การตลาดแบบสุ่มตัวอย่าง — คู่มือฉบับสมบูรณ์

โอ้ ตัวอย่าง ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ที่ช่วยพิสูจน์ความเป็นสมาชิกของ Costco คุณสามารถรับทุกอย่างตั้งแต่พิซซ่าอุ่นๆ สมูทตี้ ไปจนถึงโลชั่นทามือ ทั้งหมดนี้ผ่านช่องทางเดียว

และอย่าเข้าใจฉันผิด กลยุทธ์นี้เป็นกลยุทธ์ที่น่าทึ่งที่สามารถเพิ่มยอดขายได้มากถึง 2,000% ในบางกรณี แต่กลยุทธ์ทางการตลาดตัวอย่างยังมีอะไรอีกมากที่ไม่ใช่แค่การล่อลวงของว่างและผลประโยชน์

การตลาดแบบสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ให้ประโยชน์แก่บริษัทที่มีหน้าร้านจริง แบรนด์ B2C และ B2B ออนไลน์ และทุกสิ่งที่อยู่ระหว่างนั้น คุณสามารถขยายการเข้าถึง เพิ่มความภักดีของลูกค้า และเพิ่มคอนเวอร์ชั่นและลดอัตราการเปลี่ยนใจได้ในที่สุด ฟังดูน่าสนใจใช่ไหม? อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างสามารถช่วยบริษัทของคุณได้อย่างไร

ในบทความนี้เราจะพูดถึง:

สิ่งนี้สามารถแสดงออกได้หลายรูปแบบ ตั้งแต่ของขวัญฟรีจาก Sephora เมื่อซื้อสินค้า ไปจนถึงการทดลองใช้ฟรี 14 วันของ HubSpot

เหตุใดการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างจึงได้ผล

กลยุทธ์ที่อยู่เบื้องหลังการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างมีรากฐานมาจากจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม การให้ลูกค้าได้เห็นข้อเสนอของคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นถึงประโยชน์ก่อนที่จะซื้อ

ต่อไปนี้เป็นประโยชน์หลักสามประการของการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างซึ่งได้รับการสนับสนุนจากการวิจัย

1. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน

ดังที่ Dan Ariely ราชาแห่งเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมยุคใหม่แห่ง Duke University กล่าวว่า “การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นสัญชาตญาณที่แข็งแกร่งมาก ถ้ามีใครทำอะไรให้คุณ คุณจะรู้สึกว่ามีภาระผูกพันค่อนข้างมากอย่างน่าประหลาดใจที่ต้องทำบางอย่างตอบแทนพวกเขา”

ที่ Costco ผลกระทบของทฤษฎีนี้ชัดเจน กราฟด้านล่างแสดงการแปลโดยตรงจากตัวอย่างไปยังการซื้อ

แหล่งที่มาของภาพ

ทฤษฎีเดียวกันนี้เป็นจริงสำหรับพื้นที่ดิจิทัลเช่นกัน การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทดสอบบริการได้ก่อนที่จะตกลงใจสร้างภาระหน้าที่ตอบแทนแบบเดียวกัน

เมื่อพวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ ก็จะมีแรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับพวกเขาในการทำธุรกรรมให้เสร็จสมบูรณ์ ซึ่งเป็นการเพิ่มจำนวนยอดขายที่แบรนด์ของคุณสามารถทำได้ จากนั้นคุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อที่ยั่งยืนกับผู้ใช้ที่จะทำให้พวกเขากลับมาอีก

2. ความภักดีของลูกค้า

Miguel Gomez ศาสตราจารย์แห่งมหาวิทยาลัย Cornell ได้ทำการศึกษาเกี่ยวกับการชิมไวน์

ผลการวิจัยพบว่าลูกค้าที่ชื่นชอบการชิมมีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายเพิ่มอีก 10 ดอลลาร์ที่โรงกลั่นไวน์ถึง 93% พวกเขายังมีแนวโน้มสูงที่จะซื้อจากธุรกิจนี้อีกในอนาคต

การศึกษานี้ส่งเสริมแนวคิดที่ว่าตัวอย่างฟรีไม่เพียงแต่สนับสนุนการซื้อครั้งแรกเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมความรู้สึกภักดีต่อบริษัทอีกด้วย

ความภักดีของลูกค้าเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้สำหรับการเติบโต ในความเป็นจริง บริษัท B2B ที่มีการอ้างอิงมีอัตราการแปลงสูงกว่า 70% ความไว้วางใจนี้จะช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้าของธุรกิจและช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ ได้เช่นเดียวกัน

3. ความเกลียดชังการสูญเสีย

การตลาดแบบสุ่มตัวอย่างได้ผลเนื่องจากความกลัวทางสรีรวิทยาโดยกำเนิดของมนุษย์เราต่อการสูญเสีย ไม่ว่าจะมีขนาดเท่าใดก็ตาม Daniel Kahneman นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมนับถือ อุทิศการศึกษาส่วนใหญ่ให้กับแนวคิดนี้และอ้างว่า "แนวคิดเรื่องความเกลียดชังต่อการสูญเสียเป็นส่วนสนับสนุนที่สำคัญที่สุดของจิตวิทยาต่อเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม"

ที่นี่ เมื่อได้รับการทดลองหรือตัวอย่างฟรี พวกเขาจะรู้สึกราวกับว่าพวกเขาเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์นั้น พวกเขาลังเลมากขึ้นที่จะสูญเสียมันไปเมื่อมันอยู่ในความครอบครองของพวกเขา จากคำพูดของ Kahneman ความเจ็บปวดจากการสูญเสียมีพลังมากกว่าความสุขที่ได้รับเกือบสองเท่า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดแบบสุ่มตัวอย่าง

ฉันให้ฟรีเท่าไหร่ ฉันจะนำตัวอย่างฟรีเหล่านี้ไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของฉันได้อย่างไร

คุณจะต้องตอบคำถามเก่าแก่เหล่านี้ แต่ไม่ต้องกังวล แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้สามารถช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบสุ่มตัวอย่างที่เหมาะสม

ค้นหาปริมาณจุดที่น่าสนใจ

คุณต้องหาจุดที่น่าสนใจสำหรับการเสนอขายฟรีของคุณ อย่าให้มากเกินไป ซึ่งจะทำให้ลูกค้าไม่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่าให้น้อยเกินไป มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่มีโอกาสลองข้อเสนอของคุณอย่างละเอียด

Databox พบว่ากว่า 40% ของบริษัท B2B SaaS มีการทดลองใช้ฟรีระหว่าง 14-29 วัน

ที่มาของภาพ

เส้นเวลานี้มักเป็นจุดที่น่าสนใจสำหรับการนำเสนอซอฟต์แวร์ นานพอที่ผู้ใช้จะเห็นว่าผลิตภัณฑ์จะส่งผลต่อผลกำไรของพวกเขาอย่างไร อย่างไรก็ตาม ผู้ใช้จะทำทุกอย่างได้สำเร็จก่อนที่ช่วงทดลองใช้งานจะสิ้นสุดได้ไม่นานนัก

แบบจำลองตามเวลาจะใช้ไม่ได้กับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ สำหรับสินค้าเหล่านี้ Shopify แบ่งปัน "เสนอตัวอย่างที่พวกเขาสามารถใช้ได้อย่างน้อยสองหรือสามครั้ง … และปรับแต่งข้อเสนอตัวอย่างของคุณให้เหมาะกับโปรไฟล์ผู้บริโภค"

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจข่าวออนไลน์อาจเสนอโดยเฉลี่ย 5 บทความต่อเดือนก่อนที่จะขอชำระเงินค่าสมัครสมาชิก

สนับสนุนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

วิธีที่ดีที่สุดในการบอกต่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่คือผ่านตัวผู้ใช้เอง การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์จะเพิ่มจำนวนผู้ใช้และยอดขายในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมการตลาดเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC)

เมื่อผู้ใช้ที่โชคดีเหล่านี้ได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ พวกเขาเต็มใจที่จะรีวิวและโฆษณาผลิตภัณฑ์นั้นด้วยตนเอง เนื่องจากความรู้สึกที่มีมาแต่กำเนิดในการแลกเปลี่ยน

ปัจจุบัน 89% ของนักช้อปดูรีวิวก่อนตัดสินใจซื้อ กระจายข่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณผ่านบทวิจารณ์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์

ที่มาของภาพ

ใช้คำติชมเพื่อแจ้งการพัฒนาผลิตภัณฑ์

อะไรจะดีไปกว่าการทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรสำหรับผู้ใช้ของคุณมากกว่าการถามพวกเขาโดยตรง ด้วยการให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีโดยไม่มีข้อผูกมัดใด ๆ พวกเขาสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างตรงไปตรงมา

ใช้โอกาสนี้เพื่อรวบรวมคำติชม ความคิดเห็นของผู้ใช้ และการให้คะแนนอย่างแท้จริง

หาวิธีเจาะตลาดใหม่

ลูกค้ากว่า 70% มองหามุมมองที่สะท้อนถึงตัวตนของพวกเขาเอง หมายความว่าคุณต้องหาวิธีทำการตลาดไปยังกลุ่มประชากรเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

ด้วยการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ คุณสามารถก้าวเข้าสู่กลุ่มตลาดเหล่านี้ได้โดยการพูดคุยกับพวกเขาด้วยวิธีที่สัมพันธ์กับกลยุทธ์ UGC ของคุณ

ตัวอย่างการตลาดตัวอย่าง

มีตัวอย่างที่โดดเด่นหลายพันรายการเพื่อเป็นแนวทางในการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณ ต่อไปนี้เป็นกรณีศึกษา 3 กรณีที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับคุณ

วอร์บี้ ปาร์คเกอร์

ที่มาของภาพ

Warby Parker เป็นตัวอย่างที่สำคัญของการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างที่อนุญาตให้ผู้ใช้ทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ บริษัทแว่นตาที่ทันสมัย ​​โฉบเฉี่ยว และทันสมัย ​​ให้คุณเลือกกรอบแว่นห้ากรอบเพื่อลองที่บ้านได้ฟรี

หลังจากนั้นห้าวัน ลูกค้าสามารถซื้อสิ่งที่ทำให้พวกเขารู้สึกดีที่สุดได้ ส่วนที่เหลือจัดส่งกลับ (ฟรีแน่นอน)

หลังจากใส่แว่นห้าวันจนรู้สึกเหมือนแคร์รี่ แบรดชอว์จาก Sex and the City ฉันก็ไม่อยากคืนแว่นเหมือนกัน! Warby Parker ใช้การตลาดแบบสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ตามที่ตั้งใจไว้ — ให้รสชาติของชีวิตที่ฉันสามารถมีได้ แต่ก็ต้องเลิกใช้ไปก่อนที่ฉันจะสบายเกินไปในยุคแบรดชอว์

สิ่งที่เราชอบ: การปรับแต่งตัวอย่างฟรีของพวกเขา ลูกค้าสามารถค้นหาเฟรมที่สมบูรณ์แบบและนำไปใช้จริงก่อนตัดสินใจได้

สปอติฟาย

หากคุณเป็นผู้ใช้ Apple Music ก็ไม่เป็นไร เราทุกคนมีเพื่อนคนนั้นและยังคงรักพวกเขา อย่างไรก็ตาม ฉันไม่อยากยอมรับเลย แต่ Spotify อาจเอาชนะคุณได้มากกว่าสองสามวิธี เช่น อินเทอร์เฟซส่วนบุคคลและความสามารถในการเข้าถึง

ใช่ Spotify มีระดับฟรี แต่แน่นอนว่าไม่ได้ใช้เป็นรุ่นพรีเมียม นั่นเป็นเหตุผลที่ Spotify เสนอการทดลองใช้ฟรีสามเดือนแก่ผู้ใช้ทั้งหมดเพื่อสัมผัสประสบการณ์ทั้งหมดที่ Premium มีในร้าน

การทดลองใช้งานฟรีนี้ใช้งานได้จริง ในปี 2019 พวกเขามีผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ 217 ล้านคนและผู้ติดตาม 100 ล้านคน ซึ่งหมายถึงอัตราการแปลง 46%

ที่มาของภาพ

สิ่งที่เราชอบ: สามเดือนของ Spotify ทำให้คุณติดใจ คุณได้ลงทุนในแอปนี้โดยการสร้างเพลย์ลิสต์ที่คุณไม่สามารถมีส่วนร่วมได้หลังจากผ่านไปสามเดือน เมื่อคุณสูญเสียข้อได้เปรียบนั้น คุณจะไม่สามารถกลับไปที่ Free Tier ได้อีก — ด้วยโฆษณา คุณภาพเสียงที่แย่ลง และไม่มีการเข้าถึงรุ่นพิเศษ

ซูม

ที่มาของภาพ

ไม่ว่าโควิดจะทำให้คุณคลั่งไคล้ Zoom หรือเกลียดชัง Zoom ตัวยง การประชุมทางวิดีโอก็พร้อมอยู่ และ Zoom คือแนวหน้าในเรื่องนั้น

อย่างไรก็ตาม หากคุณเพิ่งใช้บัญชีส่วนตัวฟรี คุณมีเวลาจำกัดที่ 40 นาที เมื่อวานนี้ ฉันได้รับอีเมลเพื่ออัปเกรดบัญชีของฉันโดยมีข้อความว่า: “เบื่อกับขีดจำกัด 40 นาทีหรือไม่? ช่วงเทศกาลวันหยุดนี้ ไม่พลาดทุกการติดต่อ — ฟรี! วันนี้เท่านั้น รับสิทธิ์ใช้ Zoom ฟรี 1 เดือน!”

สิ่งที่เราชอบ: Zoom ใช้ฤดูกาลและวันหยุดเพื่อกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขาย ช่วงเทศกาลวันหยุดเป็นช่วงเวลาที่ทุกคนต้องการติดต่อสื่อสารกัน และ Zoom รู้ดี พวกเขาสามารถดึงสายใจของเราและทำให้เรารู้สึกดีใจที่พวกเขากำลังทำให้บริการของพวกเขาเข้าถึงได้มากขึ้นในเวลาที่จำเป็น

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากตัวอย่าง

เราทุกคนได้ทำการซื้อหลังจากใช้ตัวอย่าง — ไม่ว่าจะเป็น Spotify, LinkedIn Premium, Costco หรือ Sephora มีประโยชน์มากมายในการให้ลูกค้าลองใช้ผลิตภัณฑ์ ทำให้พวกเขาติดใจ แล้วปิดการขาย

เริ่มต้นเล็ก ๆ ด้วยการเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่เลือก เมื่อคุณพิสูจน์กลยุทธ์ของคุณแล้ว คุณสามารถขยายการตลาดแบบสุ่มตัวอย่างได้