4 เคล็ดลับสำหรับคำขายที่ถูกต้องเพื่อระเบิดข้อตกลงคูปองครั้งต่อไปของคุณ

การโฆษณาเป็นหนึ่งในรูปแบบศิลปะที่หลายคนสนใจ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำได้ดีจริงๆ

หากคุณเป็นองค์กรขนาดใหญ่ที่มีงบประมาณมหาศาล นั่นคือเวลาที่คุณจะต้องจ้างบริษัทโฆษณาที่สามารถใช้เวทย์มนตร์ในแคมเปญของคุณได้

ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันไม่ใช่บริษัทขนาดใหญ่ที่มีงบโฆษณาสูง

ฉันมีจำนวนเงินคงที่ที่ฉันต้องการใช้จ่ายในแคมเปญการตลาดของฉัน และฉันดูทุกดอลลาร์เหมือนเหยี่ยวเพราะทุกดอลลาร์ที่ใช้จ่ายเกินนั้นคือหนึ่งดอลลาร์จากกำไรของฉัน

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ฉันต้องการรวบรวมคำ 4 คำและเคล็ดลับ "การจัดกรอบข้อตกลง" ที่ฉันได้รวบรวมไว้ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาซึ่งมีผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพของข้อตกลงคูปอง

คุณรู้หรือไม่ว่าถ้อยคำมีบทบาทอย่างมากใน ROI ของดีลคูปอง?

มักง่ายพอๆ กับถ้อยคำที่คุณใช้ในโฆษณาหรือวิธีที่คุณจัดกรอบแนวคิดเฉพาะให้เข้ากับลูกค้าที่สามารถสร้างความแตกต่างได้ทั้งหมด

ฉันจะกล่าวถึงความแตกต่างที่สำคัญ 4 ประการในถ้อยคำการขายและการกำหนดกรอบข้อตกลงที่คุณควรคำนึงถึงเป็นอันดับแรกสำหรับดีลคูปองครั้งต่อไปที่คุณรวบรวมไว้

1. ขาดทุน vs. กำไร
2. FOMO สองประเภท (Fear Of Missing Out)
3. เพิ่มความปรารถนา
4. ช็อคและตะลึง

ขาดทุน vs. กำไร

คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับโครงสร้างพฤติกรรมที่เรียกว่า Loss Aversion หรือไม่?

ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นแนวคิดที่ว่าการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้นโดยทั่วไปมีผลกระทบทางจิตวิทยาหรือความทุกข์ยากต่อบุคคลมากกว่าผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น

นี่คือเหตุผลที่การเน้นหลีกเลี่ยงการสูญเสียสามารถให้ผลกระทบที่ใหญ่กว่าการเน้นกำไร

ตัวอย่างเช่น:

1. รับส่วนลด $20
2. บันทึก $20

ประการแรกเน้นถึงผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น ในใจของบุคคลพวกเขามองว่าสิ่งนี้เป็นการชนะบางสิ่ง

ประการที่สองมุ่งเน้นไปที่การบันทึกบางสิ่งบางอย่าง หมายความว่าพวกเขาจะไม่บันทึกหากพวกเขาไม่ทำข้อตกลง การสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น 20 ดอลลาร์ทำให้เกิดความเกลียดชังการสูญเสียและทำให้ดูเหมือนว่าพวกเขาจะทำข้อตกลงมากขึ้น

ดังนั้นในโฆษณาถัดไปที่คุณเขียนสำหรับแพลตฟอร์มใดก็ตามที่คุณใช้อยู่ ให้ลองเรียกใช้ความเกลียดชังการสูญเสียด้วยข้อความโฆษณาของคุณ และดูว่ามันเพิ่มยอดขายของคุณหรือไม่

FOMO (กลัวพลาด)

ไม่มีใครชอบที่จะพลาดบางสิ่งบางอย่าง มันรู้สึกแย่มาก

ผู้โฆษณาที่ชาญฉลาดใช้ FOMO หรือ Fear Of Missing Out ในรูปแบบเชิงกลยุทธ์เมื่อทำข้อตกลงร่วมกัน

