ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการแบ่งส่วนพฤติกรรม [+ ตัวอย่าง]

คุณเคยถามตัวเองบ้างไหมว่าทำไมคุณถึงทำแบบนั้น? เหมือนกับว่าทำไมคุณถึงกล้าเสี่ยงออกไปท่ามกลางพายุหิมะเพื่อดื่มเอสเปรสโซ่เย็น?

สำหรับผู้ประกอบการ ข้อมูลเชิงลึกด้านพฤติกรรมไม่เพียงแต่น่าตื่นเต้นเท่านั้น แต่ยังจำเป็นต่อการทำความเข้าใจผู้ชม ซึ่งนอกเหนือไปจากความรู้ด้านประชากรศาสตร์และภูมิศาสตร์

ในการซื้อเพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย ผู้ประกอบการสามารถใช้การแบ่งส่วนตามพฤติกรรม ซึ่งเป็นการประเมินที่จัดทีมลูกค้าที่คาดหวังและลูกค้าออกเป็นกลุ่มต่างๆ โดยขึ้นอยู่กับลักษณะการทำงานของพวกเขา

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมเป็นส่วนหนึ่งของ การตลาดเชิงพฤติกรรมและการโฆษณา ซึ่งเป็นวิธีการที่กำหนดขึ้นเพื่อรวบรวมและตรวจสอบรายละเอียดพฤติกรรมของผู้ซื้อไปยังส่วนและเน้นที่ผู้ชมด้วยความแม่นยำดุจเลเซอร์

ในบทความนี้เราจะไปด้านบน:

ด้วยการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม ผู้ประกอบการสามารถได้รับความรู้ที่กว้างขวางมากขึ้นเกี่ยวกับแรงจูงใจและความต้องการของผู้ฟัง ส่งผลให้สามารถปรับแต่งรายการและผู้ให้บริการได้ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าของตน

การแบ่งส่วนพฤติกรรมเป็นเรื่องที่น่าสนใจเพราะมันตัดกับจิตวิทยา — เมื่อเราเชื่อเกี่ยวกับพฤติกรรมของใครบางคนและทำไม เราเชื่อโดยธรรมชาติเกี่ยวกับแรงจูงใจทางจิตวิทยาของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม การแบ่งส่วนพฤติกรรมนั้นแตกต่างจากการแบ่งส่วนเชิงจิตวิทยา

การแบ่งส่วนทางจิตวิทยามีรากฐานมาจากการดำรงอยู่ ความสนใจ ค่านิยม และแม้แต่คุณสมบัติทางบุคลิกภาพ การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมเป็นเรื่องเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าโต้ตอบกับชื่อแบรนด์และสินค้าหรือบริการจากผู้เชี่ยวชาญ

ตัวอย่างเช่น ผู้ประกอบการสามารถเฟสบุคคลโดยขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของเว็บไซต์ เช่น การคลิก การดูเพจ การแชร์บนโซเชียล และประสิทธิภาพของสื่อ

เหตุใดนักการตลาดจึงต้องการการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม

ผู้ประกอบการต้องการการแบ่งส่วนตามพฤติกรรมเพื่อการเรียนรู้ว่าผู้ซื้อที่คาดหวังและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มมากที่สุดที่จะใช้ผลิตภัณฑ์และโซลูชันของธุรกิจอย่างไร และขั้นตอนของการมีส่วนร่วม การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมยังส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามจุดประสงค์ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดและการโฆษณาและกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยสนับสนุนการจัดข้อความให้สอดคล้องกัน

สร้างผู้ใช้ที่มีส่วนร่วม

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมช่วยให้นักการตลาดระบุผู้ใช้ปลายทางที่มีส่วนร่วมมากที่สุด จะเป็นการเสียเปล่าในการส่งเสริมแผนการใช้จ่ายและเวลาในการพยายามที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ด้วยการวิเคราะห์พฤติกรรม เช่น การเปิดและการคลิก ผู้ประกอบการสามารถลดเสียงลงและจัดสรรความพยายามที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่สนใจอยู่แล้วและมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงมากที่สุด

ปรับแต่งการทดสอบของผู้บริโภคในแบบของคุณด้วยผู้ผลิตของคุณ

การมุ่งเน้นไปที่พฤติกรรมของ HubSpot จะช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความได้

ข้อความทั่วไปจะไม่ได้รับผลิตภัณฑ์ การให้ประสบการณ์ที่กำหนดเองจะช่วยให้ผู้ผลิตของคุณได้รับประโยชน์อย่างกว้างขวาง การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมสามารถช่วยให้คุณเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการของผู้ชม ทำให้คุณสามารถปรับแต่งข้อความของคุณ เพื่อให้คุณสร้างคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องได้ เครื่องมือต่างๆ เช่น เครื่องมือการกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรมของ HubSpot สามารถสนับสนุนโดยช่วยให้ผู้ประกอบการสามารถปรับเปลี่ยนการโฆษณาและการตลาดให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้

รักษาลูกค้า

คุณได้ดำเนินการอย่างหนักทั้งหมดเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้า ตอนนี้คุณเก็บมันไว้อย่างไร?

