เหตุใดจึงถึงเวลาที่ต้องคิดใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตของคุณ [ข้อมูล HubSpot]

โพสต์นี้เป็นส่วนหนึ่งของ The Crisis of Disconnection ซึ่งเป็นซีรีส์ผู้นำทางความคิดที่ตรวจสอบงานวิจัยและข้อมูลเชิงลึกล่าสุดเพื่อเปิดเผยว่าธุรกิจสามารถบรรลุ เป้าหมายการเติบโตได้อย่างไร แม้ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงานที่เราไม่เคยมีมาก่อน

หากมีประเด็นสำคัญจากการวิจัยที่กระตุ้นให้เราเรียกวิกฤตของการขาดการเชื่อมต่อด้วยชื่อ มันคือสิ่งนี้ ความท้าทายในการเติบโตที่คุณเผชิญในทศวรรษที่ผ่านมา จะไม่ เป็นความท้าทายในการเติบโตที่คุณเผชิญในทศวรรษหน้า

หากคุณได้ติดตาม เราดีใจที่คุณกลับมา หากคุณเพิ่งมาร่วมงานกับเรา เรายินดีที่คุณมาที่นี่

สรุป ต่อไปนี้เป็นสี่สิ่งที่ทำให้ผู้นำที่ชาญฉลาดที่สุดที่เรารู้จักในตอนกลางคืน:

• ธุรกิจที่เคยอยู่ในโหมดการเติบโตสูงกำลังดิ้นรนเพื่อเติบโต ธุรกิจ 1 ใน 3 ระบุว่า “การเติบโตที่ชะลอตัว” เป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ ในอนาคต
• ค่าใช้จ่ายที่สูงอย่างน่าปวดหัวและต้นทุนที่เพิ่มขึ้นทำให้ธุรกิจต่างๆ ต้องประเมินการใช้จ่ายด้านซอฟต์แวร์ เครื่องมือในกองเทคโนโลยีของตนใหม่ และผลกระทบที่ส่งผลต่อผลกำไรของพวกเขา
• วิธีการที่ลองผิดลองถูกเพื่อสร้างความต้องการมีความน่าเชื่อถือน้อยลงและมีราคาแพงขึ้น ธุรกิจเกือบสองในสามยอมรับว่าการมีส่วนร่วมในการขายกำลังประสบปัญหามากกว่าช่วงก่อนเกิดโรคระบาด
• 81% ของธุรกิจยอมรับว่า COVID-19 ได้เปลี่ยนรูปแบบการใช้ชีวิต การทำงาน และการเชื่อมต่อโดยพื้นฐานของเรา และ “ความปกติใหม่” ยังคงเป็นส่วนใหญ่ที่ยังไม่ทราบภายหลัง

คุณได้เห็นข้อมูลแล้ว คุณกำลังติดตามแนวโน้ม แต่วิกฤตของการขาดการเชื่อมต่อจะปรากฏในธุรกิจ ของคุณ อย่างไร?

การตัดการเชื่อมต่อในบริบท: ความท้าทายสำหรับทีมที่มุ่งสู่ตลาด

มาดูการปิดการเชื่อมต่อโดยรวมสามประการที่มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อบริษัทปรับขนาด:

อะไรที่ไม่ใช่ภาพ และเพิ่มความรู้สึกเร่งด่วนให้กับมันทั้งหมด? ความผันผวนของเศรษฐกิจมหภาคที่ดูเหมือนจะอยู่ต่อไป ความผันผวนของอุปสงค์และอุปทาน ข่าวลือเกี่ยวกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยที่กำลังจะเกิดขึ้น และการเข้าถึงแหล่งเงินทุนที่ลดลง ทำให้ผู้นำในอุตสาหกรรมและหน่วยงานต่าง ๆ ต้องประเมินใหม่ว่าจะลงทุนในการเติบโตอย่างไร

ลองพิจารณาความซับซ้อนหลักแต่ละข้อ - และผลที่ตามมา

1. ข้อมูลและระบบที่ขาดการเชื่อมต่อทำให้ประสิทธิภาพและมูลค่าต่อธุรกิจของคุณลดลง

หากมีกลุ่มเทคโนโลยีที่คล่องตัวพร้อมข้อมูลที่สะอาดและเชื่อมต่อกัน รู้สึกว่ามีความสำคัญเร่งด่วนขึ้นเรื่อยๆ คุณก็เป็นหนึ่งในหลายๆ คนที่กำลังตรวจสอบโซลูชัน CRM ของตนอีกครั้ง (ด้วยเหตุผลที่ดี)

