การตลาดวงจรชีวิต: คู่มือฉบับสมบูรณ์

นักการตลาดที่เชี่ยวชาญทราบดีว่าเป็นเรื่องยากที่จะดึงดูดลูกค้าตั้งแต่ครั้งแรกที่พบกับแบรนด์ จากประสบการณ์ของผมเอง การเอาชนะใจผู้คนต้องใช้เวลา จุดสัมผัสที่รอบคอบ และความไว้วางใจอย่างมาก ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้การตลาดแบบวงจรชีวิตมีความสำคัญมาก

ธุรกิจทั้งหมดสร้างกลยุทธ์การตลาดตลอดช่วงชีวิตที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเอง แต่จุดประสงค์ก็เหมือนกัน: เพื่อดึงดูดลูกค้า เพิ่มรายได้ และสร้างแบรนด์ให้เติบโต

แตกต่างจากเส้นทางของผู้ซื้อหรือช่องทางคอนเวอร์ชัน การตลาดแบบวงจรจะพิจารณาลูกค้าเป็นเวลานานหลังจากที่พวกเขาทำการซื้อ จุดมุ่งเน้นคือการดึงดูดผู้ซื้อและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ภักดี

แต่นั่นจะเป็นอย่างไรสำหรับบริษัทของคุณ? ในคู่มือนี้ เราจะครอบคลุมถึง:

กระโดดเข้าไปเลย

วงจรชีวิตอาจสั้นหรือยาวก็ได้ บริษัทอย่าง Nespresso หรือ Whole Foods Market มีรอบการผลิตที่สั้นกว่า และจำเป็นต้องดึงดูดผู้คนให้กลับมาเกือบจะทันทีหลังจากที่พวกเขาซื้อ

แต่บริษัทที่มีวงจรชีวิตอย่าง Mercedes หรือ Avocado Mattress เล่นเกมที่ยาวนานในการรักษาลูกค้าและการสนับสนุนเพื่อนำธุรกิจมาให้มากขึ้น เป้าหมายสูงสุดคือการได้รับลูกค้าและทำให้พวกเขากลับมาอยู่เสมอ

ไม่ว่าวงจรจะมีความยาวเท่าใด ก็มีหลายขั้นตอนที่ประกอบขึ้นเป็นแผนการตลาดตลอดช่วงชีวิต การทำความเข้าใจสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายความต้องการเฉพาะของผู้ชมในแต่ละขั้นตอน ไม่ว่าพวกเขาจะเข้ามาในฐานะลูกค้าเป้าหมาย ผู้ซื้อครั้งแรก ลูกค้าประจำ หรือลูกค้าที่หายไป

ต่อไปนี้เป็นภาพรวมโดยย่อของระยะวงจรการใช้งานหลัก:

1. การตระหนักรู้

นี่คือช่วงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณเป็นครั้งแรก เนื่องจากเป็นช่องทางสูงสุดของช่องทาง Conversion จึงเป็นโอกาสของคุณที่จะดึงดูดความสนใจของผู้คนและดึงพวกเขาเข้าสู่ช่องทางของคุณมากขึ้น

2. การมีส่วนร่วม

ผู้คนเริ่มมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณในวงจรการมีส่วนร่วม พวกเขาสนใจและต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ ไม่ว่าจะโดยการสมัครรับรายชื่ออีเมล ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย หรือการเลื่อนดูเว็บไซต์ของคุณ

3. การประเมินผล

ขั้นตอนการประเมินเป็นเรื่องของการตัดสินใจ นี่คือเวลาที่จะทำให้ผู้คนเลือกแบรนด์ของคุณได้ง่าย ๆ โดยการให้ข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อเปรียบเทียบคุณสมบัติ ราคา และความคุ้มค่า

4. ซื้อ

ยินดีด้วย! ใครก็ตามที่ผ่านขั้นตอนนี้ไปได้คือลูกค้า ฉันใช้ขั้นตอนนี้ ไม่ใช่ เพื่อโปรโมตแบรนด์ของฉัน แต่เพื่อทำการซื้อได้อย่างราบรื่นที่สุด ทำให้ผู้คนคลิก "ซื้อ" ได้อย่างง่ายดาย