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมช่วยให้องค์กรรักษาผู้ซื้อด้วยเหตุผลที่ว่านักการตลาดรู้วิธีปรับแต่งความเชี่ยวชาญให้เหมาะกับผู้ใช้ที่หลากหลาย การปรับแต่งการเผชิญหน้าเพื่อให้ผู้คนรู้สึกว่าความต้องการของพวกเขาได้รับการจัดลำดับความสำคัญจะช่วยเพิ่มความภักดีของผู้ซื้อ

การแบ่งส่วนพฤติกรรมสี่รูปแบบ

1. พฤติกรรมการซื้อ

ดูการลงทุนของลูกค้าในพฤติกรรมและประวัติการทำธุรกรรม สิ่งนี้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่พวกเขาตัดสินใจเปลี่ยนแปลงอย่างสมบูรณ์แบบ เช่นเดียวกับที่ขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อเป็นไปอย่างง่ายดาย ในขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจพบสิ่งกีดขวางเล็กน้อยระหว่างทาง นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณวางแผนว่าพฤติกรรมใดน่าจะคาดการณ์คอนเวอร์ชั่นได้อย่างเหมาะสม

2. กำไรที่ขอ

ระบุว่าผู้บริโภคของคุณต้องการอะไรจากสินค้าหรือผู้ให้บริการของคุณ จากคุณลักษณะทั้งหมดของคุณ พวกเขาต้องการสิ่งใดมากที่สุดเพื่อจัดการกับอุปสรรคที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ ข้อดีพิเศษใดที่พวกเขาได้รับจากโซลูชันของคุณ และประโยชน์ใดที่บุคคลเหล่านี้เพิ่มเข้ามาที่จำเป็นที่สุดสำหรับพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลประโยชน์ใดที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณมากที่สุด

3. ขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อ

การทำความเข้าใจว่าขั้นตอนใดของเส้นทางการขายของนักช็อปมีโอกาสขายจนได้รับ Conversion มากที่สุด หรือขั้นตอนใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะติดค้างกับงานที่ทำเป็นประจำเป็นรายละเอียดที่มีค่าเมื่อคาดการณ์พฤติกรรมและแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมเหล่านี้เป็นหลัก อย่างไรก็ตาม จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทราบว่าการใช้ขั้นตอนการเดินทางของผู้บริโภคในการแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมอาจทำได้ยากเพราะมีขั้นตอนค่อนข้างน้อย และภายในขั้นตอนเกี่ยวกับผู้คนก็มีรายละเอียดสัมผัสจำนวนหนึ่งที่ส่งผลต่อพฤติกรรมหรือการเลือกให้อยู่ในขั้นตอนนั้นๆ หรือก้าวไปสู่ขั้นตอนใหม่ของการเดินทางของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงแนะนำให้ใช้ระบบเช่น CRM หรือ AI/เครื่องจักรในการค้นหาเครื่องมือ — ระบบจะรายงานและติดตามการโต้ตอบทั้งหมดในระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับนาฬิกาทั้งหมดจากเส้นทางของผู้ซื้อของลูกค้า ข้อมูลพฤติกรรม

4. ใช้

การแบ่งกลุ่มที่เน้นการใช้งานทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณโดยเน้นที่ลักษณะการใช้งานสินค้าหรือผู้ให้บริการเป็นหลัก ความถี่ในการใช้งาน ระยะเวลาที่ใช้ในเซสชันเดียว หรือความสามารถใดที่พวกเขาใช้มากที่สุด

ในกรณีนี้ หากคุณเสนอซอฟต์แวร์ คุณอาจเลือกที่จะแบ่งกลุ่มผู้ซื้อของคุณให้ลึกยิ่งขึ้นไปอีกในประเภทการใช้งานที่พิเศษเป็นพิเศษ — ตัวอย่างเช่น ผู้ใช้ปลายทางที่มีนัยสำคัญ เทียบกับ ผู้ซื้อทั่วไปซึ่งตรงข้ามกับผู้ที่มีน้ำหนักน้อย จากนั้น การส่งข้อความถึงผู้ใช้หลักสามารถเน้นย้ำถึงลักษณะเฉพาะที่ทันสมัยและกลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย แม้ว่าการส่งข้อความที่ใช้งานน้อยจะกระตุ้นให้เกิดการใช้งานมากขึ้นโดยการพูดถึงคุณลักษณะที่สำคัญของโปรแกรมหรือวิธีใช้งาน

ภาพประกอบการแบ่งส่วนพฤติกรรม

1. โอกาส

ในปี 2020 Taco Bell ได้เปิดตัวความช่วยเหลือในการให้ของขวัญทางอิเล็กทรอนิกส์สำหรับทาโก้ในช่วงวันหยุด ( ที่มาของภาพ)

เป็นสถานการณ์เฉพาะที่ส่งผลให้ข้อสรุปของลูกค้าเปลี่ยนไปหรือไม่? เป็นการได้ข้อสรุปตามช่วงเวลาของวันหรือแม้แต่ระยะการดำรงชีวิตประจำวันเป็นส่วนใหญ่

การแบ่งส่วนตามโอกาสเป็นหลักสามารถช่วยตอบสนองข้อความของคุณในระดับที่แตกต่างกันในช่วงเวลาของปีปฏิทินเมื่อผู้ชมที่เลือกโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้ให้บริการการ์ดอวยพรออนไลน์ คุณอาจได้รับโอกาสซ้ำๆ ตลอดช่วงวันหยุดฤดูหนาวประจำปีทุกๆ 12 เดือน สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น การส่งข้อความในไตรมาสที่ 4 ของคุณสามารถเพิ่มข้อเสนอและของขวัญสำหรับวันหยุดพักผ่อนได้

2. ความภักดีของผู้บริโภค

Starbucks Rewards นำเสนอสิทธิประโยชน์สำหรับนักช้อป (ทรัพยากรการแสดงผล)

ความภักดีของนักช้อปนำเสนอให้เห็นอย่างชัดเจนถึงการกระทำของผู้บริโภค ความภักดีเกี่ยวข้องโดยตรงกับพฤติกรรมของลูกค้า ขั้นตอน ความต้องการ การใช้งาน และจังหวะเวลาของการก้าวเดินของลูกค้า

หากต้องการใช้ความภักดีของลูกค้าเมื่อแบ่งกลุ่มผู้บริโภคโดยมีศูนย์กลางที่พฤติกรรม ให้นึกถึง:

• ส่วนไหนของการเดินทางของผู้ซื้อที่น่ายินดีจนทำให้เกิดความภักดี?
• วิธีที่คุณยังคงรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างซื่อสัตย์รู้สึกยินดี
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นผู้ซื่อสัตย์มากที่สุด?
• คุณลักษณะใดที่ผู้ซื้อที่ภักดีของคุณแบ่งปัน?

3. การมีส่วนร่วม

Sephora มีรางวัลพิเศษสำหรับผู้บริโภคที่มีส่วนร่วมอย่างน่าทึ่ง (กราฟฟิคซัพพลาย)

การมีส่วนร่วมหมายถึงประเภทและความถี่ของการโต้ตอบที่คุณเห็นจากผู้บริโภคที่แน่นอน

การโต้ตอบเหล่านี้อาจรวมถึงการดูเว็บไซต์ การคลิก และการใช้โซเชียลมีเดีย คุณอาจแบ่งผู้ซื้อของคุณโดยเน้นที่การมีส่วนร่วมจำนวนมาก แทนที่จะเป็นการมีส่วนร่วมทั่วไป เทียบกับ การมีส่วนร่วมเป็นครั้งคราว

ผู้คนที่มีส่วนร่วมมากในปัจจุบันคือผู้ที่รวมแบรนด์ของคุณเข้ากับชีวิตของพวกเขาบ่อยครั้ง ผู้ซื้อทั่วไปอาจมีส่วนร่วมกับโมเดลหรือผลิตภัณฑ์/ผู้ให้บริการของคุณค่อนข้างบ่อย แต่อาจไม่ได้รับโอกาสและความสามารถที่ครอบคลุม

ผู้ใช้เป็นครั้งคราวอาจเพียงแค่โต้ตอบกับผู้ผลิตหรือโซลูชัน/ผู้ให้บริการของคุณแบบสุ่มโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาต้องมี แต่คุณไม่ควรพึ่งพา สำหรับภาพประกอบ Sephora มีกลุ่มสำหรับผู้ใช้ BeautyINSIDER

เพิ่มการปรับปรุงด้วยการแบ่งส่วนตามพฤติกรรม

การแบ่งส่วนตามพฤติกรรมมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณในการระบุและทำความเข้าใจจุดเน้นที่ผู้ชม และปรับแต่งการโฆษณาและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างเหมาะสม ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเดินทาง เปลี่ยนพวกเขาเป็นผู้ซื้อ และเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์

อย่าลืมเก็บตัวแปรการแบ่งส่วนพฤติกรรมไว้ในความคิดและรวมอุปกรณ์เช่น HubSpot ไว้เพื่อรับคำแนะนำเพิ่มเติมตลอดกระบวนการ