สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเพื่อสร้างช่องทางการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

เป้าหมายของธุรกิจขนาดเล็กทุกแห่งคือการดึงดูดผู้คนให้เข้ามาในช่องทางการขายของคุณให้ได้มากที่สุด จากนั้นจึงแนะนำพวกเขาตลอดจนทำการซื้อ

กระบวนการขาย กล่าวง่ายๆ คือกระบวนการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องผ่านเมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากการตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปสู่การเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน จุดสำคัญของกระบวนการขายคือการดูแลลูกค้าเป้าหมายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะทำการซื้อ

มีวิธีสร้างช่องทางการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ และเราพร้อมจะแนะนำคุณทีละขั้นตอน

สิ่งที่ต้องทำ

1. เรียนรู้ขั้นตอนของกระบวนการขาย

ก่อนดำดิ่งสู่กระบวนการขาย คุณต้องเรียนรู้กระบวนการทางการตลาดก่อน ช่องทางการขายเริ่มต้นจากจุดสิ้นสุดของกระบวนการทางการตลาด ดังนั้นธุรกิจขนาดเล็กของคุณจำเป็นต้องผ่านช่องทางการตลาดให้ได้ก่อน ช่องทางประกอบด้วยหกขั้นตอน: การรับรู้ ความสนใจ การพิจารณา เจตนา การประเมิน และการซื้อ

สี่ขั้นตอนแรกอยู่ในโดเมนของทีมการตลาด สองรายการสุดท้ายเป็นส่วนหนึ่งของงานของทีมขาย

แหล่งที่มา

2. การรับรู้

คนเห็นโฆษณา อ่านบล็อกโพสต์ หรือได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจของคุณจากเพื่อน คือเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ที่เวทีนี้:

• ลูกค้ามักจะไม่ค่อยรู้จักคุณหรือสิ่งที่คุณนำเสนอมากนัก
• ธุรกิจควรทราบเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุ

3. ดอกเบี้ย

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้จักคุณแล้ว พวกเขาจะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจของคุณเสนอให้พวกเขาและวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้ พวกเขาอาจเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ อ่านโพสต์บล็อกเพิ่มเติม หรือติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ในขั้นตอนนี้ ธุรกิจจำเป็นต้อง ดึงดูดผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ใช้ ด้วยข้อเสนอที่อ่อนนุ่ม

4. การพิจารณา

ในขั้นตอนนี้ พวกเขากำลังเริ่มเปรียบเทียบคุณกับตัวเลือกอื่นๆ และตัดสินใจว่าคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ พวกเขาอาจขอข้อเสนอ ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

5. ความตั้งใจ

หากพวกเขาตัดสินใจว่าคุณเหมาะสมกับพวกเขา ในขั้นตอนนี้ พวกเขาก็พร้อมที่จะซื้อ แต่พวกเขายังอาจมีคำถามหรือข้อกังวลอยู่บ้าง พวกเขาอาจติดต่อฝ่ายสนับสนุนลูกค้า อ่านบทวิจารณ์ หรือเปรียบเทียบราคา

6. การประเมินผล

ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้ตัดสินใจซื้อ และพวกเขากำลังรอที่จะพูดคุยกับหัวหน้าของพวกเขา ขออนุมัติจากทีมของพวกเขา หรือประหยัดเงินให้มากพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการจากธุรกิจของคุณ

7. ซื้อ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อจากคุณ! ยินดีด้วย คุณขายได้แล้ว เมื่อคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายและขั้นตอนของช่องทางต่างๆ แล้ว ให้นึกถึงเนื้อหาที่คุณต้องการสร้าง

โปรโมตเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ประเภทของเนื้อหาที่ต้องนำเสนอขึ้นอยู่กับระยะการเดินทางของผู้ซื้อ มาแบ่งช่องทางออกเป็นสามขั้นตอน:

1. เนื้อหายอดนิยม

เนื้อหาที่นี่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ระยะการรับรู้และความสนใจของช่องทาง)

ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์เกี่ยวกับ 'วิธีดูแลผิวของคุณให้กระจ่างใส' เขียนขึ้นสำหรับผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ดูแลผิวที่ไม่มีปัญหาเรื่องผิว

