Her Kampanyada Kullanmak İçin 7 Adım + Örnekler

Potansiyel tüketicilerinizin sizinle çevrimiçi olarak etkileşime girdiklerinde izlemeleri için istediğiniz bir yola sahip olsanız da, gerçek şu ki, bunun üzerinde hiçbir kontrolünüz yok.

Tetikleyici pazarlama, hedef kitlenizin etkileşim kurmayı seçtiği her şekilde hazır olmanızı sağlar. Bu makalede, faydaları, örneği ve ondan yararlanma adımları dahil olmak üzere pazarlamayı tetikleyen her şeyi ele alacağız.

Pazarlama otomasyonunu duyduğunuzda, genellikle farklı segmentlere gönderilen e-postaların ayrıntılı diyagramını düşünürsünüz, e-posta etkileşimine göre ayrılır, müşteri adayından müşteriye bir çizgi çizer misiniz?

Bu norm haline geldi ama bu yaklaşımda bir kusur var. Potansiyel müşteriden ziyade pazarlamacının zaman çizelgesi ile başlar.

Pazarlamacı oturur ve potansiyel müşterinin bir sonraki adımda hangi bilgileri tüketeceğini, bir sonraki adımda hangi eylemleri gerçekleştireceğini ve potansiyel müşterinin bir müşteri olmaktan müşteri olmaya giden yolu tanımlar.

Ama kendimize karşı dürüst olursak, dünyanın bu kadar basit olmadığını kabul ederiz.

Dönüşüm hunisinin müşteri adayından müşteriye kadar olan geleneksel aşamalarını kullanarak, olayları genellikle doğrusal bir şekilde görürüz. Müşteri adayları bir e-kitap indirir, ardından bir denemeye başladıklarında bir MQL, ardından satış elemanı bu olasılığı takip ettiğinde bir SQL, bir deneme incelemesi çağrısı yaptıklarında bir fırsat ve satın aldıklarında bir müşteri haline gelir.

Ama ya bir deneme başlatırlar ve ardından bir e-kitap indirirlerse? Ya da sadece bir e-kitabı indirdikten sonra bir satış konuşmasına girerlerse, asla müşteri olmazlar ve aylar sonra bir denemeye başlayana kadar soğurlarsa?

Gerçek şu ki, potansiyel müşterinizin ne yaptığını veya hangi sırayla yapacağını kontrol edemezsiniz. Bununla birlikte, kontrol edebileceğiniz şey, potansiyel müşterinizin davranışlarına nasıl tepki vereceğinizdir.

Otomasyon ve tetikleyici pazarlamanın güçlendiği yer burasıdır.

"Tetikleyici" olay, CRM ve otomasyon yazılımınız tarafından ölçülebilen herhangi bir şey olabilir. Buradakiler sadece birkaç örnek:

• Form dönüşümleri
• E-posta açılır (veya eksikliği)
• Görüntülenen sayfa sayısı
• Chatbot etkileşimleri
• Sepeti terk etme

Aşağıdaki örneği ele alalım: Geçen yıl doğum günümde, geçmişte ilişkide olduğum bir marka olan şarap markası McBride Sisters, ürünlerinde indirimle birlikte bana doğum günü dileklerini gönderdi.

Bu durumda, tetikleyici olay benim doğum günümdü - bir noktada topladıkları bir veri parçası.

Tetikleyici olayın bir sonucu olarak, pazarlama otomasyon yazılımınızla aşağıdakiler gibi görevleri ve eylemleri otomatikleştirebilirsiniz:

• Onlara bir e-posta (veya e-posta dizisi) gönderin.
• CRM kayıtlarını güncelleyin.
• Onları bir listeye ekleyin.
• Onları bir satış temsilcisine atayın.
• Dahili bir bilet başlatın.

Tetikleyici Pazarlamanın Faydaları

Pazarlamayı tetiklemenin en büyük yararı, tüketici davranışlarına hızlı bir şekilde yanıt verme yeteneğidir.

