B2B E-posta Pazarlama Planı Geliştirmenin 5 Adımı

Satış sürekli iletişim gerektirir.

E-posta pazarlama, potansiyel müşterinizle iletişim kurmanın, onları müşterilere dönüştürmenin ve bir defalık alıcıları sadık, çılgın hayranlara dönüştürmenin en doğrudan ve etkili yoludur. Ancak yanlış yaparsanız, işiniz için herhangi bir satış yaratmaz.

B2B e-posta pazarlaması yoluyla bir tüketiciyi satın alma kararı vermeye ikna etmek kolay bir iş değildir. Alıcılarınızla güçlü ilişkiler kurmak ve sürdürmek çok çaba gerektirebilir. Ancak karşılığında, şirketinizin kar marjını büyük ölçüde artırmanıza yardımcı olur. Kulağa hoş gelmek?

Pekala, bugün başarılı bir e-posta pazarlama planı oluşturmak için tüm adımları açıklamak üzereyiz. Bonus olarak, B2B için de gerçek hayattan bazı e-posta pazarlama örnekleri alacaksınız.

B2B E-posta Pazarlama Nedir ve Neden Önemlidir?

B2B veya işletmeler arası e-posta pazarlaması, ürünlerin/hizmetlerin satılması/satın alınması veya iki veya daha fazla işletme arasında karşılıklı e-postalar aracılığıyla bilgi alışverişi ile ilgilidir.

Şu anda, e-posta pazarlamasının %4400 gibi muazzam bir yatırım getirisi var. Ve sosyal medyanın daha da iyi bir dönüşüm sağladığından şüpheleniyorsanız, iki kez düşünmelisiniz. Bir e-postanın ortalama sipariş değeri, sosyal medyadan en az üç kat daha fazladır.

Aslında, B2B pazarlamacılarının %79'u e-postayı içerik dağıtımı için en başarılı kanal olarak görüyor.

Açıkçası, E-posta pazarlaması, sosyal medya dahil diğer dijital kanallardan daha iyi performans gösteriyor. McKinsey'e göre, bir e-postadan yeni bir müşteri edinme olasılığınız Facebook veya Twitter'dan 40 kat daha fazladır. Öte yandan, bir e-postadan tıklama alma olasılığınız bir tweet'ten 6 kat daha fazladır.

Profesyonel ipucu: COVID-19 Sırasında Kitlenize Nasıl Ulaşacağınızı Öğrenin.

B2B E-posta Pazarlamasının Önemini Vurgulayan İstatistikler

Alakalı kalmanın ve en son pazarlama trendiyle güncel kalmanın harika bir yolu, pazarlama istatistiklerine göz kulak olmaktır. Aşağıdakiler, gözden geçirmeniz gereken bazı önemli e-posta pazarlamasına özel istatistiklerdir:

• E-posta, B2B izleyicileri için yalnızca meslektaş tavsiyelerinin ve sektöre özgü düşünce liderlerinin ardından üçüncü en etkili bilgi kaynağıdır.
• İş profesyonellerinin %86'sı iş amaçlı iletişim kurarken e-posta kullanmayı tercih ediyor.
• B2B pazarlamacılarının yüzde 40'ı, e-posta haber bültenlerinin içerik pazarlama stratejilerinde en önemli taktik olduğunu söylüyor.

Önde gelen pazarlama şirketlerine göre, iyi yürütülen bir B2B e-posta kampanyası şunları üretebilir:

• Harcanan her 1 ABD Doları için 44,25 ABD Doları, e-posta pazarlama yatırımının ortalama getirisidir (Experian)
• Tüketicilerin %77'si e-posta yoluyla izin tabanlı pazarlama iletişimleri almayı tercih ediyor (ExactTarget)
• B2B alıcılarının %72'sinin faydalı içeriği e-posta yoluyla paylaşma olasılığı daha yüksektir (Earnest Agency)

Pazarlamacılar olarak bu istatistikleri görmezden gelemeyiz. Bu nedenle, güçlü bir e-posta pazarlama planı geliştirmek önemlidir.

