4 ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาด SaaS และการตลาดแบบดั้งเดิม

ด้วยการตลาดแบบ SaaS จะถือว่าค่อนข้างแตกต่างจากการตลาดแบบเดิมๆ ที่คุณอาจคุ้นเคยหรือไม่คุ้นเคยอยู่แล้ว จากที่กล่าวมา มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง SaaS และการตลาดแบบดั้งเดิม

กลยุทธ์การตลาดของคุณใน SaaS จะต้องใช้แนวทางใหม่เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ภายในปี 2564 รายได้ของ SaaS คาดว่าจะสูงถึง 113.1 พันล้านดอลลาร์ ดังนั้นเมื่อต้องทำให้การตลาดของธุรกิจของคุณสมบูรณ์แบบ จำเป็นต้องทำให้ถูกต้อง

มาดูความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง SaaS และการตลาดแบบดั้งเดิมกัน

1. การตลาด SaaS มักจะให้ผลิตภัณฑ์ฟรี

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งระหว่าง SaaS และการตลาดแบบดั้งเดิมคือสำหรับบริษัท SaaS มักจะมีการมอบผลิตภัณฑ์ฟรีให้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ตั้งใจจะซื้อก็ตาม บริการเหล่านี้จำนวนมากมาพร้อมกับเวอร์ชันพรีเมียม ซึ่งมักจะนำเสนอคุณสมบัติเพิ่มเติมที่ลูกค้าอาจต้องการ

ความตั้งใจที่จะเสนอรุ่นทดลองใช้ฟรีหรือรุ่นพื้นฐานฟรีคือหวังว่าจะดึงดูดพวกเขาให้ซื้อหนึ่งในตัวเลือกระดับพรีเมียม ในการตลาดแบบดั้งเดิม คุณอาจได้รับตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นี่และที่นั่น แต่ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะได้รับผลิตภัณฑ์ฟรีในสถานการณ์ส่วนใหญ่ มิฉะนั้นธุรกิจจะไม่ทำเงินใดๆ

อย่างไรก็ตาม การทดลองใช้ฟรีนั้นแตกต่างกันสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะจ่ายเงินจำนวนมากต้องการลองใช้แพลตฟอร์มเพื่อดูว่ามีประสิทธิภาพดีเพียงใด เนื่องจากลูกค้าเหล่านี้มีความรู้มากขึ้น พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะเลือก SaaS ที่พวกเขาเลือกลงทุนด้วยเงินของพวกเขามากกว่า

บริษัท SaaS ส่วนใหญ่จะให้บริการนี้ในปัจจุบัน และมักจะให้บริการได้หลายวิธี แต่โดยทั่วไปแล้ว ได้แก่:

การทดลองใช้ฟรีจำนวนจำกัด

โดยปกติแล้วจะเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่เจ็ดวันถึงหนึ่งเดือน นอกจากนี้ยังมีขอบเขตที่จะให้เวลาแก่ลูกค้าในการทดลองใช้งานน้อยลงหรือมากกว่านั้น ขึ้นอยู่กับประเภทของบริการที่ขาย SaaS บางตัวอาจต้องการการทดลองใช้มากหรือน้อยเพื่อช่วยกำหนดการตัดสินใจเกี่ยวกับเวอร์ชันพรีเมียม

คุณอาจต้องการให้การเข้าถึงแหล่งข้อมูลฟรี เช่น คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ เป็นสิ่งที่บางธุรกิจจะจัดหาให้ในฐานะนักชิมและมักจะใช้ในอุตสาหกรรมอื่นด้วย ตัวอย่างเช่น คู่มือการตลาด SaaS ของ Skale ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความรู้ของแบรนด์และวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุดจากความพยายามทางการตลาดของพวกเขา

การเข้าถึงขั้นพื้นฐาน

การเข้าถึงขั้นพื้นฐานมักจะเป็นเพียงส่วนเปล่าของแพลตฟอร์ม ซึ่งจริงๆ แล้วอาจเพียงพอสำหรับลูกค้าบางราย อย่างไรก็ตาม มีองค์ประกอบบางอย่างที่ขาดหายไปโดยเจตนาเพื่อสนับสนุนให้ลูกค้าชำระเงินสำหรับตัวเลือกพรีเมียม ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มเช่น Asana มีเวอร์ชันพื้นฐานและมีตัวเลือกแบบชำระเงินต่างๆ

เพื่อให้การทดลองใช้ฟรีและผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพ การจัดส่งอย่างถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น คุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับความรู้สึกต่อผลิตภัณฑ์แต่ปล่อยให้พวกเขาต้องการมากขึ้น จำเป็นต้องมีการเริ่มต้นใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้ารู้วิธีใช้ผลิตภัณฑ์เพื่อดูประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เตือนลูกค้าถึงผลประโยชน์ที่รอพวกเขาอยู่ เมื่อซื้อการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันเพื่อไม่ให้พวกเขามองข้ามว่าพวกเขาควรจะมุ่งหน้าไปที่ใด

2. ช่องทางการขายต่างกัน

กระบวนการขายเป็นกระบวนการเฉพาะทางมากกว่ากระบวนการที่ใช้สำหรับการตลาดแบบเดิมๆ การตลาดแบบดั้งเดิมประกอบด้วยสิ่งต่อไปนี้:

การรับรู้

ลูกค้ารับรู้ถึงแบรนด์และสิ่งที่พวกเขานำเสนอไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ความคิดเห็น

ลูกค้าสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับแบรนด์ตามที่ได้รับอิทธิพลจากสิ่งที่พวกเขาเห็นหรือประสบ นี่เป็นส่วนที่มีประโยชน์ในกระบวนการที่นักการตลาดสามารถพยายามโน้มน้าวความคิดเห็นของตนในทางบวกได้

การพิจารณา

ลูกค้าพิจารณาแบรนด์เมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทอื่น โดยพิจารณาถึงข้อดีและข้อเสีย

ซื้อ

ขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการคือการซื้อ และเป็นที่ที่กระบวนการทางการตลาดแบบเดิมจะสิ้นสุดลง

ช่องทางเริ่มต้นด้วยการค้นพบและการรับรู้ถึงแบรนด์สำหรับลูกค้า จากช่องทางการขายนี้ ทีมการตลาดสามารถค้นหาได้ว่าลูกค้าอยู่ในเส้นทางใด ด้วยข้อมูลดังกล่าว พวกเขาสามารถทำสิ่งที่จำเป็นเพื่อผลักดันลูกค้ารายนั้นให้เข้าสู่กระบวนการขายต่อไป ด้วยการตลาดแบบ SaaS มีช่องทางการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งเรียกว่าช่องทางโจรสลัด อุโมงค์มุ่งเน้นไปที่วงจรชีวิตทั้งหมดของตะกั่ว ทั้งก่อนและหลังการซื้อครั้งแรก มีความสำคัญมากกว่าที่ไม่เพียงสร้างโอกาสในการขาย แต่ยังรักษาไว้ด้วย

ผลิตภัณฑ์ SaaS จำนวนมากต้องพึ่งพาการชำระเงินรายเดือนหรือการสมัครสมาชิก ดังนั้นการเฝ้าสังเกตความสุขของลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ ความแตกต่างระหว่างช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมและช่องทางการตลาด SaaS คือการมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าด้วย SaaS มากกว่าการได้มา

การเข้าซื้อกิจการลูกค้าสำหรับ SaaS ยังคงมีความสำคัญมาก แต่การรักษาลูกค้าเหล่านั้นที่ทำกำไรได้มากกว่า ช่องทางการขาย SaaS ไม่ได้ครอบคลุมแค่ช่องทางการขายแบบดั้งเดิมเท่านั้น แต่ยังเน้นที่มากกว่าธุรกรรมเริ่มต้นนั้นด้วย อาจเป็นสิ่งที่อุตสาหกรรมอื่น ๆ ควรมุ่งเน้นในเรื่องการขายและรักษาลูกค้าให้ภักดีต่อแบรนด์

3. ลูกค้า SaaS มีความรู้มากขึ้น

ความงามของอินเทอร์เน็ตคือสามารถให้ทรัพยากรความรู้มากมาย ลีดส่วนใหญ่ที่กำลังมองหา SaaS มีแนวคิดอยู่แล้วว่าต้องการอะไร พวกเขาได้ทำการวิจัยก่อนที่จะติดต่อกับทีมขาย

พบว่า 48% ของบริษัทต่างๆ ทำสัญญา SaaS เป็นเวลาหนึ่งปีโดยเฉลี่ย ดังนั้นความจำเป็นสำหรับพวกเขาจึงอยู่ที่นั่นอย่างแน่นอน ด้วยการตลาดแบบดั้งเดิม คุณอาจไม่มีลีดที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณจัดหาอย่างจริงจัง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีความพยายามมากขึ้นในการหาลูกค้า

