วิธี A/B ทดสอบราคาของคุณ (และทำไมมันถึงเป็นความคิดที่ไม่ดี)

การทดสอบ A/B การกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณก็เหมือนกับ Goldilocks เล็กน้อย

สูงเกินไปและอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่แปลกแยกได้ ต่ำเกินไปและคุณจะไม่มีรายได้เพียงพอที่จะดำรงธุรกิจของคุณได้

แล้วคุณจะทำให้ถูกต้องได้อย่างไร?

นั่นคือสิ่งที่เราจะสำรวจในโพสต์นี้ เราจะให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับการทดสอบ A/B กับราคาของคุณ รวมถึงทางเลือกอื่นๆ ในการทดสอบ A/B กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ถือเป็นการตัดสินใจที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับบริษัทของคุณอย่างปฏิเสธไม่ได้

ราคาของคุณสามารถกำหนดได้ว่าผู้บริโภคมองคุณในตลาดอย่างไร ในฐานะแบรนด์ที่อิงตามมูลค่าหรือเป็นทางเลือกที่สะดวกและราคาถูก

มีปัจจัยอื่นๆ สองสามประการที่ต้องพิจารณาเมื่อเลือกราคา รวมถึงสิ่งที่คู่แข่งเรียกเก็บ (การกำหนดราคาตามการแข่งขัน) หรือคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บวกกับจำนวนที่คุณต้องการกำไร (ต้นทุนบวก) ราคา)

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบต่างๆ โปรดดูคู่มือขั้นสูงสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าคุณจะเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณแล้ว คุณอาจไม่แน่ใจว่าราคาดอลลาร์สหรัฐฯ จะให้รายได้สูงสุดกลับคืนมาหรือไม่

ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอาจแสดงช่วง 50-60 เหรียญสหรัฐฯ ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณต้องค้นหา "จุดที่น่าสนใจ" ภายในช่วงนั้นให้ได้ เรียกเก็บเงินจำนวน 50 ดอลลาร์ และคุณอาจพลาดรายได้ที่คุณจะได้รับหากคุณเรียกเก็บเงินจำนวน 60 ดอลลาร์

หรือเรียกเก็บเงิน 60 เหรียญสหรัฐ และคุณอาจจำกัดจำนวนผู้ที่ยินดีซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจลดจำนวนรายได้ที่คุณจะได้รับด้วย

นี่คือจุดที่การทดสอบ A/B เข้ามามีบทบาท มาดูวิธีทดสอบ A/B การกำหนดราคาของคุณกันต่อไป

วิธี A/B ทดสอบราคาของคุณ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบ มีหลายคำแนะนำไม่ให้ A/B ทดสอบราคาของคุณ ด้วยเหตุผลบางประการ

มีข้อเสียหรือข้อผิดพลาดที่สำคัญบางประการที่เกี่ยวข้องกับการทดสอบ A/B ราคา ซึ่งรวมถึง:

• มันแนะนำองค์ประกอบของความไม่ยุติธรรมให้กับผู้ซื้อ ดูเหมือนไม่ยุติธรรมเลยที่บุคคล A สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยเงินที่น้อยกว่าบุคคล B ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อชื่อเสียงของแบรนด์ของคุณได้ นอกจากนี้ ท้ายที่สุดแล้วยังสามารถห้ามผู้ซื้อที่มีศักยภาพไม่ให้ซื้อได้ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสนอโซลูชันซอฟต์แวร์ใหม่ให้กับเจ้านายของเธอในราคา $30 ต่อเดือน จากนั้นเจ้านายของเธอเข้าสู่ระบบไซต์และเห็นว่าผลิตภัณฑ์มีราคา $ 50 ต่อเดือน ทำให้เกิดความสับสน และความหงุดหงิดกับราคาที่เพิ่มขึ้นอาจทำให้พวกเขาไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้เลย
• คุณจะมีกลุ่มลูกค้าที่ชำระค่าผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่ล้าสมัย สมมติว่าท้ายที่สุดแล้วคุณตัดสินใจเลือกใช้การทดสอบรูปแบบ $30/เดือน — แต่คุณมีลูกค้าอยู่แล้ว 40 รายที่จ่ายเงิน $50/เดือน คุณทำอะไรกับพวกเขา? คุณจะต้องย้ายพวกเขาไปยังแผน $30/เดือน และอาจจัดการกับคำขอการชำระเงินคืน หรือคงไว้ซึ่งโมเดลที่ล้าสมัย ... ซึ่งอาจทำให้เกิดความหงุดหงิดและอัตราการหมุนเวียนสูง เมื่อลูกค้าเหล่านั้นรู้ว่าพวกเขาจ่ายเงินมากกว่าคนอื่นๆ
• การได้รับนัยสำคัญทางสถิติอาจเป็นเรื่องยาก คุณต้องมีคนจำนวนหนึ่งเพื่อซื้อตัวเลือกราคาทั้งสองแบบเพื่อให้การทดสอบของคุณมีนัยสำคัญทางสถิติ แทนที่จะเป็นโอกาสล้วนๆ สำหรับบริษัท SaaS จำนวนมากหรือบริษัทที่ทำงานร่วมกับลูกค้ารายใหญ่หรือมีข้อตกลงที่ซับซ้อนมากขึ้น คุณอาจมีคนไม่เพียงพอที่จะรับประกันว่าผลลัพธ์ของคุณจะมีประโยชน์ด้วยซ้ำ
• จำเป็นต้องมีการพัฒนา SKU หลายรายการและฟังก์ชันการทำงานของระบบอื่นๆ ซึ่งอาจต้องใช้ความพยายามอย่างมาก (และอาจไม่ได้รับรางวัล)

อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังจะทดสอบ A/B การกำหนดราคาของคุณ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณต้องการดำเนินการ

1. เลือกผลิตภัณฑ์ (หรือแผน) สองรายการที่แตกต่างกันภายในประเภทหมวดหมู่เดียวกัน

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีจริยธรรมและยุติธรรมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจึงไม่ต้องการทดสอบราคาที่แตกต่างกันสองรายการในผลิตภัณฑ์เดียวกัน ในที่สุดผู้บริโภคจะจับได้ว่าคุณกำลังเรียกเก็บเงินจากผู้ใช้ที่แตกต่างกันในราคาที่แตกต่างกัน และอาจสร้างความเสียหายต่อชื่อเสียงของแบรนด์ของคุณอย่างถาวร

ทางเลือกหนึ่งนอกเหนือจากนี้คือการทดสอบผลิตภัณฑ์หรือแผนสองรายการที่แตกต่างกันภายในประเภทหมวดหมู่เดียวกันเพื่อดูว่าผู้คนยินดีจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจำนวนเท่าใด

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์โซเชียลมีเดีย คุณอาจเลือกแผนพื้นฐานและเรียกเก็บเงิน $50/เดือน ภายในแผนนี้ ผู้บริโภคจะได้รับบัญชีโซเชียล 10 บัญชีและผู้ใช้ 1 คน จากนั้น คุณอาจเลือกแผน Professional ของคุณและเรียกเก็บเงินผู้คน $140/เดือน ซึ่งรวมถึงบัญชีโซเชียล 20 บัญชีและผู้ใช้ 2 คน

การทำเช่นนี้ คุณกำลังทดสอบว่าผู้คนยินดีจ่ายเงินสำหรับเครื่องมือการจัดการทางสังคมเป็นจำนวนเท่าใด และมีการตัดทอนหรือไม่ ในทางเทคนิคแล้ว แผน Professional เสนอมูลค่าเป็นสองเท่าของแผนพื้นฐาน แต่เรียกเก็บเงินมากกว่าสองเท่าในแต่ละเดือน ($140/เดือนสำหรับ 20 บัญชีและผู้ใช้ 2 รายสามารถแบ่งย่อยเหลือ $70 สำหรับ 10 บัญชีและผู้ใช้ 1 ราย — ในขณะที่แผนพื้นฐานคือ $50 สำหรับ 10 บัญชีและ 1 ผู้ใช้)

จากนั้น คุณจะต้องติดตามว่าอัตรา Conversion สูงกว่าหรือเท่ากันทั้งในระดับพื้นฐานและระดับมืออาชีพ หากดูเหมือนว่าจะมีผู้ซื้อเครื่องมือระดับมืออาชีพลดลง คุณอาจต้องการลดราคาผลิตภัณฑ์นั้นลง และดูว่าจะส่งผลเชิงบวกต่อรายได้หรือไม่

2. หาจุดราคาที่คุณต้องการทดสอบ

คุณจะต้องกำหนดราคาที่คุณต้องการทดสอบภายในช่วงที่กำหนดโดยพิจารณาจากปัจจัยหลายประการ รวมถึงราคาของคู่แข่งและต้นทุนการดำเนินงาน

คุณหวังที่จะวัดความอ่อนไหวของราคา หรือระดับที่อุปสงค์เปลี่ยนแปลงหลังจากจุดราคาหนึ่งๆ ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าหากคุณตั้งราคาผลิตภัณฑ์ไว้ที่ 100 ดอลลาร์ จำนวนผู้ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะลดลงอย่างมาก

ท้ายที่สุด คุณต้องเลือกจุดราคาตามความเป็นจริงเพื่อหาราคาสูงสุดที่คุณสามารถไปได้ โดยที่ยังคงรักษาจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้สูงสุด

3. วัดรายได้เพื่อกำหนดราคา

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ แต่สำคัญ — วัดรายได้ ไม่ใช่ Conversion เพื่อกำหนดราคาที่ชนะในการทดสอบ A/B ของคุณ

