Müşterilere Mükemmel İndirim Mesajı Nasıl Hazırlanır (Yani Bir Sonraki Teklifiniz Karşı konulmaz)

Bir teklif için mükemmel indirim mesajını hazırlarken uymanız gereken 4 ilke vardır:

1. teklifin kendisi
2. doğru ifade
3. WIIFM – benim için ne var
4. FOMO - kaçırma korkusu

Bu dört ilke, müşterileriniz için karşı konulmaz hale getirmek istiyorsanız, bir sonraki teklifinizin neleri kapsaması gerektiğini tam olarak özetlemektedir.

Dördünü birden kullanmak, anlaşmanızın pazardaki başarısını garanti edemezken, şansınızı ölçülebilir şekilde artırabilecek dört yönlü bir yaklaşımdır.

Prensiplerin her birinin nasıl çalıştığına takılıp kalalım…

Teklifin Kendisi

Bir teklif oluşturmaya gelince, müşteriniz tarafından nasıl karşılandığının farkında olmanız gerekir.

Bunun iki kısmı var:

1. Teklif
2. Ve kime teslim edilir

Birinin sadece sizin için bir şey yapması hoş değil mi, kalabalığın ihtiyaçlarına göre değil de sizin ihtiyaçlarınıza göre hazırlanmış bir şey?

Hepimiz bireyiz ve özel muamele görmeyi seviyoruz.

Bir an için, bir kahve makinesi satın alan Fred adlı bir müşteriyle uğraştığınızı hayal edin.

Sizce bu iki tekliften hangisi daha etkili?

1. Merhaba Fred … 1 kg'lık kahve poşetlerinde %20 indirim kazanın
2. Merhaba Fred … Yeni kahve makinenizle birlikte kullanabileceğiniz MÜKEMMEL kahve eşleşmemiz var! Yakın zamanda bir kahve makinesi satın aldığınız için, artık 1 kg'lık bir torba Joe's Specialty Grade Sumatran Tek Menşeli Arabica Kahvesini %20 indirimli olarak talep edebilirsiniz. Ama acele edin, sınırlı stokumuz var ve bu teklif sadece 1 hafta için geçerlidir. Bir şans ver!

İkisi de %20 indirimli aynı teklifi sunarken, ikincisi özel ve kişiselleştirilmiş. Fred kişisel bir tavsiye alıyormuş gibi hissedecek.

Az önce bir kahve makinesi satın aldığını fark ettiniz ve bir sonraki acil ihtiyacına göre ilgili bir ürünü almak için geçerli, adil ve heyecan verici bir teklifte bulundunuz.

Teklifinizi ne kadar kişiselleştirebilirseniz, teklifin dönüşüm oranı o kadar yüksek olur.

Tüm müşteri listenize gönderilen genel bir teklifte, %1'lik kötü bir yatırım getirisi bekleyebilirsiniz. Bu, genel kitlelere yönelik tüm reklamlar için oldukça standarttır.

Müşterilerinizin yalnızca bir alt kümesine gönderilen oldukça spesifik bir teklifte, dönüşüm oranının çok daha yüksek olmasını bekleyebilirsiniz (%5, %10 veya daha fazlası duyulmamış bir şey değildir).

Doğru İfade

İletişim kurarken bir teklifi çerçevelemenin doğru yolunun farkında olmak, anlaşmanızın ele alınmasında büyük bir fark yaratabilir.

Doğru ifade:

1. Kayıptan kaçınmaya odaklanın
2. Hafif korku tetikler
3. Artan arzu
4. Şok edici

hakkında ayrıntılı bir kılavuz yazdık. doğru son zamanlarda kupon pazarlama kampanyaları için satış ifadeleri, ancak kavramları burada hızlı bir şekilde tekrar gözden geçireceğim.

Araştırmalar, genel olarak kayıptan kaçınmanın potansiyel kazançtan çok daha güçlü bir psikolojik güç olduğunu göstermiştir.

Basitçe söylemek gerekirse, "X'i al" yerine "X'i kurtar" demek, insanların direnmesi için zihinsel olarak daha zordur.

Sırada ince korku tetikleyicilerimiz var. Birazdan FOMO (Kaybetme Korkusu) hakkında daha fazla konuşacağım, ancak korku tetikleyicilerinin insanları harekete geçmeye motive ettiği görüldü.

Onları korkutmak o kadar da önemli değil, bu sadece kaba. Daha fazlasını belirtmek istediğinizde sınırlamalar olduğunu ve kayıptan kaçınmak için harekete geçmeleri gerekiyor.

Bir eşyanın arzusunun artması bu ateşi hızlandırıcıdır. Bir öğeyi son derece arzu edilir hale getirin ve bunu fırsatı kaybetme korkusuyla birleştirin ve bir pandora'nın duygu kutusunu açacaksınız.