5. การสนับสนุน

จากประสบการณ์ของฉัน ผู้คนมักจะเลิกซื้อหลังจากการซื้อครั้งแรก ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตอบสนองความต้องการของลูกค้าหลังการซื้อจึงเป็นสิ่งสำคัญ ในขั้นตอนการสนับสนุน เป้าหมายของคุณคือการติดตามผลกับลูกค้าและให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับการซื้อของพวกเขา

6. ความภักดี

ลูกค้ามาถึงขั้นนี้เมื่อพวกเขามีความสุขมาก และแจ้งให้ทุกคนทราบเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ คุณต้องการรักษาการสนับสนุนดังกล่าวเพื่อรักษาธุรกิจและช่วยดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่

ประสบการณ์ของฉันเกี่ยวกับขั้นตอนของวงจรชีวิตได้สอนฉันว่าแม้ว่าการเดินทางของผู้ซื้อจะดูเหมือนเป็นเส้นตรง ซึ่งลูกค้าจะย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งจนกว่าจะถึงจุดสิ้นสุด แต่เป็นวงจรที่ควรจะเกิดขึ้นซ้ำๆ กันต่อไป

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่สามารถลืมลูกค้าเมื่อพวกเขาทำการซื้อได้แล้ว หากคุณใช้ความพยายามในการพัฒนาแผนที่รอบคอบ การบรรลุและเกินเป้าหมายทางการตลาด การขาย และบริษัทของคุณอาจทำได้ง่ายกว่ามาก

กลยุทธ์การตลาดวงจรชีวิต

กลยุทธ์เป็นหัวใจสำคัญของการตลาดตลอดช่วงชีวิตที่ประสบความสำเร็จ หากไม่มีสิ่งนี้ คุณมีแนวโน้มที่จะนำโอกาสในการขายที่ไม่ถูกต้องและจะเปลืองงบประมาณให้กับผู้ที่จะไม่กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ ด้วยสิ่งนี้ คุณสามารถ:

• ขยายฐานลูกค้าของคุณด้วยการเสนอประสบการณ์การซื้อที่ดีขึ้น

• เพิ่มยอดขายด้วยการเปลี่ยนผู้ซื้อเพียงครั้งเดียวให้เป็นลูกค้าประจำ
• เปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ที่คลั่งไคล้บริษัทของคุณ
• ปรับปรุง ROI ทางการตลาดของคุณและมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า

กลยุทธ์ที่ดีที่สุดจะพิจารณาว่าผู้คนโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณอย่างไรในขั้นตอนใดช่วงหนึ่งภายในวงจรชีวิต

บริษัทของคุณอาจทำงานได้ดีด้วยกลยุทธ์ง่ายๆ หรือคุณอาจต้องเพิ่มช่องทางติดต่อลูกค้าและช่องทางเพิ่มเติมในแต่ละขั้นตอน ตัวอย่างเช่น แกลเลอรีศิลปะขนาดเล็กอาจใช้โซเชียลมีเดีย อีเมล เว็บไซต์ และกิจกรรมเพื่อดึงดูดศิลปินและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

แต่พิพิธภัณฑ์ศิลปะที่สำคัญอย่าง พิพิธภัณฑ์ศิลปะเมโทรโพลิแทนจะต้องมีกลยุทธ์การตลาดที่ซับซ้อนมากขึ้นเพื่อเข้าถึงผู้เยี่ยมชมหลายพันคน ดึงดูดผู้บริจาค ขายและรักษาสมาชิกภาพ ดึงดูดศิลปินและนิทรรศการ ขายผลิตภัณฑ์ขายปลีก และจัดกิจกรรมต่างๆ

ไม่ว่าจะมีขนาดเท่าใด กลยุทธ์การตลาดแบบวงจรชีวิตทั้งหมดล้วนขับเคลื่อนด้วยเนื้อหา และด้วย 70% ของนักการตลาดที่ลงทุนในการตลาดเนื้อหาอย่างแข็งขัน คุณอาจพลาดโอกาสในการเป็นผู้ซื้อ (และผลกำไร) หากคุณไม่สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอน

แทนที่จะทำการตลาดแบบสุ่มสี่สุ่มห้ากับคนจำนวนมาก คุณต้องมีกลยุทธ์และเชื่อมโยงยอดขายของคุณเข้ากับการส่งเสริมการขายโดยตรง มาดูกลยุทธ์ที่คุณสามารถใช้ได้ในแต่ละขั้นตอนกัน

1. การตระหนักรู้

คุณต้องการดึงดูดผู้คนในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ดังนั้นจึงถึงเวลาสร้างเนื้อหาที่สามารถแชร์ได้สูงและมองเห็นได้ชัดเจน กลยุทธ์การรับรู้ประกอบด้วย:

• สร้างกลุ่มเป้าหมายสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย เพื่อให้คุณรู้ว่าคนที่คุณนำเข้ามานั้นเหมาะสมกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณ
• ค้นคว้าและใช้คำหลักที่สามารถช่วยให้ผู้คนค้นพบแบรนด์ของคุณเมื่อค้นหาทางออนไลน์
• เขียนบล็อกโพสต์ที่ตอบคำถามสำคัญที่ผู้ชมของคุณอาจมีเกี่ยวกับปัญหาทั่วไป
• แบ่งปันข้อเสนอของคุณในโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินหรือแบบออร์แกนิกที่สะดุดตา
• ติดป้ายโฆษณาหรือแบนเนอร์ในสถานที่ที่ผู้ชมของคุณเยี่ยมชม
• สร้างโฆษณาที่ติดหูบนพอดแคสต์ที่คุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อฟัง
• ทำงานร่วมกับแขกหรือผู้มีอิทธิพลที่ผู้ชมของคุณติดตามเพื่อโปรโมตเนื้อหาข้ามสาย

สิ่งสำคัญคือต้องดึงดูดผู้คนเข้ามา แต่อย่าลืมมุ่งความพยายามทั้งหมดไปที่การได้มาซึ่งโอกาสในการขาย แม้ว่า 67% ของบริษัทต่างๆ จะใช้การสร้างโอกาสในการขายเป็นตัวชี้วัดเพียงอย่างเดียวในการพิจารณาความสำเร็จของเนื้อหา แต่ลูกค้าที่กลับมาจะใช้จ่ายมากกว่าผู้ซื้อใหม่โดยเฉลี่ยถึง 67%

2. การมีส่วนร่วม

กลยุทธ์ของคุณสำหรับขั้นตอนการมีส่วนร่วมคือการแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ เพื่อให้ผู้คนเห็นว่าเหตุใดแบรนด์ของคุณถึงดีที่สุด นำผู้คนมาที่เว็บไซต์หรือช่องทางของคุณ และให้พวกเขาอยู่ที่นั่น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ยังคงอยู่ในช่องทางการขายค่อนข้างสูง ดังนั้นคุณต้องตอบคำถามของพวกเขาด้วยเนื้อหาที่กระชับและเข้าใจง่าย กลยุทธ์การมีส่วนร่วมบางประการ ได้แก่ :

• ออกแบบแลนดิ้งเพจที่น่าสนใจซึ่งง่ายต่อการนำทาง
• วิดีโอสาธิตเพื่อแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• โพสต์ในบล็อก คำแนะนำ หรือเทมเพลตที่ให้แนวทางแก้ไขปัญหาทั่วไปของลูกค้า
• เอกสารไวท์เปเปอร์ครอบคลุมการวิจัยเชิงลึกหรือแนวโน้มของอุตสาหกรรม
• กรณีศึกษาที่เน้นข้อดีของการทำธุรกิจกับแบรนด์ของคุณ
• ส่งอีเมลแคมเปญเพื่อจัดการกับจุดติดขัดก่อนที่จะเกิดขึ้น

การมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป็นเรื่องของความเป็นส่วนตัวและความพึงพอใจในทันทีมากขึ้น ในความเป็นจริง 83% ของลูกค้าที่ติดต่อบริษัทคาดหวังการมีส่วนร่วมทันที

นั่นหมายความว่าคุณต้องโทรเข้าช่องต่างๆ ของคุณและพร้อมที่จะตอบสนอง โดยอาจได้รับความช่วยเหลือจากเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติ หากคุณทำเช่นนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้าสู่ขั้นตอนไลฟ์สไตล์ขั้นต่อไป

ประหยัดเวลาด้วยซอฟต์แวร์ Marketing Automation ของ HubSpot

3. การกลับใจใหม่

คุณสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และถึงเวลาแล้วที่จะต้องเปลี่ยนพวกเขาจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาเป็นลูกค้า หากต้องการทำเช่นนั้น ให้ทำให้พวกเขาทำ Conversion ได้ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (หรือที่เรียกว่า ซื้อ) ฉันชอบคิดถึงสิ่งที่ผู้คนต้องการเห็นเมื่อเปรียบเทียบแบรนด์ของฉันกับคู่แข่ง

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ในการทำให้แน่ใจว่าพวกเขามั่นใจในการตัดสินใจ:

• เสนอข้อมูลราคาและฟีเจอร์ที่ชัดเจนบนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้สามารถเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ได้
• แบ่งปันคำรับรองจากลูกค้าเพื่อสร้างความไว้วางใจในประสบการณ์หลังการซื้อ
• สร้างการสาธิตหรือทดลองใช้ฟรีเพื่อเพิ่มความมั่นใจในการลงทุนเต็มรูปแบบ
• ส่งอีเมลเพื่อตอบคำถามที่ผู้นำระดับสูงอาจต้องทำให้การเสนอขายง่ายขึ้น
• ดูประสบการณ์การบริการลูกค้าของคุณสำหรับการสนับสนุนหลังการซื้อ

เช่นเดียวกับขั้นตอนการมีส่วนร่วม การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการเปลี่ยนแปลง การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้ค้าปลีกออนไลน์ปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชันได้ประมาณ 8% เมื่อปรับเปลี่ยนประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นแบบส่วนตัว ดังนั้นพยายามทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกไม่เหมือนใคร แทนที่จะเป็นตัวเลขอื่นที่ทำให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายรายได้มากขึ้น

4. การเก็บรักษา

น่าเสียดายที่มีการใช้เงินทางการตลาดไม่เพียงพอในการรักษาลูกค้าไว้ การสร้างความสนใจในตัวสินค้าอาจดูเซ็กซี่กว่า แต่ลูกค้า 93% มีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าซ้ำกับบริษัทที่ให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ หากคุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่ดีและเสนอบริการพิเศษได้ทันทีหลังจากที่ผู้คนทำการซื้อ คุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อและเพิ่มผลกำไรได้

• ตั้งค่าตัวเลือกการสนับสนุนที่ใช้งานง่าย เช่น แชทสด การส่งข้อความ หน้าคำถามที่พบบ่อย หรือฟอรัมการแก้ไขปัญหา สำหรับปัญหาการบริการทั่วไป ลูกค้า 65% ชอบช่วยเหลือตัวเอง
• สื่อการเริ่มต้นใช้งานที่ทำให้การตั้งค่าและการใช้งานเรียบง่ายและปราศจากความเครียด
• เสนอรหัสส่วนลดหรือสิทธิพิเศษสำหรับการซื้อในอนาคต
• ประกาศผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอใหม่ด้วยแคมเปญที่น่าดึงดูด คุณยังสามารถเสนอสิทธิพิเศษในการเข้าถึงลูกค้าปัจจุบันก่อนใครได้อีกด้วย
• โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายพร้อมข้อเสนอเพิ่มเติมที่ช่วยเสริมการซื้อครั้งแรก (เช่น ถุงนอนและเสื่อสำหรับผู้ที่ซื้อเต็นท์)
• อีเมลเพื่อแจ้งให้ลูกค้าทราบถึงการอัปเดตหรือวิธีปรับปรุงการซื้อในปัจจุบัน

