Adını Hiç Duymadığınız Milyar Dolarlık Şirketlerden Öğrenilen 7 Pazarlama Dersi

Apple, Facebook, Microsoft, Google ve hatta Amazon'u duydunuz. Dünyanın neresinde yaşadığınız önemli değil, büyük ihtimalle bu şirketleri duymuşsunuzdur.

Ama hiç Danaher, Fortive, AmerisourceBergen, Centene veya Archer Daniels Midland'ı duydunuz mu?

Bahse girerim bu şirketlerin hiçbirini duymamışsınızdır.

Bu şirketler de küçük değil. İşte her birinin bir yılda ne kadar gelir elde ettiği:

• Danaher – 29.45 milyar dolar
• Fortive – 5.25 milyar dolar
• AmerisourceBergen – 213 milyar dolar
• Centene – 118 milyar dolar
• Okçu Daniels Midland – 85.25 milyar dolar

Şimdi bu çok fazla gelir. Bu şirketler de bulundukları yere tesadüfen gelmediler. Nike veya Apple kadar "seksi" olmasalar da yine de çok para kazanıyorlar.

Reklam ajansımda yukarıda bahsettiğim markaların hepsiyle çalışmıyoruz ama bazılarıyla ve adını hiç duymadığınız onlarca milyar dolarlık şirketle çalışıyoruz.

Ve birincil amacımız müşterilerimize yardımcı olmak olsa da (ki bunu yapıyoruz, dolayısıyla Inc Magazine tarafından yılın ajansı ve en hızlı büyüyen 21. şirketi seçildik), ayrıca yüzün üzerinde halka açık şirkete danışarak çok şey öğreniyoruz.

İşte, milyar dolarlık şirketlerin düzenli olarak yararlandığı hakkında düşünmediğiniz pazarlama anlayışlarından bazıları.

Ders 1: Zenginlikler nişlerde değil

Pazarlamacılar her zaman bir niş bulmaktan ve bir niş içinde pazarlamanın nasıl daha kolay olduğundan bahseder.

Bu tamamen yanlış. Bir niş içinde pazarlamak daha kolay değil.

Bunu şöyle düşünün… Yapılması daha kolay olan… “kredi kartları” veya “ısı haritası analiz aracı” terimi için 1 numara.

Eski şirketlerimden birinin yaptığı yeterince komik olan “ısı haritası analiz aracı” gibi terimleri sıralamak elbette daha kolay.

Ancak çok az kişi ısı haritası analizi gibi terimleri ararsa ne olur? Elbette, o ürün için pazarlama yapmanın daha kolay olduğunu iddia edebilmeniz için yüksek sıralamalar alacağınızdan emin olabilirsiniz, ancak bu terimden neredeyse hiç trafik ve satış almıyorsanız, bu gerçekten önemli mi?

Bakın, sıralamalar pek bir şey ifade etmiyor. Gerçekten önemli olan tek şey, pazarlama çabalarınızın karşılığını almaktır.

Basit tutmak için, pazarlama çabalarınız size karlı bir şekilde gelir sağlıyor mu?

Niş sektörler o kadar rekabetçi olmasa da, satış ve hatta trafik oluşturmak daha zordur. Ama genişlerseniz ve sağlık sigortası gibi herkes için geçerli olan sektörlerin peşine düşerseniz, trafik çekmek çok daha kolay olur.

Elbette, muhtemelen rekabet kadar trafik miktarına yakın bir yere ulaşamayacaksınız, ancak trafiğin 1/100'ünü alsanız bile, yine de büyük bir iş kurabilirsiniz.

Bu yüzden nişlerin peşinden gitmiyorum. Büyük TAM'lerin (Toplam Adreslenebilir Pazar) peşinden giderim.

Ve evet, sağlık sigortası seksi değil ama çoğu insanın düşünmediği bir şirket olan United Health Care, yılda 287 milyar dolar gelir elde ediyor.

Pazar ne kadar büyük olursa, o kadar çok müşteri olur ve biraz para kazanmak o kadar kolay olur. Şimdi, kazanmak ve bu sektörde en iyi olmak sizin için daha zor olacak ama hey, mutlu olmak için yeterli gelir elde etmek için kazanmak zorunda değilsiniz.