Kullanıcıların nasıl davranacağını her zaman tahmin edemeyiz - ancak hedeflerimizle uyumlu bir yanıtla hazır olduğumuzdan emin olabiliriz.

Tetikleyici pazarlama ayrıca, bir müşteri adayını dönüştürme fırsatını kaçırmamanız için belirli pazarlama taktiklerini otomatikleştirmenize de olanak tanır.

Ayrıca, bu strateji, kitleniz için büyük bir güvenilirlik, güven ve sadakat oluşturucudur. Karşılama mesajlarından doğum günü dileklerine, sipariş onaylarına ve indirim hatırlatıcılarına kadar tüm bu etkileşimler müşteri deneyiminizi geliştirir ve hedef kitlenizle olumlu bir ilişki kurmanızı sağlar.

1. Alıcı kişiliğinizi anlayın.

Herhangi bir pazarlama faaliyeti bağlamında söylemeye gerek yok, ancak pazarlama otomasyonunda alıcı kişiliğinizi bilmek kritik derecede önemlidir.

Hedef kitlenizin/kitlelerinizin yaşam döngüsü aşamalarını, acılarını ve motivasyonlarını düşünürseniz, satın alma yolunda onlara rehberlik edecek daha iyi tetikleyici pazarlama stratejileri oluşturabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonunun amacı, geniş ölçekte harika bir deneyim sağlamaktır ve bunun bir kısmı, onları bulundukları yerde karşılamak anlamına gelir.

Bu nedenle, etkili bir tetikleyici pazarlama stratejisi oluşturmak için bu bilgileri kullanabileceğiniz için erken veri toplamak çok değerlidir.

2. 'Eğer' ve 'o zaman' terimleriyle düşünün.

Yazılım basittir. Hareket ettiğiniz karmaşık sonuçtan ziyade siyah beyaz görür.

Ancak, sonucunuzu ve oraya giden yolu bir dizi if/then ifadesi olarak düşünerek otomasyonu kullanarak harika bir tetikleyici pazarlama stratejisini tersine mühendislik yapabilirsiniz:

• X olursa , Y yapın.
• Potansiyel müşteri bu formu doldurursa, onlara bu e-postayı gönderin.
• Potansiyel müşteri fiyatlandırma sayfasını ziyaret ettiyse , bir temsilciye haber verin.

“Eğer” kriterdir. “O zaman” yapmak istediğiniz eylemdir.

3. Tetikleyici olaylarınızı anlayın.

Mesajınızı doğru zamanda doğru kişilere ulaştırmak için “tetikleyici”yi belirlemelisiniz. (HubSpot'ta buna “kayıt kriterleri” denir.)

Bu, denklemin “eğer” kısmıdır, yazılımın eylemleri yürütmek için yeşil ışık olarak kullanabileceği somut göstergedir.

Tetikleyici olaylar, sisteminizde sahip olduğunuz bilgilerle ve pazarlama otomasyonunuzun yetenekleriyle sınırlıdır. Yaygın olanlar şunları içerir:

• Web sitesinde yapılan işlemler.
• Veritabanında kriterler karşılandı.
• Geçmiş e-postalara veya kampanyalara verilen yanıtlar.

Örneğin, bir e-posta abonesinin son dört bülteninizden bağlantısı kesildiyse, otomatik bir abonelikten çıkma düğmesini ve ardından aboneye bir e-posta gönderebilirsiniz.

4. Sisteminizin gerçekleştirmesini istediğiniz eylemleri belirleyin.

“Tetikleyicinizi” veya kayıt/başlangıç ​​kriterlerinizi öğrendikten sonra, bundan sonra ne olacağına karar verebilirsiniz. Bu, denklemin "o zaman" kısmıdır.

Ortak eylemler şunları içerir:

• Bir e-posta göndermek.
• Bir sıraya kaydolma.
• Kişiyi veritabanında kategorize etme.

5. Kişiselleştirilmiş mesajlaşma oluşturun.

Araştırmalar, tüketicilerin kişiselleştirilmiş bir deneyimden sonra satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermiştir.

Eyleminiz (“sonra” ifadesi), e-posta gönderimleri veya kampanya kaydı gibi bir pazarlama görevi içeriyorsa, bu kişinin CRM'nizdeki diğerlerinden tam olarak nasıl farklı olduğunu ve hangi mesajların onlara benzersiz bir şekilde hitap edeceğini bilmek çok önemlidir. Kendine sor:

1. Yolculuklarının neresindeler?
2. Nasıl değer sağlayabilir ve bunları bir sonraki adıma taşıyabilirim?

6. Tekrarlayan pazarlama görevlerini tanımlayın ve ortadan kaldırın.

Pazarlama otomasyonuna nereden başlayacağınızdan hâlâ emin değilseniz, en çok tekrarlanan görevlerinizin bir listesini oluşturarak başlayın.

Örneğin, aynı e-postayı birden fazla kişiye tekrar tekrar gönderirseniz, bu görevi gününüzden çıkarmak için otomasyon kullanmak üretkenliği ve sonuç olarak performansı artıracaktır.

Bu, otomatikleştirilemeyen daha yüksek etkili görevlere odaklanmanıza yardımcı olacaktır.

7. CRM'nizin değerini artırın.

Pazarlama otomasyonunuz yalnızca CRM ve ona güç veren veriler kadar sınırlıdır.

Dağınık verileriniz varsa, pazarlama otomasyonu size zarar verebilir. Eksik verileriniz varsa, dünya çapında bir fark yaratacak gelişmiş kişiselleştirme ve segmentasyonu yapamazsınız.

Bunu akılda tutarak, CRM'nizden en iyi şekilde nasıl yararlanacağınızı anlayın. Bunun bir kısmı, CRM kayıtlarını güncellemek ve kişileri kategorilere ayırmak için otomasyonu kullanmakla ilgilidir, ancak nihayetinde kuruluşunuzun CRM'sini nasıl kullandığını düşünmeniz ve kendinize şu soruları sormanız gerekir:

• Kampanyalarınızın etkinliğine yardımcı olmak için potansiyel müşterileriniz hakkında hangi verileri (ve ne zaman) toplayabilirsiniz?
• Veritabanınızın temizliğini ve doğruluğunu sağlamak için otomasyonu nasıl kullanabilirsiniz?
• Bu çabaların bütünlüğünü sağlamak için veritabanınızı ne sıklıkla denetleyebilirsiniz?

Tetikleyici Tabanlı Pazarlama E-posta Örnekleri

Tetikleyici: Bir eğitim teklifi indirildi.

Bu, herhangi bir tetiklenmiş e-posta ayarınız yoksa başlamak için harika bir yerdir, çünkü bu en geniş tetikleyicidir - alıcının yolculuğunun en erken aşamasında potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek.

Ne Gönderilecek: Sonraki Adım Harekete Geçirici Mesaj içeren İşlem E-postası

Bu durumda, tetiklenen e-postanız, indirmeyi onaylayan ve bu indirmeyle ilgili tüm bilgileri içeren bir işlem e-postası olabilir.

Örneğin, bu bir e-kitabın indirilmesinin devamıysa, e-kitabın adını ve PDF'nin bağlantısını ekleyin.

Temellerinizi işlem bilgilerine dayandırdıktan sonra, potansiyel müşterinizin bir sonraki adımda ne yapmasını istediğinizi düşünmenin zamanı geldi. Onların dikkatine sahipsiniz - bundan yararlanın.

Demo talebi veya ücretsiz danışmanlık gibi dönüşüm hunisinin ortasındaki bir teklifi dönüştürmelerini mi istiyorsunuz?

Yoksa içeriğinizin erişimini genişletmek için onları bu teklifi ağlarıyla paylaşmaya teşvik etmek mi istiyorsunuz?

Bir sonraki ideal adımı düşünün ve takip e-postanıza bunun için bir harekete geçirici mesaj ekleyin.

Tetik: Bir dizide bir eylem gerçekleştirdi, ancak bir sonraki eylemi gerçekleştirmedi.

Müşterinizin, satın alma yapmak gibi istediğiniz eylemi gerçekleştirmeye yaklaştığını, ancak bitiş çizgisine tam olarak ulaşamadıklarını varsayalım.

Bu, bitiş çizgisini geçmelerini sağlamak için takip etmeniz için bir fırsattır.

Ne Gönderilecek: İlgili İçerik ve Alternatif Bir İşlem

Belki de tereddütlerinden dolayı bu eylemi tamamlamadılar. Formu doldurmak istemediler veya bazı ek soruları vardı.

Bu, onlara öğelerini hatırlatan ve dikkate alınması gereken ilgili öğeleri sunan bir alışveriş sepetini terk etme e-postasını takip etmek için bir fırsattır.

Tetikleyici: Görüntülenen yüksek amaçlı içerik.

Örneğin, ürün sayfaları veya ürün odaklı blog makaleleri gibi yüksek amaçlı içeriğiniz olduğunu varsayalım. Web sitesi ziyaretçileri bu içeriği görüntülediğinde, kullanıcınızla gelecekteki iletişimde kullanmak için bu verilerden yararlanabilirsiniz.

Ne Gönderilecek: Uyarlanmış Takip İçeriği

İster hemen bir e-postayı tetikleyin, ister bu zekayı gelecekteki iletişimler için saklayın, insanların hangi içeriği görüntülediği hakkında topladığınız veriler, pazarlamanızı bire bir bazda çok daha alakalı hale getirmek için kullanılabilir.

Bu durumda, yüksek amaçlı içeriği görüntüleyen bir ziyaretçi, birisinin bir demoyu görüntülemeye veya bir satış temsilcisiyle konuşmaya hazır olduğunu gösterebilir.

Bunu akılda tutarak, o kullanıcıyı alıcının yolculuğunda daha da ileriye götürmek için tasarlanmış bir dizi e-postayı tetikleyebilirsiniz.

Buradaki anahtar çıkarım, beklentileriniz hakkında sahip olduğunuz çeşitli davranışsal veri noktalarını ve bunlardan ne çıkarabileceğinizi düşünmektir.

Tetikleyici: Yüksek düzeyde meşgul (veya devre dışı bırakıldı).

Bağlılığı yüksek bir potansiyel müşteri (belki de en az üç e-kitap indirmişler ve en az on blog makalesini görüntülemişler) ve bağlı olmayan bir potansiyel müşteri için barınızın ne olduğunu belirleyin ve bunlara uygun şekilde yanıt verin ve pazarlayın.

Ne Gönderilecek: Zamanında Sonraki Adım Harekete Geçirici Mesaj veya Yeniden Etkileşim Kampanyası

Yüksek katılımlı beklentileriniz için, kaldırabileceğiniz ilgiye bir kez daha sahipsiniz. Harika bir seçenek, onları yeni indirdikleri içeriği paylaşmaya teşvik etmektir.

Bir potansiyel müşteri yüksek oranda meşgul olduğunda, bu, müşterinin satış temsilcisine, müşteriyi takip etmek için iyi bir zaman olduğunu bildirmek için harika bir fırsattır. Etkileşimde olmayan potansiyel müşterileriniz için proaktif bir yeniden katılım e-postası gönderin.

Bu potansiyel müşterilerle yeniden etkileşim kurmak veya abonelikten çıkmak için farklı kampanyalar göndereceğiniz birden fazla tetik noktanız (örneğin üç hafta, üç ay veya daha uzun süredir bir e-postaya tıklamamış olmanız) bile isteyebilirsiniz.

Doğru yapıldığında, tetikleyici pazarlama, tipik doğrusal pazarlama otomasyon kampanyasından çok daha yüksek sonuçlar verebilir.

Aynı teknolojiden bazılarını kullanarak, arzu ettiğiniz eylemleri yönlendirmeye devam ederken, pazarlamanızı kendi zamanınız yerine potansiyel müşterinizin zaman çizelgesine göre çalışacak şekilde yeniden yönlendirebilirsiniz.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Nisan 2014'te yayınlandı ve anlaşılır olması için güncellendi.