เหตุใดความสัมพันธ์ของผู้ซื้อจึงมีความสำคัญ

ที่งาน INBOUND 2023 Yamini Rangan ซีอีโอของ HubSpot ได้เปิดตัวการปรับเปลี่ยนเส้นทางของลูกค้า ซึ่งขับเคลื่อนโดยวิศวกรรม AI รูปแบบใหม่

ที่ที่ชายและหญิงสละเวลา วิธีซื้อของ วิธีแบ่งปันข้อมูลและข้อเท็จจริง และวิธีที่พวกเขาคาดหวังว่าจะได้รับความช่วยเหลือจากลูกค้ากำลังเปลี่ยนแปลงไป สิ่งที่ไม่เปลี่ยนแปลงคือมูลค่าของการเชื่อมต่อ

การมาถึงของ AI ทำให้เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นเป็นพิเศษ บริษัทที่สามารถใช้ประโยชน์จากวิศวกรรมเพื่อการเดินทางในการเชื่อมต่อที่ประสบความสำเร็จได้ในที่สุดจะเป็นองค์กรที่ปรับปรุงให้ดีขึ้นมาก

AI จะช่วยเพิ่มจำนวนการมีส่วนร่วมในอุตสาหกรรมด้วยตัวเลือกที่มอบอุปกรณ์สร้างบทความที่ทรงพลังอย่างไม่น่าเชื่อให้กับคุณ เพื่อเป็นตัวอย่าง HubSpot AI ทำหน้าที่เป็น Material Assistant และ ChatSpot

ใช้ประโยชน์จากโมเดลภาษาที่สำคัญเดียวกันกับ ChatGPT ของ OpenAI อย่างเท่าเทียมกัน แต่รวมอยู่ในพอร์ทัล HubSpot ของคุณโดยตรงอย่างสะดวกสบาย

ที่ HubSpot เราขออ้างถึงผู้บริโภคที่กำลังพัฒนา 20% แรกของเราซึ่งจัดลำดับความสำคัญของงานศิลปะในการสร้างการเชื่อมต่อเชิงลึกกับลูกค้าในกลยุทธ์การพัฒนาของพวกเขาว่า "ตัวเชื่อมต่อ"

องค์กรที่โดดเด่นเหล่านี้มีความเข้าใจว่าการมีส่วนร่วมที่มีความหมายกับผู้ซื้อไม่ใช่แค่คำศัพท์เท่านั้น แต่ยังเป็นตัวเร่งที่มีประสิทธิภาพสูงในการขับเคลื่อนความก้าวหน้าที่ยั่งยืนและสร้างปฏิสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

แต่เราจะรู้ได้อย่างไรว่าลิงก์ของนักช้อปนำไปสู่ความก้าวหน้า? เราตัดสินใจที่จะเจาะลึกข้อเท็จจริงและนำออกไป

ฉันควบคุม Products Analytics ที่ HubSpot ภารกิจของเราคือการตระหนักว่าการใช้ HubSpot ช่วยผู้ซื้อของเราพัฒนาได้อย่างไร

ด้วยลูกค้ามากกว่า 184,000 รายใน 120 ประเทศและ 149 อุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน เราได้พัฒนาประเด็นที่มีศักยภาพในการมองเห็นความสำคัญของการเชื่อมต่อ - และมีข้อมูลเพื่อสำรองข้อมูลอีกครั้ง

ฉันตื่นเต้นที่จะแบ่งปันวิธีการที่ดีที่สุดบางส่วนด้านล่างนี้

เจาะลึกรายละเอียด

ในโครงการวิทยาศาสตร์สารสนเทศส่วนใหญ่ 80% ของเวลาถูกใช้ไปในการเตรียมความรู้ และงานนี้ก็ไม่แตกต่างกัน

เราเริ่มต้นด้วยการกำหนดตัวชี้วัดความคืบหน้า: ปริมาณข้อตกลงที่ปิดและชนะในปฏิทินตลอดทั้งปี เรามุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้อุปกรณ์ Offers ที่สอดคล้องกันเป็นเวลา 2 ปีขึ้นไป ทำให้เรามั่นใจอย่างมากในการวัดผลของเรา