Bunun en iyi örneği, arkadaşlarımdan birinin insanlara konuşmalar sattığı bir sağdıcı konuşma web sitesine sahip olması. Google'ın en üst sıralarında yer aldı, alandaki en popüler siteydi ve yılda 200.000 dolardan fazlasını nasıl kazanacağını çözemedi.

Yine de iyi bir gelir, ancak aynı çabayı eğitim alanına harcadığında, en popüler sitenin yakınında bile değildi, heck insanlar onu hafife aldı… ama aynı çabayla yılda milyonlar kazanıyordu.

Rich Barton'ın (Expedia ve Zillow'un kurucusu) bir keresinde dediği gibi, tek veya çift vuruş yapmak için olduğu gibi, bir vuruş yapmak için aynı çabayı alır. Bu yüzden her seferinde çitler için sallanabilir.

Ders 2: Birden fazla ürünü pazarlamak daha kolay

1 numaralı derse benzer şekilde, sürekli olarak daha fazla ürün tanıttıkça pazar boyutunuz genişlemeye devam ediyor.

Bildiğiniz tanıdık büyük markaların birçok ürünü var.

Amazon'da e-ticaret, akış, bulut bilişim, marketler vb.

Google'da arama, android, kendi kendini süren arabalar, Nest vb.

Apple'ın telefonları, dizüstü bilgisayarları, iPad'leri, bilgisayarları, kulaklıkları vb.

Ancak birden fazla ürünü olan sadece tanınmış markalar değildir.

Danaher'in kaç iş birimine sahip olduğuna bakın. Fortive ile aynı, tonlarca iş birimi var.

Birden fazla ürüne veya hizmete sahip olmadığını bildiğim, milyarlarca dolarlık bir şirket düşünemiyorum.

Ve eğer bir tane düşünürseniz, bahse girerim birden fazla ürün teklifi olacak, bu sadece bir zaman meselesi. Başarılı şirketlerin sürekli büyümesi budur. Genişletmekten başka seçeneğiniz yok.

Bu nedenle, trafiğinizi veya satışlarınızı artırmak istiyorsanız, mevcut müşterilerinizin isteyeceği başka hangi ürünleri sunmaya başlayabileceğinizi düşünün.

Daha sonra çapraz satış yapabilirsiniz, bu da gelir tarafında yardımcı olacaktır. Ancak pazarlamanızı da genişletebilirsiniz. Satacak daha fazla ürününüz olduğu anda başlatabileceğiniz tüm yeni ücretli medya veya SEO kampanyalarını bir düşünün.

Büyümenizi ölçeklendirmenin en basit yollarından biridir.

Ders #3: En iyi pazarlama kulaktan kulağa pazarlamadır

İlk önce SEO öğrenme pazarlamasında başladım ve bunda iyi oldum (ya da en azından bunda iyi olduğumu düşünüyorum).

Daha sonra Digg ile sosyal medya pazarlamacılığına girdim, ki bu eski haliyle gerçekten mevcut değil, ancak ana sayfaya girerseniz günde 20.000'den fazla ziyaretçiyi sitenize çekiyordu.

Sonra dönüşüm optimizasyonu, e-posta pazarlaması, ücretli reklamlar ve hemen hemen tüm çevrimiçi pazarlama biçimlerini öğrenmeye başladım.

Her zaman pazarlama yoluyla büyük işler kurduğunuzu düşündüm. Ve bununla başarılı olmak için çok kanallı bir yaklaşım izlemelisiniz.

Ve yardımcı olmasına rağmen, milyar dolarlık bir iş haline gelme şekliniz bu değil.

Şans eseri bu bilinmeyen multi-milyar dolarlık şirketlerden bazılarıyla çalışarak, bu şirketlerin bazılarının CEO'larının yanı sıra birçok CMO'yu da tanıdım.

Onlara bir numaralı pazarlama kanallarının ne olduğunu sorduğumda, bana ne diyorlar biliyor musunuz?

Ağızdan ağza pazarlama veya bunun varyasyonları. Özünde, diğer insanlar şirketiniz, ürününüz, hizmetiniz hakkında başkalarına bilgi verir... işte böyle kazanırsınız .