คุณน่าจะมีอัตรา Conversion สูงกว่ามากสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะสามารถบรรลุเป้าหมายรายได้ได้ หากคุณตั้งราคาผลิตภัณฑ์ต่ำเกินไป คุณอาจยังคงประสบปัญหาในการบรรลุเป้าหมายรายได้แม้ว่าจะมีลูกค้าเพิ่มขึ้นนับพันรายก็ตาม ด้วยเหตุนี้การวัดรายได้จึงเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ใช่ Conversion

4. ทำซ้ำผลลัพธ์และทดสอบจุดราคาใหม่สองจุดอีกครั้ง หากจำเป็น

หากคุณได้ทดสอบ $30/เดือนเทียบกับ $50/เดือน และพบว่า $30/เดือนเท่ากับ Conversion มากที่สุดและรายได้ที่เป็นไปได้ ให้พิจารณาทดสอบอีกครั้งระหว่าง $30 ถึง $40 หรือ $30 ถึง $35

การวนซ้ำผลลัพธ์ของคุณช่วยให้คุณค้นหาจุดราคาที่เฉพาะเจาะจงสูงซึ่งจะทำให้คุณมีรายได้สูงสุด

5. เลือกราคาที่เท่ากับรายได้สูงสุด

สุดท้าย เลือกจุดราคาที่แนะนำรายได้สูงสุดโดยการกำหนดราคาสูงสุดที่ยังคงเปลี่ยนลูกค้าได้มากพอที่จะบรรลุเป้าหมายธุรกิจของคุณ

ทางเลือกอื่นในการทดสอบ A/B

หากความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาการทดสอบ A/B มีมากกว่าผลประโยชน์สำหรับธุรกิจของคุณเอง มีตัวเลือกอื่นมากมายในการทดสอบการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์

1. ทดสอบเฉพาะหน้าสินค้าเท่านั้น

ประการแรก คุณสามารถลอง A/B ทดสอบหน้าการกำหนดราคา รวมถึงรูปแบบและ CTA ต่างๆ เพื่อค้นหาหน้าที่ดีที่สุดสำหรับการแปลงและการสร้างรายได้ที่เหมาะสมที่สุด บางทีการกำหนดราคาของคุณอาจไม่ใช่ปัญหา แต่หน้า Landing Page ของคุณเป็นปัญหา

2. จำกัดแผนการออกสู่ตลาด

หรือหากคุณกำลังออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ให้พิจารณาเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในตลาดเดียวเท่านั้นเพื่อวัดปฏิกิริยาและประสิทธิภาพของตลาด ก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในวงกว้างขึ้น สิ่งนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งราคาหรือผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะปล่อยผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดทั้งหมด

3. สำรวจลูกค้าของคุณ

สุดท้ายนี้ คุณอาจพิจารณาทำแบบสำรวจและถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าใดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในอุตสาหกรรม

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเครื่องมือออกแบบเว็บไซต์ คุณอาจถามว่า "คุณลักษณะใดที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในเครื่องมือออกแบบเว็บไซต์" และ “เมื่อถึงจุดใดเครื่องมือออกแบบเว็บไซต์จะมีราคาแพงเกินไป” หรือ “ราคาสูงสุดที่คุณยินดีจ่ายสำหรับเครื่องมือออกแบบเว็บไซต์คือเท่าไร”

ท้ายที่สุดแล้ว การกำหนดราคาเป็นเรื่องของการกำหนดมูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจำนวนเงินที่ผู้บริโภคยินดีจ่ายสำหรับมูลค่านั้น เป็นปัจจัยที่สำคัญอย่างยิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อดำเนินธุรกิจ แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทดสอบ A/B ได้เสมอไปโดยไม่สูญเสียผู้บริโภคหรือทำลายชื่อเสียงของคุณเมื่อผู้บริโภคพบราคาที่แตกต่างกันทุกครั้งที่เยี่ยมชมไซต์ของคุณ

วิธีทดสอบราคา

หากคุณตั้งค่าการทดสอบ A/B การกำหนดราคาของคุณ มีวิธีการทดสอบราคาอื่นๆ ที่สามารถใช้ร่วมกับการทดสอบ A/B เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าเหตุใดกลยุทธ์จึงดำเนินการในลักษณะที่เป็นอยู่ หลังจากใช้วิธีการทดสอบ A/B แล้ว ให้เพิ่มวิธีใดวิธีหนึ่งในการค้นคว้าของคุณเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ดียิ่งขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและคาดหวังจากธุรกิจของคุณ

1. เครื่องวัดความไวต่อราคาของ Van Westendorp (PSM)

วิธีการของ Van Mestendorp PSM ใช้ชุดคำถามสำรวจเพื่อกำหนดความอ่อนไหวด้านราคาโดยการระบุระดับราคาที่ต่ำเกินไป (“ต่อรองราคา”) สูงเกินไป (“แพง”) และยอมรับได้ (“แพงเกินไป” และ “ถูกเกินไป”) .