B2B E-posta Pazarlama Planı Nasıl Oluşturulur

Bir B2B ilişkisi yalnızca mantığa dayalıdır. B2C e-posta pazarlamasının aksine, B2B pazarlama kampanyasında duygu kapsamı yoktur. Bu nedenle, B2B e-posta alıcılarınızın yalnızca faydalarını görerek ürünleriniz/hizmetleriniz hakkında heyecanlanacağını düşünüyorsanız, tekrar düşünün.

Ancak, kampanyanızdan en iyi sonucu elde etmek için bu beş adımlı stratejiyi izleyerek B2B için başarılı bir e-posta pazarlama planı oluşturabilirsiniz.

1. Adım: Hangi İşletmelerin Hedefleneceğini Bilin

Kitlenizi iyi tanımak, B2B e-posta pazarlamasının başarısına doğru ilk adımdır. Kuruluşların bu hedef alanda karşılaştığı zorlukların farkında olmalısınız. Bu bilgi, ürünlerinizi geliştirmenize ve pazarı istila etmenize olanak tanır. İster dev ister cüce bir işletmeyi hedefliyor olun, bu bilgiler her türlü pazarlama stratejinize her zaman başarı getirir.

Hedef alanınız hakkında ne kadar bilgi sahibi olursanız, onlara en iyi hizmetleri ve ürünleri sunabilirsiniz - bunu dinlemesi basit ama uygulamada etkilidir.

Örnek olarak, bilgisayar kullanımı konusunda bilgili biri tarafından kullanımı kolay bir ERP çözümünüz var. Şimdi, sınırlı kalifiye insan gücü ile ticari operasyonları için benzer bir hizmete ihtiyaç duyan organizasyonları bilmelisiniz. Ancak o zaman onlarla etkili bir şekilde iletişim kurabilirsiniz.

2. Adım: B2B Müşteri Kişinizi Tanımlayın

Temsili bir iş kişiliği oluşturmak, hayali olsalar bile, genellikle uzun bir yol kat eder. Hedeflere işletmeniz hakkında net bir fikir verir ve mükemmel bir e-posta hazırlamanıza yardımcı olur.

Bir B2B müşteri kişiliği geliştirirken temel konsepti takip edebilirsiniz:

• Müşterilerinize muhasebe yazılımı sunduğunuzu varsayalım. Sahip oldukları mevcut sistemlerle hesaplarını sürdürmek için karşılaştıkları engelleri bilmelisiniz. Şimdi yazılımınızın hayatlarını nasıl kolaylaştıracağını öğrenin.
• İkinci olarak, yaptıkları işin türünü ve çalışan sayısı ve yıllık ciro gibi organizasyonun büyüklüğünü anlamalısınız.
• Öne çıkan görev, sunduğunuz bir ürünün satın alınmasıyla ilgilenen kişiler hakkında bilgi sahibi olmaktır. İşletmeden işletmeye değişir. Bazıları direktör seviyesindeyken diğerleri yöneticilerini doğru bir satın alma kararı almaya zorlar. İşlerinin doğası ve tipik satın alma hakkında bilgi sahibi olmak da önemlidir.
• Şirketlerinin performanslarını nasıl değerlendirdikleri ve bugünkü konumlarına nasıl ulaştıklarını biraz araştırmanız gerekir. Başarının anlamını ve ürününüzü kullanmak için neler yapabileceklerini netleştirecektir.
• En önemlisi, kişiliğinizin ürünleri hakkında diğer satıcıları nasıl etkileyebileceğinin farkında olmalısınız. Çünkü potansiyel alıcılar, e-posta veya telefon görüşmesi yoluyla onlardan referans kullanarak gerçek zamanlı olarak sorabilirler.

