Satış ve Pazarlama Hizalaması için Denenmiş ve Gerçek 10 İpucu

Satış ve pazarlama ekipleriniz ne kadar büyürse, bu çabaları uyumlu hale getirmek o kadar zorlaşır. Genellikle "spazarlama" olarak adlandırılan satış ve pazarlama uyumu, bu departmanların doğru müşteri tabanını hedeflemek, daha fazla dönüşüm oluşturmak ve daha fazla satış sağlamak için birlikte çalışmasını sağlamak için kritik öneme sahiptir.

Nasıl başlayacağınızdan emin değil misiniz? Satış ve pazarlama ekiplerinizi entegre etmeye yönelik bu denenmiş ve doğrulanmış en iyi uygulamalara göz atın.

Rakamlarla Pazarlama

Şirketler acı bir gerçekle karşı karşıya. Satış ve pazarlama çabaları ne kadar büyük olursa olsun , müşteri adaylarının yüzde 10 ila 15'i dönüşüme dönüşüyor. Sonuç olarak, işletmeler ikili bir zorlukla karşı karşıyadır: Mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşmak ve ulaşılan en yüksek sayıda kişinin harekete geçmesini ve satın alma gerçekleştirmesini sağlamak.

Satış ve pazarlama arasında etkili bir uyum olmadan bu, karanlıkta ateş etmeye benzer; pazarlama potansiyel müşteri adayları oluştursa bile, her iki ekibin de farklı öncelikleri olduğu için satışlardan yararlanılamaz. Sonuç, yüzde 10'un bile ulaşılması zor bir rakam olduğudur.

Ama sadece bizim sözümüze güvenmeyin. Son anket verileri, sıkı bir şekilde uyumlu satış ve pazarlama ekiplerine sahip kuruluşların yüzde 27 daha hızlı kar artışı ve yüzde 36 daha yüksek müşteri elde tutma oranı elde ettiğini ortaya koydu. Ayrıca, bu şirketlerin yüzde 56'sı gelir hedeflerini tutturdu ve yüzde 19'u bunları aştı.

Bu arada, dönüşümler söz konusu olduğunda, güçlü pazarlama-satış uyumuna sahip bir şirket tarafından beslenen potansiyel müşteriler, kendi başlarına satın alma yapmak için kalanlara göre yüzde 47 daha fazla harcadı.

Basitçe söylemek gerekirse? Bağımsız satış ve pazarlama ekipleri geliri artırmaya devam etse de birlikte daha iyi ve daha kârlıdırlar.

Pazarlama, satış ve strateji hedeflerini uyumlu hale getirmeye yönelik en iyi uygulamalara dalmadan önce, pazarlamanın nasıl çalıştığını inceleyelim. Üç bileşen kritiktir:

Satışları Alıcı Kişiler Çevresinde Organize Edin

Alıcı karakterleri yalnızca pazarlama ekibiniz için değerli değildir; ayrıca satış temsilcilerini kime satış yaptıkları, neleri önemsedikleri ve onlara nasıl yardımcı olabilecekleri konusunda eğitirler. Satış ekibinizi düzenlerken, satış etkinleştirme içeriği oluştururken ve CRM e-posta şablonlarınızı ayarlarken alıcı kişilerinizi göz önünde bulundurun.

Potansiyel Müşterileri Almak ve Nitelendirmek için Personel Belirleyin

Satış ve pazarlamanın her zaman birbirine bağlı olacağı yollardan biri, olası satış paylaşımıdır. Pazarlama, içerik teklifleri ve kampanyalar aracılığıyla müşteri adayları oluşturduğundan, bunları uygun hale getirmek, beslemek ve dönüştürmek için satışa iletir.

Satış ekibinizden kimler, pazarlama için uygun müşteri adaylarını kabul ediyor? Bu soruya kolayca cevap veremiyorsanız, satış ekibi yapınızı gözden geçirmeli ve bu olası satışları alıp ataması için (küçük bir ekip değilse) birini görevlendirmelisiniz. Satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesi gereken bir yer varsa, burası orası.

Gerektiğinde Eğitimi Kolaylaştırın

Satışların pazarlama için ürün tanıtımları yapmasını sağlayın (belki de potansiyel müşterilere sunduklarının aynısı). Alternatif olarak, satış noktalarına aramaları sırasında belirli sorularla sorun yaşayıp yaşamadıklarını sorun. Smarketing, uyumla ilgili olduğu kadar eğitimle de ilgilidir.

Satış ve Stratejiyi Hizalama

Pazarlama girişimlerini sıfırdan başlatmadan önce, satış ve pazarlama operasyonlarını uyumlu hale getirmek çok önemlidir. Silolardan ortak hedeflere nasıl geçeceğinizden emin değil misiniz? Aşağıdaki pazarlama hizalama ipuçlarıyla sizi koruduk.

1. Kayıpların sizi üzmesine izin vermeyin.

Satış ve pazarlama uyumu bir gecede olmaz. Bu, ilk birkaç kampanyanızın planladığınız gibi gitmeyebileceği anlamına gelir. Tüm çabalarınıza rağmen, müşterilerin umduğunuz gibi yanıt vermediğini ve dönüşümlerin beklendiği gibi gelmediğini görebilirsiniz.

Smarketing ekibinizi oluşturmak, bu kayıplara başarısızlıktan çok ders olarak bakmak anlamına gelir. Neyin işe yarayıp yaramadığını ve nasıl geliştirebileceğinizi analiz ederek, satış ve pazarlama ortak bir başarı vizyonu geliştirebilir.

2. Büyük (ve küçük) resme bakın.

Başarılı pazarlama için hem kısa hem de uzun vadeli hedefler önemlidir. Meydan okuma? Pazarlama genellikle belirli kampanyaların kısa vadeli etkilerine bakarken, satışlar sadık müşterilerin uzun vadeli faydalarını hedefler . Etkili pazarlama, her iki dünyanın da en iyisini elde etmek için ortada buluşmak anlamına gelir.

3. Müşterileriniz gibi düşünün.

Müşterileriniz ne istiyor? Hem satış hem de pazarlama ekipleri bu soruyla ilgili benzersiz içgörülere sahiptir; Pazarlama, müşterilerin ilgisini çeken şeyleri anlayabilirken satış, ilgiyi yatırıma dönüştürme deneyimine sahiptir. Smarketing ekipleri birlikte ideal müşteri deneyimini daha eksiksiz anlayabilir.

4. Hedef segmentleri tanımlayın.

Satış ve pazarlama ekiplerinin, işbirlikçi çabalardan en iyi şekilde yararlanmak için temel hedef segmentleri belirlemesi gerekir. Olumlu yanıt verme olasılığı en yüksek olan ortak bir müşteri profilini belirleyerek, pazarlama ekipleri mükemmel yaklaşımı oluşturmak için birlikte çalışabilir.

5. Çabalarınızı odaklanmış halde tutun.

Hedef pazarınızı belirledikten sonra, göz önünde bulundurun. Odak noktanızı değiştirmek ve tek seferlik satışlar için potansiyel olarak daha kolay seçeneklerin peşine düşmek cazip gelse de, hedef pazarınıza tam olarak odaklanmak ekiplerin başarı için gösterişli ve amaca yönelik bir çerçeve oluşturmasına yardımcı olabilir.

6. Temel ölçütleri tanımlayın.

Metrikleriniz nelerdir? Dönüşümler nihai hedef olsa da, pazarlama ekiplerinin mevcut çabaların etkisini ölçmeye yardımcı olan kilometre taşı ölçümlerini de tanımlaması gerekir. Bunlar, e-posta açma oranlarını, haber bülteni kayıtlarını veya web sitesi ziyaretlerini (tüketici ilgisinin arttığını (veya düştüğünü) gösteren her şeyi) içerebilir.

7. Temel değerlerinize sadık kalın.

Sonuncu ama bir o kadar önemli? Değerinizin nerede olduğunu bilin. Bu, yalnızca ürün veya hizmetinizin ne olduğunu ve ne işe yaradığını değil, aynı zamanda müşteriler için neden önemli olduğunu ve onların belirli sıkıntılı noktalarına nasıl hitap edebileceğini anlamak anlamına gelir.

Smarketing ekibi üyeleri, temel değer önerileriniz hakkında derin bir anlayış geliştirerek hepsinin aynı dili konuşmasını sağlayabilir.

Pazarlamanızı bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? Aşağıdaki en iyi uygulamalarla başlayın.

1. Düzenli Olarak Buluşun

Satış ve pazarlamanın bağlantıda kalmasının en iyi yolu, bağlantıyı bir öncelik haline getirmektir. Düzenli toplantılar, bu ekipleri silo haline getirmekten kaçınmanın etkili bir yoludur. İşte birkaç ipucu:

Her yeni satış görevlisiyle bir onboarding pazarlama toplantısı yapın.

Satışları başarılı bir şekilde desteklemek için süreçleri, kaynakları ve en iyi uygulamaları en baştan paylaşmak önemlidir. Bu zamanı birbirinizi tanımak ve pazarlamanın satış ekibini nasıl destekleyeceğini paylaşmak için kullanın. Çok sayıda satış görevlisini işe alıyorsanız, bu beklentileri belirlemek ve yeni insanların sahip olabileceği soruları yanıtlamak için aylık bir toplantı yapın.

Haftalık satış toplantılarına katılın.

Haftalık satış toplantılarına katılmak, pazarlamacıların satışların kota ve hedefleriyle ne durumda olduğunu bilmelerine ve gerektiğinde destek sunmalarına olanak tanır. Pazarlamanın o hafta tanıtacağı yaklaşan kampanyaları, içeriği ve teklifleri paylaşmak için bu zamanı kullanın. Ayrıca gelecekteki teklifleriniz ve blog gönderileriniz için içerik fikirleri ve önerileri isteyin.

Satış yöneticileri ile aylık toplantı yapın.

Pazarlama ve satış müdürleri, sonuçları analiz etmek ve hizmet seviyesi sözleşmelerini değerlendirmek için aylık olarak toplanmalıdır. Paylaşılacak önemli ölçütler; müşteri adayı oluşturma, pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler), işe yarayan müşteri adaylarının yüzdesi ve olası müşteriden müşteriye dönüşüm oranıdır.

Etkinliklere birlikte katılın.

İster bir endüstri buluşma grubu, ister ofisinizde indirimli içki saati veya organize bir konferans olsun, rahat bir ortamda birlikte zaman geçirin. Birlikte bir etkinliğe katılmak, satış departmanınızı geleneksel çalışma ortamının dışında tanımanız için size eşsiz bir fırsat sağlar.

2. Bir Ekip E-postası Oluşturun

Hem satış hem de pazarlama ekiplerine gönderilen bir e-posta takma adına sahip olun. Önemli bilgileri her iki yönde de paylaşmak için bunu kullanın. Paylaşılan bir e-posta adresi, harici ekiplerin ilgili bilgileri her iki grupla paylaşmasına da olanak tanır.

3. İçerik Oluşturma Sürecinizi Tanımlayın

Satış temsilcileriniz her zaman potansiyel müşterilerle konuşur ve potansiyel müşterileri şirketinizle çalışmak konusunda neyin heyecanlandırdığını bilir. Sorun şu ki, temsilcilerin bu geri bildirimi yazmak için zamanları yok. Nasıl yardımcı olabilirsiniz? Bu girdiyi toplamak için bir süreç oluşturduğunuzdan emin olun. İşte iki ipucu:

Haftalık toplantılarda beyin fırtınası oturumları düzenleyin.

Potansiyel müşterilerle hangi içeriği paylaşmak istediklerini sormak veya daha fazla müşteri adayı çekmek için bir satış toplantısında beş dakikalık bir beyin fırtınası oturumu düzenleyin.

Fikir ve referans toplamak için paylaşılan bir Google dokümanı kullanın.

Satış ekibinin içerik oluşturmak için fikir veya belirli referanslar ekleyebileceği, paylaşılan bir Google e-tablonuz olsun.

4. İçerik Pazarlamasını Satışla Koordine Edin

Pazarlamacılar sürekli olarak yeni teklifler ve içerikler tanıtıyorlar, bu nedenle satış ekibinin bu promosyonlardan haberdar olması önemlidir, böylece potansiyel müşterilerinin en son hangi teklifleri aldıklarını bilirler.

Tekliflerinizi satışlarla koordine etmenin temel adımları şunlardır:

Promosyonunuzu paylaşılan bir takvime dahil edin.

Bir Google Takvim oluşturun ve promosyonunuzun tarih ve saatini (bir e-posta, web semineri veya sosyal medya kampanyası olabilir) URL'si, ana konuşma noktaları ve her bir teklifin açıklamasıyla birlikte ekleyin. Kişisel hesaplarında görebilmeleri için satış ekibinizi bu takvime davet ettiğinizden emin olun.

Teklifi satış ekibine e-posta ile gönderin.

Teklifiniz tanıtıldıktan ve olası satışlar almaya başladıktan sonra, satış ekibine aşağıdaki bilgileri içeren bir e-posta göndermelisiniz:

• Konuşma konuları sunun . Teklifle ilgili iki ila üç madde ekleyin. Satış görevlisinin teklifi okumadığını varsayalım - olası müşterilerle konuşurken hangi temel kavramları bilmeleri gerekir? İyi konuşma noktaları genellikle şunları içerir: istatistikler, ticari kullanım örnekleri veya "nasıl yapılır" tavsiyesi.
• Öngörüler. Satışların harekete geçebilmesi için teklifinizin ürettiği olası satışların listesini eklediğinizden emin olun. Bir CRM'niz varsa, kolayca görünümler oluşturabilir ve bunları satış ekibinizle paylaşabilirsiniz.
• Haftanın alıntısı . Satış noktalarının konuşmaları güncel tutmak için aramalarında kullanabilecekleri daha genel bir alıntı da dahil olmak üzere konuşma noktalarına benzer. En iyi alıntılar, veriye dayalı ve alakalı olanlardır, bu nedenle yeni bir endüstri trendi veya istatistiği dahil etmeye çalışın.

Promosyonlarınız için takip e-posta şablonları oluşturun.

Teklifler, yeni müşteri adayları oluşturmanın ve eski müşteri adaylarıyla yeniden etkileşim kurmanın harika bir yoludur. Satış ekibinizin bir konuşma başlatması için e-posta şablonları oluşturun. Bu e-posta, teklif ve şirketinizin potansiyel müşterinin ilgisine nasıl yardımcı olabileceği konusunda net olmalıdır.

5. Paylaşılan Hedefler Belirleyin

Tarihsel olarak, satış ve pazarlama, farklı temel performans göstergeleri (KPI'lar) ve dolayısıyla farklı hedeflerle işlev görür. Çoğu hedef ayrıdır - satışlar aylık gelire odaklanırken, pazarlama web sitesi trafiğine odaklanabilir.

İyi bir pazarlama stratejisi, paylaşılan hedeflere de öncelik verir. Her iki ekibin de ölçebileceği ve etkileyebileceği birkaç KPI (dönüşüm oranı ve müşteri adayı değeri gibi) vardır. Satış ve pazarlama ekiplerinizin üzerinde çalışabileceği bu KPI'ları belirleyin.

6. Raporlama ve Analiz Paylaşımı

Satış ve pazarlama ekipleriniz neleri takip ediyor ve ölçüyor? Analizlerinden ne öğreniyorlar? Pazarlama ve satış arasında iletişim ve fikir oluşturma kanallarınızı açık tuttuğunuz gibi, her ekibin de öğrendiklerini paylaştığından emin olun. Satış görevlilerinizin ve pazarlamacılarınızın görünüşte ilgisiz KPI'lardan ve analizlerden neler öğrenebileceğini asla bilemezsiniz.

7. Satış Kazançlarını ve Uzmanlığını Kutlayın

Pazarlama, ürünleriniz, markanız ve olası müşterilerinizin bağlantı kuracağı ve umarız güveneceği insanlar olan satış görevlileriniz dahil olmak üzere şirketinizin tüm yönlerini tanıtmaktan sorumludur. Satış ekibinizin uzmanlığını sergilemek için pazarlama kaynaklarınızdan yararlanın. İşte nasıl:

Hayalet satış elemanınızın adı altında bir blog gönderisi yazın.

Satış temsilcinizin adı altında bir gönderi yazmayı hayal edin. Onlarla konu hakkında röportaj yapın, konuşmanızı yazıya dökün ve bunu bir blog gönderisine dönüştürün. Bu, satış görevlisinin müşteri adaylarıyla güvenilirlik ve aşinalık oluşturmasına yardımcı olabilir.

Sosyal medyayı kullanmalarını sağlayın.

Satış temsilciniz sosyal medyada aktifse, onları şirketinizin içeriğini paylaşmaya teşvik edin. Hatta onlar için bazı tembel sosyal medya mesajları bile yazabilirsiniz, böylece tek yapmaları gereken onları kopyalayıp en sevdikleri ağlara yapıştırmak.

8. Gölge Satış Görüşmeleri

Ayrıca satış ekibinizin yanında oturup aramalarını dinlemek için biraz zaman ayırmaya değer. Bu, satış ekibinizin yerine geçmenize ve ürün veya hizmetinizin ticari kullanımını nasıl örneklediklerini görmenize yardımcı olacak harika bir öğrenme deneyimidir. Ayrıca, gelecekteki içerik oluşturma ve teklifleriniz için nasıl takip e-postaları oluşturacağınız konusunda fikir edinebilirsiniz.

9. Satış Etkinleştirme Kaynaklarını Organize Edin

Pazarlamacılar, broşürler, şirkete genel bakışlar ve sunumlar gibi satış sağlama kaynakları oluşturmak için çok çalışırlar, ancak satış ekibiniz bunları bulamazsa (ve kullanamazsa) tüm bu sıkı çalışma boşa gider.

Bu nedenle, tüm satış etkinleştirme kaynaklarınızı, satışların kolayca erişebileceği tek bir paylaşılan yerde tutmaya çalışın. Bu konum, kampanya takviminizi, ilgili tekliflere bağlantıları ve bir pazar veya kişi için özel içeriği barındırmak için de harika bir yerdir.

10. Birlikte Eğlenin

Son olarak, en önemli tavsiyelerden bazıları, birbirinizi insanlar olarak tanımaya çalışmaktır. Öğle yemekleri, geziler ve kutlamalar düzenleyin ve sadece eğlenin. Bu, ekip üyeleri arasında güven oluşturmaya yardımcı olur ve insanların destek için birbirlerine yaslanırken kendilerini rahat hissetmelerini sağlar.

Bir gezi fikri bulmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Doğaçlama atölyelerinden karaokeye kadar bu eğlenceli kurumsal ekip oluşturma fikirleri listesine göz atın.

Satış + Pazarlama = Pazarlama

Satış ve pazarlama ekibinizi uyumlu hale getirmek, her iki ekibin de hedeflerine ulaşmasına ve şirket gelirini artırmasına yardımcı olur. Pazarlama stratejinizi geliştirmek için bu satış ve pazarlama en iyi uygulamalarını uygulayın; dönüşüm oranı, gelir ve müşteriyi elde tutmada üstel bir büyüme göreceksiniz.

Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak Ekim 2015'te yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.