Mağazanızda Daha Fazla Ürün Satmanıza Yardımcı Olacak 11 Fiyatlandırma Psikolojisi İpuçları

Fiyatlandırma psikolojisi, bir müşterinin satın alma kararlarını veya harcama modellerini etkilemek için fiyatlandırmayı kullanır. Fiyatlandırmayı düşürmek veya yükseltmek zorunda kalmadan geliri veya satış hacmini artırmak için müşterilerin duygusal tepkilerini tetikleyen bir stratejidir.

Kısıtlı bütçenizi göz önünde bulundurarak, elinizde bir liste ile markete gittiniz mi, sadece listenizde olmayan ürünlerle dolu bir sepetle çıktınız mı? Çoğu zaman, bu, mağazanın sizi bağımlı kılan mükemmel fiyatlandırma psikolojisi stratejisinden kaynaklanır!

Bu yazıda fiyat psikolojisi hakkında daha fazla ayrıntıya gireceğiz ve neden muazzam çalıştığını açıklayacağız. Ardından, e-ticaret mağazanızda daha fazla ürün satmanıza yardımcı olacak 11 ipucu (ve örnek) paylaşacağız. Öyleyse, içeri girelim!

Fiyatlandırma Psikolojisi ve Neden Çalışır?

Özetle, psikolojik fiyatlandırma, harcamaları artırmak için tüketici davranışını etkilemeyi içerir. Fiyatlandırma, pazarlama ve satış, müşterileri çeken ve bir ürünü müşterinin onu elde etmek için sabırsızlanamayacağı kadar çekici kılan çekici bir teklif yaratmak için birlikte çalışır.

Bunu şu şekilde düşünün: Karşınıza çıkan değerli bir ürünle ilgili fantastik, zaman sınırlı bir anlaşmadan uzaklaşır mıydınız? Muhtemel değil. Muhtemelen, bir ton para biriktirdiğinize inanarak bunu hemen satın alırsınız.

Fiyatlandırma psikolojisi tam olarak böyle çalışır; müşteriler, teklifiniz sonucunda kazandıklarına inanmaya yönlendirilir ve yönlendirilir. Buna karşılık, bireysel fiyatları ayarlamak zorunda kalmadan satışlarınızı artırırsınız.

Psikolojik olarak fiyatlandırmak yeni bir fikir değil. Bilgili iş adamları, satın alma kararlarını etkilemek için psikolojik fiyatlandırma yaklaşımlarını kullanarak uzun süredir tüketici davranışlarını etkilemiştir.

Ancak psikolojik fiyatlandırma taktiklerinin yaygın olması, bunların önemsiz olduğu anlamına gelmez. Aslında, bunlar o kadar önemlidir ve fiyatlandırma, pazarlama ve satışın temelidir ki, nasıl çalıştıkları konusunda bilgili olmanız gerekir.

Fiyatlandırma psikolojisi neden etkilidir?

Fiyat psikolojisinin neden işe yaradığının en basit açıklaması, duyguları uyandırması ve temel insan isteklerini karşılamasıdır.

Düşünün, alışveriş yapanlar en çok ne istiyor? Para biriktirmek ve değer almak , değil mi?

Psikolojik fiyatlandırma, alıcıların bir şeyin ne kadara mal olması gerektiğini her zaman bilmedikleri gerçeğinden yararlanır. Bu nedenle, çoğu tüketici, iyi bir anlaşmanın onu normalde maliyetinden daha ucuza satın almak veya aynı kategorideki benzer ürünlerle karşılaştırmak olduğuna inandığından, fiyatlandırma psikolojik olarak işe yarar.

Ek olarak, psikolojik fiyatlandırma, zihni aldatmak için küçük ayarlamalar kullanır ve bu da onu daha etkili hale getirir. Örneğin cazibe fiyatlandırmasını alın. 4$'lık ürününüzü 3,99$ olarak fiyatlandırdığınızda, müşterileriniz 3$'ı hatırlar ve bu da ürünün daha ucuz görünmesini sağlar.

Daha Fazla Ürün Satmanıza Yardımcı Olacak 11 Fiyatlandırma Psikolojisi İpuçları

Ürünlerinizi fiyatlandırmak, işinizi büyütmek istiyorsanız dikkatli planlama gerektiren güçlü bir harekettir. Düzgün düşünüldüğünde, markanızı geliştirmek ve satışları artırmak için güçlü bir stratejidir. Aslında, McKinsey & Company'ye göre, fiyatlandırma, kazançların iyileştirilmesi için açık ara en büyük araçtır.

