Küçük İşletmeniz İçin Bir Satış Hunisi Oluştururken Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Her küçük işletmenin amacı, mümkün olduğu kadar çok insanı satış huninize çekmek ve satın alma işlemi yapana kadar onlara rehberlik etmektir.

Basit bir deyişle, bir satış hunisi, potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizin farkında olmaktan ödeme yapan bir müşteri olmaya geçerken geçtiği süreçtir. Bir satış hunisinin tüm amacı, satın almaya hazır olana kadar olası satışları beslemektir.

Küçük işletmeniz için bir satış hunisi oluşturmanın bir yöntemi var ve biz de size adım adım yol göstermek için buradayız.

Yapılacaklar

1. Satış hunisinin aşamalarını öğrenin

Bir satış hunisine dalmadan önce pazarlama hunisini öğrenmeniz gerekir. Satış hunisi, pazarlama hunisinin bittiği yerde başlar, bu nedenle küçük işletmenizin önce pazarlama hunisinde başarılı olması gerekir. Bir huni altı aşamadan oluşur: farkındalık, ilgi, üzerinde düşünme, niyet, değerlendirme ve satın alma.

İlk dört aşama, pazarlama ekibinin etki alanında yer alır. Son ikisi satış ekibinin işinin bir parçası.

Kaynak

2. Farkındalık

Bir kişi bir reklam görür, bir blog gönderisini okur veya bir arkadaşından işletmeniz hakkında bir şeyler duyar. Potansiyel müşterinizin ürün veya hizmetinizden haberdar olduğu zamandır.

Bu aşamada:

• Müşteriler genellikle sizin veya sunduğunuz şeyler hakkında fazla bir şey bilmezler.
• İşletmeler hedeflerini ve ne elde etmek istediklerini bilmelidir.

3. Faiz

Potansiyel müşteriler sizden haberdar olduklarında, işletmenizin onlara neler sunduğu ve onlara nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinirler. Web sitenizi ziyaret edebilir, daha fazla blog yazısı okuyabilir veya sizi sosyal medyada takip edebilirler.

Potansiyel müşteriler genellikle bülteninize kaydolur. Bu aşamada, işletmelerin potansiyel kullanıcıları yumuşak tekliflerle meşgul etmesi gerekir.

4. Değerlendirme

Bu aşamada, sizi diğer seçeneklerle karşılaştırmaya ve onlar için doğru kişi olup olmadığına karar vermeye başlıyorlar. Bir teklif isteyebilir, ücretsiz deneme için kaydolabilir veya bir web seminerine katılabilirler.

5. Niyet

Kendileri için doğru kişi olduğunuza karar verirlerse, bu aşamada satın almaya hazırdırlar, ancak yine de bazı soruları veya endişeleri olabilir. Müşteri desteğine ulaşabilir, yorumları okuyabilir veya fiyatları karşılaştırabilirler.

6. Değerlendirme

Bu noktada, potansiyel müşteriniz satın almaya karar verdi ve sadece patronlarıyla konuşmayı, ekiplerinden onay almayı veya işletmenizden ürün veya hizmeti satın almak için yeterli para biriktirmeyi bekliyorlar.

7. Satın alma

Potansiyel müşteri sizden satın almaya hazır! Tebrikler, bir satış yaptınız. Hedef kitlenizi ve farklı huni aşamalarını öğrendikten sonra, hangi içeriği oluşturmanız gerektiğini düşünün.

Dönüşüm hunisinin her aşaması için içeriği tanıtın

Orada yayınlanması gereken içeriğin türü, alıcının yolculuğunun aşamasına bağlıdır. Huniyi üç aşamaya ayıralım:

1. Dönüşüm Hunisinin Başı İçeriği

Buradaki içerik, ürün veya hizmetten potansiyel olarak yararlanabilecek kişileri hedeflemektedir (huninin farkındalık ve ilgi aşamaları).

Örneğin, cilt bakımıyla ilgilenen ve herhangi bir cilt rahatsızlığı olmayan kişiler için 'cildinizi nasıl temiz tutabilirsiniz' konulu bir blog yazısı yazılmıştır.

Bu aşamada içeriği pazarlamak için kullanılan yöntemler, bir e-posta adresleri listesine sahip olmanız gereken e-posta pazarlamasıdır. Bir e-posta listesinin nasıl oluşturulacağını öğrendikten sonra , bir kampanya tasarlayın ve başlayın. E-postalarınızı kişiselleştirin ve her e-postaya bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin.

2. Dönüşüm Hunisinin Ortasındaki İçerik

Bu içerik, müşteri yolculuğunun değerlendirme ve niyet aşamasındaki kişiler için yazılmıştır. Örneğin, bir e-ticaret sitesindeki bir ürün sayfası bu kategoriye girer. Burada müşterilerinizi ürünlerinizi almaya ikna edebilir ve onlardan neden faydalanacaklarını açıklayabilirsiniz.

Örneğin, 'en iyi sivilce tedavileri, sivilceden muzdarip ve onu tedavi etmenin yollarını arayan insanlar için yazılmıştır. Bir blog yazısı yazıyorsanız, kayıt olun veya satın alın gibi bir 'sor' ekleyin.

Web sitenize bir piksel yüklemeniz gereken yeniden hedefleme reklamları ve sosyal medya reklamları aracılığıyla bu aşamada içeriği dışarı çıkarın.

3. Dönüşüm Hunisinin Alt İçeriği

Bu tür içerik, satın alma niyetini gösteren bir kişi için yazılmıştır, bu nedenle buradaki içerik, kişinin ürün veya hizmetle ilgili satın almasını engelleyen tüm olası soruları veya belirsizliği ele almaya odaklanabilir.