Bir B2B müşteri kişiliği geliştirdiğinizde, hedefinizin net bir resmine sahip olursunuz. Doğru e-posta pazarlama yaklaşımına odaklanmanıza yardımcı olur.

3. Adım: Ölçülebilir E-posta Pazarlama Hedefleri Oluşturun

Hedef, hedefe ulaşılmasına yol açan uygun stratejilerin alınması için gerekli olan doğru sütun taşlarını belirlemeye yönlendirir. E-posta pazarlama hedefini iş hedefiniz ile belirlerseniz, bu ilerleyecek ve sürdürülebilir başarı getirecektir. Hedefinize ulaşmak her zaman size yeni müşteriler kazandırmanıza ve mevcut müşterinizin ürün veya hizmetlerden emin olmanıza yardımcı olur.

Bu nedenle, başlangıçta aşağıdaki gibi birkaç konu açık olmalıdır:

• Ürünlerin getirebileceği verimlilik ve çözülebilecek sorunlar ile fikri yaygınlaştırın.
• Analiz ederken TO ve aylık veya üç aylık iyileştirme ile birlikte potansiyel müşteriye öncelik verin.
• Şirketin size neden ilgi gösterdiği gibi çeşitli faktörleri göz önünde bulundurarak potansiyel müşteriyi kategorilere ayırın.
• Yanıtlarına, etkinliklerine ve güncellemelerinize göre e-posta kopyasını düzenli olarak güncelleyin.
• E-postanın kalitesini kontrol etme ve e-posta okunduktan sonra konuşma zamanlamasının iyileştirilmesi gibi itirazları değiştirmeye odaklanın.
• Takip, B2B pazarlamayı hemen geliştiren olağanüstü bir tekniktir.

Belirsiz bir hedef belirlemek yerine gerçekçi hedefler belirlemek etkilidir. Gücünüzü anlayacak ve etkisiz sorunları çözeceksiniz. Bu nedenle, hedefinizi bir kez sonuçlandırdığınızda, görevin geri kalanı sizin için daha kolay hale gelir.

4. Adım: Bir Zaman Çizelgesi Oluşturun

Daha önce tartışıldığı gibi, hedefe ulaşmak için gerçekçi bir zaman çizelgesi belirlemek esastır. Kısa ve gerçek dışı bir zaman çizelgesi belirlerseniz, istenen sonucu görmeden kafanız karışacak ve hayal kırıklığına uğrayacaksınız. Ayrıca, istenmeyen uzun vadeli bir çerçeve, saatlerinizi ve yatırımınızı boşa harcayarak işinizi ve beklentilerinizi mahvedebilir.

Bu nedenle, her e-posta için belirli son tarihler ve önerilen konularla yıllık bir zaman çizelgesi hazırlayın. Ayrıca, hedef işinizi ve rakiplerinizi bilmelisiniz. Hedefinize zamanında ulaşmak için makul bir zaman çerçevesi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Ayrıca şunu da okuyabilirsiniz: Pazarlama Stratejinizde E-posta Yeniden Hedeflemeyi Nasıl Kullanabilirsiniz?

Adım 5: Neyin Çalışıp Neyin Çalışmadığını Analiz Edin

Hedefi belirledikten, hedefi belirledikten ve uygun bir zaman dilimi belirledikten sonra, e-posta pazarlama planı için yeterli olduğunu düşünerek kalemi kapatabilirsiniz. Ancak çok hassas olmanız gereken bir nokta daha var. Bu, planı haftalık, aylık, üç aylık ve yıllık gibi farklı bir zaman diliminde yeniden analiz etmektir.

Bu size net bir fikir verir ve planınızda iyileştirme fırsatı gösterir çünkü gerçek dünyada her şey düşündüğünüz gibi sorunsuz ilerlemeyebilir. Bu nedenle, sonuçları analiz etmek, e-posta kampanyası yoluyla nihai hedefe ulaşmak için gereken değişiklik veya ayarlamanın kapsamı konusunda size güven verir.

