วิธีทำให้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

วันนี้การตลาดเป็นเรื่องของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ คือการเข้าถึงคนที่ใช่ ถูกที่ ถูกเวลา การตลาดตามบัญชี (ABM) ก็ไม่ต่างกัน — เป็นกลยุทธ์ที่ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา อันที่จริง 94.3% ของผู้ตอบแบบสำรวจ State of ABM ในปี 2020 ใช้กลยุทธ์ ABM

นั่นเป็นเหตุผลที่ ABM เป็นกลยุทธ์สำคัญในการนำไปใช้หากคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ B2B ที่มีมูลค่าสูงให้กับบริษัทจำนวนจำกัดที่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน การใช้เครื่องมืออัตโนมัติของ ABM เป็นกุญแจสำคัญในการปรับขนาดความพยายามเหล่านี้

ที่นี่ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการทำให้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเป็นแบบอัตโนมัติโดยใช้เครื่องมืออัตโนมัติของ ABM

1. กลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการที่ปรับขนาดได้

เรารู้ว่าเมื่อใดก็ตามที่กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติ ก็สามารถปรับขนาดได้ เมื่อกลยุทธ์ ABM เป็นแบบอัตโนมัติ แบนด์วิดท์ในทีมการตลาดของคุณจะพร้อมใช้งาน ทีมของคุณสามารถใช้เวลามากขึ้นในการดูแลบัญชีที่พวกเขารับผิดชอบ และปรับแต่งวงจรการขายสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชี ด้วยวิธีนี้ สามารถรับธุรกิจใหม่ได้โดยไม่มีข้อจำกัดในการดูแลแต่ละบัญชีด้วยตนเอง

2. วงจรการขายที่สั้นลง

พิจารณาสิ่งนี้: เมื่อตัวแทนขายของคุณมีบัญชีเพียงไม่กี่บัญชีที่จะกำหนดเป้าหมายเพื่อปิดการขาย พวกเขาจะสามารถเลือกได้มากขึ้นว่าใครจะผ่านวงจรการขายและเมื่อใด เมื่อกลยุทธ์ทางการตลาดเฉพาะทำงานเพื่อสร้างโอกาสในการขายในบัญชีใดบัญชีหนึ่ง ตัวแทนฝ่ายขายสามารถเปลี่ยนโฟกัสไปที่ข้อตกลงนั้นได้ ระบบอัตโนมัติของ ABM ให้ประโยชน์กับตัวแทนขายโดยจูงใจให้พวกเขาทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อปิดการขาย ซึ่งจะทำให้รอบการขายสั้นลง

3. การตลาดและการจัดตำแหน่งการขายที่ดีขึ้น

สำหรับทีมการตลาดและการขายจำนวนมากเกินไป ความสอดคล้องระหว่างทั้งสองดูเหมือนจะเป็นเป้าหมายแทนที่จะเป็นความเป็นจริง กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีอัตโนมัติทำให้เกิดและต้องมีการประสานกันระหว่างฟังก์ชันทางธุรกิจทั้งสองนี้เพื่อปิดการขาย

ทีมการตลาดมีหน้าที่สร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขาย ในขณะที่ทีมขายมีหน้าที่ในการปลูกฝังความสัมพันธ์และการปิดการขาย หากปริศนาทั้งสองส่วนนี้ทำงานร่วมกันไม่ได้ กลยุทธ์ ABM ก็จะล้มเหลว ทำให้กลยุทธ์เป็นอัตโนมัติโดยการผลิตเนื้อหาตามขนาดและติดตามบัญชีผ่านกระบวนการขายโดยใช้เครื่องมืออัตโนมัติของ ABM เช่น RollWorks ช่วยให้ทั้งสองทีมสอดคล้องและบรรลุเป้าหมาย

ที่มาของภาพ

4. การรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้น

การใช้ประโยชน์จากสื่อการตลาดและการขายส่วนบุคคลสำหรับแต่ละบัญชีเป็นกลยุทธ์พื้นฐานที่ใช้ในการตลาดตามบัญชี แต่นั่นอาจเป็นเรื่องยากที่จะรักษาหากทีมของคุณดำเนินการด้วยตนเอง ในที่สุด เอกสารที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะกลายเป็นเนื้อหาทั่วไปมากขึ้นและความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจของคุณกับบัญชีจะค่อยๆ เลือนหายไป

ด้วยระบบอัตโนมัติของ ABM ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนี้ อีเมลอัตโนมัติและแคมเปญอีเมลโดยตรง (เพียงไม่กี่ชื่อ) ตลอดวงจรชีวิตของบัญชีสามารถกระชับความสัมพันธ์ ส่งผลให้การรักษาลูกค้าและความพึงพอใจดีขึ้น

1. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

ก่อนที่คุณจะเริ่มต้นใช้งาน ABM คุณจะต้องกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเสียก่อน ซึ่งคล้ายกับบุคลิกของผู้ซื้อ ยกเว้นว่าสร้างขึ้นจากการกำหนดเป้าหมายทั้งองค์กรมากกว่าตัวบุคคล

คุณจะต้องการทราบว่าบริษัทประเภทใดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น ICP ของคุณควรมีข้อมูลเกี่ยวกับขนาดบริษัท รายได้ อุตสาหกรรม และที่ตั้ง

ด้วยซอฟต์แวร์ เช่น ซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot คุณสามารถใช้เทมเพลตเวิร์กโฟลว์ ICP เพื่อช่วยให้คุณระบุลักษณะทั่วไปที่สามารถใช้เพื่อจำแนกบริษัทในฐานข้อมูลของคุณโดยพิจารณาว่าตรงกับ ICP ของคุณมากน้อยเพียงใด

ท้ายที่สุด ระบบอัตโนมัติจะช่วยคุณระบุและจัดระเบียบบัญชีเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณสร้าง ICP แล้ว คุณควรจะสามารถใช้ข้อมูลนี้ในซอฟต์แวร์ ABM ของคุณเพื่อจัดการผู้ชมของคุณได้

2. ตั้งค่าบัญชีเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณสร้าง ICP แล้ว คุณควรจะสามารถตั้งค่าบัญชีเป้าหมายในซอฟต์แวร์ ABM ของคุณได้

การติดแท็ก "บัญชีเป้าหมาย" ในซอฟต์แวร์ของคุณจะช่วยให้คุณสามารถจัดการผู้ชมจากแดชบอร์ดบัญชีเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่น ด้วยซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot คุณสามารถแท็กบัญชีเป็นบัญชีเป้าหมาย แล้วจัดอันดับด้วยคุณสมบัติ ICP Tier บัญชีลำดับความสำคัญของคุณจะถูกทำเครื่องหมาย "ระดับ 1" ในขณะที่บัญชีที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่าจะถูกทำเครื่องหมาย "ระดับ 3"

นอกจากนี้ ซอฟต์แวร์ ABM ที่ยอดเยี่ยมจะใช้คำแนะนำบัญชีเป้าหมายที่ขับเคลื่อนโดย AI เพื่อทำให้กระบวนการวิจัยของบริษัทที่เหมาะสมเป็นไปโดยอัตโนมัติ

เครื่องมือประเภทนี้จะช่วยคุณจัดการและแบ่งกลุ่มรายการของคุณ เพื่อให้คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาส่วนบุคคลไปยังบัญชีเป้าหมายของคุณได้

3. ผสานรวม ABM ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ และ CRM

ก่อนที่คุณจะสร้างแคมเปญ ABM ได้ คุณจะต้องผสานรวมซอฟต์แวร์ ABM เข้ากับซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติและ CRM ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ด้วย HubSpot คุณสามารถใช้คุณลักษณะซอฟต์แวร์ ABM ได้มากมาย หากคุณมี Marketing หรือ Sales Pro

การผสานรวมเครื่องมือทางการตลาดของคุณเป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการอัตโนมัติ หากซอฟต์แวร์ ABM ของคุณไม่โต้ตอบกับซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลหรือเครื่องมือโฆษณาของคุณ คุณจะไม่สามารถทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติได้

นอกจากนี้ หากไม่มีการโต้ตอบกับ CRM ของคุณ จะไม่สามารถทราบได้ว่าลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นบัญชีและติดตาม ROI ของแคมเปญตามบัญชีหรือไม่

เมื่อรวมเครื่องมือเหล่านี้ คุณจะมีการวิจัย ICP บัญชีเป้าหมาย เนื้อหา และ CRM ทั้งหมดในที่เดียว

4. สร้างแคมเปญของคุณ

เมื่อคุณตั้งค่าซอฟต์แวร์ ABM และเครื่องมือทางการตลาดแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแคมเปญของคุณ

ในการเริ่มต้น คุณจะต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการใช้แชนเนลใดและการดำเนินการใดที่จะทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ

ขั้นแรก ดูบัญชีเป้าหมายของคุณและค้นหาว่าพวกเขาใช้เวลาออนไลน์อยู่ที่ใด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างแคมเปญโฆษณาตามตำแหน่งงานของบุคคลหรือบริษัทใน LinkedIn และ Facebook

จากนั้น คุณจะต้องนึกถึงการเดินทางของลูกค้าและตั้งค่าเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถมีงานที่สร้างขึ้นสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเมื่อผู้ที่ทำงานในบัญชีเป้าหมายของคุณโต้ตอบกับอีเมล เว็บไซต์ของคุณ หรือเนื้อหาในบล็อก

5. ปรับแต่งเนื้อหาของคุณ

คุณอาจเริ่มต้นกับ ABM เพื่อปรับแต่งแคมเปญการตลาดของคุณ ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องสร้างเนื้อหาของคุณ และใช้เครื่องมือการทำงานอัตโนมัติเพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ

ตัวอย่างเช่น ด้วยซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot คุณสามารถใช้รายชื่อบริษัทเพื่อสร้างผู้ชมโฆษณาหรือใช้การกำหนดเป้าหมายโฆษณาของบริษัทสำหรับโฆษณา LinkedIn ของคุณ

ด้วยการตั้งค่า ICP ของคุณ คุณสามารถสร้างเนื้อหาตามกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ เนื้อหาในแคมเปญ ABM ของคุณจะคล้ายกับเนื้อหาทางการตลาดอื่นๆ ยกเว้นว่าขณะนี้คุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีและบริษัทเฉพาะ

ในท้ายที่สุด การรับส่งข้อความของคุณควรแก้ไขจุดบอดเฉพาะ และดึงดูดการแก้ไขปัญหาของบัญชีเป้าหมายของคุณ

6. ปรับแต่งการมีส่วนร่วมของคุณ

อีกแง่มุมหนึ่งของกลยุทธ์ ABM ของคุณคือการทำงานร่วมกับทีมขายของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถปรับแต่งการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายได้

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนี้คือใช้เครื่องมืออัตโนมัติ นั่นคือเหตุผลที่ซอฟต์แวร์ CRM และ ABM ของคุณต้องทำงานร่วมกัน

ตัวอย่างเช่น ด้วยซอฟต์แวร์ ABM ของ HubSpot และ Sales Hub คุณสามารถทำให้อีเมลติดตามผลและงานของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติตามพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อย่างไรก็ตาม โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าคุณจะมุ่งเน้นไปที่ระบบอัตโนมัติในตอนนี้ การเข้าถึงการขายและเนื้อหาของคุณควรจะยังคงเป็นส่วนตัว

7. ตั้งค่าแดชบอร์ดเพื่อประเมินความพยายามอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนสุดท้ายในการทำให้กลยุทธ์ ABM เป็นแบบอัตโนมัติคือการติดตามและวัดความพยายามของคุณ ด้วยซอฟต์แวร์ ABM คุณจะต้องการดูข้อมูลในพริบตา

ตัวอย่างเช่น บนแดชบอร์ด คุณอาจรวมข้อมูลเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณ เช่น คะแนนบริษัท ดีลที่เปิดอยู่ ไปป์ไลน์ทั้งหมด และจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ระบุ

ที่มาของภาพ

หากซอฟต์แวร์ ABM ของคุณมีคะแนนของบริษัท คุณควรใช้ ซึ่งคล้ายกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งคุณจะกำหนดคะแนนตามคุณสมบัติในซอฟต์แวร์ของคุณ

นอกจากนี้ คุณควรพิจารณาเรียกใช้การทดสอบ A/B เมื่อคุณเริ่มต้นใช้งานระบบอัตโนมัติของ ABM เพื่อดูว่าข้อความใดดึงดูด ICP ของคุณได้

แม้ว่า ABM จะต้องการการวางแผนและการประสานงานอย่างรอบคอบ แต่การใช้เครื่องมือซอฟต์แวร์ ABM ซึ่งเป็นเครื่องมือที่รวมเข้ากับ CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ สามารถช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ให้เป็นแบบอัตโนมัติและปรับขนาดได้

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนพฤษภาคม 2020 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม