Müşteri Adayı Kalitesini Artırmak için 10 Uzman İpucu

Kaliteli potansiyel müşteriler daha fazla dönüşüm sağlar.

Ancak, müşteri adayları söz konusu olduğunda "kalite" tam olarak ne anlama geliyor? Basitçe söylemek gerekirse, kaliteli potansiyel müşteriler, satış hunisinde farkındalıktan ilgi alanına, niyetten dönüşüme geçme olasılığı daha yüksek olanlardır.

Kaliteli müşteri adayları bulmak tesadüfen olmaz. Bu hedefe ulaşmak için markaların, potansiyel müşterilerin sadık alıcılar haline gelme olasılığını artıran temel özellikleri etkin bir şekilde belirleyen bir müşteri adayı kalifikasyon sürecine ihtiyacı var.

Başlamanıza yardımcı olmak için, müşteri adaylarının kalitesini artırmaya yönelik 10 uzman ipucumuz var.

Müşteri adayı kalifikasyonu, genellikle teklifinize bağlı olan stok soruları biçimini alır. Örneğin, sigorta satıyorsanız yaş, mevcut sağlık koşulları ve önceki tıbbi geçmişleriniz hakkında sorular sorabilirsiniz. Bir B2B hizmeti satıyorsanız, karar vermekten sorumlu olan kişi olup olmadığını sorabilirsiniz. Değilse, başka biriyle konuşmanız gerekebilir.

Etkili bir müşteri adayı yeterlilik süreci, şu anda satın alabilecek durumda olmayan müşteri adaylarının ortadan kaldırılmasına yardımcı olur ve bunun sonucunda satış ekiplerinin çabalarını potansiyel alıcılara daha fazla odaklamasına olanak tanır. Bu aynı zamanda işletmelerin, satış için tam olarak hazır olmayan potansiyel müşterileri gelecekteki pazarlama kampanyalarına yönlendirmesine olanak tanır, böylece herhangi bir güncelleme hakkında döngüde kalabilirler ve bir sonraki adımı atmaya hazır olduklarında tekrar ulaşabilirler.

Kötü Müşteri Adayları Almanızın 3 Nedeni

Öyleyse neden ilk etapta kötü potansiyel müşteriler alıyorsunuz? Potansiyel müşteriler ürününüzle ilgileniyorsa, önünüzde duran nedir?

Üç neden, kötü olası satışların ortak suçlularıdır:

1. Düşük kaliteli tıklama başına ödeme (PPC) müşteri adayları

PPC satın alımlarınız, satın alma yapmaya gerçekten uygun müşteri adayları mı getiriyor yoksa sadece daha genel müşteri adayı ayrıntıları mı sağlıyor? Eğer öyleyse, daha spesifik PPC yönergelerini veya PPC sağlayıcılarını değiştirmeyi düşünün.

2. Etkisiz teklifler ve harekete geçirici mesajlar

Satış dönüşüm huninizin tamamını kapsıyor musunuz yoksa yalnızca dönüşüm hunisinin başlarında dönüşüm fırsatları mı sunuyorsunuz? İşinizle ilgisi olmayan ücretsiz materyaller için teklifleriniz mi? Web sitenizde harekete geçirici mesajlar var mı? Parlak ve çekici mi?

3. Hedeflenen açılış sayfalarının eksikliği

Açılış sayfalarınız en iyi uygulamalara uygun mu? Metin aslında teklifi açıklıyor mu? Metin, DSÖ'nün formu doldurması gerektiğini belirlemeye yardımcı oluyor mu? Bu soruların yanıtı "evet" ise, formlarınıza daha fazla nitelikli alan eklemeyi düşünmelisiniz. Satış ekibinden, en önemli 3 nitelikli sorunun ne olduğunu öğrenin ve bunları formlarınıza ekleyin.

1. Kitlenizi Tanımlayın

Görüntü Kaynağı

Daha nitelikli müşteri adayları elde etmek, hedef kitlenizin kim olduğunu ve ne aradıklarını bildiğinizden emin olmak anlamına gelir. İdeal alıcı kişiliğinizi oluşturarak başlayın. Belki sermayeye erişimi olan ve kuruluşlarındaki belirli sorunlu noktaları çözme dürtüsü olan bir iş karar vericisi arıyorsunuz.

