Pazarlamada bilişsel önyargıyı kullanmaya ilişkin eyleme geçirilebilir ipuçları - Bölüm I

Karar verirken tek yetkili olduğumuza inanma eğilimindeyiz. Ancak çoğumuz, ya bizim yerimize kararları veren ya da karar vermemizi büyük ölçüde etkileyen belirli sinyaller gönderen içimizde başka bir şeyin iş başında olduğunun farkında değiliz. . Bu sinyallerin ve etkilerin çoğu, karar verme sürecimizin temelini oluşturan belirli konuların yanlış bir tasvirini oluşturur. Bayanlar ve baylar, yüce beyninizle tanışın! Bu makalede, bu sinyalleri, karar vermemizi nasıl etkilediğini ve nihayetinde pazarlamada bilişsel önyargıdan nasıl yararlanabileceğimizi ortaya çıkarmaya çalışacağız.

Bilişsel önyargı nedir?

Wikipedia'ya göre, bilişsel önyargı, yargıda norm ve / veya rasyonellikten sistematik sapma kalıplarıdır. Meslekten olmayanların terimleriyle, bilişsel önyargılar, beynimizin gerçekliği algılama biçimindeki hatalardır ve daha sonra bu konuda yargılarda bulunur. Bu özel sinyaller, onlara gerçekten geçersiz olan ve bunu hak etmeyen bir değer atama tepkimizi tetikleyebilir. Bu yanlış yargılar, bizim için çok doğuştan gelen ve toplumumuzda kurumsallaşmış olan bilişsel önyargımız tarafından desteklenmektedir.

Bilişsel önyargı, toplumumuzda birçok güç tarafından kullanılmıştır ve kullanılmaktadır. Bu, işletmeler ve sizi onlardan satın almaya ikna etmek için ilgiyi ve katılımı artırmak için bilişsel önyargıdan nasıl yararlandıkları için geçerlidir. Ayrıca, bilişsel önyargı siyasi alanda fikrinizi şekillendirmeye yardımcı olmak ve kimi desteklediğinizi ve oy verdiğinizi etkilemek için de kullanılabilir. Bilişsel önyargılar, hayatınız hakkında karar verme şeklinizde, trendlerin nasıl oluştuğunda, türlerin nasıl geliştiğinde ve hayran kulüplerinin nasıl büyüdüğü konusunda da rol oynar.

Pazarlamada bilişsel önyargı neden kullanılır?

Pazarlamanın amacı, insanların bir ürün markasına olan ilgisini artırmaktır. Pazarlama kampanyalarımızla, müşterilerin beyinlerindeki yanlış değerlendirmeleri tetikleyen belirli sinyaller gönderiyor ve markamızı tercih etmek için belirli eylemleri yönlendiriyoruz. Bu, abone olmak, takip etmek, satın almak ve daha fazlası yoluyla yapılabilir.

Tetiklemeyi amaçlamamız gereken bilişsel önyargılar:

• Eksik kalma korkusu
• Sürü psikolojisi
• çerçeveleme
• Hiperbolik indirim önyargısı
• karşılıklılık önyargısı
• Kayıptan kaçınma
• Sadece maruz kalma etkisi
• Otorite Önyargısı
• demirleme
• Çoğunluğa etkisi
• zeigarnik etkisi

Bu önyargıların her birini ve pazarlama kampanyalarımızla onları nasıl tetikleyebileceğimize dair ipuçlarını inceleyelim.

1- Kaçırma korkusu (FOMO)

Sokakta bir şeye bakan veya etrafa toplanan bir grup insan gördüğünüzde ne yaparsınız? Sen onlara katıl! Ya da en azından insanların çoğunluğu öyle. Çünkü insanların dikkatini çeken bir değer olduğunu görüyoruz ve o değeri kaçırmaktan korkuyoruz. O şeyi sokakta kimse görmeden tek başına görsek, fark etmememiz ve umursamamamız çok yüksek bir ihtimal.

FOMO - veya kaçırma korkusu - günümüzde pazarlama kampanyalarında en yaygın kullanılan bilişsel önyargı biçimlerinden biridir. Belirli bir zaman diliminde sipariş vermenizi isteyen tüm zaman sınırlamalı indirim kampanyaları ve hızlı indirimler beyninizin FOMO önyargısını kullanır. Web sitenize, pop-up'larınıza ve e-postalarınıza zaman sınırlamalı indirim teklifleri yerleştirebilirsiniz. Aşağıda FOMO kampanyalarınızda kullanabileceğiniz bazı fikirler bulunmaktadır.

Stok kaldı

Stok numarasını ürün listeleme sayfanıza yerleştirin. Bu, müşterilerinize ürünün stokları bitmeden önce ne kadar zamanları olduğu konusunda bir fikir verir.

WooCommerce'de, ürün verileri meta kutusundan Stok Durumu seçeneğini açabilirsiniz. Basit ürünler için Envanter sekmesine , değişken ürünler için Varyasyonlar sekmesine gidin .

Geri sayım saati

Zaman sınırlamalı kampanyalar veya hızlı satışlar oluşturun ve açılış sayfanızda bunun için bir geri sayım sayacı görüntüleyin.

Erken kayıt indirimi

Belirli bir süre içerisinde abone olan kullanıcıların özel indirimlerden yararlanacağı yeni ürün veya hizmetleriniz için erken kayıt indirim programı çalıştırın.

Kaçırdığınız kampanyalar

Bu kampanyalar, müşterilerin yokken neyi kaçırdıklarını bilmelerini sağlamanızı içerir. İlgilerini çekecek ve ne olduğunu bilmek isteyeceklerdir, böylece etkileşime girme ve e-postadaki bir bağlantıya tıklama şanslarını artıracaktır.

Growmatik'te, önceki örnekteki adımların aynısını tekrarlayabilirsiniz – yalnızca segment hedefleme için, Kişiler bölümüne gidebilir ve açılır menüden Tüm Müşteriler'i seçip ardından Ziyaret Tarihi gibi filtreleri ayarlayarak özel bir segment oluşturabilirsiniz. kampanyanız süresince web sitenizi ziyaret etmemiş olanları hedefleyin.

2- Sürü zihniyeti ve kervan etkisi

Bunu söylemenin en kolay yolu şudur: 'Herkesin takip ettiğini takip etmeyi seviyoruz.' Bu nedenle, onaylanmış rozeti olan veya 100.000 takipçisi olan bir Instagram hesabını takip etmeniz olasıdır. Sürü zihniyeti önyargısı, bir ürünü satın almayı düşündüklerinde müşterinin karar verme sürecini büyük ölçüde etkiler.

İncelemeler ve derecelendirmeler

Sosyal kanıt, bir e-Ticaret web sitesindeki dönüşümlerinizi artırmanın da çok etkili bir yoludur. Bunu, açılış sayfasında ve ürün ayrıntıları sayfasında ürününüz veya hizmetinizle ilgili olumlu yorumları görüntüleyerek yapabilirsiniz. Ayrıca, sipariş artışlarınızı artırmak için ödeme sayfalarında yukarı satış ve çapraz satış ürünleriyle ilgili incelemeleri de gösterebilirsiniz.

Başka herhangi bir sosyal kanıt

Sosyal kanıt, yalnızca referanslardan daha fazlasını ifade eder. Ürününüzün satış veya tekrar satış sayısı, abone sayısı gibi ulaştığınız kilometre taşları güzel örneklerdir. Booking.com'un yaptığı "3 kişi bu odaya bakıyor" veya "Atlanta'dan 1 kişi bu ürünü satın aldı" gibi gerçek zamanlı sosyal kanıtı ekleyerek sosyal kanıt etkisini artırabilirsiniz. WordPress'te, gerçek zamanlı sosyal kanıt için WPFomify gibi çözümleri kullanabilirsiniz.

3- Çerçeveleme

Bir şeyi bin şekilde açıklayabilirsiniz ve her birinin farklı çağrışımları olabilir. Çerçeveleme daha çok görsel medya ve sanatta kullanılır. Örneğin, haber medyasının bir sahneyi bildirirken bir anlamı nasıl manipüle edebileceğine dair bu ünlü örnek, tamamen çerçeveleme ile ilgilidir:

Çerçeveleme ayrıca pazarlamada yaygın olarak kullanılan bir bilişsel önyargıdır. Müşterinize sunduğunuz değer, ürün sunumunuz aracılığıyla bunu nasıl ilettiğinizle doğrudan ilişkilidir. Pazarlamada çerçeveleme yanlılığının en iyi ve en yaygın örneği, bir özelliğin fiyatını temel ürüne dahil etmeniz ve ardından özelliğin ücretsiz olarak reklamını yapmanızdır. Örneğin, ana teslimata nakliye maliyetini dahil edebilir ve ardından nakliye maliyetini ücretsiz olarak ilan edebilirsiniz.

Bu şekilde aynı ürünü+özelliği orijinal fiyatından satabileceksiniz, ancak müşteriniz onları indirimli fiyattan aldığını düşünüyor. WordPress için daha alakalı bir örnek, bir WordPress teması veya hizmeti satmanız ve temanın/hizmet ürününün kendisine eklendiğinde barındırma hizmetinin ücretsiz olarak reklamını yapmanızdır.

4- Hiperbolik indirgeme yanlılığı

Sağlıklı alışkanlıklarınız varsa, hayatınıza yıllar ekleyebilirsiniz. Bununla birlikte, birçoğu sigara içmek, fast food yemek, uyuşturucu ve alkol almak ve tembel olmak gibi kısa vadeli tatminlerle meşgul olmayı seçiyor. Bunun nedeni, insanların genellikle uzun vadeli değer yerine anlık değeri seçmesidir. Bunun nedeni, beynin doğuştan daha büyük bir anlık tatmin arzusuna sahip olmasıdır.

Başka bir örnek, banka kredilerinin nasıl çalıştığıdır. Önümüzdeki 20 yıl içinde orijinal miktardan çok daha fazlasını ödemeyi düşünmeden, bir ev veya araba satın almak gibi acil bir ihtiyacı karşılamak için bir bankadan kredi veya kredi alıyorsunuz.

Pazarlama bağlamında “Gelirinizi şimdi ikiye katlayın!”, “Takipçi sayınızı şimdi artırın” ve “Binlerce kişiye… şimdi katılın!” gibi ifadeler. Reklamlarda ve harekete geçirici mesajlarda gördüğünüz, beyninizde hiperbolik indirim önyargısını tetiklemeye çalışıyor.

Kapılı içerik

Bu, bir kullanıcının belirli bir eylemi gerçekleştirmesinden hemen sonra belirli bir değeri alabileceği zamandır. Örneğin, web sitenize abone olduktan sonra indirilebilen ücretsiz, faydalı bir e-kitap.

Growmatik'te, Otomasyon Panosuna gidin, FOMO kampanyanızla hedeflemek istediğiniz ilgili kullanıcı türünü bulun ve + düğmesine tıklayın. Örneğin bu, yeni ziyaretçiler olan ve kaydolmamış veya herhangi bir şey satın almamış misafirler olabilir (Kişiler bölümünde özel segmentler de oluşturabilir ve bu segmentlere otomasyonlar atayabilirsiniz). Koşulu Tüm Misafirler olarak ayarlayın. Ve eylemi Açılır Pencereyi Göster olarak ayarlayın. Ebook Content Giveaway şablonunu seçin ve istediğiniz şekilde özelleştirin. Son olarak, Kaydet ve Çık'a ve ardından Kural Oluştur'a tıklayın.

Abone olunca indirim

Müşterinize kaydolduktan hemen sonra bir indirim sunun. Bu, hem e-ticaret mağazalarında hem de SaaS hizmetlerinde faydalıdır ve kararsız müşterilere önemli ölçüde yardımcı olur.

Bunu Growmatik'te yapmak için, Müşteri davranışı bölümünde koşulu Kullanıcı davranışı: Kaydoldu ve işlemi E-posta Gönder olarak ayarlayarak bir otomasyon kuralı oluşturabilirsiniz. Hazır e-posta şablonlarından birini seçin ( Abone Hoş Geldiniz gibi) ve Growmatik'in e-posta oluşturucusunu kullanarak istediğiniz şekilde özelleştirin. Ardından e-postanıza abonenin adı ve söz verdiğiniz indirim kuponu gibi dinamik öğeler ekleyebilirsiniz.

5- Kayıptan kaçınma

Dolabınızda hiç giymediğiniz ama atmak ya da birine vermek istemediğiniz t-shirt. Bu, atmanın neden olduğu zararı önlemek için onu atmaktan kaçınmanızı emreden beyninizden geliyor. Kayıptan kaçınma, bir şeyi kaybetmenin neden olduğu acının, onu elde etmekten veya elde tutmaktan aldığımız olumlu duygulardan çok daha fazla olduğunu söyleyen bilişsel bir önyargıdır.

Birçok marka ve web sitesi bu bilişsel önyargıyı pazarlama ve satışta kullanır. Örneğin, yıllık bir plana abone olduklarında ne kadar tasarruf ettiklerini açıkça gösteren fiyatlandırma sayfalarında yıllık/aylık ikiye katlama. Satış öncesi indirimler, mevcut ürünlerinizi veya marka hayranlarınızı yeni piyasaya sürülen bir ürünü satın almaya teşvik etmenin iyi bir yoludur. Ürün piyasaya sürüldüğünde daha fazla ödeme yapmaktansa, sürüm için daha az peşin ödeme yapmayı severler.

'1 Al 2 Al!' Bu tür satış teknikleri de gelecekte daha fazla ödeme korkunuz üzerine kuruludur. Bu, ikinci veya üçüncü öğeleri hiç kullanıp kullanmayacağınızdan emin olmasanız da geçerlidir!

1. bölümün sonu

Ve bu 10 bilişsel önyargı listemizin ilk 5'i.

2. bölümü okuyun