การสร้างกลยุทธ์ช่องทาง: ข้อมูลที่สมบูรณ์

ตรงไปตรงมา คุณรู้หรือไม่ว่าเพื่อนร่วมงานที่ไม่ใช่นักการตลาดและโฆษณาของคุณทำอะไรตลอดทั้งวัน?

แน่นอน คุณอาจมีแนวคิดทั่วไปเกี่ยวกับสิ่งที่เพื่อนร่วมงานของคุณในด้านผลกำไร การเงิน และทรัพยากรบุคคลทำ แต่ดูเหมือนว่าพวกเราหลายคน - ตัวผมเองเอง - มีเวลา หลายสัปดาห์ และหลายเดือน เมื่อเราจมอยู่กับความเร่งรีบในแต่ละวัน จนเราเริ่มหลงลืมสิ่งที่คนอื่นรอบตัวเรากำลังปฏิบัติอยู่ บน. ทันทีทันใดนั่นเป็นไปได้มากว่าทำไมวลี "ใส่ที่ปิดตาของคุณ" มีอยู่จริง

แต่เมื่อตำแหน่งของเพื่อนร่วมงานอาจดูแตกต่างไปจากตำแหน่งส่วนตัวของเรา ความจริงแล้วมีเพียงเล็กน้อยที่เราในฐานะผู้ประกอบการสามารถค้นพบได้จากพวกเขา รายการ 1 ในดวงใจ คือ เทคนิคการทำช่อง

นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันเพิ่งนั่งคุยกับเพื่อนร่วมงานของฉัน Adrianne Ober ซึ่งเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดช่องทางที่ HubSpot ไม่นานหลังจากพูดคุยกับเธอเกี่ยวกับสิ่งที่เธอทำในแต่ละวัน — และข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่เธอได้รับในตำแหน่งนี้ — ฉันเข้าใจว่ามีคลาสระบบช่องทางมากมายที่นักการตลาดสามารถใช้เพื่อทำหน้าที่ของตนได้

แล้วเราได้เรียนรู้อะไรบ้าง? อ่านต่อเพื่อรับ — หรือให้ความสนใจกับการสัมภาษณ์งานของเรากับ Adrianne โดย “เล่น” อย่างเร่งด่วนด้านล่าง

กลยุทธ์ช่องทางคืออะไร?

วิธีการช่องทางตาม TechTarget "เป็นระบบของผู้ขายสำหรับการถ่ายโอนผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือบริการผ่านห่วงโซ่การค้าไปยังผู้บริโภคที่ใกล้ชิด"

ในหลายสภาพแวดล้อม กลยุทธ์ช่องทางประเภทนี้มักจะใช้แผนการขายต่อที่หลากหลาย ด้านล่างนี้ที่ HubSpot เราทำงานร่วมกับพันธมิตรบริษัทด้านการโฆษณาและการตลาด ซึ่งไม่เพียงเติบโตด้วยแพ็คเกจซอฟต์แวร์ HubSpot เท่านั้น แต่ยังสอนผู้ซื้อด้วยว่าพวกเขาทำได้อย่างไร มีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วย

นั่นคือที่ใดก็ตามที่ที่ปรึกษาด้านช่องทางอย่าง Ober เข้ามา "หน้าที่ของฉันคือการผสมผสานระหว่างผู้ดูแลบัญชีและผู้เชี่ยวชาญด้านการใช้งาน" Ober ชี้ให้เห็น แต่การทำงานประจำวันของเธอครอบคลุมมากกว่านั้นมาก “จุดเน้นของเราคือการทำงานร่วมกับ Companion บริษัทใหม่ของเรา เพื่อนำพวกเขาเข้าสู่แอปพลิเคชัน และสนับสนุนการริเริ่มการขายต่อและการจัดส่งของพวกเขา”

โปรแกรมการขายซ้ำไม่ใช่เรื่องแปลก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทเทคโนโลยี แต่สิ่งที่ทำให้งานของ Ober มีความหลากหลายคือลักษณะการเป็นหุ้นส่วนที่ถูกต้อง “เราลงทุนมากกว่าที่ธุรกิจอื่นๆ ทำในระบบคู่หูของพวกเขาจริงๆ” เธอกล่าว “เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์สูงสุดจากมันเพื่อช่วยให้บริษัทของพวกเขาเติบโต”

นักการตลาดเรียนรู้อะไรจากที่ปรึกษาด้านช่องทางได้บ้าง

สร้างเทคนิคช่องของคุณเอง

ไม่ใช่ผู้ประกอบการทุกรายที่ทำงานให้กับบริษัทต่างๆ แต่พวกเราหลายคนมีหน้าที่รับผิดชอบในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์และผู้ให้บริการที่เกี่ยวข้องของเราเพื่อเป็นโซลูชั่นสำหรับการมุ่งความสนใจไปที่ผู้ชม สำหรับภาพประกอบ โปรแกรมโฆษณาของ HubSpot นำเสนอวิธีการอัตโนมัติสำหรับนักการตลาด องค์กรของคุณเสนอทางเลือกอะไรให้คุณบ้าง

