Davranışsal Bölümleme Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey [+ Örnekler]

Neden böyle davrandığını kendine hiç sordun mu? Buzlu bir espresso almak için kar fırtınası sırasında neden dışarı çıktığınız gibi mi?

Girişimciler için davranışsal içgörüler yalnızca heyecan verici değil, aynı zamanda demografik ve coğrafi bilginin ötesine geçerek izleyicilerini anlamak için de gerekli.

Kitlenizin davranışlarını anlamak için girişimciler, potansiyel müşterileri ve müşterileri nasıl davrandıklarına bağlı olarak çeşitli bölümlere ayıran bir değerlendirme olan davranışsal bölümlendirmeyi uygulayabilir.

Davranışsal segmentasyon, davranışsal pazarlama ve reklamcılığın bir bölümüdür , lazer benzeri bir hassasiyetle kitlelere odaklanmak ve bölümlere ayırmak için alıcı davranışı ayrıntılarını toplamak ve incelemek için oluşturulmuş bir yöntemler dizisidir.

Bu yazıda, yukarıya gideceğiz:

Davranışsal bölümleme ile girişimciler, izleyicilerinin motivasyonları ve talepleri hakkında daha kapsamlı bir bilgi edinebilir, bu da ürün ve sağlayıcıların müşterilerine göre daha iyi uyarlanmasıyla sonuçlanır.

Davranışsal bölümleme ilgi çekicidir çünkü psikoloji ile kesişir - birinin nasıl ve neden davrandığına inandığımızda, doğal bir şekilde onların psikolojik motivasyonlarına inanırız.

Bununla birlikte, davranışsal bölümleme, psikografik bölümlemeden farklıdır.

Psikografik bölümleme varoluşa, ilgilere, değerlere ve hatta kişilik özelliklerine dayanır. Davranışsal bölümleme, bir müşterinin bir marka adı ve ürünleri veya uzman hizmetleri ile nasıl etkileşime girdiği ile ilgilidir.

Örneğin, girişimciler, tıklamalar, sayfa görüntülemeleri, sosyal paylaşımlar ve medya performansları gibi web sitesi davranışlarına bağlı olarak kişileri aşamalı hale getirebilir.

Pazarlamacılar Neden Davranışsal Bölümlemeye İhtiyaç Duyuyor?

Girişimciler, olası alıcıların ve potansiyel müşterilerin işletmenin ürünlerini ve çözümlerini ve katılım aşamalarını nasıl kullanacakları konusunda uzmanlaşmak için davranışsal bölümleme isterler. Davranışsal segmentasyon ayrıca, pazarlama ve reklamcılık ile ürün veya hizmet gruplarıyla ilgili çapraz amaçlı işbirliğini teşvik ederek mesajlaşmayı uyumlu hale getirmelerini destekler.

Etkileşimli Kullanıcılar Oluşturun

Davranışsal segmentasyon, pazarlamacıların en ilgili son kullanıcıları belirlemesine olanak tanır. Nitelikli potansiyel müşterilerle etkileşime girmeye çalışmak için harcama planını ve zamanı teşvik etmek israf olur. Girişimciler, açma ve tıklama gibi davranışları analiz ederek, ses yoluyla azaltabilir ve girişimleri, zaten ilgisini çeken ve dönüşme olasılığı en yüksek olan müşterilere ayırabilir.

Üreticinizle Tüketici Sıkıntılarını Kişiselleştirin

HubSpot'un Cihaza Davranışsal Odaklanması, mesajları kişiselleştirmenize yardımcı olur.

Genel mesajlar ürünleri almaz. Özelleştirilmiş karşılaşmalar vermek, üreticiniz için kapsamlı bir yol kat edecektir. Davranışsal segmentasyon, hedef kitlenizin taleplerini anlamanıza yardımcı olabilir ve ilgili özellikleri oluşturabilmeniz için mesajlarınızı özelleştirmenizi sağlar. HubSpot'un Davranışsal Hedefleme aracı gibi araçlar, girişimcilerin reklam ve pazarlama erişimlerini büyük ölçekte kişiselleştirmelerini sağlayarak destek olabilir.