สิ่งนี้ยังส่งผลต่อหลักการหลีกเลี่ยงการสูญเสียเช่นกัน

แล้วคุณจะเพิ่ม FOMO ได้อย่างไร? มีสองวิธี

วิธีแรกคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าเส้นตาย "อ่อน"

คุณอาจเคยเห็นเทคนิคนี้ใช้ใน infomercials ยามดึก โดยที่ชายคนนั้นเสนอชุดมีดสเต็กให้ฟรี แต่สำหรับผู้โทร 100 คนแรกเท่านั้น

นั่นคือเส้นตายที่นุ่มนวลในการดำเนินการ หากคุณพลาดที่จะเป็นหนึ่งใน 100 คนแรก คุณจะไม่ได้มีดสเต็กเพราะว่ามีดจะหมด

ผู้คนยังใช้สิ่งนี้เมื่อหลักสูตรโฆษณา ตำแหน่งร้านอาหาร กิจกรรมพิเศษ ฯลฯ “เพียง 100 ที่นั่ง!”, “จำกัด 80 คน”, “เนื่องจากข้อจำกัดของสถานที่ เรารับได้เพียง 200 คนเท่านั้น”, “เหลือเพียง 3 ที่เท่านั้น!”

ฉันใช้สิ่งนี้เป็นการส่วนตัวกับแคมเปญเปิดตัวผลิตภัณฑ์เพื่อเปิดใช้งานลูกค้าเก่าที่เคยซื้อมาก่อนอีกครั้ง ฉันให้ส่วนลดที่สูงชัน แต่จำกัดเฉพาะ 100 คนแรกที่อ้างสิทธิ์ส่วนลดเท่านั้น มันทำงานอย่างบ้าคลั่ง

ฉันยังติดตามด้วยการสื่อสารครั้งที่สองโดยบอกว่าจุดสุดท้ายใกล้จะหมดแล้วและพวกเขาควรรีบไปอ้างสิทธิ์หากต้องการ การสื่อสารครั้งที่สองนั้นทำให้เกิดความเร่งรีบในการซื้อเนื่องจากกลัวว่าจะพลาดส่วนลดอย่างมาก

วิธีที่สองคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าเส้นตายที่ "ยาก"

นี่เป็นวิธีทั่วไปที่สุดในการกระตุ้น FOMO ให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และคุณจะเห็นว่ามีการใช้ตลอดเวลา

เพียงกำหนดเส้นตายที่ชัดเจนสำหรับการขายและเตือนพวกเขาว่าไม่มีทางที่จะอ้างสิทธิ์ได้หลังจากเวลานั้น เป็นข้อเสนอที่จำกัดโดยเคร่งครัดโดยมีกำหนดเวลาที่แน่นอน

“การขายสิ้นสุดอย่างเคร่งครัดในวันอาทิตย์เที่ยงคืน ไม่มีการตรวจสอบฝน”

“การลดราคาปีละครั้งจะสิ้นสุดในวันศุกร์ คุณจะต้องรออีกปี!”

เส้นตายที่เข้มงวดทำให้ผู้คนมีโอกาสคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ให้สังเกตเส้นตายที่แท้จริง

เพื่อให้ได้ผล ฉันขอแนะนำให้รักษากรอบเวลาให้สั้น ยิ่งสั้นยิ่งดีเพราะมันเพิ่มความรู้สึกของ FOMO

เพิ่มความปรารถนา

การเพิ่มความปรารถนาของใครบางคนสำหรับวัตถุเป็นหนึ่งในงานหลักของการตลาด

หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่เล่นด้วยกันที่บ้าน คุณจะรู้จักสิ่งนี้ว่าเป็น 'D' จากโมเดล AIDA ซึ่งเป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก Attention Interest Desire Action