อย่าปล่อยให้ลูกค้าดูแลตัวเองในช่วงนี้ การฝึกฝนกลยุทธ์การตลาดเพื่อการรักษาลูกค้าหมายถึงการเพิ่มรายได้และปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า

5. ความภักดี

ขั้นตอนสุดท้ายของการตลาดแบบวงจรชีวิตคือเรื่องของความภักดี เมื่อลูกค้ากลายเป็นผู้สนับสนุน พวกเขาไม่สามารถหยุดพูดถึงแบรนด์ของคุณกับใครก็ตามที่จะรับฟัง พวกเขาจำโลโก้ของคุณได้และจะเลือกมันมากกว่าโลโก้อื่นโดยไม่ต้องคิดเลย พวกเขากระตุ้นโอกาสในการขายและการขายและเป็นผู้ซื้อซ้ำ กลยุทธ์ในการปลูกฝังความภักดีประเภทนี้ ได้แก่ :

• คุณสมบัติพิเศษในแอปหรือการเป็นสมาชิกคลับภักดี
• สิ่งจูงใจในการแบ่งปันคำรับรอง (เช่น รหัสส่วนลดหรือผลิตภัณฑ์ฟรี)
• กิจกรรมหรือการสัมมนาผ่านเว็บกับสมาชิกในทีมหรือผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
• โปรแกรมการแนะนำสำหรับผู้ที่นำลูกค้าใหม่เข้ามา
• คุณสมบัติโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์สำหรับทั้งสองบริษัท
• แคมเปญการเปิดใช้งานใหม่สำหรับลูกค้าที่หมดอายุ

ลูกค้าที่ไว้วางใจแบรนด์มี แนวโน้มที่จะยังคงภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น 95% ดังนั้นงานของคุณคือรักษาความคาดหวังของผู้คนและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดความคิดเห็นของพวกเขาจึงมีคุณค่า กลยุทธ์ที่แข็งแกร่งในที่นี้สนับสนุนให้ลูกค้าทำซ้ำวงจรและนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่เข้าสู่ขั้นตอนการรับรู้

แคมเปญการตลาดวงจรชีวิต

การออกแบบแคมเปญสำหรับแต่ละช่วงวงจรชีวิตอาจดูยุ่งยากเกินไป แต่จากประสบการณ์ของผมเอง แคมเปญไม่จำเป็นต้องซับซ้อนเพื่อให้มีประสิทธิภาพ

เริ่มต้นด้วยการกำหนดวัตถุประสงค์ของแคมเปญของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการดึงดูดลูกค้าใหม่ รักษาลูกค้าปัจจุบัน สร้างความภักดี ดึงดูดลูกค้าที่จากไป หรือเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ด้วยเป้าหมายที่ชัดเจน คุณจะมีเวลาง่ายขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งหรือมองข้ามวงจรทั้งหมดเพื่อดูว่าคุณสามารถปรับปรุงความพยายามในแต่ละขั้นตอนได้อย่างไร

ดูว่า REI ซึ่งเป็นบริษัทค้าปลีกกลางแจ้งใช้การตลาดแบบวงจรชีวิตเพื่อดึงดูดผู้คนในขั้นตอนต่างๆ ในช่องทางต่างๆ ได้อย่างไร

1. การรณรงค์ให้ความรู้

เมื่อฉันค้นหา “เต็นท์ตั้งแคมป์น้ำหนักเบาที่ดีที่สุด” บน Google REI ก็ปรากฏขึ้นที่หน้าแรกของผลลัพธ์ โพสต์ในบล็อกนี้เป็นส่วนหนึ่งของคอลัมน์ "คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ" ซึ่งเชิญชวนให้ผู้คนมาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ กระบวนการทดสอบ และการให้คะแนน แน่นอนว่าคุณสามารถซื้อเต็นท์เด่นแต่ละหลังจาก REI ได้ในไม่กี่คลิก