Sonra bu insanlara sormaya devam ettim, nasıl daha fazla ağızdan ağza pazarlama üretirsiniz? Tüm yanıtlarını aldığımda ve verileri topladığımda, insanların daha fazla ağızdan ağıza iletişim kurmanın en iyi 3 yolu olduğunu söylediler:

1. Uzun süre işin içinde olun – ne satıyor olursanız olun ve ne kadar harika olursa olsun, ağızdan ağıza pazarlama bir gecede gerçekleşmez. İnsanların sabırlı olması ve tam olarak devreye girmesi için 10 artı yıl vermesi gerekiyor.
2. Harika bir ürününüz veya hizmetiniz olsun – ürününüz harikaysa daha çok ağızdan ağıza pazarlama yapacaksınız. Ve eğer korkunçsa, ya ağızdan ağza pazarlama çok az olacak ya da hiç olmayacak ya da daha da kötüsü, buna sahip olacaksınız ama insanlar sizin hakkınızda olumsuz konuşuyor olacak.
3. Büyük bir organizasyon kurun – binlerce insanın sizin için çalışması pazarlamadır. İster LinkedIn'de şirketinizi listeleyen kişiler ister diğer insanlara şirketiniz hakkında bilgi veren çalışanlarınız olsun, sizin için çalışan büyük bir işgücüne sahip olmak, markanızı kitlelere yaymanın harika bir yoludur.

Ders #4: Çirkin seksidir

Yeni bir çift ayakkabıya mı ihtiyacınız var? En yeni Jordan ayakkabılarına sahip olmak güzel olurdu, ama onlara gerçekten ihtiyacın var mı?

Yeni iPhone'a ihtiyacınız var mı? Yine buna sahip olmak güzel olurdu, ama bahse girerim eski iPhone'unuz yemek sipariş etmenize, metin mesajları göndermenize, arama yapmanıza ve hatta e-postalarınızı yeterince iyi kontrol etmenize izin verir.

Belki kamerası yeni telefonlar kadar iyi değildir, ama bahse girerim telefonunuzu üst düzey fotoğrafçılık ve daha fazlası için kullanmıyorsunuz, bu yüzden sadece selfie çekmek için kullanın… yani yeni kameraya gerçekten gerek yok.

Peki ya maaş bordrosu gibi endüstriler? Bir işletmenin bordro sağlayıcısını kullanmayı bırakabileceğini düşünüyor musunuz?

Dururlarsa, çalışanlarına ödeme yapılmayacak ve bir işleri olmayacak.

Bu yüzden Ceridian gibi şirketler çok popüler. Yine, muhtemelen onları duymadınız ama yılda 1,02 milyar dolar kazanıyorlar.

Neden? Niye?

Çünkü maaş bordrosu hizmeti veriyorlar. İşletmeler, çalışanlarının maaşlarının ödenmemesini ve onlara kızmalarını istemedikçe, onları kullanmayı bırakamazlar.

Ve maaş bordrosu için Ceridian'ı kullanmamayı seçseniz bile, kullandığınız her kimse, Amerika Birleşik Devletleri'nde bordro için vergi bilgilerinin hesaplanmasına yardımcı olan iki şirketten biri olduklarından, onlara vergi altyapıları için ödeme yapma ihtimali vardır.

Ve Amerika Birleşik Devletleri'nde bordro vergi ödemelerini hesaplamaya yardımcı olan bir sistem oluşturmak karmaşıktır. Yanlış anlarsanız, herhangi bir şirket için büyük bir sorumluluk olan cezalar vardır.

Bu sistemi kurarken, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki her bir eyaletin yanı sıra her bir ilçe ve şehri de düşünmelisiniz, çünkü hepsinin de sürekli değişen kendi vergi kuralları vardır.

Başka bir deyişle, insanların ihtiyaç duyduğu çirkin işler kurmak için çok para var.

Büyüyen çocukların bordro vergilerine yardımcı olacak yazılımlar geliştirmekten bahsettiğini göremezsiniz. Bunun yerine, yeni bir moda markası yaratmaktan veya etkileyici olmak için para almaktan bahsediyorlar.

Ders #5: Amerika Birleşik Devletleri dünyanın merkezi değil

Amerika'da yaşıyorum ve bu ülkeyi seviyorum.