ธุรกิจ 1 ใน 4 ในปัจจุบันกล่าวว่าข้อมูลและระบบที่ขาดการเชื่อมต่อเป็นหนึ่งในข้อกังวลหลักเมื่อธุรกิจเติบโต และวิธีการแก้ปัญหาเฉพาะจุดที่เป็นที่นิยมตลอดกาลก็ไม่มีปัญหา

พิจารณาผลกระทบต่อผู้คนของคุณ

ผลกระทบ 1 : เครื่องมือที่เพิ่มขึ้นกำลังสร้างสแต็กเทคโนโลยีที่ซับซ้อนและล้นเหลือซึ่งใช้งาน ผสานรวม และบำรุงรักษายากขึ้นเรื่อยๆ

จำนวนโซลูชันของมาร์เทคเพิ่มขึ้น 24% จากปี 2020 นอกจากนี้ ผลการวิจัยด้านประสิทธิภาพการขายใหม่ยังแสดงให้เห็นว่า:

• ตัวแทนฝ่ายขายใช้เพียง 62% ของกองเทคโนโลยีของตน
• ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลา 41% ของวันทำงานโดยเฉลี่ย ที่ไม่ได้ขาย ทำให้บริษัทมีต้นทุนประมาณ 38% ของรายได้ต่อไตรมาส
• 74% ของผู้ซื้อ CRM รู้สึกว่าทีมของพวกเขาต้องสลับไปมาระหว่างเครื่องมือจำนวนมากเกินไปเพื่อให้งานสำเร็จลุล่วง และ 76% กำลังใช้ 3 แอปพลิเคชันขึ้นไปเพื่อจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า
• มีเพียง 27% ของนักการตลาดที่กล่าวว่าข้อมูลการตลาดของพวกเขาผสานรวมกับเครื่องมือที่พวกเขาใช้อย่างสมบูรณ์ และ 22% ในจำนวนนี้พบว่าเป็นการยากที่จะแชร์ข้อมูลระหว่างทีม
• นักการตลาดใช้เวลาเฉลี่ย 3.55 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการรวบรวม จัดระเบียบ และวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาดจากแหล่งข้อมูลที่แยกจากกัน
• นักจิตวิทยาพบว่าการเปลี่ยนเกียร์และเข้าสู่ระบบเครื่องมือที่แตกต่างกันสามารถกินเวลาในการทำงานของพนักงานได้มากถึง 40%
• การขาดข้อมูลที่รวมเป็นหนึ่งอาจปิดกั้นความคืบหน้าของผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละราย และทำให้การรายงานเป็นเรื่องทั้งวันสำหรับผู้จัดการ
• เป็นเรื่องยากสำหรับทั้งผู้ร่วมให้ข้อมูลรายบุคคลและหัวหน้าทีมในการมอบ ROI ที่จับต้องได้

ผลกระทบที่ 2: ระบบที่ขาดการเชื่อมต่อนำไปสู่การกระจายข้อมูล ซึ่งทำให้ทีมใช้เวลามากขึ้นในการค้นหาคำตอบ และใช้เวลาน้อยลงในการจดจ่อกับกิจกรรมที่มีมูลค่าสูง

ผลกระทบที่ 3: การสลับบริบทบ่อยครั้งส่งผลให้สูญเสียประสิทธิภาพการทำงานในทุกระดับ

พิจารณาผลกระทบต่อผลกำไรของคุณ

จากการวิจัยของเรา บริษัทที่มีข้อมูลและระบบที่เชื่อมต่อกันน้อยจะรู้สึกผิดหวังอย่างมากกับ ROI ของกองเทคโนโลยีของตน:

ในทางกลับกัน บริษัทต่างๆ จะเห็น ROI มากขึ้นเมื่อข้อมูลและระบบเชื่อมต่อกันมากขึ้น และเครื่องมือ CRM ทั้งหมดอยู่บนแพลตฟอร์มเดียว:

แต่ เหตุ ใดการเชื่อมต่อและการรวมกลุ่มเทคโนโลยีของคุณจึงสร้างความแตกต่างให้กับ ROI ได้ เพื่อตอบคำถามนั้น มาดูวิธีการคำนวณ ROI:

ดังที่คุณเห็นในสมการข้างต้น ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักใน ROI — เมื่อ TCO เพิ่มขึ้น ROI ลดลง อย่างรวดเร็ว

และตามที่เราได้เรียนรู้ในการวิจัยของเรา การมีโซลูชันที่ตรงจุดมากขึ้นทำให้ต้นทุนการเป็นเจ้าของสูงขึ้นอย่างมาก โดยสาเหตุหลักมาจากต้นทุนบุคลากรที่เพิ่มขึ้นซึ่งเกี่ยวข้องกับการใช้เครื่องมือหลายตัว

ดังนั้น แม้ว่าธุรกิจจะได้รับผลประโยชน์เท่าเดิมจากกลุ่มเทคโนโลยี แต่การใช้โซลูชันเฉพาะจุดมากเกินไปก็มีแนวโน้มที่จะลด ROI เมื่อเทียบกับบริษัทที่รวมเครื่องมือต่างๆ ไว้ในแพลตฟอร์มเดียว

อย่างที่คุณเห็น การปรับปรุงกลุ่มเทคโนโลยีของคุณให้มีประสิทธิภาพมากกว่าการลดความขัดแย้งระหว่างระบบและข้อมูลของคุณ ช่วยลดต้นทุนการเป็นเจ้าของโดยรวมของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะรับมือกับความผันผวนที่รออยู่ข้างหน้า โดย 52% ของธุรกิจที่มีการเชื่อมโยงข้อมูลที่ยอดเยี่ยมรายงานว่า พวกเขารู้สึกว่ามีความพร้อมในการเติบโตและประสบความสำเร็จ แม้ว่าเศรษฐกิจจะอยู่ในภาวะปัจจุบันก็ตาม และเชื่อมโยงทีมขาย การตลาด และบริการของคุณเข้าด้วยกัน (ความสำคัญที่เราจะพูดถึงด้านล่าง)

2. คนขาดการเชื่อมต่อนำไปสู่ความรู้สึกของชุมชนและความพึงพอใจที่ลดลง

อย่างที่คุณอาจเดาได้ ระบบที่ไม่ได้เชื่อมต่อไม่เพียงแต่ทำให้ข้อมูลขาดการเชื่อมต่อเท่านั้น แต่ยังมีส่วนทำให้เกิดความรู้สึกขาดการเชื่อมต่อระหว่างทีมด้วย

มีความเสี่ยงที่จะระบุอย่างชัดเจน: วิธีการทำงานของพวกเราหลายคนใช้เวลาถึง 180 ในปี 2020 พนักงานในสหรัฐฯ ไม่น้อยกว่า 80% กล่าวว่าวิกฤตดังกล่าวส่งผลกระทบต่อชีวิตการทำงานในแต่ละวันของพวกเขาอย่างมาก ภายในหนึ่งปี Zoom สร้างรายได้เพียง 4 พันล้านดอลลาร์ (เพิ่มขึ้น 53% เมื่อเทียบเป็นรายปี) โดยมีผู้เข้าร่วมการประชุมเพิ่มขึ้น 2,900% พวกเราหลายคนต้องเรียนรู้และยังคงเรียนรู้วิธีการทำงานร่วมกันแบบดิจิทัลแทนการเผชิญหน้ากัน

มีข้อดีบางประการ (การเข้าถึงความสามารถที่หลากหลายมากขึ้น ประหยัดเวลาในการเดินทาง เข้าร่วมการประชุมด้วยกางเกงชุดนอน) พร้อมกับความท้าทายบางอย่าง

สิ่งนี้หมายความว่า? Playbook สำหรับการดึงดูด สนับสนุน และรักษาพนักงานไว้ — คุณเดาได้ — เปลี่ยนแปลง

พนักงานต้องการการเชื่อมต่ออย่างชัดเจนและมีแนวโน้มที่จะรู้สึกไม่พอใจหากไม่มีการเชื่อมต่อนั้น ความจริงเท่ากันคืออะไร? การสร้างช่วงเวลาแห่งการเชื่อมต่อเป็นสิ่งที่ท้าทายมากขึ้นในโลกที่ห่างไกลมากขึ้น ซึ่งทำงานบนระบบแยกและข้อมูลที่เข้าถึงได้บางส่วน และในขณะที่การลาออกครั้งใหญ่กำลังแสดงให้เห็น ผลของการเพิกเฉยว่าพนักงานรู้สึกอย่างไรทั้งในและนอกที่ทำงานจะไม่ถือเป็นเรื่องเล็กน้อย

3. ลูกค้าขาดการติดต่อนำไปสู่การโต้ตอบที่ลดลงและโอกาสในการสร้างความพึงพอใจ

หากคุณเข้าใจว่าความท้าทายในการขาดการเชื่อมต่อเหล่านี้กำลังเพิ่มขึ้น คุณก็ไม่ผิด ระบบ ข้อมูล และผู้คนที่ขาดการเชื่อมต่อล้วนมีส่วนทำให้เกิดปัญหาอื่น — แบรนด์ต่าง ๆ กำลังเผชิญกับอุปสรรคมากขึ้นในขณะที่พวกเขาพยายามเชื่อมต่อกับฐานลูกค้าของตน

ก่อนที่เราจะคลิกสองครั้งที่ข้อมูลและความหมายสำหรับคุณ ต่อไปนี้เป็นข้อมูลสรุประดับสูง (พร้อมสปอยเลอร์: อะไรที่ใช้ได้ผลแต่ใช้ไม่ได้ในขณะนี้):

ในกรณีที่คุณไม่ต้องการทำตามคำพูดของเรา:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) สูงขึ้น 49% ของผู้ที่ติดตาม CAC กล่าวว่าเพิ่มขึ้นในปีที่ผ่านมา
• 42% ของธุรกิจระบุว่าต้นทุนที่เพิ่มขึ้นในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลูกค้าเป็นอุปสรรคหลักระหว่างพวกเขากับการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
• การเจริญเติบโตทางอินทรีย์ลดลง บล็อก SaaS เฉลี่ยเพิ่มขึ้น -1.6% ในปีที่แล้ว และ Google ใช้เวลามากกว่า 65% ของการคลิก
• นักการตลาดมากกว่า 30% กล่าวว่าพวกเขาประสบกับผลตอบแทนเฉลี่ยถึงไม่มีเลยจากการลงทุนด้านการตลาดดิจิทัล
• 80% ของนักการตลาดรายงานว่าการกำจัดคุกกี้จะมีผลกระทบเล็กน้อยถึงใหญ่ต่อกลยุทธ์การโฆษณาของพวกเขา และมีเพียง 36% ของนักการตลาดโดยรวมที่รู้สึกว่าพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงความเป็นส่วนตัวของข้อมูลที่กำลังจะเกิดขึ้น
• ธุรกิจต่างๆ ใช้จ่ายไปแล้วโดยเฉลี่ย 1.3 ล้านดอลลาร์ในการปฏิบัติตามกฎระเบียบให้ความคุ้มครองข้อมูลส่วนบุคคลของผู้บริโภค (GDPR) และคาดว่าจะใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอีก 1.8 ล้านดอลลาร์

สิ่งนี้มีความหมายต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? การเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำได้ยากขึ้น (อ่าน: มีประสิทธิภาพน้อยลงและมีราคาแพงขึ้น) และหาก/เมื่อ คุณ เข้าถึงพวกเขาได้ ก็ยิ่งยากที่จะเกินความคาดหมายของพวกเขา (ด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความชอบส่วนบุคคลที่น้อยลงกว่าเดิม) หากไม่มีแหล่งข้อมูลเดียวเกี่ยวกับลูกค้า ทีมงานจะมอบประสบการณ์ที่เชื่อมต่อถึงกันและเป็นส่วนตัวได้ยากขึ้น แม้ว่า 80% ของนักการตลาดจะมองว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า แต่การวิจัยของ HubSpot แสดงให้เห็นว่านักการตลาดมากกว่าครึ่งขาดข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายที่ทำให้พวกเขาไม่สามารถมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวได้

แล้วนั่นจะทิ้งทีมที่ออกสู่ตลาดในปัจจุบันไว้ที่ไหน?

ขั้นตอนถัดไป

จนถึงตอนนี้ เราได้พูดถึง "อะไร" และ "แล้วอะไร" ที่เกี่ยวข้องกับวิกฤตการขาดการเชื่อมต่อ

ในภาคสุดท้ายของซีรีส์นี้ เราจะพูดถึงคำถามที่สำคัญที่สุดของทั้งหมด ตอนนี้คืออะไร?

คอยติดตามโพสต์ต่อไปของเรา และในระหว่างนี้ เรียนรู้ว่า HubSpot สามารถช่วยให้คุณเชื่อมต่อจุดต่างๆ ได้อย่างไร