วิธีทำความเข้าใจการเจาะตลาดและสร้างกลยุทธ์ด้วย STP Marketing

ทุกคนต้องการให้ธุรกิจของตนเติบโต สิ่งนี้ดูเป็นธรรมชาติมากเมื่อพิจารณาจากการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ หมายความว่าธุรกิจของคุณกำลังประสบกับการเพิ่มรายได้ การรับรู้ถึงแบรนด์ ความภักดีในแบรนด์ และอื่นๆ — และเราทราบดีว่าสิ่งนี้เป็นจริงโดยการพิจารณาบริษัทที่ประสบความสำเร็จและมีชื่อเสียงมากที่สุดในปัจจุบัน (เช่น Apple อเมซอน เป็นต้น)

คำถามคือ: บริษัทที่ประสบความสำเร็จสูงเหล่านี้ทำอะไรเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่จะเติบโตอย่างแข็งแกร่งและสม่ำเสมอ

แน่นอนว่ามีหลายคำตอบสำหรับคำถามนี้โดยพิจารณาจากผู้ที่คุณถาม อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เราจะเน้นในโพสต์บล็อกนี้คือการเจาะตลาด ดังนั้นการเจาะตลาดคืออะไร?

วิธีการคำนวณการเจาะตลาด

หากคุณกำลังใช้การเจาะตลาดเป็นการวัด ให้ใช้สูตรต่อไปนี้เพื่อค้นหาว่าลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการมากเพียงใดเมื่อเทียบกับตลาดโดยประมาณทั้งหมด กล่าวคือ นำปริมาณการขายในปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมาหารด้วยปริมาณการขายรวมของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันทั้งหมดที่มีในตลาด

(จำนวนลูกค้า / ขนาดตลาดเป้าหมาย) x 100 = อัตราการเจาะตลาด

การตรวจสอบการเจาะตลาดของคุณเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญเพื่อระบุการเพิ่มขึ้นหรือลดลงของการเจาะตลาด หากคุณสงสัยว่าจะคำนวณการเจาะตลาดบ่อยเพียงใด หลักการที่ดีคือการคำนวณหลังจากทุกแคมเปญการตลาดและการขายที่คุณดำเนินการ สิ่งนี้จะเน้นถึงการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในการเจาะระบบ และด้วยเหตุนี้ คุณจึงมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความสำเร็จของแคมเปญของคุณ

ต่อไป ให้เจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยว่าการเจาะตลาดคืออะไร และเหตุใดจึงเป็นกลยุทธ์การเติบโตที่มีประสิทธิภาพ

ทำความเข้าใจการเจาะตลาด

บริษัทสามารถใช้การเจาะตลาดในระดับอุตสาหกรรมเพื่อทบทวนศักยภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะหรือในระดับที่เล็กกว่าเพื่อวัดส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์หรือบริการ นำเสนอข้อมูลเชิงลึกว่าตลาดและลูกค้าของคุณมองผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

การเจาะตลาดสูงคืออะไร?

เมื่อพูดถึงการเจาะตลาด คุณต้องการให้สูง การเจาะตลาดในระดับสูงมีประโยชน์มากมาย

ตัวอย่างเช่น คิดถึงไนกี้ บริษัทเป็นผู้นำตลาดรองเท้ากีฬา เมื่อคุณไปที่ส่วนรองเท้าผ้าใบของร้านค้าอย่าง Foot Locker หรือ Dick's Sporting Goods Nike จะใช้พื้นที่ส่วนใหญ่อย่างสม่ำเสมอ

นั่นเป็นเพราะผู้ค้าปลีกอย่าง Foot Locker และ Dick's รู้ดีว่า Nike ทำยอดขายได้ พวกเขายังรู้ว่าลูกค้าคาดหวังสินค้า Nike มากมายในร้านค้าของพวกเขา ความนิยมและชื่อแบรนด์ของ Nike ทำให้พื้นที่จัดเก็บและการมองเห็นดีขึ้นเช่นกัน ทั้งหมดนี้เป็นผลมาจากการเจาะตลาดที่สูงของ Nike

เช่นเดียวกับ Nike เมื่อคุณมีการเจาะตลาดสูง...

• คุณเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม
• คุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีอยู่แล้วในอุตสาหกรรม
• คุณมีแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง
• คุณมีทัศนวิสัยที่ดีในตลาด
• คุณมีตราสินค้าที่แข็งแกร่ง
• คุณน่าจะทำผลิตภัณฑ์ของคุณให้น้อยกว่าที่คุณจะทำได้หากคุณเป็นธุรกิจที่ก่อตั้งไม่มั่นคงเนื่องจากขนาดการดำเนินงานของคุณ
• คุณมีปริมาณการขายที่สูง ซึ่งหมายความว่าคุณมีเลเวอเรจระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ขาย

การเจาะตลาดที่สูงทำให้เกิดความได้เปรียบทางการตลาดและมีศักยภาพมากขึ้นสำหรับการเติบโตและความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของธุรกิจ จำเป็นต้องพูด การเจาะตลาดที่สูงคือเป้าหมาย — แต่คุณจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร การพัฒนาตลาดเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

หากต้องการเพิ่มการเจาะตลาด ให้เน้นที่การพัฒนาตลาดก่อน มาดูตัวอย่างกัน

ตัวอย่างการพัฒนาตลาดเพิ่มการเจาะตลาด

แบรนด์เลกกิ้งที่ประสบความสำเร็จ Booty by Brabants ได้สร้างกระแสในอุตสาหกรรมเครื่องแต่งกายกีฬาในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แบรนด์ดังกล่าวได้สร้างชื่อเสียงให้กับตัวเองในฐานะผู้ขายกางเกงเลกกิ้งคุณภาพสูงและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวสำหรับผู้หญิงทุกขนาด

เมื่อตรวจสอบการเจาะตลาด BBB ก็สามารถระบุตลาดเล็ก ๆ ที่มีอยู่ซึ่งพวกเขาสามารถเจาะเข้าไปได้ — เลกกิ้งสำหรับเด็ก พวกเขาพิจารณาแล้วว่าการขายกางเกงเลกกิ้งสำหรับเด็กสามารถช่วยให้พวกเขาขยายกลุ่มเป้าหมายและฐานลูกค้าได้โดยมีค่าใช้จ่ายและความพยายามเพียงเล็กน้อย

แม้ว่ากางเกงเลกกิ้ง BBB Kids จะไม่ใช่แหล่งรายได้หลักของบริษัท แต่ก็เป็นส่วนเสริมของสายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ BBB สามารถระบุตลาดที่มีอยู่ซึ่งพวกเขายังไม่ได้ใช้ประโยชน์ และกำหนดขั้นตอนที่ชัดเจนในการเข้าสู่ตลาดนั้นได้สำเร็จ เป็นผลให้พวกเขาขยายสายผลิตภัณฑ์ ฐานลูกค้า และการเจาะตลาด

ตอนนี้ มาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเริ่มต้นกลยุทธ์การเจาะตลาดของคุณ

เมื่อคุณเริ่มทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจาะตลาด คุณอาจได้ยินคำว่า Ansoff Matrix

Ansoff Matrix เป็นเครื่องมือที่มีกลยุทธ์การเติบโตสี่รายการสำหรับธุรกิจที่ต้องพิจารณา

ที่มาของภาพ

เมื่อคุณย้ายไปยังจตุภาคบนขวาของเมทริกซ์นี้ กลยุทธ์การเติบโตจะมีความเสี่ยงสำหรับธุรกิจมากขึ้น เราได้รวมข้อมูลเกี่ยวกับ Ansoff Matrix ไว้ในบทความนี้ เนื่องจากเป็นการพิสูจน์และเน้นย้ำถึงข้อเท็จจริงที่ว่าการเจาะตลาดเป็นวิธีที่มีมูลค่าสูงและบรรลุผลได้ในการทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพ แม้แต่ผู้ที่ไม่ชอบความเสี่ยง

ณ จุดนี้ คุณอาจกำลังสงสัยเกี่ยวกับกลยุทธ์เฉพาะภายใต้การเจาะตลาดที่คุณสามารถปรับใช้ที่บริษัทของคุณ มาพูดถึงเรื่องต่อไปกัน