วิธีการที่ใช้ในการทำการตลาดเนื้อหาในขั้นตอนนี้คือการทำการตลาดผ่านอีเมล ซึ่งคุณจะต้องมีรายชื่อที่อยู่อีเมล เมื่อคุณ เรียนรู้วิธีสร้างรายชื่ออีเมล แล้ว ให้สร้างแคมเปญและเริ่มต้น ปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณและใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ไว้ในอีเมลทุกฉบับ

2. เนื้อหากลางช่องทาง

เนื้อหานี้เขียนขึ้นสำหรับผู้ที่อยู่ในขั้นตอนการพิจารณาและความตั้งใจของการเดินทางของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หน้าผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซจะจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้ ที่นี่คุณสามารถโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและอธิบายว่าทำไมพวกเขาถึงได้รับประโยชน์จากพวกเขา

ตัวอย่างเช่น บล็อกโพสต์เกี่ยวกับ 'การรักษาสิวที่ดีที่สุดเขียนขึ้นสำหรับผู้ที่มีปัญหาสิวและกำลังมองหาวิธีรักษา หากคุณกำลังเขียนบล็อกโพสต์ ให้เพิ่ม 'ถาม' เช่น: สมัครหรือซื้อ

ผลักดันเนื้อหาในขั้นตอนนี้ผ่านการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ ซึ่งคุณต้องติดตั้งพิกเซลบนเว็บไซต์ของคุณและผ่านโฆษณาโซเชียลมีเดีย

3. เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทาง

เนื้อหาประเภทนี้เขียนขึ้นสำหรับผู้ที่แสดงเจตนาที่จะซื้อ ดังนั้นเนื้อหาในที่นี้จึงสามารถมุ่งเน้นไปที่การตอบคำถามที่เป็นไปได้ทั้งหมดหรือความคลุมเครือที่บุคคลอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาซื้อ

โดยทั่วไป เนื้อหาประเภทนี้เขียนขึ้นสำหรับผู้ที่เคยติดต่อกับบริษัทของคุณและพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นคำสำคัญที่คุณต้องใช้ในเนื้อหาของคุณคือ: "วิธีการ" "คู่มือ" " ส่วนลด” “วิธีการ” “ขาย” “หาซื้อได้ที่ไหน”

ในขั้นตอนนี้ ใช้การประชาสัมพันธ์ บล็อกผู้เยี่ยมชม และการเผยแพร่เนื้อหาเพื่อแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

สุดท้าย อย่าลืมวิเคราะห์และเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณอย่างสม่ำเสมอ

เน้นการเติบโต

เมื่อกลุ่มเป้าหมายของคุณไปถึงด้านล่างสุดของช่องทางสำเร็จและกลายเป็นลูกค้าของคุณแล้ว ให้ทำดังต่อไปนี้:

การเปิดใช้งาน

ดึงดูดลูกค้าของคุณด้วยข้อเสนอที่ซับซ้อนหลังจากทำการซื้อครั้งแรก การเปิดใช้งานยังครอบคลุมถึงลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งานหรือกลับมาใช้บริการอีก

การเก็บรักษา

ดำเนินกิจกรรมทั้งหมดที่ให้ผู้ใช้กลับมา รักษาลูกค้าของคุณด้วยการส่งมอบคุณค่า การให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

รายได้

ใช้โครงสร้างราคาใหม่และทดสอบโมเดลธุรกิจใหม่ ส่งเสริมให้ผู้ใช้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมจากคุณ (การขายต่อยอด) หรือผลิตภัณฑ์/บริการเสริม (การขายต่อเนื่อง)

ผู้อ้างอิง

เชิญผู้คนให้ได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น ให้ลูกค้าแนะนำธุรกิจของคุณให้กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันมีแรงจูงใจในการแนะนำลูกค้าใหม่

เป้าหมายคือการย้ายพวกเขาลงสู่กระบวนการและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจำและภักดี

The Dont's

อย่าสร้างช่องทางการขายที่ซับซ้อนเกินไป

เพื่อให้ง่ายขึ้นในขณะที่สร้างช่องทางการขาย ให้ใช้กรอบงาน SMART:

S – เฉพาะเจาะจง (กำหนดเป้าหมายเฉพาะ): นี่อาจเป็นคำหลักที่คุณกำหนดเป้าหมายสำหรับแคมเปญเฉพาะ เครื่องมือคำหลัก เช่น เครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google หรือ Word Tracker สามารถมีประโยชน์ได้ที่นี่

M – วัดได้ (การตั้งค่าพื้นฐานเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลง): คุณต้องกำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงสำหรับการเข้าชม โอกาสในการขาย และการขาย นี่อาจเป็นการติดตามจำนวนผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของเราโดยใช้ Google Analytics เป็นต้น

A – บรรลุ ได้ (กำหนดเป้าหมายที่คุณสามารถบรรลุได้ค่อนข้างเร็ว): คุณอาจต้องการได้รับยอดขายจำนวนหนึ่งหรือสร้างโอกาสในการขายจำนวนหนึ่งภายในกรอบเวลาที่กำหนด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ

R – ที่เกี่ยวข้อง (สิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณสามารถเกี่ยวข้องได้): คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป้าหมายที่คุณตั้งไว้นั้นเกี่ยวข้องกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ การกำหนดเป้าหมายสำหรับจำนวนการขายอาจไม่สามารถใช้ได้ ในทำนองเดียวกัน เนื้อหาที่คุณเผยแพร่จะต้องเป็นประโยชน์สำหรับผู้อ่าน

T – ตามเวลา (กำหนดเป้าหมายสำหรับช่วงเวลาหนึ่ง เช่น ไตรมาส): นี่คือที่ที่คุณกำหนดเส้นตายสำหรับตัวคุณเองหรือทีมของคุณเพื่อบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ

จับตาดูเป้าหมายของคุณเพื่อดูว่าช่องทางของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

อย่าพยายามขายทุกอย่างให้ทุกคน

เมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก การพยายามขายทุกอย่างให้กับทุกคนเป็นเรื่องน่าดึงดูด อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างกระบวนการขาย

จะช่วยได้ถ้าคุณตอบคำถามต่อไปนี้:

• คุณต้องการเข้าถึงใคร
• ความต้องการ ความต้องการ และความสนใจของพวกเขาคืออะไร?

คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ผู้ชมเป้าหมายเฉพาะและแบ่งกลุ่มตามลักษณะผู้ซื้อที่แตกต่างกัน

อย่าข้ามการทดสอบ

ทดสอบเนื้อหาของคุณในเวอร์ชันต่างๆ และดูว่าอะไรทำงานได้ดีที่สุด ลองพาดหัวข่าว คำกระตุ้นการตัดสินใจ และรูปภาพอื่นๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

อย่าละเลยลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ลูกค้าปัจจุบันของคุณเป็นแหล่งรายได้ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาและให้บริการที่ดีที่สุดแก่พวกเขา

การส่งข้อเสนอพิเศษและส่วนลดให้พวกเขาเป็นวิธีที่ดีในการทำให้พวกเขามีส่วนร่วม

อย่ายอมแพ้

การสร้างกระบวนการต้องใช้เวลา ความพยายาม และความอดทน ดังนั้นอย่าลืมอดทน! ด้วยเวลาและความพยายาม ธุรกิจของคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการได้!

บทสรุป

การขายสามารถช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและการขายให้กับธุรกิจขนาดเล็กของคุณได้

จำไว้ว่าเป้าหมายคือการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ เนื้อหาของคุณควรให้คุณค่าและช่วยให้พวกเขาย้ายจากขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการขายไปยังขั้นตอนถัดไป

วิเคราะห์ว่าขั้นตอนใดของกระบวนการทำงานได้ดีและขั้นตอนใดที่สามารถปรับปรุงได้บ้าง การโปรโมตเนื้อหาและการวิเคราะห์ช่องทางของคุณเป็นประจำช่วยให้มั่นใจได้ว่าช่องทางการขายของคุณจะทำงานได้ดีที่สุด