İdeal hedef kitle her şirket için farklılık gösterecek olsa da, bu hedef kitleyi tanımlamak, müşteri adaylarının kalitesini iyileştirmeye yönelik uzun bir yol kat eder.

Burada, Google Analytics gibi araçlar hedef kitlenizi belirlemenize yardımcı olabilir.

2. Anahtar Kelimelerinizi Seçin

Görüntü Kaynağı

Kitlenizle birlikte, markanızın satmaya çalıştığı ve nitelikli potansiyel müşterilerin istediği ile uyumlu anahtar kelimeler seçin. Anahtar kelime araştırması ile bu hedefe ulaşın: En üst sıradaki gönderiler ve en popüler sorular gibi hedef anahtar kelimelerinizi aradığınızda neler olduğunu görün.

Bu verileri kullanarak, alıcı tercihlerini yansıtan ve tekliflerinizle uyumlu içerik, formlar ve teklifler oluşturun.

İdeal anahtar kelimelerinizi bulmak için Google Ads gibi çözümleri düşünün.

3. Hedeflenen İçerik Oluşturun

Görüntü Kaynağı

Hedeflenen içerik, olası soruların veya endişelerin önüne geçmenize yardımcı olur. Satış ekibiniz potansiyel müşterilerle bağlantı kurmadan önce sık karşılaşılan sorunları ele alan ve sık sorulan soruları yanıtlayan açılış sayfaları ve SSS'ler oluşturarak, personelin ortak bir zemin için harcadıkları zamanı azaltabilir ve bunun yerine onların satış yapmanın ayrıntılarına odaklanmasını sağlayabilirsiniz.

Hedef kitlenizin ne istediğini öğrenmek için HubSpot'un anket araçlarını deneyin.

4. Ayrıntılı Formlar Geliştirin

Görüntü Kaynağı

Pazarlama ekipleri, ayrıntılı iletişim formları geliştirerek, niteliksiz müşteri adaylarını satış sürelerine gönderme riskini azaltabilir.

İlk olarak, ilgili tüm form alanlarının gerekli olduğundan emin olun. Bunlar, şirket adını, iletişim e-posta adresini, potansiyel bir liderin tam adını ve kuruluş içindeki konumlarını içerebilir.

Potansiyel müşterilerin, bulmak istedikleri çözüm veya hizmet türüyle birlikte mevcut sorunlu noktalarını tanımlamalarına olanak tanıyan formlar oluşturmaya da değer.

Hedeflenen formlar oluşturmak için HubSpot'un Ücretsiz Çevrimiçi Form Oluşturucusunu kullanın.

5. Karar Vericileri Belirleyin

Görüntü Kaynağı

Daha ayrıntılı formlar toplam potansiyel müşteri kalitesini artırmaya yardımcı olsa da, karar vericilerin iletişime geçeceğini garanti edemezler.

Bunun yerine şirketler, karar vericileri proaktif olarak belirleyerek ve konuşmaları başlatarak müşteri adaylarının kalitesini artırabilir. Mevcut müşterilerinize bir göz atarak başlayın: Bu şirketlerdeki karar vericiler genellikle hangi rol(ler)e sahiptir? Ardından, benzer pozisyonlarda kimlerin olduğunu görmek ve onlara doğrudan ulaşmak için potansiyel müşteriler hakkında biraz araştırma yapın. Bu, çekici içerik oluşturmanız koşuluyla, yalnızca olası satışın genel kalitesini artırmakla kalmaz, aynı zamanda satış sürecini de kolaylaştırır.

People.ai gibi çözümler, karar vericileri bulmanıza yardımcı olabilir.

6. Mümkün Olduğunda Otomatikleştirin

Görüntü Kaynağı

Şirketlerin artık hem geleneksel pazarlama kampanyalarından hem de PPC çabalarından elde edebilecekleri çok sayıda potansiyel müşteri, bunalmanın ve kimin kalifiye olup kimin olmadığı konusundaki komployu kaybetmenin kolay olduğu anlamına geliyor.