Müşterileri Elde Tutma

Tüm gerçekten zorlu satış fırsatlarını müşterilere dönüştürdünüz. Şimdi onları nasıl saklarsın?

Davranışsal segmentasyon, pazarlamacıların uzmanlığı farklı kullanıcılara göre nasıl kişiselleştireceklerini bilmeleri nedeniyle işletmelerin müşterileri tutmasına yardımcı olur. Karşılaşmaları, insanların ihtiyaçlarına öncelik verildiğini gerçekten hissedecekleri şekilde uyarlamak, alıcı sadakatini artırır.

Davranışsal Bölümlemenin Dört Biçimi

1. Satın Alma Davranışı

Bir müşterinin davranış ve işlem geçmişine yaptığı yatırıma bir göz atın. Bu, alıcının yolculuğunun hangi aşamalarının zahmetsizce ilerlediği ve tam olarak nerede bir potansiyel müşterinin yol kenarında biraz barikat olabileceği kadar mükemmel bir şekilde değişme kararına nasıl ve neden geldiklerine dair fikir verir. Ayrıca, hangi davranışların muhtemelen bir dönüşümü doğru bir şekilde tahmin edeceğine dair bir plan sağlar.

2. Aranan Kazanımlar

Tüketicilerinizin ürününüzden veya sağlayıcınızdan ne elde etmek istediğini belirleyin - tüm özellikleriniz arasında, katlanmakta oldukları engel(ler)le en çok hangisinin ilgilenmesini istiyorlar? Çözümünüzden hangi benzersiz avantajları elde ediyorlar ve bu kişilerden hangilerinin sağladığı faydalar onlar için en önemli? Tüm bu kazanımlardan hangisinin ürününüzü/hizmetlerinizi kullanma kararlılığını en çok etkilediğini belirleyin.

3. Alıcı Yolculuk Aşaması

Alışkanlıkları tahmin ederken ve müşterileri öncelikle bu davranışlara göre bölümlere ayırırken, alışveriş yolculuğunun hangi aşamasında en çok dönüşüm sağlayan satış fırsatlarının veya olası alıcıların en çok hangi aşamada takıldığını anlamak değerli ayrıntılardır. Bununla birlikte, davranışsal segmentasyonda tüketici yolculuğu aşamalarını uygulamanın zor olabileceğini not etmek gerçekten önemlidir çünkü çok fazla aşama vardır ve insan aşamalarının içinde, davranışa veya bir aşamada kalma seçimine katkıda bulunan bir dizi dokunma detayı vardır. veya alıcının yolculuğunda yeni bir aşamaya geçin. Bu nedenle, CRM veya yapay zeka/makine bulma aracınız gibi bir sistemi kullanmanız gerçekten tavsiye edilir; bunlar, müşterinizin alıcı yolculuğunun tamamını izlediğinizden emin olmak için alıcının yolculuğu sırasındaki tüm etkileşimleri rapor eder ve izler. davranış bilgisi.

4. Kullanım

Kullanım merkezli segmentasyon, müşterilerinizi ürünü veya sağlayıcıyı temelde nasıl kullandıklarına, ne kadar düzenli kullandıklarına, tek bir oturumda ne kadar süreyle kullandıklarına veya en çok hangi özellikleri kullandıklarına göre segmentlere ayırmanıza olanak tanır.

Örneğin, yazılım sunuyorsanız, alıcılarınızı ekstra benzersiz kullanım sınıflarına ayırmayı seçebilirsiniz - örneğin, önemli son kullanıcılar ve . hafif insanların aksine tipik alıcılar. Daha sonra, büyük kullanıcı mesajlaşması, son teknoloji özelliklere ve ek satış stratejilerine ışık tutabilir, ancak düşük kullanımlı mesajlaşma, hayati program öznitelikleri veya bunların nasıl kullanılacağı hakkında konuşarak çok daha fazla kullanımı teşvik edebilir.

Davranışsal Bölümleme Resimleri

1. Fırsat

2020'de Taco Bell, tatiller için zamanında bir taco e-hediye yardımı başlattı. ( Görüntü Kaynağı)

Müşterinizin değişme kararını etkileyen belirli bir durum muydu? Çoğunlukla günün saatine ve hatta günlük yaşam evresine dayanan kesin bir sonuç mu?

Duruma dayalı öncelikli segmentasyon, belirli bir takvim yılı boyunca, seçilen hedef kitleler markanızla etkileşime geçtiğinde, mesajınızı zaman içinde farklı bir düzeye ulaştırmanıza yardımcı olabilir.

Örneğin, çevrimiçi bir tebrik kartı hizmeti iseniz, kış tatili tatili yılının her yerinde her yıl 12 ay boyunca tekrarlanan potansiyel müşteriler alabilirsiniz. Potansiyel müşteriler için, 4. Çeyrek mesajınız tatil fırsatlarını ve hediyelerini artırabilir.

2. Tüketici Sadakati

Starbucks Rewards, alışveriş yapanlara avantajlar sunar. (Gösterim Kaynağı)

Müşteri sadakati, tüketici eylemlerine güçlü bir bakış sunar - sadakat doğrudan müşterinin davranışları, adımları, talepleri, kullanımı ve adımlarının zamanlaması ile ilgilidir.

Davranış merkezli tüketicileri segmentlere ayırırken müşteri sadakatini kullanmak için şunları hissedin:

• Alıcının yolculuğunun hangi bölümleri sadakatle sonuçlanacak kadar keyifli?
• Şu anda sadık umutları mutlu hissetmeye nasıl devam ediyorsunuz?
• Hangi umutların sadık hale gelme olasılığı daha yüksektir?
• Sadık alıcılarınız hangi özellikleri paylaşıyor?

3. Etkileşim

Sephora, son derece ilgili tüketiciler için özel ödüller sunar. (Grafik Kaynağı)

Etkileşim, belirli tüketicilerden gördüğünüz etkileşimlerin türü ve sıklığı anlamına gelir.

Bu etkileşimler, web sitesi görüntülemelerini, tıklamaları ve sosyal medya egzersizlerini içerebilir. Alıcılarınızı, ortak etkileşim yerine büyük etkileşim merkezli olarak bölümlere ayırabilirsiniz. ara sıra nişan.

Bugün çok ilgili insanlar, markanızı hayatlarına sıklıkla entegre eden kişilerdir. Düzenli alıcılar, modeliniz veya ürününüz/sağlayıcınızla oldukça sık etkileşim kurabilir, ancak kapsamlı olasılık ve yeteneklerinden yararlanamayabilir.

Ara sıra kullanıcılar, üreticiniz veya çözümünüz/sağlayıcınız ile öncelikli olarak sahip oldukları belirli ihtiyaçlara bağlı olarak rastgele etkileşime girebilir, ancak buna güvenmemelisiniz. Örnek olarak Sephora, BeautyINSIDER kullanıcıları için bir grup verir.

Davranışsal Segmentasyonla Geliştirilmiş Artış

Davranışsal segmentasyon, işletmenizin kitlelere odaklanmayı belirleme ve anlamadaki başarısı ve reklam ve pazarlama stratejinizi uygun şekilde uyarlaması için hayati önem taşır. Potansiyel müşterilerin seyahat etmesine, onları alıcıya dönüştürmesine ve marka sadakatini artırmasına olanak tanır.

Düşüncelerde davranışsal bölümlendirme değişkenlerini koruduğunuzdan ve süreç boyunca daha fazla rehberlik için HubSpot gibi bir cihazı dahil ettiğinizden emin olun.