ใช้วิธีการกำหนดราคานี้ในการดำเนินการ:

สมมติว่าบริษัทซอฟต์แวร์ต้องการเปิดตัวแผนการสมัครสมาชิกใหม่ พวกเขาดำเนินการสำรวจลูกค้าเป้าหมายโดยถามคำถามสี่ข้อ:

• การสมัครสมาชิกราคาเท่าไหร่ที่แพงเกินไป?
• ราคาเท่าไหร่เริ่มดูแพง?
• ราคาเท่าไหร่เริ่มดูเหมือนต่อรองได้?
• ราคาถูกเกินกว่าจะมีคุณภาพสูงในราคาเท่าไหร่?

บริษัทวิเคราะห์การตอบสนองและระบุช่วงราคาที่ลูกค้าส่วนใหญ่พบว่ายอมรับได้สำหรับแผนใหม่

2. การวิเคราะห์ร่วมกัน

เทคนิคนี้ใช้สำหรับการประเมินมูลค่าที่ลูกค้ากำหนดให้กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และจุดราคาต่างๆ การสร้างโปรไฟล์ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและการวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภคช่วยให้ธุรกิจสามารถประเมินความยืดหยุ่นของราคาและระบุโครงสร้างราคาที่น่าสนใจที่สุดได้

ใช้วิธีการกำหนดราคานี้ในการดำเนินการ:

ผู้ผลิตรถยนต์กำลังวางแผนที่จะเปิดตัวรถยนต์รุ่นใหม่พร้อมฟีเจอร์ที่ปรับแต่งได้หลากหลาย พวกเขาสร้างการกำหนดค่ารถยนต์สมมุติหลายแบบด้วยชุดคุณลักษณะและราคาที่แตกต่างกัน จากนั้น พวกเขาจะได้รับทราบถึงปฏิกิริยาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยขอให้พวกเขาจัดอันดับความชอบของตนจากการผสมผสานต่างๆ

การวิเคราะห์เผยให้เห็นคุณลักษณะและจุดราคาใดที่มีมูลค่าสูงสุดต่อลูกค้า ช่วยให้ผู้ผลิตกำหนดโครงสร้างราคาที่เหมาะสมที่สุด

3. การกำหนดราคาแบบไดนามิก

วิธีการกำหนดราคาแบบไดนามิกเกี่ยวข้องกับการปรับราคาแบบเรียลไทม์ตามปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการ ระดับสินค้าคงคลัง ราคาที่แข่งขันได้ และการแบ่งส่วนลูกค้า ด้วยการเปลี่ยนแปลงราคาแบบไดนามิก ธุรกิจต่างๆ สามารถเพิ่มรายได้ให้เหมาะสมและตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้ทันที

ใช้วิธีการกำหนดราคานี้ในการดำเนินการ:

ในตัวอย่างนี้ บริษัทที่ให้บริการร่วมรถจะปรับราคาตามเงื่อนไขอุปสงค์และอุปทานแบบเรียลไทม์ ในช่วงชั่วโมงเร่งด่วนหรือเหตุการณ์ที่มีความต้องการสูง ราคาจะเพิ่มขึ้นเพื่อจูงใจให้ผู้ขับขี่พร้อมให้บริการมากขึ้น ซึ่งช่วยตอบสนองความต้องการ ในทางกลับกัน ในช่วงที่มีความต้องการต่ำ ราคาจะลดลงเพื่อดึงดูดลูกค้ามากขึ้น

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกนี้ใช้งานได้เนื่องจากช่วยให้สามารถเพิ่มรายได้ให้เหมาะสมโดยไม่ต้องยกเครื่องราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างถาวร

A/B ทดสอบราคาของคุณโดยไม่ต้องทดสอบความอดทนของลูกค้า

หากคุณสนใจที่จะทดสอบ A/B การกำหนดราคาของคุณ เราขอแนะนำให้ใช้กระบวนการนี้ รวมถึงทางเลือกอื่นๆ และวิธีการเพิ่มเติม เพื่อทดสอบการออกแบบหน้าการกำหนดราคาหรือหน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์ บางทีการเปลี่ยนแปลงวิธีแสดงมูลค่าผลิตภัณฑ์ของคุณบนหน้าเว็บอาจเพิ่มจำนวนเงินที่ผู้บริโภคยินดีจ่าย

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนเมษายน 2021 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม

บทความนี้เขียนโดยมนุษย์ แต่ทีมงานของเราใช้ AI ในกระบวนการบรรณาธิการ ตรวจสอบการเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่เราใช้ AI