Sonuç olarak, mümkün olduğunda hem iletişim hem de değerlendirme süreçlerini otomatikleştirmeye değer. Örneğin, e-posta otomasyon araçları, personelin yüzlerce ve yüzlerce mesaj oluşturmasına gerek kalmadan potansiyel müşterilere ulaşmaya yardımcı olabilirken, otomatik değerlendirme yazılımı, bir potansiyel müşterinin satın almaya hazır olmadığını gösterebilecek, toplanan verilerle ilgili olası sorunları saptayabilir.

Temel görevleri kolaylaştırmak için HubSpot'un Pazarlama Otomasyon Yazılımına göz atın.

7. Satış ve Pazarlamayı Uyumlulaştırın

Görüntü Kaynağı

Satış ve pazarlama aynı madalyonun iki yüzüdür, ancak genellikle müşteri adaylığı kalifikasyon sürecinin karşıt taraflarında yer alır.

Pazarlama, yeni müşteri adayları getirmeye odaklanırken, satışlar, dönüşüm için gereken zaman ve çabayı göstermeden önce bu olası satışların nitelikli olduğundan emin olmak ister. Satış ekipleri, pazarlamanın kaliteli müşteri adayları sağlamadığını düşünüyorsa ve pazarlama, satışların çok seçici olduğunu düşünüyorsa, sonuç gerçekleşmeyi bekleyen bir felaket olur.

Bunun yerine, satışları ve pazarlamayı hareket halindeyken hizalayın. Her iki ekibi de bir odaya oturtun ve harika bir müşteri adayının neye benzediğini, bu olası satışları elde etmenin ne gerektirdiğini, olası satışları pazarlamadan satışa sunma sürecini öğrenin.

Cetvel Analizi gibi ürünler, bu hizalamaya geniş ölçekte yardımcı olur.

8. Tavsiye İsteyin

Görüntü Kaynağı

Bazen daha kolay yolu seçmek sorun değil. Sıfırdan yeni bir müşteri adayı listesi oluşturmak yerine, mevcut müşterilerden tavsiye istemeye değer. Onlara indirimler veya başka avantajlar sunabilirsiniz, ancak yaptığınız şeyi beğenirlerse, benzer şirketlerdeki karar vericilerin iletişim bilgilerini aktarmaları veya sizin adınıza ulaşmaları pek inandırıcı olmamalıdır.

Bu süreci kolaylaştırmak için Yönlendirme Fabrikası gibi bir çözüm düşünün.

9. Verilerinizi Takip Edin

Görüntü Kaynağı

Potansiyel müşteri kalitenizin istikrarlı olmasını sağlamak için ilk ve tekrar satış dönüşümlerinizi izleyin. Bu metriklerden birinin düştüğünü fark ederseniz, oluşturduğunuz müşteri adaylarının satın alma yapmak için gerekli araçlara ve güdülere sahip olduğundan emin olmak için müşteri adayı kalifikasyon süreçlerini yeniden incelemeye değer olabilir.

Act-On, kuruluşunuz genelinde ilgili müşteri adayı verilerini izlemenize yardımcı olabilir.

10. Gerektiğinde Değişiklikler Yapın

Görüntü Kaynağı

Sonuncu ama bir o kadar önemli? Bir çıkmaza saplanıp kalmayın. Mevcut müşteri adayı oluşturma taktikleri istediğiniz kaliteyi sağlamıyorsa değişiklik yapın. Anahtar kelime stratejinizi yeniden düşünün, yeni içerik oluşturun veya hedef pazarınızı genişletin. Başka bir deyişle, olası satış neslinizi bilgilendirmek için operasyonlara değil sonuca odaklanın.

HubSpot'un Pazarlama Yazılımı ile değişikliklerinizin sorumluluğunu üstlenin.

Öncülük etmek

Daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, satış dönüşümlerinin miktarını artırmaya yardımcı olur. Ancak kaliteli müşteri adayları sadece kucağınıza düşmez - işiniz için en iyi müşteri adaylarını elde etmek için doğru hedef kitleyi bulmanız, içeriğinizi hedeflemeniz, verilerinizi izlemeniz ve kaliteyi yüksek ve satışları sabit tutmak için gereken değişiklikleri yapmanız gerekir.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Temmuz 2010'da yayınlandı ve anlaşılır olması için güncellendi.