Fiyatta yüzde 1,0'lık bir artış, tipik bir orta ölçekli ABD şirketi için tipik olarak kârda yüzde 6,0'lık bir artışla sonuçlanır. Karşılaştırıldığında, sabit maliyetlerde ve değişken maliyetlerde yüzde 1,0'lık bir düşüş, kârlarda sırasıyla yüzde 3,8 ve yüzde 1,1 artışla sonuçlandı.

McKinsey & Şirketi

Psikolojik olarak fiyatlandırmanın yollarını incelemeden önce, fiyatlandırmanın sadece sayılarla oynamayı içermediğini anlamak önemlidir. Çoğu zaman, daha fazla araştırma, tasarım ve pazarlama planlarının bir kerede dahil edilmesini gerektirir.

1. BÜYÜK FONKSİYONLARDAN KAÇININ

Bir fiyatın görünümünün müşterilerin onu nasıl algıladığını etkileyebileceğini biliyor muydunuz? Örneğin, büyük yazı tipleri ürünün pahalıymış gibi görünmesine neden olabilir.

Coulter ve Coulter'a (2005) göre, indirimli bir teklifin sunulma şekli, müşterinin satın alma olasılığı üzerinde indirim miktarından daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Bu, metnin yazı tipi, rengi ve boyutunun, alıcıların satış mesajlarını nasıl yorumladığı konusunda önemli faktörler olduğu anlamına gelir.

İkinci illüstrasyonun daha az korkutucu göründüğünü fark ettiniz mi? Beynimiz böylece otomatik olarak fiyat etiketini daha ucuz bir fiyatla ilişkilendirir.

İndirimli fiyatı orijinal fiyattan daha küçük bir yazı tipinde göstermek, bir alıcının satın alma olasılığını artırır, çünkü bilinçli veya bilinçsiz olarak daha küçük yazıları daha düşük fiyatlar ile ilişkilendirirler.

2. $ İşaretlerinden Kurtulun

Cornell Üniversitesi tarafından yürütülen bir araştırmada araştırmacılar, fiyattan önce “$” sembolünün bulunup bulunmamasının, müşterilerin herhangi bir zamanda ne kadar harcama yaptıkları üzerinde önemli bir etkisi olduğunu keşfettiler.

Bunun nedeni, dolar işaretinin genellikle tüketiciler arasında "ödeme acısını" tetiklemesidir.

İnsanların ürün veya hizmetler için ödeme yapmak zorunda kaldıklarında yaşadıkları rahatsız edici duygulara “ödemenin acısı” denir.

Örneğin, nakit ödeme yaptığınızda, nakit fiziksel olarak parayı temsil ettiği için çok daha fazla ödemenin acısını hissedersiniz. Dolayısıyla kasiyere nakit verdiğimizde, kartla ödemeye göre daha büyük bir kayıp yaşıyoruz.

Dolar işareti aynı ilişkiyi paylaşır. $ sembolü doğası gereği nakit ile iç içe olduğundan, müşterilere sembol olmadan fiyatlardan daha fazlasını ödemenin acısını hissettirir.

3. BOGO Fırsatları sunun

Pek çok insan bunun farkında değil, ancak günümüzde pek çok mağaza BOGO sunmanın ortak fiyat psikolojisi örneğini takip ediyor.

Tabii ki işletmeler BOGO indirimleri sunuyor çünkü daha fazla müşteriyi önemli bir finansal risk almadan kolayca satın almaya teşvik ediyorlar. Ancak bu planın etkinliğinin, ücretsiz ürünler sunma şeklindeki basit akıl oyununa bağlı olduğunu biliyor muydunuz?

Dan Ariely, “Predictably Irrational” adlı kitabında, bir şey ücretsiz olarak sunulduğunda insanların davranış kalıplarını değiştirdiğini ve daha uyumlu hale geldiğini iddia ediyor. Ücretsiz, yalnızca bir fiyat göstergesinden daha fazlasıdır. Bu, insanları sık sık dar kot pantolon almaya ve sadece fazladan bir çifti bedavaya getirmek için eve anlamsız anahtarlıklar getirmeye sevk eden gerçekten yoğun bir duygusal tepkidir.

Bu stratejiyi WooCommerce mağazanıza dahil etmenin bir yolunu arıyorsanız, Gelişmiş Kuponların Fiyatları Premium eklentisine göz atmanızı şiddetle tavsiye ederiz.