สำหรับการตลาดแบบ SaaS ความจำเป็นในการจัดหาเนื้อหาที่มีคุณภาพและการส่งเสริมชื่อเสียงของบริษัทคือสิ่งที่ทำให้การตลาดนี้ประสบความสำเร็จ การมีสปอตไลต์ออนไลน์มากขึ้นจะช่วยเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่ทำการวิจัย ความคล้ายคลึงกันระหว่างวิธีการทางการตลาดทั้งสองนี้คือการบริการลูกค้ายังคงเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการ การโต้ตอบและการโต้ตอบที่รวดเร็วจะช่วยโน้มน้าวลูกค้าต่อไปตลอดกระบวนการขาย สำหรับ SaaS จะมีกลยุทธ์บางอย่างที่คุณวางไว้เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อหรืออย่างน้อยลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ

การบริการลูกค้ามีความสำคัญเนื่องจากซอฟต์แวร์ในฐานะอุตสาหกรรมการบริการกำลังเติบโต ณ เดือนมิถุนายน 2020 มีบริษัท SaaS ทั้งหมด 15,529 แห่งทั่วโลก แม้ว่าจะดูเหมือนเป็นจำนวนที่น้อยกว่าเมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมธุรกิจอื่นๆ แต่ก็เป็นอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงและจะมีมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อมีบริษัท SaaS ใหม่ๆ เข้ามาในตลาด

เนื่องจากลูกค้ามีความรู้มากขึ้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ SaaS ช่วยให้นักการตลาดให้ความสำคัญกับประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม การนำเสนอประสบการณ์ใช้งานที่ดีที่สุดแก่พวกเขา หวังว่าจะช่วยหลีกเลี่ยงไม่ให้พวกเขาสำรวจตัวเลือกอื่นๆ

4. วงจรการขายของ SaaS นั้นคาดเดาไม่ได้มากกว่า

ผลิตภัณฑ์ SaaS จำนวนมากจะให้บริการในรูปแบบของการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน หายากที่จะมาเป็นแพ็คเกจแบบใช้ครั้งเดียว เพราะหากเป็นกรณีนี้ วงจรชีวิตการขายจะมีเสถียรภาพมากขึ้น ด้วยการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินที่ไม่มีภาระผูกพันตามสัญญาที่จะอยู่ต่อหลังจากครบเดือน จะทำให้วงจรชีวิตคาดเดาไม่ได้มากขึ้น ไม่มีการรับประกันที่แท้จริงว่าลูกค้าจะติดตามการชำระเงินรายเดือน

นอกจากนี้ยังมีความคืบหน้าในการขาย SaaS ที่ช้าลงอีกด้วย เหตุผลก็คือคุณต้องสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ก่อน เพื่อให้เป็นที่สังเกตและแนะนำจากลูกค้ารายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าอยู่ที่ไหนกับธุรกิจหรือความต้องการส่วนบุคคลสำหรับแพลตฟอร์ม พวกเขาอาจไม่ต้องการวิธีแก้ปัญหาทันทีที่ผลิตภัณฑ์มีให้

ที่อาจทำให้การทำการตลาดแบบ SaaS ยากขึ้น เนื่องจากเป็นการค้นหาลีดที่เหมาะสมซึ่งพร้อมที่จะได้รับการหล่อเลี้ยงเพื่อลงทุนในผลิตภัณฑ์ การมีเอเจนซี่ SaaS SEO จะเป็นประโยชน์ในการมองหาโอกาสในการเติบโตและการขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น ในที่สุด การขายจะเกิดขึ้น แต่สำหรับการตลาดแบบเดิมๆ อาจเป็นวงจรที่คาดเดาไม่ได้มากกว่า

โฟกัสแต่สิ่งที่สำคัญ

การตลาด SaaS อาจต้องใช้แนวทางที่ปรับแต่งให้เหมาะสมและไม่เหมือนใครซึ่งอาจดูท้าทายกว่า อย่างไรก็ตาม ด้วยการโฟกัสและความสนใจที่ถูกต้อง มีพื้นที่มากมายในอุตสาหกรรม SaaS เพื่อให้บริษัทต่างๆ สามารถดำรงอยู่และเติบโตได้ อย่าลืมทำการเปลี่ยนแปลงหรืออัปเดตเมื่อจำเป็นเพื่อให้ผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องและที่สำคัญกว่านั้น คือตัวเลือกที่ดีกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่คุณเผชิญอยู่