ในทางใดทางหนึ่ง วิธีช่องทางสามารถอธิบายได้ว่าเป็นวิธีแก้ปัญหาอย่างเป็นทางการสำหรับการโฆษณาและการตลาดแบบปากต่อปาก คุณจะให้คำตอบกับลูกค้าได้อย่างไรว่าพวกเขาสามารถแบ่งปันและนำเสนอต่อเครือข่ายแต่ละเครือข่ายได้อย่างไร Ober ปัญหาและกระตุ้นให้ผู้ประกอบการพูดคุยกับข้อกังวลนั้น หาทางออกที่ดีที่สุด และทำให้เป็นจริง

ตำแหน่งของนักการตลาดทุกคนมี "แง่มุมของการสร้างความสัมพันธ์" เธอชี้ให้เห็น แม้แต่คนที่ไม่เคยทำงานนี้กับลูกค้าโดยเฉพาะ ความน่าจะเป็นคือ คุณยังคงต้องรับผิดชอบในการประดิษฐ์ข้อความและบทความที่มีแนวโน้มว่าจะเข้าถึงผู้บริโภค และสุดท้าย ซึ่งเป็นวิธีหนึ่งสำหรับผู้ผลิตในการสร้างการแต่งงานโดยเน้นที่ผู้ชม โดยการสร้างพวกเขาให้น่าเชื่อถือ ทรัพยากรที่ใช้ร่วมกันสำหรับการแก้ปัญหาและความต้องการการชุมนุม

แต่นักการตลาดสามารถเริ่มต้นได้ที่ไหน? “ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์คือ … สิ่งสำคัญ” Ober กล่าว เริ่มต้นด้วยการกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในคำตอบที่เสนอโดยกลุ่มของคุณ ไม่ใช่แค่สินค้าและผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ยังรวมถึงธุรกิจที่สำคัญด้วย “เราจำเป็นต้องปรับตัวให้เข้ากับการใช้งานและการเรียนรู้” เธอชี้ให้เห็นในการซื้อเพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับทั้งผู้ซื้อในปัจจุบันและที่เป็นไปได้อย่างเท่าเทียมกัน

ปัจจัยความเจ็บปวดที่ใหญ่ที่สุดของนักการตลาด

ปัญหาเกี่ยวกับ Agency Associate Plan ของ HubSpot ซึ่งเป็นปัญหาที่แม้แต่ฉันเองก็ยังลืมเลือนไป นั่นคือที่ปรึกษาด้านช่องทางช่วยให้งานสำเร็จลุล่วงไปพร้อมกับผู้ประกอบการ วันทำงานทั้งวันและวันทำงาน นั่นแสดงว่าคนในตำแหน่ง Ober ได้ยินเกี่ยวกับการต่อสู้ที่ผู้ประกอบการต้องเผชิญบ่อยที่สุดในแต่ละวัน และได้รับมอบหมายให้นำเสนอทางเลือกในเชิงรุก

ดังนั้น ไม่เพียงแต่นักการตลาดสามารถยืนหยัดในการให้รางวัลโดยการใช้กลยุทธ์ที่พวกเขามีอยู่เท่านั้น แต่การได้พูดคุยกับคนอย่าง Ober กลับกลายเป็นว่าสามารถสนับสนุนเราเลือกถอยห่าง ตรวจสอบรายละเอียดที่น่าปวดหัวที่สุดของเรา และหาวิธีจัดการกับปัญหาเหล่านี้อย่างเชี่ยวชาญ

“ปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันได้ยินคือเรื่องราคา กระบวนการ การปรับขนาด การเลือก และการบริหารเวลา” เธอชี้แจง ในข้อความอื่น: ความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้น “ในการซื้อบริษัทเพื่อขยายขนาดบริษัท พวกเขาต้องสร้างระบบที่ทำซ้ำได้ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะต้องรับมือกับการจัดการตรงเวลาสำหรับพนักงานของพวกเขา และจ้างงานที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม”

เหมือนรู้จักกัน? บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมการโฆษณาเพื่อการเติบโตจึงเป็นเรื่องที่ร้อนแรงมากในตอนนี้ — ไม่ได้สร้างความแตกต่างใดๆ กับขนาดของบริษัทที่พวกเขาทำงานให้ ดูเหมือนว่าสิ่งเหล่านี้เป็นความเจ็บปวดที่ผู้ประกอบการที่ได้รับเลือก บุคคลที่ทำงานใน SMB มักจะได้รับมอบหมายงานสองสามอย่างที่ Ober กล่าวถึงเพื่อช่วยให้นายจ้างขยายตัว และสิ่งเหล่านี้ทำหน้าที่ให้กับธุรกิจขนาดใหญ่ ในขณะที่ไม่จำเป็นต้องได้รับมอบหมายให้พัฒนาองค์กร แต่มักจะได้รับมอบหมายให้สร้าง ดำเนินการ และพัฒนาแคมเปญและความคิดริเริ่มใหม่ๆ

ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม Ober จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องหาเวลาสำหรับวิธีการที่เชี่ยวชาญ ไม่มีปัญหาว่าผู้ประกอบการ "ใต้น้ำ" มักจะประสบอย่างไรเมื่อพวกเขากำลังดิ้นรนกับกำหนดเวลาและลำดับความสำคัญที่ละเอียดอ่อนของเวลาอื่นๆ

“เพื่อนร่วมงานที่มีประสิทธิผลมากที่สุดของเราใช้เวลาในการสร้างแนวทางของพวกเขา ลงทุนในคำแนะนำที่เรามอบให้กับทีมของพวกเขา และพิจารณาเวลาในการติดป้ายราคาผลิตภัณฑ์และบริการของพวกเขาอย่างเหมาะสม” เธอกล่าว “นักการตลาดสามารถและต้องใช้เวลาเพื่อรักษาจังหวะของอุตสาหกรรม [ที่พวกเขาทำงานอยู่] เชื่อมต่อกับเพื่อนร่วมงาน และอ่านความคืบหน้า”

พรสวรรค์ที่เทียบเท่ากันถูกจัดตั้งขึ้น

สุดท้ายนี้ ฉันถาม Ober ว่า “นักการตลาดสามารถเรียนรู้อะไรได้อีกจากที่ปรึกษาด้านช่องทาง” เพื่อตอบคำถามนั้น เธอชี้ไปที่ความสามารถหลายอย่างที่จำเป็นต่องานของเธอ ซึ่งซ้อนทับกับบุคคลที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของนักการตลาด

“บทบาทนี้ต้องการให้เราประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดและการโฆษณาอย่างมั่นใจเนื่องจากเกี่ยวข้องกับแผนทั้งหมด” เธอแนะนำ “ไม่ว่าจะเป็นสำหรับการตลาดรายบุคคลของ Spouse Agency หรือผู้ซื้อรายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะ”

และไม่ได้สร้างความแตกต่างว่าตลาดของพวกเขาเป็นอย่างไร ดูเหมือนว่าทักษะจะเป็นประโยชน์อย่างมากต่อนักการตลาดทุกคน — เพื่อให้สามารถวัดผลการดำเนินการแต่ละขั้นตอนได้อย่างเป็นกลาง และตัดสินว่าสิ่งใดที่ (ไม่) มีประสิทธิภาพ

และ "ยิ่งกว่านั้น" Ober ชี้ให้เห็นว่าเป็นความสามารถร่วมกันที่สำคัญของทั้งนักการตลาดและที่ปรึกษาด้านช่องทาง "ในการแนะนำเครื่องมือและชั้นเชิงในอุดมคติที่เหมาะกับวิธีการ"

แต่การจะทำสิ่งนั้นให้สำเร็จนั้นต้องใช้ความสามารถในการโต้ตอบในปริมาณที่สูงกว่า โดยไม่คำนึงว่าคุณกำลังสร้างคำแนะนำเหล่านี้ให้กับลูกค้า เพื่อนร่วมงาน หรือเจ้านายของคุณหรือไม่ “เราต้องพร้อมที่จะ [ระบุ] ไม่เพียงแต่จุดที่ช่องว่างเหล่านี้สามารถเป็นได้” Ober พิจารณาปัจจัยต่างๆ แต่ยังต้องปรับให้สอดคล้องกับแผนด้วย เธออ้างว่าทักษะในสถานที่เหล่านั้นสามารถช่วยนักการตลาดในการประเมินความเป็นไปได้ของสถานการณ์ได้อย่างแม่นยำในท้ายที่สุด ไม่ว่าจะเป็นกลยุทธ์การตลาดทางอินเทอร์เน็ตหรือการใช้จ่ายงบประมาณ หรือกลายเป็นความสามารถในการคาดการณ์ว่า (และถ้า) ชื่อแบรนด์ของคุณจะสะท้อนกับที่ระบุ ผู้ชม.

ค้นหาไปข้างหน้า

ด้วย INBOUND ที่ขอบฟ้า Ober อ้างว่าเธอกำลังมองหาเพื่อหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ช่องทางและแลกเปลี่ยนความเชี่ยวชาญกับผู้เชี่ยวชาญภาคสนาม

“ฉันชอบดูเพื่อนของฉันด้วยตัวเอง” เธอเล่า “ฉันตื่นเต้นที่จะได้พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับโซลูชันบางอย่างที่มีการล้อเลียนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาและขณะนี้อยู่ในรุ่นเบต้า”

แต่เป็นไปได้มากกว่านั้นคือเธอรู้สึกกระปรี้กระเปร่ามากเพียงใดที่ได้ยินเกี่ยวกับคำแนะนำของนักการตลาดคนอื่นๆ

“INBOUND เป็นสถานที่สำหรับเพื่อนร่วมงานในการเชื่อมต่อ และ [เราทุกคน] มาถึงทันทีด้วยแนวคิดมากมาย” เธอแนะนำ “และผลสุดท้ายคือความกระตือรือร้นมากมายที่จะขุดคุ้ย”

คุณเคยใช้วิธีช่องทางหรือการให้คำปรึกษาหรือไม่? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น