Evet, sorunları var ama tüm ülkelerin sorunları var…

Ama ABD hiçbir şekilde dünyanın merkezi değil. Bu dünyadaki 7,7 milyar insanın çoğunluğu Amerika Birleşik Devletleri'nde yaşamıyor. Aslında başka ülkelerde yaşıyorlar.

Reklam ajansım NP Digital'de dünyanın her yerinden bizimle çalışan insanlar var. Hindistan, Brezilya, Kanada, Avustralya gibi yerlerde ofislerimiz var… ve liste uzayıp gidiyor.

Birçok insanın varsaydığı gibi dış kaynak kullanımı için bu ofislerimiz yok. İnsanlara bu bölgelerdeki pazarlamalarında yardımcı olmak için bu ofislerimiz var.

Örneğin, Cisco gibi şirketler neden Hindistan'daki insanlara pazarlama yapmak istesin ki? Bu gelişen bir pazar.

CEO'm bile, halka açık bir şirkette bir bölümün başkanıydı. Bu bölümün 4000'den fazla çalışanı vardı. Ve gelirlerinin yüzde kaçının Birleşik Devletler'den geldiğini tahmin edebilir misiniz?

Yaklaşık %26. Bu, gelirlerinin kabaca 3/4'ünün Amerika Birleşik Devletleri dışındaki bölgelerden geldiği anlamına geliyor.

Küresel olmak, daha fazla trafik almanızı kolaylaştırır çünkü hedefleyebileceğiniz daha büyük bir insan havuzu vardır ve çoğu durumda daha az rekabetçidir.

Bu, küresel olarak genişlediğimiz (ve hala daha fazla bölge eklediğimiz) NP Digital'deki hızlı büyümemiz için araçsal stratejilerden biriydi.

Bunu bu stratejiyi kullanarak yaptık. Dünyanın dört bir yanındaki ülkelerden olası satışlar ve trafik almamıza yardımcı olduğu için.

Ders #6: Pazarlamanız ancak ekibiniz kadar iyidir

Yıllar önce KISSmetrics adında başarısız olan bir startup kurdum.

Yatırımcılardan 16.4 milyon dolar toplayan bir web analitiği şirketiydi.

True Ventures'tan Phil Black adında yönetim kurulumuzda oturan bir yatırımcım vardı. Genel olarak harika bir adam ve onu yönetim kurulu üyesi olarak sevdim.

Sürekli bir tavsiyede bulunduğunu hatırlıyorum…

Bir girişimci olarak her şeyi çözmeniz veya her şeyi kendi başınıza yapmanız gerekmez, bunun yerine harika insanları işe almanız gerekir. Başarmak istediğiniz şeyi yapmış ve tam olarak sektörünüzde daha önce yapmış kişiler.

Başka bir deyişle, Phil bizi her rol için harika insanları işe almaya zorladı.

Örneğin, bir reklam ajansıysanız ve satış konusunda daha iyi olmanız gerekiyorsa, rakiplerinizden birinden, onu ezdiğini bildiğiniz bir satış şefini işe alın. Size çok pahalıya mal olabilir, ancak başarılı olmak için tam olarak ne yapmanız gerektiğini bilmeleri için daha yüksek bir şans var.

Rastgele bir sektörden bir satış şefini işe almak yerine, sektörünüzü ve başarılı olmak için ne yapmaları gerektiğini bilmeyecekler.

2008'de şirketi kurduğumuzda Phil'in bana öğretmeye çalıştığı şeyin gücünü keşke anlasaydım. Çünkü gerçekten anlasaydım, kariyerimde çok daha ileride olurdum.

NP Digital ile bu tavsiyeyi en uç noktaya taşıdık. CEO'muz, en büyük performans pazarlama ajansı (diğer adıyla bir rakip) olan iProspect'in Başkanıydı.

Müşteri hizmetleri şefimiz de oradan geldi.

COO'muz, Dentsu'daki tüm performans pazarlamasından sorumluydu, bu da onun 1 milyar doların üzerinde gelirden sorumlu olduğu anlamına geliyordu.

Kurucu ortağım ve ben sürekli olarak en iyi insanları ararız. Çünkü gerçekten hızlı büyümenin yolu budur.

Büyük şirketlerin yaptığı budur.