ความสนใจ – ผู้บริโภครับรู้ถึงหมวดหมู่ ผลิตภัณฑ์ หรือตราสินค้า (โดยปกติผ่านการโฆษณา)
↓
ความสนใจ – ผู้บริโภคเริ่มสนใจโดยการเรียนรู้เกี่ยวกับประโยชน์ของแบรนด์และวิธีการที่แบรนด์เข้ากับไลฟ์สไตล์
↓
ความปรารถนา – ผู้บริโภคมีทัศนคติที่ดีต่อแบรนด์
↓
การดำเนินการ – ผู้บริโภคสร้างความตั้งใจในการซื้อ ร้านค้ารอบๆ ทดลองใช้งานหรือทำการซื้อ

ที่มา: Wikipedia

เพิ่มความปรารถนาในบางสิ่งและทำให้ง่ายขึ้นมากสำหรับคุณที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาดำเนินการ (ขั้นตอนสุดท้ายในแบบจำลอง AIDA)

ทั้งหมดเกี่ยวกับการช่วยให้ลูกค้าของคุณพัฒนามุมมองหรือทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณ

คุณสามารถทำได้ในการโฆษณาดีลคูปองโดยวิธีที่คุณพูดถึงดีลของคุณ

ตัวอย่างเช่น:

“ส่วนลด 40% สำหรับเครื่องประดับทั้งหมด” เทียบกับ “ส่วนลดสูงสุด 40% สำหรับแหวน สร้อยข้อมือ และสร้อยคอที่เลือก”

การใช้ถ้อยคำทำให้รู้สึกว่ามีสินค้าพิเศษจำนวนหนึ่งที่คัดเลือกด้วยมือซึ่งข้อตกลงนี้มีผลใช้บังคับ นอกจากนี้ยังช่วยให้รายการเหล่านั้นรู้สึกพิเศษยิ่งขึ้นเนื่องจากกระบวนการ "คัดเลือก"

การวางเงื่อนไขพิเศษในดีลของคุณยังช่วยเพิ่มความพิเศษให้กับดีลได้อีกด้วย

ตัวอย่างเช่น ในเรื่องนี้ใน Forbes เราเรียนรู้เกี่ยวกับผู้ผลิตนาฬิกาชื่อดังชื่อ Patek Philippe ซึ่งจำหน่ายนาฬิกาข้อมือด้วยราคากว่า 1,000,000 ดอลลาร์

ใช่คุณอ่านถูกต้อง 1 ล้านดอลลาร์

แต่มันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น คุณไม่สามารถ ซื้อ นาฬิกาได้จริงๆ แม้ว่าคุณจะมีเงิน 1 ล้านเหรียญในกระเป๋าเงินของคุณก็ตาม มีเงื่อนไขพิเศษแนบมากับการซื้อ

คุณต้องเขียนถึง CEO และอธิบายว่าทำไมคุณถึงมีค่าควรที่จะเป็นเจ้าของนาฬิกาเรือนนี้

และด้วยการทำเช่นนี้ พวกเขาเปลี่ยนตำแหน่งจากพยายามขายนาฬิกาให้คุณเพื่อพยายามโน้มน้าวให้ พวกเขา ขายให้คุณ

วิธีที่สามและสุดท้ายที่ฉันจะพูดถึงเพื่อเพิ่มความปรารถนาคือการใช้คำพูดที่ไม่ใช้คำพูดเพื่อให้ลูกค้าของคุณ นอกเหนือจากสิ่งที่คุณเขียน ยังมีอีกมากมายที่ยังไม่ได้พูดที่พูดในใจของลูกค้า ซึ่งบ่อยครั้งที่พวกเขาเห็นโฆษณาของคุณทันที

ลองนึกภาพสักครู่ว่าตัวแทนจำหน่ายนาฬิการายเดิมขายนาฬิกาของตนโดยแสดงให้ชายหรือหญิงสวมใส่ทุกวัน คนที่ใส่กางเกงยีนส์และเสื้อเชิ้ตราคา $10 จะไม่สื่อถึงคุณค่าเดียวกันกับคนที่สวมนาฬิกาที่ดูเป็นส่วนหนึ่ง

หากคุณต้องการขายนาฬิกามูลค่า 1 ล้านดอลลาร์ คุณต้องขายนาฬิการาคา 1 ล้านดอลลาร์ และหากต้องการขายนาฬิการาคา 1 ล้านดอลลาร์

แม้ว่าเราจะไม่ได้ขายนาฬิการาคาหลักล้านทั้งหมด แต่ก็สามารถใช้หลักการเดียวกันนี้ในหมวดหมู่ต่างๆ ได้

ขายเครื่องครัว? ลองนึกภาพห้องครัวที่จัดไว้อย่างดีและครอบครัวที่ยิ้มแย้มแจ่มใสซึ่งเพลิดเพลินกับประโยชน์ของเครื่องใช้นั้น คุณก็สามารถเป็นครอบครัวนั้นได้เช่นกัน!

ขายมีดล่าสัตว์? ลองนึกภาพเจ้าหน้าที่ป่าที่ดูจริงจัง คนที่ต้องการมีดแบบนั้นจริงๆ เมื่อพวกเขาอยู่ในป่า มีดเล่มนี้จะเป็นเครื่องมือที่เขาใช้มากที่สุด คุณอาจจะเป็นพรานป่าคนนั้นก็ได้ ถ้าคุณมีมีดล่าสัตว์นั่น!

ความปรารถนาอยู่ในสายตาของคนดู ลองนึกถึงสิ่งที่สโต๊คปรารถนาในหมู่ผู้ชมของคุณ

ตกใจและกลัว

เครื่องมือสุดท้ายที่ฉันจะให้คุณเป็นสิ่งที่ฉันชอบเรียกว่า "ตกใจและกลัว"

เมื่อคุณรวบรวมข้อตกลง คุณต้องมีแง่มุมบางอย่างเพื่อทำให้ลูกค้าของคุณตกใจจนคิดว่าคุณต้องบ้าไปหน่อยที่จะทำสิ่งนั้น

ความกลัวคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณทำสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น ตรวจสอบบทความข่าวนี้จากนิตยสาร Time's Money

นี่เป็นแหล่ง ข่าว จริงที่โพสต์เกี่ยวกับตั๋วเครื่องบินราคาถูกในราคาที่ไม่น่าเชื่อ

ช็อกจนมีสำนักข่าวหยิบขึ้นมาเล่าเป็นเรื่องราว!

คุณจะทำอะไรได้บ้างในแคมเปญถัดไปของคุณเพื่อสร้างความตื่นตาตื่นใจกับช่วงเวลาที่บางอย่างเหลือเชื่อจนผู้คน ต้อง ให้ความสนใจ

ความตกใจและความเกรงขามควรได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ดีลของคุณต้องอ้าปากค้างอย่างแน่นอน เพื่อให้มันใช้งานได้จริง ต้องปล่อยให้พวกเขาพึมพำวลี “OMFG” ใต้ลมหายใจ ราวกับว่าพวกเขาไม่อยากเชื่อเลยว่ามันเป็นความจริง

ห่อ

เพื่อสรุปเคล็ดลับการใช้ถ้อยคำและการวางกรอบ 4 ข้อของเรา:

1. การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเลเวอเรจ (ขาดทุนเทียบกับกำไร)
2. ทริกเกอร์ FOMO (กลัวพลาด)
3. แนะนำความพิเศษ (Increase Desire)
4. ทำให้พวกเขาพูดว่า "OMFG" (ตกใจและกลัว)

คุณอาจสามารถโจมตีพวกเขาทั้งหมดได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งหรือคุณอาจมุ่งเน้นไปที่เทคนิคหนึ่งหรือสองเทคนิค

แต่ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม อย่าทิ้งพวกเขาไว้ในแคมเปญใดๆ ของคุณในอนาคต