Bu güçlü eklenti, BOGO fırsatları sunmanıza, Kuponları Sepet Koşullarıyla otomatikleştirmenize, nakliye indirimleri sağlamanıza ve daha pek çok şeye izin vererek WooCommerce'in kupon yeteneklerini genişletir.

4. Eksi Bir (Cazibe Fiyatlandırması)

Muhtemelen bu fiyat psikolojisini bir müşteri olarak deneyimlemişsinizdir. Geçmişte hiç 1,99$ veya 14,99$ gibi fiyatlar ile karşılaştınız mı?

Çekicilik fiyatlandırması, müşterinin çekiciliğini artırmak için bir ürünün sol basamağını birer birer ve maliyetini bir kuruş düşürmek anlamına gelir. Belleze'nin kataloğuna göz atın, örneğin:

Araştırmalara göre, tek bir kuruş bile azaltıldığında, beynimiz otomatik olarak ürünün daha az maliyetli olduğuna inandırılıyor.

5. Tek Sayıları Kullanın (Tek-Çift Fiyatlandırma)

Tek-çift fiyatlandırma olarak bilinen fiyatlandırma yaklaşımında bir ürün veya hizmet fiyatının son hanesi kullanılır.

Bu stratejide, 99$ veya 19,95$ gibi tek sayı biten fiyatların, 100$ veya 20$ gibi çift sayı bitişli fiyatların aksine daha fazla müşteriyi ikna ettiği kabul edilir.

Uygulamanın altında yatan psikoloji, müşterilerin bir fiyatın ilk numarasına ne kadar dikkat ettiğine bağlıdır. Genel fiyattan çok daha fazlası, bu ilk rakam sıklıkla bir tüketicinin bir ürünün değerine ilişkin algısını şekillendirir.

Örneğin, ürününüz 20$'a mal oluyorsa, fiyatı 19.95$ olarak fiyatlandırın. Müşteriler fiyatı '1' ile ilişkilendirecekleri kadar ucuz düşünmeye başlayacaklardır.

6. Çapa Fiyatları

Deneyebileceğiniz bir diğer yaygın psikolojik numara, fiyatlarınızı sabitlemektir.

Fiyat Sabitleme, alıcıların satın alma kararları verirken referans noktası olarak kullanabilecekleri bir fiyatlandırma noktası oluşturma uygulamasını ifade eder. Bu stratejinin harika bir örneği WPForm'un fiyatlandırması olacaktır:

Yazılımda çalışsanız da çalışmasanız da, temel bir ürünün çeşitli yinelemelerini birden çok fiyatla sunan katmanlı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek, fiyat sabitlemeyi uygulamanın en basit yoludur. Bunu yaparak, çapa fiyatlarınızı anında dahil edebilir ve çoklu fiyat düşüncesinden yararlanabilirsiniz.

Bunu yapmamaya karar verirseniz, rakiplerinizin fiyatlarını fiyatlandırma web sitenizde de görüntüleyebilirsiniz. Bu, müşterilerinizin çözümünüzü değerlendirmesi için bir çerçeve sağlar. Ancak, onları başka seçeneklere maruz bırakma tehlikesi de olduğunu unutmayın.

7. Sabit Fiyatları Ayarlayın

Sabit oran önyargısı, gerçek kullanım dikkate alındığında maliyetler eşit veya daha yüksek olsa bile, müşterilerin kullanım başına ödeme seçenekleri yerine sabit oranları seçme eğilimidir.

Ariyh'in araştırmasına göre, yanıtlayanların %23'ü, kullanım başına ödemeden %20 daha pahalı olmasına rağmen sabit bir oranı tercih etti. Benzer şekilde, B2B alıcılarının %15'i, %50 daha pahalı olduklarında bile sabit oranları tercih ediyor.

Önyargının arkasındaki psikoloji, sabit oranların daha basit ve daha uygun olmasıdır. Özellikle B2B için alıcılar iki ana nedenden dolayı sabit oranları tercih ediyor:

1. Müşterilere olası bir aşırı şarj olmayacağına dair güvence verir.
2. Aylık ödemelerin (veya fatura dönemlerinin) zorluğunu ortadan kaldırır.

8. Fiyatlandırma Siparişlerini Düzenleyin

Bazı restoranlarda menülerin fiyata göre azalan sırada düzenlendiğini fark ettiniz mi? Bu bir fiyat emri örneğidir.

Araştırmalar, bir menüde olduğu gibi bir fiyat listesinin görüntülendiği sırayı azaltmanın, daha fazla insan daha pahalı ürünleri seçeceğinden satışların artmasına yardımcı olabileceğini gösteriyor.

