี 2550 และอัลกอริทึมเริ่มสนับสนุนบัญชีที่ใช้โฆษณาแบบชำระเงิน มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีที่ธุรกิจต่างๆ ใช้แพลตฟอร์มเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย

Facebook สร้าง Lead Ads เพื่อจุดประสงค์นี้ นอกจากนี้ Facebook ยังมีฟีเจอร์ที่ให้คุณวางปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการง่ายๆ ที่ด้านบนของเพจ Facebook ของคุณ ซึ่งช่วยให้คุณส่งผู้ติดตาม Facebook ไปยังเว็บไซต์ของคุณได้โดยตรง

รับเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายสำหรับ Facebook

ทรัพยากรที่โดดเด่น

การสร้างโอกาสในการขาย Twitter

Twitter มี Twitter Lead Gen Cards ซึ่งช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายโดยตรงภายในทวีตโดยไม่ต้องออกจากไซต์ ชื่อผู้ใช้ ที่อยู่อีเมล และชื่อผู้ใช้ Twitter จะถูกดึงเข้าไปในการ์ดโดยอัตโนมัติ และทั้งหมดที่พวกเขาต้องทำคือคลิก "ส่ง" เพื่อกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

( คำแนะนำสำหรับผู้ใช้ HubSpot:คุณสามารถเชื่อมต่อ Twitter Lead Gen Cards กับแบบฟอร์ม HubSpot ของคุณ เรียนรู้วิธีการทำที่นี่)

เรียนรู้เคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขายสำหรับ Twitter

ทรัพยากรที่โดดเด่น

การสร้างโอกาสในการขาย LinkedIn

LinkedIn ได้เพิ่มสัดส่วนการลงโฆษณาในพื้นที่โฆษณาตั้งแต่ช่วงแรกๆ เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย LinkedIn ได้สร้าง Lead Gen Forms ซึ่งเติมข้อมูลโปรไฟล์ของผู้ใช้โดยอัตโนมัติเมื่อพวกเขาคลิก CTA

รับคำแนะนำจากประสบการณ์ของเราในการใช้โฆษณา LinkedIn

การสร้างผู้นำ PPC

เมื่อเราพูดว่าจ่ายต่อคลิก (PPC) เราหมายถึงโฆษณาบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP) Google ได้รับการค้นหา 3.5 พันล้านครั้งต่อวัน ทำให้เป็นอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำสำหรับแคมเปญโฆษณาใด ๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโอกาสในการขาย

ประสิทธิภาพของแคมเปญ PPC ของคุณขึ้นอยู่กับการไหลของผู้ใช้ที่ราบรื่น เช่นเดียวกับงบประมาณของคุณ คำหลักเป้าหมาย และปัจจัยอื่นๆ อีกสองสามประการ

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีตั้งค่าโฆษณา PPC ให้ประสบความสำเร็จ

การสร้างผู้นำ B2B

B2B เป็นรูปแบบธุรกิจเฉพาะที่ต้องการแนวทางเฉพาะในการสร้างโอกาสในการขาย SmartInsights พบว่าการอ้างอิงเป็นแหล่งชั้นนำสำหรับดึงดูดลูกค้าเป้าหมายทางธุรกิจ ไม่ต้องพูดถึง ประสิทธิภาพแตกต่างกันไปตามช่องทาง

เรียนรู้เทคนิคการสร้างโอกาสในการขาย B2B สำหรับทุกช่องทาง

เคล็ดลับสำหรับแคมเปญการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ในแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายใดๆ ก็ตาม อาจมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้จำนวนมาก อาจเป็นเรื่องยากที่จะบอกได้ว่าส่วนใดของแคมเปญของคุณกำลังทำงานอยู่และส่วนใดต้องปรับแต่งอย่างละเอียด

อะไรคือสิ่งที่รวมอยู่ในเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน ต่อไปนี้คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ในการสร้างแคมเปญสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ติดตามข้อมูลของคุณ

หากคุณต้องการสร้างเครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย ให้เริ่มด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส เริ่มต้นด้วยการเก็บข้อมูลว่าโพสต์ใดมีอันดับดีอย่างสม่ำเสมอ นำการเข้าชม และมีความเชื่อมโยงที่ชัดเจนกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าสิ่งใดทำงานได้ดี คุณจะสามารถกำหนดตำแหน่งที่จะวาง CTA ได้

“สำหรับโพสต์เหล่านี้ ให้ถามตัวเองว่าอะไรคือส่วนที่ขาดหายไประหว่างสิ่งที่ใครบางคนกำลังอ่านและสิ่งที่คุณนำเสนอได้” AJ Beltis ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสที่เน้นเรื่องการแปลงสื่อที่ HubSpot แนะนำ “อาจเป็นเทมเพลตที่นำไปปฏิบัติได้ คำแนะนำเชิงลึก หรือแม้แต่การสาธิต หากเนื้อหามีไว้สำหรับผู้ที่อยู่ในวงจรการซื้อต่อไป

โปรดจำไว้ว่า CTA ของคุณไม่ควรเข้าถึงได้จากหัวข้อในโพสต์

“ทำให้มันตรงไปตรงมาและมีเหตุผล แล้วลีดจะหลั่งไหลเข้ามา” เบลติสกล่าว

ใช้เครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสม

ดังที่คุณเห็นในข้อมูลของเรา ทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ใช้ระบบที่เป็นทางการเพื่อจัดระเบียบและจัดเก็บข้อมูลลีดของตน นั่นคือที่มาของเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายและซอฟต์แวร์สร้างความสนใจในตัวสินค้า

คุณรู้จักผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณมากแค่ไหน? คุณรู้จักชื่อหรือที่อยู่อีเมลของพวกเขาหรือไม่? พวกเขาเข้าชมหน้าใด พวกเขาไปรอบๆ อย่างไร และพวกเขาทำอะไรก่อนและหลังกรอกแบบฟอร์มการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ เป็นไปได้ยากที่คุณจะติดต่อกับผู้คนที่มาเยี่ยมชมไซต์ของคุณ คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่คุณควรตอบได้ และคุณทำได้ด้วยเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสม

มีเครื่องมือและเทมเพลตที่แตกต่างกันเล็กน้อยที่จะช่วยคุณสร้างเนื้อหาการสร้างโอกาสในการขายที่แตกต่างกันเพื่อใช้ในไซต์ของคุณ:

• เทมเพลต CTA : เทมเพลตคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่ปรับแต่งได้ฟรีกว่า 50 รายการใน PowerPoint ที่คุณสามารถใช้สร้างปุ่ม CTA ที่คลิกได้เพื่อใช้ในบล็อก หน้า Landing Page และที่อื่นๆ บนไซต์ของคุณ
• เครื่องมือซอฟต์แวร์สร้างลูกค้าเป้าหมาย : เครื่องมือฟรีจาก HubSpot นี้มีคุณลักษณะการจับลูกค้าเป้าหมายและข้อมูลเชิงลึกของผู้ติดต่อ ซึ่งจะขูดแบบฟอร์มที่มีอยู่แล้วที่คุณมีบนเว็บไซต์ของคุณ และเพิ่มผู้ติดต่อเหล่านั้นลงในฐานข้อมูลผู้ติดต่อที่มีอยู่ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างป๊อปอัป แถบสวัสดี หรือสไลด์อิน — เรียกว่า “ลีดโฟลว์” ซึ่งจะช่วยให้คุณเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้เป็นลีดได้ทันที
  ที่มาของภาพ
• การ ติดตามผู้เยี่ยมชม: Hotjar มีเครื่องมือแผนที่ความร้อนที่สร้างการแสดงรหัสสีว่าผู้ใช้นำทางไซต์ของคุณอย่างไร ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ใช้ทำอะไรในไซต์ของคุณ
• เครื่องมือขูดแบบฟอร์ม: เครื่องมือขูด แบบฟอร์มจะรวบรวมข้อมูลที่ส่งในแบบฟอร์มที่มีอยู่ของเว็บไซต์ของคุณ และช่วยให้คุณรวบรวมลีดทั้งหมดของคุณลงในฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณโดยอัตโนมัติ ลูกค้า HubSpot สามารถสร้างและฝังแบบฟอร์ม ซึ่งจะเติมลงใน CRM ของคุณโดยอัตโนมัติ ลูกค้าที่ไม่ใช่ HubSpot สามารถใช้เครื่องมือสร้างแบบฟอร์ม เช่น แบบฟอร์มการติดต่อ 7 หรือ Google ฟอร์ม จากนั้นใช้คุณลักษณะแบบฟอร์มที่รวบรวมได้ฟรีของ HubSpot เพื่อป้อนข้อมูลที่ส่งไปยังฐานข้อมูลผู้ติดต่อโดยอัตโนมัติ

สร้างข้อเสนอที่น่าทึ่งสำหรับทุกช่วงของวงจรการซื้อ

ไม่ใช่ว่าผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณทุกคนพร้อมที่จะพูดคุยกับทีมขายของคุณ

คนที่เริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้ออาจสนใจชิ้นส่วนข้อมูล เช่น ebook หรือคู่มือ ในขณะที่คนที่คุ้นเคยกับบริษัทของคุณมากกว่าและอยู่ใกล้จุดต่ำสุดของการเดินทางอาจสนใจการทดลองใช้ฟรีหรือการสาธิตมากกว่า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสร้างข้อเสนอพิเศษสำหรับแต่ละช่วงและเสนอ CTA สำหรับข้อเสนอเหล่านี้ทั่วทั้งไซต์ของคุณ