Bunu pazarlamanızla da yapmanız gerekir. Pazarlama departmanınızı yöneten kişiden, SEO'nuz veya ücretli medya yöneticiniz gibi her bir oyuncuya.

Endüstri deneyimleri var mı? Değilse, o kadar iyi performans göstermeyebilirler.

Önceki işlerinde sürekli terfi alıyorlar mıydı? Olmazlarsa, iddia ettikleri kadar büyük olmayabilirler. İnsanların ne kadar iyi olduklarını iddia ettikleri önemli değil, eğer önceki işlerinde sürekli terfi almıyorlarsa, bu, başkalarının onları iddia ettikleri kadar değerli bulmadığı anlamına gelir.

Bunlar, pazarlamacıları veya bu konuda herhangi bir rolü işe alırken göz önünde bulundurulması gereken 2 şeydir. Evet, kültürel açıdan uyumlu insanları istiyorsunuz, ancak aynı zamanda rakipler için çalışan ve geçmişte sürekli terfi ve zam alan insanları da istiyorsunuz çünkü bu genellikle iyi bir iş çıkardıkları anlamına geliyor.

Ders #7: Uzun vadede başarılı olmak için bir marka oluşturmalısınız

Sizce Amerika Birleşik Devletleri'nde Google'da en popüler arama terimi nedir?

Ortak, bir tahminde bulunun…

Aslında "Facebook" terimi.

Bilin bakalım en popüler ikinci arama terimi ne?

"YouTube" terimidir.

En popüler 3. arama terimi Amazon'dur. 5. Google, 6. Walmart ve 7. Gmail.

Burada bir eğilim fark ettiniz mi?

Yalnızca Amerika Birleşik Devletleri'nde değil, tüm dünyada en popüler arama terimleri marka olma eğilimindeydi.

Nike markasına bak. Amerika Birleşik Devletleri'nde ayda 6 milyon kez aranıyor. Ayakkabı terimi ise ayda sadece 1,2 milyon kez aranıyor. Başka bir deyişle, Nike her ay marka için tüm ayakkabı kategorisinden daha fazla arama alıyor.

Şimdi, işletmeme trafik çeken en popüler arama terimimin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Aslında Neil Patel değil, Ubersuggest.

İkinci en popüler terimimiz, sahip olduğumuz başka bir marka… Cevapla Kamu .

Ve bizim için en popüler üçüncü arama terimi, kişisel markam Neil Patel.

Büyük bir iş kurmak için bir marka inşa etmeniz gerekir.

SEO sizi ancak bir yere kadar götürür. Ücretli reklamlar sizi yalnızca bir yere kadar götürür. Markanızın büyük olmasını ve başarılı olmasını bekliyorsanız, kazanmak için insanların ürününüzü veya hizmetinizi sevmesi gerekir.

Bir marka oluşturmak için mücadele ediyorsanız, bunun sadece zaman aldığını unutmayın. İlk 3 yılda sonuçların dünyasını beklemeyin. Markanızın yükselmeye başlaması için 5 artı yıl vermeniz gerekecek.

İşte bir marka oluşturmanıza yardımcı olabilecek yazdığım bir makale ve işte size yardımcı olabilecek bir video.

Çözüm

Apple gibi markalardan öğrenmek harika. Onlar harika bir şirket. Heck, bu blog yazısını bir Macbook'ta yazıyorum.

Ancak insanların Apple'ın işlerinde ve hatta pazarlamasında sahip olduğu sihri taklit etmesi zor.

Diğer taraftan, bu bilinmeyen multi-milyar şirketlerin kullandığı pazarlama stratejilerini kopyalamak sizin için çok daha kolay çünkü tüm iş türleri için çalışıyorlar ve uygulanması zor stratejiler değiller.

Peki, çoğumuzun aşina olmadığı şirketlerden başka hangi stratejileri öğrendiniz?

Ajansımın Web Sitenize Çok Büyük Miktarlarda Trafik Çekebileceğini Görün

• SEO – büyük miktarda SEO trafiğinin kilidini açın. Gerçek sonuçları görün.
• İçerik Pazarlama – ekibimiz, paylaşılacak, bağlantılar alacak ve trafik çekecek epik içerik oluşturur.
• Ücretli Medya – net ROI ile etkili ücretli stratejiler.

Arama Yap