วิธีการสร้างข้อความส่วนลดที่สมบูรณ์แบบให้กับลูกค้า (ดังนั้นข้อเสนอถัดไปของคุณจึงไม่อาจต้านทานได้)

มีหลักการ 4 ข้อที่คุณต้องยึดถือในการสร้างข้อความส่วนลดที่สมบูรณ์แบบสำหรับข้อเสนอ:

1. ข้อเสนอนั้นเอง
2. ถ้อยคำที่ถูกต้อง
3. WIIFM – มีอะไรให้ฉันบ้าง
4. FOMO – กลัวพลาด

หลักการทั้งสี่นี้สรุปว่าข้อเสนอถัดไปของคุณควรครอบคลุมถึงอะไร หากคุณต้องการทำให้ลูกค้าของคุณไม่อาจต้านทานได้

แม้ว่าการใช้ทั้ง 4 แบบจะไม่สามารถรับประกันความสำเร็จของดีลในตลาดได้ แต่เป็นแนวทางสี่ง่ามที่สามารถเพิ่มอัตราต่อรองของคุณได้อย่างวัดผล

มาดูกันว่าหลักการแต่ละข้อทำงานอย่างไร...

ข้อเสนอเอง

เมื่อพูดถึงการสร้างข้อเสนอ คุณต้องทราบว่าลูกค้าของคุณได้รับข้อเสนออย่างไร

มีสองส่วนนี้:

1. ข้อเสนอ
2. แล้วส่งให้ใคร

เป็นเรื่องดีหรือไม่เมื่อมีคนทำอะไรบางอย่างเพื่อคุณโดยเฉพาะ สิ่งที่เหมาะกับความต้องการของคุณ ไม่ใช่ความต้องการของฝูงชน

เราทุกคนต่างเป็นปัจเจกและเรารักการได้รับการดูแลเป็นพิเศษ

ลองนึกภาพสักครู่ว่าคุณกำลังติดต่อกับลูกค้า Fred ที่เพิ่งซื้อเครื่องชงกาแฟ

คุณคิดว่าอะไรมีอิทธิพลมากกว่าจากข้อเสนอทั้งสองนี้

1. สวัสดีเฟร็ด … รับส่วนลด 20% สำหรับกาแฟ 1 กก. ถุง
2. สวัสดีเฟร็ด … เรามีกาแฟที่เข้ากันได้ดีกับเครื่องชงกาแฟใหม่ของคุณ! เนื่องจากคุณเพิ่งซื้อเครื่องชงกาแฟ คุณมีสิทธิ์รับกาแฟอาราบิก้าต้นทางเดียวของ Joe's Specialty Grade Sumatran ขนาด 1 กก. ถุง 1 กก. ในราคาลด 20% แต่รีบหน่อย เรามีสินค้าจำนวนจำกัด และข้อเสนอนี้ใช้ได้เพียง 1 สัปดาห์เท่านั้น ให้มันลอง!

แม้ว่าทั้งคู่จะเสนอข้อเสนอเดียวกัน แต่ส่วนลด 20% ข้อที่สองมีความเฉพาะเจาะจงและเป็นส่วนตัว เฟร็ดจะรู้สึกราวกับว่าเขาได้รับคำแนะนำส่วนตัว

คุณรับรู้ว่าเขาเพิ่งซื้อเครื่องชงกาแฟ และคุณยื่นข้อเสนอที่ถูกต้อง ยุติธรรม และน่าตื่นเต้นเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องโดยอิงจากความต้องการเร่งด่วนครั้งต่อไปของเขา

ยิ่งคุณเสนอข้อเสนอพิเศษได้เฉพาะบุคคลมากเท่าใด อัตราการแปลงก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

สำหรับข้อเสนอทั่วไปที่ทำลายรายชื่อลูกค้าทั้งหมดของคุณ คุณสามารถคาดหวังผลตอบแทนจากการลงทุนที่น่าผิดหวัง 1% นี่เป็นมาตรฐานที่ค่อนข้างดีสำหรับการโฆษณาทั้งหมดสำหรับผู้ชมทั่วไป