ใช่ ต้องใช้เวลาในการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งจะสอนและหล่อเลี้ยงลีดของคุณในช่องทางนี้ แต่ถ้าคุณไม่ได้เสนออะไรให้กับผู้เข้าชมที่ไม่พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาก็อาจไม่มีวันกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณอีก ตั้งแต่รายการตรวจสอบ เทมเพลต ไปจนถึงเครื่องมือฟรี ต่อไปนี้เป็นแนวคิด 23 ข้อสำหรับเนื้อหาการสร้างโอกาสในการขายเพื่อให้คุณเริ่มต้นได้

หากคุณต้องการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไปอีกขั้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ ลองใช้ CTA อัจฉริยะ CTA อัจฉริยะตรวจจับว่าบุคคลใดอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ ไม่ว่าจะเป็นผู้เข้าชมใหม่ ลีด หรือลูกค้า และแสดง CTA ตามนั้น

รักษาข้อความของคุณให้สอดคล้องกันและส่งมอบตามคำสัญญาของคุณ

แคมเปญสร้างโอกาสในการขายที่มีการแปลงสูงสุดคือแคมเปญที่ส่งมอบสิ่งที่พวกเขาสัญญาไว้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณนำเสนอข้อความที่สอดคล้องกันตลอดกระบวนการและให้คุณค่าแก่ทุกคนที่มีส่วนร่วมในการจับลีดของคุณ
ลักษณะต่างๆ ของแคมเปญของคุณควรสะท้อนถึงสิ่งอื่นๆ บนเว็บไซต์ บนบล็อกของคุณ และภายในผลิตภัณฑ์ที่คุณจะพยายามขายในที่สุด หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการเป็นผู้นำไปสู่ขั้นตอนวงจรชีวิตถัดไป

แคมเปญของคุณควรเป็นมากกว่าแค่การรับที่อยู่อีเมล คุณควรพยายามพัฒนาลูกค้าใหม่

เชื่อมโยง CTA ของคุณกับหน้า Landing Page เฉพาะ

สิ่งนี้อาจดูเหมือนชัดเจนสำหรับคุณ แต่คุณต้องแปลกใจที่นักการตลาดจำนวนมากไม่สร้างหน้า Landing Page เฉพาะสำหรับข้อเสนอของตน CTA มีไว้เพื่อส่งผู้เข้าชมไปยังหน้า Landing Page ซึ่งพวกเขาสามารถรับข้อเสนอเฉพาะได้

อย่าใช้ CTA เพื่อดึงดูดผู้คนมาที่หน้าแรกของคุณ เป็นต้น แม้ว่า CTA ของคุณจะเกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ (และอาจไม่ใช่ข้อเสนอ เช่น ดาวน์โหลด) คุณก็ยังควรส่งพวกเขาไปยังหน้า Landing Page เป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

หากคุณมีโอกาสใช้ CTA ให้ส่งพวกเขาไปยังเพจที่จะเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้นำ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีสร้างและโปรโมตหน้า Landing Page ที่มี Conversion สูง ให้ดาวน์โหลด eBook ของเราเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page สำหรับ Conversion

ให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วม

จำตอนที่เราพูดถึงการให้คะแนนลีดได้ไหม? เป็นไปไม่ได้เลยหากปราศจากการป้อนข้อมูลจากทีมขายของคุณ

ทีมการตลาดและการขายของคุณต้องสอดคล้องกับคำจำกัดความและกระบวนการย้ายลูกค้าเป้าหมายจาก MQL ไปยัง SQL ไปยังโอกาส

เปิดใจเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ของคุณกับการขายและวิธีที่คุณชี้แนะโอกาสในการขายตามช่องทางของคุณ คำจำกัดความของคุณอาจจะต้องได้รับการขัดเกลาเมื่อเวลาผ่านไป เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องได้รับข้อมูลล่าสุด

ใช้โซเชียลมีเดียอย่างมีกลยุทธ์

ในขณะที่นักการตลาดมักคิดว่าโซเชียลมีเดียดีที่สุดสำหรับการตลาดบนช่องทาง แต่ก็ยังสามารถเป็นแหล่งที่เป็นประโยชน์และต้นทุนต่ำสำหรับการสร้างโอกาสในการขายตามที่แบ่งปันในกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายด้านบน

เริ่มต้นด้วยการเพิ่มลิงก์โดยตรงไปยังหน้า Landing Page ของข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพสูงภายใน Facebook, Twitter, LinkedIn และโพสต์บนโซเชียลมีเดียอื่นๆ ของคุณ

บอกผู้เยี่ยมชมว่าคุณกำลังส่งพวกเขาไปยังหน้า Landing Page ด้วยวิธีนี้ คุณกำลังตั้งความคาดหวัง นี่คือตัวอย่างจากหนึ่งในโพสต์ Twitter ของเรา:

ที่มาของภาพ