İnsanlar duygularına göre satın alırlar.

Son olarak, tüm bunları artırmak için müşterinizi şaşırtmaya ve korkutmaya bakın. Dikkat etmelerini sağlamak için çok çirkin ne yapabilirsiniz?

Birinin sizi gri bir denizde fark etmesini istiyorsanız, kırmızı bir gömlek giyin.

Teklifiniz, mesajınız, teslimatınız hakkında sizi öne çıkaracak ve müşterilerinizi şaşırtacak ve şaşırtacak neleri değiştirebilirsiniz.

WIIFM – Benim İçin Ne Var?

Bir teklif hazırlarken, yalnızca içinde sizin için ne olduğuna bakma tuzağına düşmek çok kolaydır.

Şirket için en iyisi nedir?

İnsanlardan mümkün olduğu kadar çok parayı nasıl çekip en azını nasıl verebilirim?

Bunları aklınızın bir köşesinde tutmakta fayda var ama aklınızın ön saflarında müşteri olmalı.

Onların ihtiyaçları. Onların istekleri.

Bir teklif hazırlarken ve e-postalarınız, sosyal gönderileriniz, videolarınız için pazarlama metni yazarken, radyo reklamları kaydederken, reklam metni yazarken, HER ZAMAN “WIFM”yi aklınızda tutmalısınız.

WIIFM Benim İçin İçinde Ne Var anlamına gelir. Müşterinin her şeyden önce onun içinde ne olduğunu bilmesi gerektiğini size hatırlatmanın kısa yolu.

Satın alma yolculuğunda müşteriler çok bencildirler, sadece kendilerini düşünürler. Gerçekten firma olarak sizin ve ihtiyaçlarınız hakkında uçup giden bir incir ağacı vermiyorlar.

Bu nedenle yazarken, “faydalar” zihniyetinde yazmalısınız.

Müşteriye faydaları nelerdir? Şimdi yapamayacakları teklifinizi kabul ettikten sonra ne yapabilecekler? olacak mı kaydetmek onlara zaman, acı, para?

Kampanyanıza bir göz atın ve kendinize şunu sorun: "Eğer müşterim olsaydım ve bencil davransaydım ve sadece benim için ne olduğuna baksaydım, beni en çok ne ikna ederdi?"

Bunu iletişim kurarken rehber direğiniz olarak kullanın ve kazanacaksınız.

FOMO - Kaçırma Korkusu

Aklınızda bulundurmanız gereken son ilkeye “FOMO” denir.

FOMO, Kaybetme Korkusu'nun kısaltmasıdır.

İnsanların beyinlerinde büyük bir tetikleyici korkudur. Korku insanları yönlendirir ve bunu uğursuz bir şekilde söylemiyorum.

Bunun tek anlamı, bir kampanyada gereğinden fazla tepki alabilmek için, insanları bir şeyleri kaçırıyor olabilecekleri duygusal bir tepkiyi tetikleyerek motive etmeniz gerektiğidir.

İnsanlar kaçırmayı sevmezler.

Anne babalar çocuklarıyla sürekli bu şekilde konuşurlar.

"Evden çıkmadan ayakkabılarını giymek istemiyor musun? Eh, sanırım büyükannelere gitmeyi özleyeceğiz." … bum… çocuk harekete geçer ve ayakkabılarını çabucak giyer.

Yetişkinler olarak, bundan asla gerçekten kurtulamayız.

Zamanlayıcı, o eBay müzayedesindeki ayakkabı listesinde sıfıra inmeyi bırakmıyor… patlama… satın almayı garantilemek ve kaçırmamak için bir teklifte bulunuyoruz.

FOMO'yu tetiklemenin iki ana yolu vardır:

1. Yumuşak teslim tarihleri
2. Zor teslim tarihleri

Yumuşak bir son tarih, son teslim tarihinin hareketli olduğu bir şeydir. Örneğin:

"Arayan ilk 100 kişiden biri olun ve ücretsiz bir set biftek bıçağı alın!"

Zor bir son tarih, sabit bir son tarihtir. Örneğin:

“Tüm çorap ve çoraplarda 48 saatlik hızlı indirim”

İndirim Mesajlarının 4 İlkesini Uygulayın

Bu nedenle, bir sonraki kupon anlaşmanızı veya teklifinizi oluşturma zamanı geldiğinde, müşterilere indirim mesajı göndermenin 4 ilkesine bağlı kaldığınızdan emin olun.

1. Kayıptan kaçınmaya odaklanın
2. Hafif korku tetikler
3. Artan arzu
4. Şok edici

Bunu yaparsanız, başarılı bir kampanya yürütme şansınızı önemli ölçüde artıracaksınız.