Bunun arkasındaki neden, öncelikle doğal olarak kaybetme korkusu eğiliminden etkilenir.

Örneğin, ilk önce daha pahalı seçenekler sunulduğunda, listeyi aşağı kaydırdıkça kalitenin düşeceğine inanmamız daha olasıdır. Fiyatlar artan şekilde sıralansaydı, bu düşünce süreci elbette gerçekleşmeyecekti.

9. Fiyatları Karşılaştırın

Daha agresif bir psikolojik yaklaşım içindeyseniz, bir sonraki ipucunu düşünmek isteyebilirsiniz:

Karşılaştırmalı fiyatlandırma, temelde, karşılaştırılabilir ancak ürünlerden birinin fiyatını önemli ölçüde artıran iki ürünün aynı anda sunulmasını gerektirir.

Burada alıcılar, iki özdeş ancak fiyatı farklı ürün arasında karar vermeleri gereken psikolojik bir seçim oyunu oynuyorlar.

Ve standart ve premium seçenek arasında bir seçim yapma şansı verildiğinde, fiyat ayrı bir gider olarak değil de standart seçenekten yükseltme maliyeti olarak sunulursa, tüketicilerin premium seçeneği seçme olasılığı daha yüksektir.

10. Prestij Fiyatlandırması

Prestij fiyatlandırması, indirimin tam tersi olsa da, doğru yapılırsa satışları da artırabilir.

Prestij fiyatlandırması, üstünlük ve kaliteyi ima etmek için daha yüksek maliyetlerden yararlanan bir fiyat belirleme yöntemidir. Bu yaklaşımda, müşterilerin doğru imaj için daha fazla ödemeleri beklenir ve fiyatın değeri adil bir şekilde yansıtıp yansıtmadığına bakmazlar.

Prestij fiyatlandırması, müşterileri fiyat için bir katma değer olduğuna ikna ederek işletmelere psikolojik bir pazarlama avantajı sağlar. Ayrıca, alıcının bir markanın ürününün daha pahalı olduğu için rakiplerinden daha kaliteli olduğu algısından yararlanır.

Bununla birlikte, ürününüzde dikkat çekici veya ayırt edici bir şey yoksa, bu stratejinin aleyhinize çalışabileceğini hatırlamak önemlidir. Aynı şekilde, önce benzersiz bir marka oluşturmak çok önemlidir.

11. Bir Tuzak Ekleyin

Tuzak etkisi, alıcıların üçüncü bir seçenek verildiğinde seçimlerini sıklıkla değiştirdiği bir olgudur. Şunu hayal edin: A seçeneği, B seçeneğinden daha ucuzdur.

Bir tüketici olarak, B seçeneğini satın almaya meyilli olur muydunuz? Herhangi bir katma değer veya düşünce olmadan, elbette, daha az maliyetli olduğu için A seçeneğini tercih ederdik. Ama ya C seçeneği varsa?

Bu senaryoda, tuzak etkisi A seçeneğini ortadan kaldırır ve müşterileri B seçeneği olan 'karşılaştırma' hakkında iki kez düşünmeye teşvik eder.

Tuzak etkisi işe yarıyor çünkü beynimiz, ihtiyaçlarımıza gerçekten uysalar da uymasalar da, diğer seçeneklerden daha aşağı hissettiği için en ucuz alternatifi otomatik olarak reddediyor.

Üçünün en pahalısına gelince, bilinçaltımız devreye girerek ekstra özelliklerin gerekli olmadığına veya ek maliyete değmediğine bizi ikna eder. Böylece orta yolu seçmiş oluyoruz.

Çözüm

Tüketici davranışı çalışması, günlük satın alma davranışlarını etkilemek için fiyatlandırma psikolojisi tarafından bir sıçrama tahtası olarak kullanılır. Bir işletme sahibi olarak, ürünlere bağlı belirli rakamların, ifadelerin ve görsellerin tüketicilerde nasıl yankı uyandırdığını analiz ederek satışlarınızı zahmetsizce artırabilirsiniz.

Bu makalede, gelirinizi artırmanıza yardımcı olabilecek 11 fiyatlandırma psikolojisi ipucu paylaştık. Mağazanızı daha da geliştirmek için Gelişmiş Kuponların Hepsi Bir Arada eklentisini de kullanabilirsiniz. Bu, yalnızca satışları artırmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sadakati ve elde tutmayı da artırır!

Fiyatlandırma psikolojisi hakkında sorularınız mı var? Bize bir mesaj gönderin veya aşağıdaki yorum kutusunda bize bildirin!