แหล่งที่มาของภาพ

2. แคมเปญการมีส่วนร่วม

สมมติว่าฉันได้อ่านบล็อกโพสต์บางส่วนจาก REI และสนใจอุปกรณ์ที่พวกเขาขาย ป๊อปอัพเว็บไซต์เชิญชวนให้ฉันสมัครรับรายชื่ออีเมลของพวกเขา ซึ่งฉันอดใจไม่ไหว หัวเรื่องของอีเมลฉบับหนึ่งที่ฉันได้รับคือ “เราเห็นการเดินทางแบบแบ็คแพ็คในอนาคตของคุณ”

พวกเขารู้ว่าฉันสนใจอะไรและเสนออีเมลที่เต็มไปด้วยเคล็ดลับในการวางแผนการเดินทาง รวมถึงรายการอุปกรณ์ที่ฉันต้องใช้ก่อนไป ลงช่องทางฉันไป

แหล่งที่มาของภาพ

3. แคมเปญการแปลง

ฉันค้นหารายการอุปกรณ์เพื่อดูว่าฉันต้องการอะไรสำหรับการเดินทาง และพบว่าฉันไม่มีวิธีชงกาแฟที่จำเป็นในตอนเช้า ดังนั้นฉันจึงอ่านโพสต์รีวิวและตัดสินใจซื้อ AeroPress น้ำหนักเบา คลิกเพียงครั้งเดียวจะนำฉันไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ และฉันเพิ่มเครื่องชงกาแฟลงในรถเข็นของฉัน

หลังจากลงชื่อเข้าใช้บัญชีของฉัน ฉันจะไปที่หน้าชำระเงินซึ่งมีรหัสสมาชิก ข้อมูลการเรียกเก็บเงิน และการจัดส่งบันทึกไว้ ใช้เวลาไม่กี่วินาทีในการตรวจสอบและกด "ส่งคำสั่งซื้อ"

แหล่งที่มาของภาพ

4. แคมเปญการรักษาลูกค้า

คาเฟอีนเตะของฉันได้รับการดูแล และฉันได้รับอีเมลยืนยันการซื้อของฉัน โดยสรุปคำสั่งซื้อ สรุปนโยบายการคืนสินค้า และแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่ฉันสามารถบริจาคอุปกรณ์ที่ใช้แล้วที่ฉันอาจวางไว้

ฉันเป็นลูกค้าที่มีความสุข ไม่กี่วันต่อมา ฉันได้รับอีเมลเกี่ยวกับชุดเกียร์ REI ใหม่ซึ่งออกแบบมาสำหรับสมาชิกสหกรณ์โดยเฉพาะ มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมีจำหน่ายในจำนวนจำกัด ในฐานะนักสะสมกระเป๋าเป้สะพายหลัง ฉันถูกล่อลวง

แหล่งที่มาของภาพ

5. แคมเปญความภักดี

ในฐานะสมาชิก REI Co-op มาเจ็ดปี ฉันอยู่บนเส้นทางสู่การเป็นลูกค้าตลอดชีวิต นี่เป็นหนึ่งในจุดแวะแรกๆ ของฉันเมื่อฉันต้องการซื้ออะไรสำหรับการผจญภัยกลางแจ้ง และฉันก็สนับสนุนให้เพื่อนบางคนมาเป็นสมาชิกด้วย

REI รู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับฉันและสนับสนุนให้ฉันเข้าร่วมในแคมเปญเพื่อปกป้องพื้นที่ป่า ดังนั้นพวกเขาจึงเชิญฉันให้สนับสนุนพระราชบัญญัติ REPLANT ในแคมเปญอีเมล

การใช้ประโยชน์จากคุณค่าของตัวเองทำให้ฉันเชื่อมโยงกับแบรนด์ได้ และลูกค้าที่มีการเชื่อมโยงทางอารมณ์จะใช้จ่ายกับบริษัทแห่งหนึ่งประมาณ 699 เหรียญสหรัฐฯ ต่อปี เทียบกับลูกค้าทั่วไปที่ใช้จ่ายประมาณ 275 เหรียญสหรัฐฯ ต่อปี

แหล่งที่มาของภาพ

การตลาดผ่านอีเมลแบบวงจรชีวิต

ตัวอย่างข้างต้นเน้นย้ำถึงวิธีการต่างๆ ในการใช้การตลาดผ่านอีเมลแบบวงจรชีวิตเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่การส่งอีเมลอย่างเลอะเทอะยังไม่เพียงพอ พวกเขาต้องมาถูกเวลาเพื่อไม่ให้ถูกฝังอยู่ในกล่องจดหมายของใครบางคน และต้องน่าดึงดูดมากพอที่จะเปิด อัตราการคลิกผ่านอีเมลโดยเฉลี่ย (CTR) คือ 18% ซึ่งหมายความว่าข้อความจำนวนมากไม่ถูกเปิดและเพิกเฉย

CTR แตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม ดังนั้น โปรดดูรายละเอียดนี้เพื่อทำความเข้าใจเกณฑ์มาตรฐานของคุณ

แหล่งที่มาของภาพ

อย่าผิดหวังถ้าราคาของคุณต่ำในตอนแรก มีหลายวิธีในการทำให้แคมเปญของคุณน่าสนใจและดึงดูดผู้สนใจให้คลิก คุณสามารถ:

• A/B ทดสอบหัวเรื่องของคุณเกี่ยวกับความยาว ข้อความ และบริบท
• ปรับข้อความล่วงหน้าให้เหมาะสมเพื่อให้ผู้คนได้เห็นตัวอย่างที่ดี
• ทดสอบจังหวะ วัน และเวลา (เช่น เย็นวันจันทร์กับเช้าวันอังคาร)
• ลองปรับแต่งอีเมลด้วยชื่อผู้รับ
• ส่งอีเมลจากบุคคลที่บริษัทของคุณแทนชื่อบริษัท
• แบ่งกลุ่มแคมเปญอีเมลของคุณตามกลุ่มผู้ชมของคุณ (เช่น อีเมลจดหมายข่าวเทียบกับอีเมลผลิตภัณฑ์)
• พิจารณาน้ำเสียงและน้ำเสียงของแบรนด์ของคุณสำหรับการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมี CTA ที่ชัดเจน
• เพิ่มการออกแบบที่สะดุดตา พร้อมด้วยรูปภาพหลัก วิดีโอ หรือกราฟิก

ก่อนที่คุณจะทดสอบอีเมล คุณต้องออกแบบแคมเปญที่คาดการณ์จุดติดต่อต่างๆ ที่ลูกค้าของคุณต้องการเพื่อย้ายจากระยะการรับรู้ไปสู่ระยะความภักดี มาดูกันว่าบริษัทต่างๆ ใช้อีเมลในแคมเปญการตลาดแบบวงจรชีวิตอย่างไร

1. ฮิลตัน ออนเนอร์ส

คุณจะได้รับอีเมลต้อนรับเมื่อคุณสมัครใช้รายชื่ออีเมลหรือโปรแกรมสะสมคะแนนของบริษัท ฉันรู้สึกกังวลจริงๆ คำขอของฉันไม่สำเร็จหากฉันไม่ได้รับอีเมลต้อนรับ

ที่นี่ ฮิลตันส่งอีเมลตรงไปตรงมาสำหรับการเข้าร่วมฮิลตัน ออนเนอร์ส และแบ่งปันเคล็ดลับในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการเป็นสมาชิก ง่ายต่อการสแกนและนำเสนอเนื้อหาข้อมูลเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทหรือโปรแกรม

ระยะวงจรชีวิต : ความตระหนักรู้

แหล่งที่มาของภาพ

2. นิตยสารนอก

หลังจากสมัครรับจดหมายข่าวรายวันของ Outside Magazine แล้ว ฉันสามารถอ่านอีเมลเพื่ออ่านเรื่องราวล่าสุดที่ทำให้ฉันสนใจได้ สิ่งพิมพ์แบ่งปันบทความและโปรโมชั่นอุปกรณ์ผ่านลิงก์แบบฝัง ทำให้ง่ายต่อการคลิกบนเว็บไซต์และอ่านบทความฉบับเต็ม

อีเมลที่ให้ข้อมูลช่วยนำผู้คนมายังไซต์ของคุณ ซึ่งพวกเขามักจะเลื่อนผ่านบทความเริ่มต้นไปนานแล้ว

ระยะวงจรชีวิต: การมีส่วนร่วม

แหล่งที่มาของภาพ

3. เขตทุรกันดาร

มาดำเนินการต่อในธีมกลางแจ้งนี้ด้วยอีเมลส่งเสริมการขายจาก Backcountry การกล่าวถึงหัวข้อ "ชั่วโมงสุดท้าย: ส่วนลด 20% สำหรับสินค้าราคาเต็ม 1 ชิ้น" มีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้คนและกระตุ้นให้พวกเขาทำการซื้อทันที

คุณสามารถใช้อีเมลประเภทนี้สำหรับลูกค้าที่มีส่วนร่วมซึ่งมีช่องทางติดต่อกับแบรนด์ของคุณหลายจุดแล้ว บางทีพวกเขาอาจสมัครรับจดหมายข่าวของคุณหรือมีสินค้าอยู่ในรถเข็น

ระยะวงจรชีวิต: การแปลง

แหล่งที่มาของภาพ

4. เซียร่าคลับ

เพื่อเตือนผู้บริจาคเกี่ยวกับวันคุ้มครองโลกและวิธีการต่างๆ ในการตอบแทน Sierra Club ได้ส่งอีเมลแจ้งการมีส่วนร่วมอีกครั้งนี้ แบ่งปันแนวคิดในการเฉลิมฉลองวันหยุด อธิบายวิธีระดมเงินให้กับองค์กรระดับรากหญ้า และเชิญผู้บริจาคเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บฟรีจากนักเคลื่อนไหวด้านสภาพอากาศ

การผสมผสานการศึกษาและการเคลื่อนไหวที่มีตราสินค้าเป็นวิธีที่ดีในการเตือนผู้สนับสนุนถึงค่านิยมที่มีร่วมกันและสนับสนุนการบริจาค

ระยะวงจรชีวิต: การเก็บรักษา

แหล่งที่มาของภาพ

5. รักที่สาม

เราได้กล่าวถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากกว่าหนึ่งครั้งในโพสต์นี้ แต่มีอีเมลแบบกำหนดเองที่มีประโยชน์มากมาย ใช้ตัวอย่างนี้จาก Thirdlove

ทีมการตลาดของพวกเขาไม่เพียงแต่ส่งอีเมลจากบัญชีที่หลากหลาย เช่น ชื่อสมาชิกในทีมแต่ละคน แต่ยังปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณโดยการส่งคอลเลกชันตามพฤติกรรมการซื้อ การเห็นชื่อของคุณในลักษณะนี้เป็นเรื่องที่น่าสนใจ และการคลิกจะทำให้คุณรู้สึกพิเศษ แม้ว่าคนอื่นหลายร้อยคนจะได้รับตัวเลือกผลิตภัณฑ์แบบเดียวกันก็ตาม

ระยะวงจรชีวิต: ความภักดี

แหล่งที่มาของภาพ

รวมการตลาดวงจรชีวิตเข้ากับกลยุทธ์ของคุณ

คุณทราบถึงประโยชน์ ขั้นตอน และวิธีในการรวมการตลาดแบบวงจรชีวิตเข้ากับกลยุทธ์ของบริษัทของคุณ สิ่งที่เหลืออยู่คือเริ่มสร้างแผนผังวงจรสำหรับกลุ่มลูกค้าของคุณและจัดการคนที่คุณนำเข้ามา

เมื่อคุณทำงานหนักแล้ว คุณสามารถประหยัดเวลาด้วยซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติที่ช่วยลดความยุ่งยากในงานต่างๆ เช่น การตั้งค่าแคมเปญอีเมล การวิเคราะห์การติดตาม การวางแผนกลยุทธ์ SEO ของคุณ และอื่นๆ

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการลูกค้าเมื่อพวกเขาอยู่ในวงจร คุณสามารถทบทวนการจัดการวงจรชีวิตของลูกค้าหรือดูวิธีทำงานกับวงจรชีวิตใน HubSpot