Bir Sonraki Kupon Anlaşmanızı Patlatmak İçin Doğru Satış İfadesi İçin 4 İpucu
Yayınlanan: 2019-01-24
Reklam, pek çok insanın uğraştığı, ancak çok azının gerçekten iyi yaptığı sanat biçimlerinden biridir.
Büyük bir bütçeye sahip büyük bir şirketseniz, o zaman sihrini kampanyalarınızda uygulayabilecek bir reklam şirketi kiralamak için para biriktirirsiniz.
Sizi bilmem ama ben büyük bir reklam bütçesi olan büyük bir şirket değilim.
Pazarlama kampanyalarıma harcamak istediğim sabit bir meblağ var ve her doları şahin gibi izliyorum çünkü fazla harcanan her dolar alt çizgimden bir dolar düşüyor.
Bunu akılda tutarak, son birkaç yılda topladığım ve kupon anlaşmalarının etkinliği üzerinde gerçekten büyük etkisi olan 4 kelime ve "anlaşma çerçevesi" ipucunu bir araya getirmek istedim.
Kupon anlaşmalarının yatırım getirisinde ifadelerin büyük bir rol oynadığını biliyor muydunuz?
Çoğu zaman, reklamlarınızda kullandığınız ifadeler veya belirli bir konsepti tüm farkı yaratabilecek bir müşteriye çerçeveleme şekliniz kadar basittir.
Bir araya getireceğiniz bir sonraki kupon anlaşmanız için aklınızda bulundurmanız gereken satış ifadeleri ve anlaşma çerçevelemesindeki 4 temel farkı ele alacağım.
- Kayıp ve Kazanç
- İki tür FOMO (Kaybetme Korkusu)
- Arzuyu artır
- Şok ve dehşet
Kayıp ve Kazanç
Kayıptan Kaçınma adlı davranışsal yapıyı duydunuz mu?
Kayıptan kaçınma, potansiyel kayıpların genellikle bir kişi üzerinde potansiyel kazançlardan çok daha büyük bir psikolojik etkiye veya sıkıntıya sahip olduğu fikridir.
Bu nedenle, bir kayıptan kaçınmayı vurgulamak, size bir kazanımı vurgulamaktan çok daha büyük bir etki sağlayabilir.
Örneğin:
- 20$ indirim kazanın
- 20 $ tasarruf edin
İlki potansiyel bir kazancı vurgular. Bir kişinin zihninde bunu bir şey kazanmak olarak görürler.
İkincisi, bir şeyi kurtarmaya odaklanır, yani anlaşmayı kabul etmezlerse onu kurtarmayacaklardır. Bu 20 dolarlık potansiyel kayıp, kayıptan kaçınmayı tetikler ve bu nedenle anlaşmayı üstlenecekleri izlenimini verir.
Bu nedenle, kullandığınız platform için yazacağınız bir sonraki reklamda, reklam metninizle kayıptan kaçınmayı tetiklemeyi deneyin ve satışlarınızı artırıp artırmadığına bakın.
FOMO (Kaybetme Korkusu)
Kimse bir şeyi kaçırmayı sevmez. Korkunç hissettiriyor.
Akıllı reklamcılar, bir anlaşma yaparken FOMO'yu veya Kaçırma Korkusunu stratejik yollarla kullanırlar.
Bu aynı zamanda kayıptan kaçınma ilkesinde de rol oynar.
Peki FOMO'yu nasıl arttırırsınız? İki yol var.
İlk yol benim “yumuşak” son teslim tarihi dediğim şeydir.
Bu tekniği, adamın ücretsiz bir biftek bıçağı seti sunduğu, ancak yalnızca ilk 100 kişiye sunduğu gece geç saatlerde kullanılan reklamlarda görmüş olabilirsiniz.
Bu, eylemde yumuşak bir son tarih. İlk 100'den biri olmayı kaçırırsanız, biftek bıçaklarınızı alamayacaksınız çünkü hepsi gitmiş olacak.
İnsanlar bunu reklam kursları, restoran yerleşimleri, özel etkinlikler vb. sırasında da kullanıyor. “Sadece 100 koltuk!”, “80 kişi ile sınırlı”, “Mekan kısıtlaması nedeniyle sadece 200 kişi kabul edebiliyoruz”, “Sadece 3 yer kaldı!”
Bunu, daha önce satın almış eski müşterileri yeniden etkinleştirmek için bir ürünün yeniden lansman kampanyasında kişisel olarak kullandım. Çok büyük bir indirim yaptım ama sadece indirimi talep eden ilk 100 kişiyle sınırlıydı. Deli gibi çalıştı.
Ayrıca, son noktaların neredeyse bittiğini ve isterlerse acele edip talep etmelerini söyleyen ikinci bir iletişim ile takip ettim. Bu ikinci iletişim, büyük bir satın alma telaşını tetikledi çünkü indirimi kaçırma korkusu çok güçlüydü.
İkinci yol, benim “zor” son teslim tarihi dediğim şeydir.
Bu, potansiyel müşterilerinizde FOMO'yu tetiklemenin en yaygın yoludur ve her zaman kullanıldığını görürsünüz.
Satış için kesin bir son tarih belirleyin ve bu saatten sonra bunu talep etmenin bir yolu olmadığı konusunda onları uyarın. Zor bir son teslim tarihi olan kesinlikle sınırlı bir teklif.
"Satış kesinlikle Pazar Gece yarısı sona eriyor, yağmur kontrolü yok."
"Yılda bir kez yapılan bu indirim Cuma günü sona eriyor, bir yıl daha beklemeniz gerekecek!"
Zor bir son tarih, insanlara bunun hakkında düşünme şansı verir, ancak gerçek son teslim tarihini not edin.
Bunun işe yaraması için zaman dilimlerini kısa tutmanızı öneririm. Ne kadar kısa olursa o kadar iyidir çünkü bu FOMO hissini arttırır.
Arzuyu Arttır
Birinin bir nesneye yönelik arzusunu artırmak, pazarlamanın temel işlerinden biridir.
Evde birlikte oynayan bir pazarlama uzmanıysanız, bunu AIDA modelindeki 'D' olarak tanıyacaksınız, bu, Dikkat İlgi Arzu Eylemi anlamına gelen bir kısaltmadır.
Dikkat – Tüketici bir kategori, ürün veya markanın farkına varır (genellikle reklam yoluyla)
↓
İlgi – Tüketici, markanın faydalarını ve markanın yaşam tarzına nasıl uyduğunu öğrenerek ilgilenmeye başlar.
↓
Arzu - Tüketici, markaya karşı olumlu bir eğilim geliştirir
↓
Eylem – Tüketici bir satın alma niyeti oluşturur, etrafta alışveriş yapar, denemeye girer veya bir satın alma işlemi gerçekleştirir.Kaynak: Vikipedi
Bir şeye yönelik arzuyu artırın ve bu, onları Eyleme geçmeye ikna etmenizi çok daha kolay hale getirir (AIDA modelindeki son adım).
Her şey, müşterinizin ürününüz veya markanız için olumlu bir görüş veya eğilim geliştirmesine yardımcı olmakla ilgilidir.
Bunu, anlaşmanızı nasıl ifade ettiğinize göre kupon anlaşması reklamlarında yapabilirsiniz.
Örneğin:
"Tüm takılarda %40 indirim" ile "Belirli yüzük, bilezik ve kolyelerde %40'a varan indirim"
İfadeler, bu anlaşmanın geçerli olduğu bir dizi elle seçilmiş, özel ürün olduğu izlenimini veriyor. Ayrıca, “seçim” süreci nedeniyle bu öğelerin daha özel hissettirilmesine de katkıda bulunur.
Anlaşmanıza özel koşullar koymak, ayrıcalığınızı artırmanıza da yardımcı olabilir.
Örneğin, Forbes'taki bu hikayede, 1.000.000 doların üzerinde bir kol saati satan Patek Philippe adlı ünlü bir saat üreticisi hakkında bilgi ediniyoruz.
Evet, doğru okudunuz. 1 milyon dolar.
Ama orada bitmiyor. Cüzdanınızda 1 milyon dolar olsa bile saati satın alamazsınız. Satın almanın özel bir şartı vardır.
CEO'ya yazıp neden böyle bir saate sahip olmaya layık olduğunuzu açıklamanız gerekiyor.
Ve bunu yaparak, size bir saat satmaya çalışırken pozisyonlarını değiştirirler ve onları size satmaya ikna etmeye çalışırlar.
Arzuyu artırmak için tartışacağım üçüncü ve son yol, müşterinize sözel olmayan ipuçları vermektir. Yazdıklarının ötesinde, müşterinin aklında, genellikle reklamınızı gördükleri anda söylenen söylenmemiş çok şey var.
Bir an için aynı saat satıcısının, her gün bir erkek veya kadına saat taktığını göstererek saatlerini sattığını hayal edin. Kot pantolon ve 10 dolarlık gömlek giyen biri, saati takan ve role benzeyen biriyle aynı değeri göstermeyecektir.
1 milyon dolarlık bir saat satmak istiyorsanız, arzuyu stoklamanız ve arzuyu stoklamak için 1 milyon dolarlık rüyayı satmanız gerekir.
Hepimiz milyon dolarlık saatler satmıyor olsak da, aynı prensip tüm kategorilerde kullanılabilir.
Bir mutfak aleti mi satıyorsunuz? İyi organize edilmiş bir mutfak ve bu cihazın avantajlarından yararlanan mutlu ve gülümseyen bir aile hayal edin. Siz de o aile olabilirsiniz!
Av bıçağı mı satıyorsun? Ciddi görünümlü bir orman korucusu hayal edin, vahşi doğadayken böyle bir bıçağa gerçekten ihtiyaç duyacak biri. Bu bıçak onun en çok kullandığı alet olurdu. O av bıçağına sahip olsaydın, o çalı korucusu olabilirdin!
Arzu, bakanın gözündedir. Kitlenizde arzuyu neyin harekete geçirdiğini düşünün.
Şok ve dehşet
Size vereceğim son araç, “şok ve huşu” olarak adlandırmayı sevdiğim bir şey.
Bir anlaşmayı bir araya getirdiğinizde, müşterinizi bu tür bir şey yapmak için biraz deli olmanız gerektiğini düşünmesi için tamamen şok etmek için bazı yönlerine ihtiyacınız vardır.
Huşu, bunu başardığınızda olan şeydir.
Örneğin Time's Money dergisindeki bu haber makalesine göz atın.
Bu, inanılmaz fiyatlara ucuz uçak biletleri hakkında yayın yapan gerçek bir haber kaynağı.
Bir haber kuruluşunun onu alıp haber olarak yayınlaması o kadar şok edici ki!
Bir sonraki kampanyanızda, bir şeyin o kadar inanılmaz olduğu ve insanların buna dikkat etmesi gerektiği bir şok ve korku anı yaratmak için ne yapabilirsiniz?
Şok ve huşu, kesinlikle ağızları açık bırakacak şekilde tasarlanmalıdır. Gerçekten işe yaraması için, sanki gerçek olduğuna inanamıyorlarmış gibi nefeslerinin altında “OMFG” ibaresini mırıldanmaları gerekiyor.
Toplama
4 ifade ve çerçeveleme ipucumuzu özetlemek gerekirse:
- Kaldıraç kaybından kaçınma (Kayıp ve Kazanç)
- Tetikleyici FOMO (Kaybetme Korkusu)
- Münhasırlığı tanıtın (Arzuyu Artırın)
- Onlara “OMFG” (Şok ve huşu) dedirin
Hepsini bir şekilde başarabilirsin ya da tekniklerden sadece bir veya ikisine odaklanabilirsin.
Ancak ne yaparsanız yapın, ileriye dönük hiçbir kampanyanızda onları dışarıda bırakmayın.