6 En İyi B2B E-posta Pazarlama Örnekleri

Hubspot'a göre, her gün 121 iş e-postası gönderilip alınıyor. Bu kadar rekabetle uğraşmak zorunda kaldığınızda, kalabalığın arasından sıyrılmak gerçekten zor. Ayrıca, birçok şirket genellikle okuyucuları rahatsız eden çok fazla alakasız e-posta gönderir. Aslında, alıcıların %78'i çok fazla sıkıcı e-posta gönderdikleri için bir markanın aboneliğinden çıktı.

Öte yandan, ilgi çekici ve faydalı e-posta göndererek e-posta pazarlamasını çok iyi kullanan birkaç şirket var. Aşağıda, size ilham verecek mükemmel yapılmış B2B e-posta pazarlamasından bazı örnekler sunuyoruz.

nDash.com

Bu bir B2B yazılım şirketidir. Hem ilk katılım hem de hoş geldiniz e-postasını tek bir e-postada birleştirdiler. Yeni kullanıcıların atması gereken sonraki adımları detaylandırmak için temiz bir kullanıcı arayüzü içerir.

Viscom Ajansı

İşte başka bir B2B e-posta şablonu. Önde gelen bir pazarlama ajansı bunu, web sitesi ziyaretçilerine bir e-posta adresi karşılığında ücretsiz bir potansiyel müşteri sunarak daha fazla olası satış elde etmek için tasarladı. İşletmeleri için ücretsiz bir pazarlama denetimi almak için bir form dolduran kişilere yanıt verir.

Dönüş yolu

Bu B2B e-posta kampanyası, önceki e-postaları açmayan alıcılarla yeniden etkileşim kurmayı amaçlamaktadır. Okuyucuların dikkatini içeriğe çekmek için benzersiz bir tasarıma sahiptir.

Scout'a yardım et

Help Scout, aşağıdaki B2B müşteri hizmetleri e-posta şablonunu gönderir. Alıcılara tüm yolları, nasıl yardım alabileceklerini anlatmak. Ayrıca şirketin deneyimlerine önem verdiğini gösterir.

Toplam

SumAll'daki pazarlama otomasyonu arkadaşlarımız, B2B saklama e-posta kampanyaları için harika bir fikirle geliyor. Bu onların yeni yıl tatili e-posta bülteni.

Uber, web seminerlerine davet etmek için bir B2B e-posta kampanyası yürüttü. Web semineri etkinlik hatırlatıcı e-posta şablonlarında net tasarım ve 2 harekete geçirici mesaj düğmesi kullandılar.

B2B için E-posta Pazarlamayı Kullanarak İşletmenizin Seviyesini Yükseltin

E-posta pazarlaması, hedef kitlenizle güçlü bir ağ oluşturmak için hala etkili bir tekniktir. Ancak düzgün bir şekilde yürütmek için iyi planlanmış bir stratejiye ihtiyacı var. Müşteri yolculuğunuzu anlayarak başlayın. Ardından, müşterilerin sorunlarını çevrimiçi olarak araştıran erken aşamada olsunlar veya satın almaya hazır olan son aşamada olsunlar, müşterilerin her aşamada ilgisini çekecek bir posta oluşturun.

Mantıklı bir e-posta, sorunları hakkında bilgi sahibi olduğunuz hedef kuruluşlara güven vermek ve sorunlarını daha verimli bir şekilde çözebilmek için hayati bir rol oynar.

Aslında, B2B pazarlamacılarının %59'u, e-postanın gelir yaratma açısından en etkili kanal olduğunu söylüyor. Bu yöntemi hala işletmenizde uygulamıyorsanız, her gün potansiyel sayıda iş fırsatını kaybedersiniz.

Yine de B2B e-posta pazarlamasıyla ilgili sorularınız mı var? Aşağıdaki yorum bölümünü kullanın ve bize bildirin!