สำหรับข้อเสนอเฉพาะเจาะจงสูงที่ส่งไปยังกลุ่มย่อยของลูกค้าของคุณ คุณสามารถคาดหวังว่าอัตราการแปลงจะสูงขึ้นมาก (5%, 10% หรือมากกว่านั้นไม่เคยได้ยินมาก่อน)

ถ้อยคำที่ถูกต้อง

การตระหนักถึงวิธีที่ถูกต้องในการวางกรอบข้อเสนอเมื่อคุณกำลังสื่อสารสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการดำเนินการข้อตกลงของคุณ

ถ้อยคำที่ถูกต้องจะ:

1. มุ่งเน้นไปที่ความเกลียดชังการสูญเสีย
2. ตัวกระตุ้นความกลัวที่ละเอียดอ่อน
3. ความปรารถนาที่เพิ่มขึ้น
4. ตกตะลึง & น่ากลัว

เราเขียนคำแนะนำโดยละเอียดเกี่ยวกับ ถูกต้อง ถ้อยคำการขายสำหรับแคมเปญการตลาดคูปองเมื่อเร็ว ๆ นี้ แต่ฉันจะทบทวนแนวคิดอีกครั้งอย่างรวดเร็วที่นี่

จากการศึกษาพบว่า โดยทั่วไปแล้ว การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเป็นพลังทางจิตใจที่แข็งแกร่งกว่าการได้รับที่อาจเกิดขึ้น

พูดง่ายๆ ว่า "บันทึก X" แทน "get X" นั้นยากกว่าสำหรับคนที่จะต่อต้าน

ต่อไปเรามีทริกเกอร์ความกลัวที่ละเอียดอ่อน ฉันจะพูดเพิ่มเติมเกี่ยวกับ FOMO (ความกลัวของการพลาด) ในไม่ช้า แต่ความกลัวที่กระตุ้นได้รับการแสดงเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการ

มันไม่ได้เยอะจนคุณอยากจะทำให้พวกเขากลัว นั่นก็แค่หมายความว่า มากกว่าที่คุณต้องการระบุว่ามีข้อจำกัดและเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่พวกเขาจำเป็นต้องดำเนินการ

การเพิ่มความปรารถนาของไอเท็มเป็นการเร่งให้เกิดไฟนี้ สร้างรายการที่ต้องการอย่างสูงและผสมผสานกับความกลัวที่จะสูญเสียโอกาสและคุณจะเปิดกล่องแห่งอารมณ์ของแพนดอร่า

คนซื้อตามอารมณ์

สุดท้ายนี้ ให้เพิ่มความตกใจและเกรงขามลูกค้าของคุณเพื่อเพิ่มสิ่งเหล่านี้ คุณทำอะไรได้บ้างที่อุกอาจเพื่อให้พวกเขาสนใจ?

หากคุณต้องการให้ใครสังเกตเห็นคุณในทะเลสีเทา ให้สวมเสื้อสีแดง

สิ่งที่คุณเปลี่ยนแปลงได้เกี่ยวกับข้อเสนอ ข้อความของคุณ การส่งมอบที่จะทำให้คุณโดดเด่นและตกตะลึงและเกรงกลัวลูกค้าของคุณ

WIIFM – มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับฉัน

เมื่อคุณสร้างข้อเสนอ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะหลุดเข้าไปในกับดักของการมองแต่สิ่งที่อยู่ในนั้นเพื่อคุณ

อะไรดีที่สุดสำหรับบริษัท?

ฉันจะดึงเงินจากผู้คนให้ได้มากที่สุดและให้น้อยที่สุดได้อย่างไร?

เป็นการดีที่จะเก็บสิ่งเหล่านี้ไว้ในใจ แต่ในใจของคุณควรจะเป็นลูกค้า

ความต้องการของพวกเขา ความต้องการของพวกเขา

เมื่อคุณสร้างข้อเสนอและเขียนสำเนาการตลาดสำหรับอีเมล โพสต์โซเชียล ถ่ายวิดีโอ บันทึกเสียงโฆษณาทางวิทยุ เขียนข้อความโฆษณา คุณควรจำ "WIIFM" ไว้เสมอ

WIIFM ย่อมาจาก What's In It For Me เป็นการย่อเพื่อเตือนคุณว่าลูกค้าจำเป็นต้องรู้ก่อนและสำคัญที่สุดว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา

ในเส้นทางการซื้อ ลูกค้าเห็นแก่ตัวมาก พวกเขาสนใจแต่ตัวเองเท่านั้น พวกเขาไม่ได้ให้ต้นมะเดื่อบินเกี่ยวกับตัวคุณและความต้องการของคุณในฐานะบริษัท

ดังนั้น เวลาเขียน คุณควรเขียนด้วยทัศนคติที่ “มีประโยชน์”

ประโยชน์ต่อลูกค้าคืออะไร? พวกเขาจะทำอะไรได้บ้างหลังจากรับข้อเสนอที่คุณทำไม่ได้ในตอนนี้ มันจะ บันทึก พวกเขา เวลา ความเจ็บปวด เงิน?

ดูแคมเปญของคุณและถามตัวเองว่า “ถ้าฉันเป็นลูกค้าของฉัน และฉันเห็นแก่ตัวและมองแต่เพียงสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับฉัน อะไรจะโน้มน้าวใจฉันมากที่สุด”

ใช้สิ่งนี้เป็นแนวทางในการสื่อสารและคุณจะชนะ

FOMO – กลัวพลาด

หลักการสุดท้ายที่คุณต้องจำไว้เรียกว่า "FOMO"

FOMO ย่อมาจาก Fear Of Missing Out

สิ่งกระตุ้นที่ยิ่งใหญ่ในสมองของผู้คนคือความกลัว ความกลัวขับเคลื่อนผู้คน และฉันไม่ได้หมายความอย่างนั้นในทางที่น่ากลัว

ทั้งหมดหมายความว่าเพื่อให้ได้การตอบสนองที่เกินปกติในแคมเปญ คุณต้องกระตุ้นผู้คนโดยกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์ที่พวกเขาอาจพลาดบางสิ่งบางอย่างไป

คนไม่ชอบพลาด

พ่อแม่คุยกับลูกด้วยวิธีนี้ตลอดเวลา

“คุณไม่ต้องการที่จะสวมรองเท้าก่อนออกจากบ้าน? อืม ฉันเดาว่าเราคงจะพลาดไปกับคุณย่าแน่ๆ” … บูม… เด็กกระโดดลงมือและสวมรองเท้าอย่างชาญฉลาด

ในฐานะผู้ใหญ่ เราไม่เคยเติบโตจากสิ่งนี้จริงๆ

ตัวจับเวลาไม่หยุดที่จะขีดลงไปที่ศูนย์ในรายชื่อรองเท้านั้นในการประมูล eBay นั้น…บูม…เรายื่นเสนอราคาเพื่อหวังว่าจะได้ซื้อและหลีกเลี่ยงการพลาด

มีสองวิธีหลักในการเรียก FOMO:

1. กำหนดเวลาอ่อน
2. กำหนดเวลายาก

เส้นตายแบบอ่อนคือสิ่งที่กำหนดเส้นตายสามารถเคลื่อนย้ายได้ ตัวอย่างเช่น:

“เป็นหนึ่งใน 100 คนแรกที่โทรมาและรับชุดมีดสเต็กฟรี!”

เส้นตายที่ยากคือเส้นตายที่ได้รับการแก้ไข ตัวอย่างเช่น:

“แฟลชเซลล์ขาย 48 ชั่วโมงสำหรับถุงเท้าและร้านขายชุดชั้น”

ใช้หลักการ 4 ข้อของการส่งข้อความส่วนลด

ดังนั้นเมื่อถึงเวลาต้องตั้งค่าดีลหรือข้อเสนอคูปองครั้งต่อไป อย่าลืมปฏิบัติตามหลักการ 4 ข้อของการส่งข้อความส่วนลดให้กับลูกค้า

1. มุ่งเน้นไปที่ความเกลียดชังการสูญเสีย
2. ตัวกระตุ้นความกลัวที่ละเอียดอ่อน
3. ความปรารถนาที่เพิ่มขึ้น
4. ตกตะลึง & น่ากลัว

หากคุณทำเช่นนี้ คุณจะเพิ่มโอกาสในการดำเนินการแคมเปญที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก