เหตุใดผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณจึงขายไม่ได้ — และวิธีแก้ไข [ข้อมูลเชิงลึกของผู้เชี่ยวชาญ]

คุณได้สร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ติดตั้งบนเว็บไซต์ของคุณและประกาศให้ผู้ชมทราบ แต่ถึงแม้คุณจะทุ่มเทอย่างหนักเพื่อทำให้หลักสูตรออนไลน์ ebook หรือผลิตภัณฑ์ดิจิทัลอื่นๆ ของคุณมีชีวิตขึ้นมา แต่ก็ไม่ขาย

เมื่อคุณอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณก็อยากจะยอมแพ้ การโยนแขนขึ้นไปในอากาศและประกาศว่า “ไม่มีใครต้องการผลิตภัณฑ์ของฉัน — มันเสียเวลาเปล่า” นั่นเป็นตัวเลือกที่ง่ายกว่า

แต่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัลด้วยเหตุผล บางทีคุณอาจต้องการเพิ่มกระแสรายได้ใหม่ให้กับธุรกิจของคุณ เพื่อที่คุณจะได้หยุดเวลาเพื่อแลกกับเงิน หรือบางทีคุณอาจต้องการสร้างวิธีการใหม่เพื่อให้ผู้คนสามารถทำงานร่วมกับคุณในราคาที่เหมาะสมกว่าบริการของคุณ

ในฐานะโฮสต์ของ พ็อดคาสท์ Imperfect Action ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ Hubspot Podcast Network ฉันมักมีผู้ฟังเขียนถามฉันเป็นประจำว่าทำไมฉันถึงคิดว่าไม่มีใครซื้อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของพวกเขา และในงานของฉันในฐานะนัก วางกลยุทธ์การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ฉันได้ช่วยลูกค้าหลายสิบรายเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้ขาย ส่วนใหญ่แล้ว พวกเขาได้รับการปรับแต่งเพียงเล็กน้อยจากผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลกำไรสูง

ฉันเคยอยู่ในสถานการณ์ที่เหนียวแน่นนี้มาสองสามครั้งแล้ว ฉันเคยชนะรางวัลผลิตภัณฑ์ดิจิทัลชิ้นใหญ่มาแล้ว เช่น ขาย เทมเพลต Canva มูลค่า 20 ดอลลาร์ มูลค่า 20 ดอลลาร์ คู่มือแนะนำมูลค่า 197 ดอลลาร์ มูลค่ากว่า 1 ล้านดอลลาร์ และหลักสูตรมูลค่า 400,000 ดอลลาร์ มูลค่า 2,000 ดอลลาร์ แต่ก่อนเรื่องราวความสำเร็จเหล่านี้ล้วนมีข้อผิดพลาดและบทเรียนมากมาย ด้วยการใช้กลยุทธ์เดียวกับที่ฉันแชร์ในบทความนี้ ฉันได้ช่วยชีวิตผลิตภัณฑ์ของตัวเองที่ไม่ได้ขายและเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เหล่านั้น

ไม่ว่าคุณจะสร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัลราคาถูกหรือหนึ่งในหลายพันดอลลาร์ นี่คือสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดว่าทำไมผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจึงขายไม่ได้ และวิธีแก้ไข

5 เหตุผลที่ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณขายไม่ได้ [+ วิธีแก้ไข]

เหตุผล #1: ผู้ชมของคุณไม่เห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ห้าปีที่แล้ว ฉันสร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัลที่ล้มเหลว ผู้ชมมักถามคำถามฉันเกี่ยวกับการทำการตลาดธุรกิจของพวกเขาบน Instagram ดังนั้นฉันจึงสร้างหลักสูตรออนไลน์เกี่ยวกับการตลาดบน Instagram ด้วยความสิ้นหวังที่จะทำให้เป็นหลักสูตรที่มีค่ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ฉันจึงอัดแน่นไปด้วยเนื้อหาและข้อมูลมากมาย ฉันรู้ว่ามันมีค่า แต่ไม่ค่อยมีใครซื้อมัน

นั่นเป็นเพราะฉันรวมคุณค่ากับจำนวนเนื้อหาในหลักสูตร ฉันคิดว่ายิ่งฉันใส่ข้อมูลลงในหลักสูตรมากเท่าไหร่ ผู้ชมก็จะยิ่งต้องการมากขึ้นเท่านั้น ฉันคิดว่าหลักสูตรที่ครอบคลุมเกี่ยวกับทุกสิ่งที่ผู้คนอาจรู้เกี่ยวกับการตลาดบน Instagram จะถูกมองว่าเป็นสิ่งที่มีค่า มันไม่ใช่

หากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าล้นหลาม แต่คุณมักจะได้ยินว่า “ฉันไม่สามารถซื้อได้” หรือ “ฉันไม่ต้องการมัน” โอกาสที่ผู้ชมของคุณจะไม่เห็นคุณค่าแบบเดียวกับที่คุณเห็น โดยปกติแล้ว นั่นเป็นเพราะผู้ชมของคุณไม่ต้องการ รู้อะไร ไปมากกว่านี้ — มีเนื้อหาฟรีมากมายบนอินเทอร์เน็ตอยู่แล้ว พวกเขาไม่ต้องการเสียเวลาไปกับเนื้อหาที่มากขึ้น คุณค่าต่อลูกค้าของคุณอยู่ที่ความรวดเร็วและง่ายดายในการช่วยพวกเขาแก้ปัญหาหรือบรรลุการเปลี่ยนแปลง

วิธีแก้ไข:

1. ระบุผลลัพธ์ของผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณ นั่นคือปัญหาที่ลูกค้าของคุณจะแก้ไข หรือการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาจะบรรลุ
2. ปรับแต่งการตลาดและข้อความของคุณเพื่อให้วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเครื่องมือในการบรรลุผลลัพธ์นี้ แทนที่จะเป็นคำแนะนำที่ "ครอบคลุม"

หากคุณประสบปัญหาในการแสดงคุณค่าในผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณ ตอนต่างๆ ของพอดคาสต์ด้านล่างนี้จะช่วยได้:

เหตุผล #2: ไม่ใช่ข้อเสนอที่เหมาะสมสำหรับผู้ชมของคุณ

ในฐานะพอดแคสเตอร์ ฉันมักถูกถามอยู่เสมอว่า “สเตฟ ฉันจะเปิดตัวพอดแคสต์ได้อย่างไร” หลังจากแนะนำเพื่อนหลายคนผ่านขั้นตอนนี้แล้ว ฉันตัดสินใจเปลี่ยนมันให้เป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ฉันคิดว่ารูปแบบโปรแกรมกลุ่มจะได้ผลดีที่สุดเพราะฉันสามารถช่วยนักเรียนหลายคนได้ในเวลาเดียวกัน แต่เมื่อฉันเปิดตัวในรายชื่ออีเมลของฉัน มีคนสมัครเพียงสองคนเท่านั้น

ฉันสำรวจผู้ชมด้วยความสับสนเพื่อหาสาเหตุที่พวกเขาไม่ซื้อ คำตอบนั้นชัดเจน: พวกเขาไม่ต้องการเปิดตัวพอดคาสต์ในรูปแบบรายการกลุ่ม พวกเขาไม่สามารถเข้าร่วมการโทรสดได้ พวกเขาต้องการเปิดการแสดงภายในเวลาไม่ถึงแปดสัปดาห์ หรือต้องการทำงานให้เสร็จภายในเวลาของตัวเองในอีกหกเดือนข้างหน้า

หากสินค้าของคุณขายไม่ได้ อาจเป็นเพราะสมมติฐานของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการนั้นผิด ข่าวดีก็คือเมื่อคุณพบว่าคุณผิดพลาดตรงไหน การปรับแต่งเล็กน้อยกับผลิตภัณฑ์ของคุณอาจนำไปสู่การขายจำนวนมาก ฉันนำคำติชมของผู้ชมมาใช้ เปลี่ยนโครงร่างโปรแกรมกลุ่มเป็นคู่มือที่ดำเนินการด้วยตนเอง และเปิดตัวอีกครั้ง หนึ่งปีต่อมา ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวขายได้มากกว่า 3,800 ชุด

วิธีแก้ไข:

1. ส่งแบบสำรวจที่ไม่ใช่ผู้ซื้อให้ผู้ชมของคุณเพื่อหาสาเหตุที่พวกเขาไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณ คุณจะทึ่งกับสิ่งที่ได้เรียนรู้จากคำถามที่ว่า “ทำไมคุณไม่ซื้อ”
2. หากหลายคนให้ข้อเสนอแนะที่คล้ายกัน นั่นเป็นสัญญาณว่าคุณต้องปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือเปลี่ยนวิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

เหตุผล #3: พวกเขาไม่เชื่อว่ามันจะใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา

เมื่อผู้ชมของคุณกำลังอ่านหน้าการขายของคุณ พวกเขากำลังค้นหาโดยไม่รู้ตัวว่าทำไมผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณจึงไม่เหมาะกับพวกเขา พวกเขาอาจเชื่อว่าสถานการณ์ของพวกเขานั้นไม่เหมือนใคร ดังนั้นพวกเขาจะมีข้อโต้แย้งว่าทำไมวิธีแก้ปัญหาของคุณถึงใช้ไม่ได้ หรือพวกเขาอาจไม่ไว้วางใจว่าคุณสามารถส่งมอบผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการได้

การทำให้ผู้ชมรู้จักคุณ ชอบคุณ และไว้วางใจคุณมากพอที่จะซื้อจากคุณอาจใช้เวลาสักครู่ การตลาดเนื้อหาเป็นกุญแจสำคัญในเรื่องนี้ ฉันมีคนแปลกหน้ามาหาฉันและบอกฉันว่าพวกเขารู้สึกเหมือนฉันเป็นเพื่อนของพวกเขา เพราะพวกเขาฟังพอดแคสต์ของฉันมาก และ การแบ่งปันข้อพิสูจน์ทางสังคม (เช่น ข้อความรับรองและกรณีศึกษา) ช่วยสร้างความไว้วางใจและเอาชนะข้อโต้แย้งว่าเหตุใดจึงไม่ได้ผลสำหรับพวกเขา

วิธีแก้ไข:

1. รวบรวมและแบ่งปันหลักฐานทางสังคมจากลูกค้าและลูกค้าของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ใช่เพียงเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับ แต่ยังบอกเล่าเรื่องราวว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน ก่อนที่จะ ซื้อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณ
2. คิดถึงเหตุผลทั้งหมดที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะคิดว่ามันไม่ได้ผลสำหรับพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใด จึง ใช้งานได้จริงด้วยตัวอย่างในชีวิตจริงบนหน้าการขายของคุณ ฟังตอนที่ 529 ของ Imperfect Action เพื่อเรียนรู้วิธีการเขียนหน้าขายล้านดอลลาร์
3. เริ่มแบ่งปันเนื้อหาออนไลน์เป็นประจำ ไม่สำคัญว่าคุณจะเริ่มต้นพ็อดคาสท์หรือบัญชี TikTok ตราบใดที่คุณปรากฏตัวอย่างสม่ำเสมอในที่เดียว ใน ตอนที่ 559 ของ Imperfect Action ฉันสอนนักเรียนคนหนึ่งผ่านกระบวนการระบุว่าหัวข้อเนื้อหาใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของเธอ

เหตุผลที่ # 4: พวกเขาไม่รู้เรื่องนี้

หลักสูตรออนไลน์หลักสูตรหนึ่งของฉันมียอดขายน้อยกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของฉันอย่างสม่ำเสมอ และฉันก็ไม่เข้าใจว่าทำไม เมื่อฉันสำรวจรายชื่ออีเมลของฉัน ฉันตกใจมาก สมาชิกมากกว่า 75% ไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามีหลักสูตรนี้อยู่ ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาไม่ซื้อ!

“สร้างมันขึ้นมา แล้วพวกมันจะมา” ใช้ไม่ได้กับผลิตภัณฑ์ดิจิทัล คุณอาจมีหลักสูตรที่มีค่าที่สุดพร้อมการส่งข้อความที่สมบูรณ์แบบและหลักฐานทางสังคมที่ทรงพลัง แต่ก็ยังไม่บรรลุเป้าหมายการขายของคุณเพราะคุณไม่ได้นำเสนอต่อหน้าผู้คนมากพอ อาจเป็นเพราะคุณยังมีผู้ชมไม่มากพอ หรืออาจเป็นเพราะคุณไม่ได้โปรโมตทางออนไลน์มากพอ

วิธีแก้ไข:

1. ตรวจสอบการวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณ มีผู้เข้าชมหน้าขายสินค้าดิจิตอลของคุณกี่คน?
2. มุ่งมั่นที่จะส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณให้มากขึ้น และสร้างสรรค์ไปกับมัน คุณสามารถสัมภาษณ์ลูกค้าเก่าเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาได้หรือไม่? คุณให้เวลาผู้ชม 24 ชั่วโมงในการทดลองขับโมดูลแรกได้ไหม

เหตุผล #5: ไม่มีเหตุผลใดที่พวกเขาควรซื้อตอนนี้

แนวโน้มของมนุษย์คือการผัดวันประกันพรุ่งในสิ่ง ที่ทำให้เกิดอารมณ์ด้านลบ การซื้อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณมักจะทำให้เกิดความรู้สึกด้านลบต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยเช่นกัน การใช้จ่ายเงินกับบางสิ่ง ไม่ว่าพวกเขาจะต้องการมันมากแค่ไหนก็ตาม อาจรู้สึกเจ็บปวด ดังนั้นพวกเขาจะชะลอความเจ็บปวดให้นานที่สุด

นอกเหนือจากความเจ็บปวดจากการใช้จ่ายเงินแล้ว ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณยังกระตุ้นให้เกิดความรู้สึกด้านลบอื่นๆ อีกด้วย คู่มือการออกกำลังกายกำหนดให้พวกเขาตั้งปลุกเร็วขึ้นหนึ่งชั่วโมงและลุกขึ้นในขณะที่ข้างนอกยังมืดอยู่ คำแนะนำของฉันในการเริ่มต้นพอดแคสต์อาจทำให้ลูกค้าเกิดความกลัวที่จะถูกตัดสิน ดังนั้นบางคนจะเลิกซื้อมันจนกว่าเหตุผลที่ควรทำตอนนี้มีมากกว่าเหตุผลที่จะไม่ซื้อ

วิธีแก้ไข:

1. หากผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมให้ซื้อได้ตลอดเวลา ให้พิจารณาว่ารูปแบบ "ประตูเปิด" และ "ประตูปิด" ใช้ได้กับธุรกิจของคุณหรือไม่ โดยที่คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ปีละสองสามครั้งแทนที่จะปล่อยให้ซื้อได้ตลอดเวลา
2. หรือพิจารณาสิ่งจูงใจที่มีเวลาจำกัดอื่นๆ เช่น โบนัส เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ฉันเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ของรูปแบบการเปิดตัวจริงเพื่อกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณซื้อตอนนี้ แทนที่จะเลื่อนออกไป นี่คือบางตอนของพอดคาสต์ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าสิ่งนี้เหมาะกับคุณอย่างไร:

การสร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณและเผยแพร่สู่สายตาชาวโลก คุณได้พิชิตส่วนที่ยากแล้ว ตอนนี้คุณเริ่มส่วนที่สนุก: ทำความเข้าใจว่าทำไมจึงไม่ขาย ทำการเปลี่ยนแปลง และวัดผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น คุณอาจต้องใช้กลยุทธ์ข้างต้นมากกว่าหนึ่งอย่างจึงจะเห็นผลที่วัดได้

ให้คิดว่าเป็นการทดลองที่การปรับแต่งแต่ละครั้งทำให้คุณเข้าใกล้สูตรที่ชนะไปอีกขั้น