จากนั้น เราได้แยกอิทธิพลของพฤติกรรมนักช้อปออกโดยการจัดกลุ่มผู้ซื้อ (มากกว่า 20 กลุ่ม) ตามอุตสาหกรรม การวัดผล ระยะเวลาการดำรงตำแหน่งของ HubSpot และรายการฟังก์ชัน แต่ละส่วนได้รับการจำลองเป็นรายบุคคลเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพระหว่างเพื่อน

นี่คือสิ่งที่เราค้นพบ

1. ลิงก์ลูกค้าขับเคลื่อนการขยายตัว

หลังจากที่ HubSpot พูดคุยกับตัวเชื่อมต่อในอุตสาหกรรมต่างๆ เราก็ได้ค้นพบสิ่งหนึ่งที่เราเรียกว่า "ช่องว่างการเชื่อมต่อ" ปรากฎว่าตัวเชื่อมต่อชั้นนำของ HubSpot เพิ่มขึ้น 29 เปอร์เซ็นต์มากกว่าบริษัททั่วไป

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตัวเชื่อมต่อกำลังเพิ่มขึ้น 5 เท่ามากกว่าบริษัททั่วไป ที่ไม่ให้ความสำคัญกับการเชื่อมต่อของผู้ซื้อในขั้นตอนความคืบหน้า

12 เดือน ผลลัพธ์การเติบโตในช่วง 12 เดือนโดยความชุกของนิสัยการเชื่อมโยง

นอกจากนี้ เราพบว่าลูกค้าในอุตสาหกรรมที่มีความเติบโตทางดิจิทัลน้อยกว่ามาก (เช่น การผลิต) มองเห็นช่องโหว่ที่ใหญ่กว่ามาก (40 ปัจจัยการแบ่งปัน) และจะได้ผลกำไร มากยิ่งขึ้น โดยการมุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ของผู้ซื้อ

2. ความก้าวหน้าของสารประกอบเมื่อคุณเชื่อมโยงตลอดช่วงวงจรชีวิตที่มากขึ้น

การเชื่อมต่อในระดับวงจรชีวิตของผู้บริโภคเพิ่มเติมช่วยยกระดับการพัฒนาเต็มรูปแบบ

โดยทั่วไปแล้ว บริษัทที่เชื่อมต่อกับผู้ซื้อตลอดทั้ง 5 ขั้นตอน (มีสติ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้นำ ข้อเสนอ นักช้อป) เติบโตมากกว่าตัวเชื่อมต่อแบบขั้นตอนเดียวถึง 19% ตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณรู้สึก แต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตเสริมที่บริษัทเชื่อมต่อกันนั้นให้ความก้าวหน้าที่เพิ่มขึ้น มากกว่า เมื่อก่อนมาก

ความก้าวหน้าที่เพิ่มขึ้นตามจำนวนระดับการเดินทางของนักช้อปที่มีส่วนร่วม

สิ่งนี้บอกเราว่ากลยุทธ์การเชื่อมโยงลูกค้าจ็อกกิ้งไม่ได้มีความสำคัญสำหรับแผนกใดแผนกหนึ่งโดยเฉพาะ นี่คืองานที่ปรารถนาที่จะดำเนินการทั่วทั้งองค์กรของคุณ ซึ่งเป็นวิธีการเชื่อมโยงผู้บริโภคแบบครบวงจรที่ส่องประกายผ่านจุดสัมผัสแต่ละแห่งที่คุณมีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ

ตัวเลขไม่ได้โกหกว่าองค์กรที่ติดต่อกับผู้ซื้อในแต่ละโอกาส ตั้งแต่การค้นพบเบื้องต้นไปจนถึงความพึงพอใจหลังการซื้อ ล้วนสร้างผลกำไรได้

3. ความก้าวหน้าจะเพิ่มขึ้นเมื่อคุณใช้เทคนิคมากมาย

ช่องทางที่ใช้ในแต่ละช่วงการเดินทางมากขึ้นนำไปสู่การเชื่อมต่อที่ดีขึ้นและการพัฒนาที่ดีขึ้น บริษัทที่มีการเชื่อมต่อสูงสุด 20% มุ่งมั่นที่จะจัดการประชุมกับลูกค้าไม่ว่าจะอยู่ที่ใดก็ตาม และด้วยเหตุนี้ จึงใช้ตัวเลือกมากมายเพื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทุกขั้นตอนของวงจรชีวิต

ปีปฏิทิน ผลลัพธ์ความก้าวหน้ามากกว่าปีตามจำนวนคุณลักษณะที่ใช้ในทุกขั้นตอนการเดินทางของนักช้อป

นอกจากนี้เรายังพบว่าตัวเลือกที่แตกต่างกันมีความก้าวหน้ามากขึ้นหรือน้อยลงอย่างมากโดยพิจารณาจากอุตสาหกรรมที่คุณอยู่

สำหรับการผลิตคือการโทรออก ตั๋ว และลิงก์การประกอบ แต่สำหรับโปรแกรมซอฟต์แวร์หรือไอที ความสามารถที่ได้รับคะแนนสูงสุดคืออีเมลขายสินค้า โฆษณา และไฮเปอร์ลิงก์การประชุม ในขณะเดียวกัน ธุรกิจผลิตภัณฑ์และบริการที่มีทักษะพบว่าการขายผลิตภัณฑ์ทางอีเมล โฆษณา และการทดสอบ A/B นั้นมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก

4. การพัฒนาจะเพิ่มขึ้นสูงสุดเมื่อผู้ให้บริการใช้ประโยชน์จากทั้งความสัมพันธ์ที่มีขนาดเท่ากันและความสัมพันธ์ที่นำโดยมนุษย์

การผสมผสานระหว่างเทคนิคที่นำโดยมนุษย์และแบบปรับขนาด (1 ต่อจำนวนมาก) ในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้บริโภคมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการพัฒนาสูงสุด ( nb – HubSpot ไม่ได้ส่งมอบเครื่องมือที่นำโดยมนุษย์สำหรับขั้นตอนการรับรู้ ) เมื่อนำแนวปฏิบัติแต่ละอย่างไปใช้ตลอดวงจรชีวิต ธุรกิจจะเห็นความคืบหน้า 19%

ความคืบหน้าของพีซีแบบมัธยฐานตามระยะต่างๆ กับการดำเนินการด้านความสัมพันธ์กับผู้บริโภค

เราสังเกตเห็นว่าลิงก์ที่นำโดยมนุษย์จะแพร่หลายและสร้างผลกระทบเพิ่มเติมในภายหลังในวงจรชีวิตของลูกค้า โดยที่ผู้บริโภคละเว้นการเชื่อมต่อของมนุษย์ในข้อตกลงและขั้นตอนของผู้ซื้อเผชิญกับ การพัฒนาที่เป็นอันตราย (-1%)

การปิดช่องว่างการเชื่อมต่อ

หัวข้อนี้ชัดเจน บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดให้ความสำคัญกับการเชื่อมต่อของผู้บริโภคเป็นอันดับแรก พวกเขาพิจารณาแบบองค์รวมตลอดเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด ใช้วิธีการต่างๆ มากมายเพื่อโต้ตอบกับผู้ซื้อตามช่องทางที่ต้องการ และไว้วางใจแต่ละวิธีที่ปรับขนาดและดำเนินการโดยมนุษย์ควบคู่กัน

อาจดูน่ากลัว แต่ด้วยความเป็นไปได้ที่จะก้าวหน้าถึง 5 เท่า สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการเริ่มต้น

HubSpot ทุ่มเทเพื่อสร้างสิ่งนี้ที่ตรงไปตรงมาสำหรับคุณ เรากำลังลงทุนใน AI เพื่อยกระดับขอบเขตการแข่งขันที่กระตือรือร้น ดังนั้นแม้จะมีทีมงานขนาดเล็ก คุณก็สามารถสร้างรายได้จากความสัมพันธ์กับผู้บริโภคได้

ถึงเวลาที่จะต้องคิดใหม่ว่าคุณทำการตลาด ขาย และช่วยเหลือผู้บริโภคของคุณอย่างไร ข้อมูลเชิงลึกและขั้นตอนใน "คำแนะนำเกี่ยวกับความสัมพันธ์ในยุค AI" ใหม่ของ HubSpot สามารถช่วยให้ผลิตภัณฑ์และบริการที่เชี่ยวชาญ แพ็คเกจซอฟต์แวร์ หรือบริษัทผู้ผลิตของคุณสร้างความก้าวหน้าด้วยการสร้างการเชื่อมต่อที่มีความหมายกับผู้ซื้อในวงกว้าง