กลยุทธ์การเจาะตลาด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของกลยุทธ์การเจาะตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งคุณอาจเลือกที่จะมุ่งเน้นและ/หรือนำไปใช้ในบริษัทของคุณ

1. เปลี่ยนราคาของคุณ

ลดหรือเพิ่มต้นทุนของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งของคุณ

2. ปรับปรุงการตลาดของคุณ

ปรับปรุงแผนการตลาดและ/หรือแผนงานของคุณ

3. ระบุความต้องการผลิตภัณฑ์ใหม่และเปิดตัว

สำรวจและวิเคราะห์ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อระบุความต้องการผลิตภัณฑ์ (หรือคุณลักษณะใหม่) จากนั้นสร้างผลิตภัณฑ์นั้นและขาย

4. อัปเดตหรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ)

แก้ไขความท้าทายของลูกค้าและผู้ซื้อของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยการอัปเดตหรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะ

5. ขยายธุรกิจในพื้นที่ใหม่และเสนอโอกาสแฟรนไชส์

ระบุพื้นที่ใหม่ที่คุณสามารถขยายและขยายธุรกิจของคุณ ถามตัวเอง: พื้นที่ใหม่ใดที่เราสามารถเปิดร้านค้าหรือผู้มุ่งหวังของเรา คุณอาจเริ่มเสนอโอกาสแฟรนไชส์เพื่อขยายธุรกิจอิฐและปูนของคุณ

6. ระบุพันธมิตรทางธุรกิจที่จะร่วมงานด้วย

เป็นพันธมิตรหรือรวมกิจการกับธุรกิจอื่นในลักษณะที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน (เช่น ดำเนินแคมเปญการตลาดร่วม)

7. ซื้อธุรกิจขนาดเล็กหรือคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณ

หากคุณมีทรัพยากร พิจารณาซื้อธุรกิจขนาดเล็กหรือคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อขยายฐานลูกค้าและข้อเสนอ/ความสามารถของคุณ (HubSpot ทำสิ่งนี้เมื่อไม่นานมานี้)

8. เสนอโปรแกรมส่งเสริมการขายเพื่อเพิ่มความภักดี

เปิดโอกาสให้ลูกค้าลงทะเบียนโปรแกรมสะสมคะแนนที่มอบสิทธิพิเศษตอบแทนการให้ข้อมูลติดต่อแก่คุณ (เช่น ส่วนลด ของขวัญวันเกิด ข้อมูลภายใน ฯลฯ)

9. พัฒนาแคมเปญการตลาดใหม่

สร้างและเปิดตัวแคมเปญการตลาดหรือความคิดริเริ่มเพื่อโปรโมตสายผลิตภัณฑ์ของคุณในแบบที่แปลกใหม่และไม่ซ้ำใครที่ลูกค้าของคุณไม่เคยเห็นมาก่อน วิเคราะห์ความสำเร็จของแคมเปญของคุณเพื่ออ้างอิงได้ในอนาคต

10. เพิ่มกิจกรรมตัวแทนขาย

ส่งเสริมให้ตัวแทนขายเพิ่มจำนวนการโต้ตอบที่พวกเขามีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรอง (เช่น เน้นที่การขายผ่านโซเชียลและการพบปะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในตำแหน่งที่พวกเขาอยู่)

การแบ่งส่วน การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่ง

การตลาดแบบ STP ย่อมาจากการแบ่งส่วน การกำหนดเป้าหมาย และการวางตำแหน่ง นี่เป็นโมเดลสามขั้นตอนที่ช่วยให้คุณตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและวิธีสื่อสารกับตลาดของคุณ ขั้นตอนที่หนึ่งคือการแบ่งตลาดของคุณออกเป็นส่วนๆ ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดเป้าหมายแต่ละส่วนด้วยแคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะสม ขั้นตอนที่สามคือการวางตำแหน่งธุรกิจและการตลาดของคุณในแบบที่จะดึงดูดแต่ละส่วนได้มากที่สุด

อะไรคือตัวอย่างของกลยุทธ์การเจาะตลาดที่ประสบความสำเร็จ?

มีหลายตัวอย่างของบริษัทที่ใช้การเจาะตลาดเพื่อขยายธุรกิจของตน สำหรับผลงานชิ้นนี้ มาดูที่ Dunkin'

Dunkin' (เดิมชื่อ Dunkin' Donuts) เริ่มต้นขึ้นในเมือง Quincy รัฐแมสซาชูเซตส์ในทศวรรษที่ 1940 ตั้งแต่นั้นมา Dunkin' ได้กลายเป็นแบรนด์ที่ได้รับการยอมรับทั่วโลก Dunkin' เติบโตขึ้นอย่างมากและเปิดร้านค้าใน 46 ประเทศ แต่ลูกค้าที่ภักดีที่สุดของบริษัทยังคงอยู่ในนิวอิงแลนด์ อันที่จริง Dunkin's มี 12,500 แห่งทั่วโลก (9,000 แห่งอยู่ในสหรัฐอเมริกา) ในแง่ของการเจาะตลาด Dunkin' ยังคงเจาะตลาดที่ใหญ่และภักดีต่อโดยการเปิดและรักษาร้านค้าส่วนใหญ่ในนิวอิงแลนด์

ดูตัวอย่างแผนที่ต่อไปนี้ บอสตันเป็นเมืองเล็กๆ และคุณสามารถเดินไปมาระหว่างสถานที่ดังกิ้นเหล่านี้เกือบ 10 แห่งได้ในเวลาไม่กี่นาที

ที่มาของภาพ

Dunkin' รู้ว่าลูกค้าของพวกเขาอยู่ที่ไหน และลูกค้าเหล่านั้นต้องการร้านดังกิ้นทุก... อืม บล็อกของเมือง

Dunkin' ไม่เพียงแต่เจาะตลาดได้สำเร็จด้วยการเปิดและดูแลร้านค้าจำนวนมากในนิวอิงแลนด์เท่านั้น แต่ยังเพิ่มการเจาะตลาดด้วยการเปลี่ยนแปลงเฉพาะกับแบรนด์และเมนู

ที่สะดุดตาที่สุดคือพวกเขาเปลี่ยนชื่อจาก Dunkin' Donuts เป็น Dunkin' บริษัททำธุรกิจกาแฟและเครื่องดื่มอื่นๆ 60% ดังนั้นชื่อเดิมของ "โดนัท" จึงอาจทำให้เข้าใจผิดได้เล็กน้อย CEO ของ Dunkin' กล่าวว่าการย้ายครั้งนี้มีความสำคัญเนื่องจากชื่อใหม่ “… พูดถึงข้อเสนอของเราในวงกว้าง”

การเปลี่ยนชื่อแบรนด์ยังเป็นสัญญาณให้ลูกค้าทราบว่ามีเมนูอื่นๆ อีกหลายรายการนอกเหนือจากโดนัท อันที่จริง การเปลี่ยนชื่อนั้นจับคู่กับเมนูเพิ่มเติมมากมาย รวมถึงตัวเลือกที่ดีต่อสุขภาพ เช่นเดียวกับการเสนอสำหรับลูกค้าที่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์นมและอาหารมังสวิรัติ ซึ่งรวมถึง Beyond Sausage และนมอัลมอนด์

การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดนี้ทำให้ฐานลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของ Dunkin กว้างขึ้น โดยรองรับผู้คนจำนวนมากขึ้นในตลาดที่พวกเขากำลังเจาะตลาดอยู่

ลงทุนในการเจาะตลาดเพื่อให้เติบโตดีขึ้น

เราเพิ่งกล่าวถึงเหตุผลหลายประการว่าทำไมการเจาะตลาดจึงเป็นประโยชน์ต่อความสำเร็จในระยะยาวของธุรกิจของคุณ และตามที่คุณได้เรียนรู้ตลอดโพสต์บล็อกนี้ กลยุทธ์การเติบโตที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งปกติแล้วมีความเสี่ยงต่ำ

มีกลยุทธ์การเจาะตลาดมากมายให้เลือก วางแผน และนำไปใช้ในบริษัทของคุณ ดังนั้นให้เลือกตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับเป้าหมายของคุณและเริ่มต้น

หมายเหตุบรรณาธิการ: โพสต์นี้เผยแพร่ครั้งแรกในเดือนสิงหาคม 2020 และได้รับการอัปเดตเพื่อความครอบคลุม