Tipik olarak, bu tür içerik, şirketinizle daha önce iletişim kurmuş ve ürünlerinizi satın almaya hazır kişiler için yazılır, bu nedenle içeriğinizde kullanmanız gereken anahtar kelimeler: "nasıl yapılır", "rehber", " indirim”, “yollar”, “satış”, “nereden satın alınır”.

Bu aşamada, potansiyel müşterilerinizi bilgilendirmek için halkla ilişkiler, konuk bloglama ve içerik sendikasyonunu kullanın.

Son olarak, dönüşüm huninizi düzenli olarak analiz etmeyi ve optimize etmeyi unutmayın.

Büyümeye odaklanın

Hedef kitleniz başarılı bir şekilde huninin dibine ulaştığında ve müşteriniz olduğunda aşağıdakileri yapın:

aktivasyon

Müşterilerinizi ilk satın almalarını yaptıktan sonra karmaşık tekliflerle meşgul edin. Etkinleştirme, etkin olmayan veya geri dönen müşterileri de hesaba katar.

Tutulma

Kullanıcıların geri gelmesini sağlayan tüm etkinlikleri gerçekleştirin. Değer sunarak, mükemmel müşteri hizmeti sunarak ve müşterileriyle bir ilişki kurarak müşterilerinizi elde tutun.

Hasılat

Yeni fiyatlandırma yapıları uygulayın ve hatta yeni iş modellerini test edin. Kullanıcıları sizden daha fazla ürün veya hizmet (yukarı satış) veya tamamlayıcı ürünler/hizmetler (çapraz satış) almaya teşvik edin.

Referans

Daha fazla insanı ürününüzden faydalanmaya davet edin. Müşterilerin işletmenizi arkadaşlarına ve ailelerine yönlendirmelerini sağlayın. Etkili bir tavsiye programı, mevcut müşterilere yeni müşteriler önermek için bir teşvik sağlar.

Amaç, onları dönüşüm hunisinden aşağı taşımak ve onları sadık, tekrar eden müşterilere dönüştürmektir.

Dont'lar

Çok karmaşık bir satış hunisi oluşturmayın.

Satış hunisini oluştururken işleri basit tutmak için SMART çerçevesini kullanın:

S – Spesifik (belirli bir hedefi tanımlama): Bu, belirli bir kampanya için hedeflediğiniz bir anahtar kelime olabilir. Google'ın Anahtar Kelime Planlayıcısı veya Kelime İzleyicisi gibi bir anahtar kelime aracı burada kullanışlı olabilir.

M – Ölçülebilir (değişiklikleri izlemek için bir temel belirleme): Trafik, olası satışlar ve satışlar için gerçekçi hedefler belirlemeniz gerekir. Bu, Google Analytics vb. kullanarak web sitemizi ziyaret eden kişilerin sayısını takip ediyor olabilir.

A – Ulaşılabilir (nispeten hızlı bir şekilde ulaşabileceğiniz hedefler belirleme): İşletmenize bağlı olarak, belirli bir zaman diliminde belirli sayıda satış elde etmek veya belirli miktarda potansiyel müşteri oluşturmak isteyebilirsiniz.

R – İlgili (hedef kitlenizin ilgili olabileceği bir şey): Belirlediğiniz hedeflerin işletme hedeflerinizle alakalı olduğundan emin olmanız gerekir. Örneğin, marka bilinirliğini artırmayı hedefliyorsanız, satış sayısı için bir hedef belirlemek uygun olmayabilir. Benzer şekilde, gönderdiğiniz içeriğin okuyucu için yararlı olması gerekir.

T – Zamana dayalı (çeyrek gibi belirli bir süre için hedefler belirleyin): Bu, istenen sonuçları elde etmek için kendiniz veya ekibiniz için bir son tarih belirlediğiniz yerdir.

Dönüşüm huninizin ne kadar iyi performans gösterdiğini görmek için hedeflerinizi takip edin.

Herkese her şeyi satmaya çalışmayın.

İlk başladığınızda, her şeyi herkese satmaya çalışmak cezbedicidir. Ancak bu, bir satış hunisi oluşturmanın etkili bir yolu değildir.

Aşağıdaki soruları cevaplarsanız yardımcı olacaktır:

• Kime ulaşmak istiyorsunuz?
• İhtiyaçları, istekleri ve ilgi alanları nelerdir?

Belirli bir hedef kitleye odaklanmanız ve onları farklı alıcı kişiliklerine ayırmanız gerekir.

Testi atlamayın

İçeriğinizin farklı sürümlerini test edin ve hangisinin en iyi sonucu verdiğini görün. En iyi sonuçları neyin aldığını görmek için diğer başlıkları, harekete geçirici mesajları ve resimleri deneyin.

Mevcut müşterilerinizi ihmal etmeyin.

Mevcut müşterileriniz, küçük işletmeniz için en iyi gelir kaynağıdır. Onlarla olan ilişkilerinizi beslediğinizden ve onlara mümkün olan en iyi hizmeti sağladığınızdan emin olun.

Onlara özel teklifler ve indirimler göndermek, onları meşgul etmenin harika bir yoludur.

pes etme

Bir süreç oluşturmak zaman, çaba ve sabır gerektirir, bu yüzden ısrar etmeyi unutmayın! Zaman ve çaba ile işletmeniz istenen sonuçlara ulaşabilir!

Çözüm

Satışlar, küçük işletmeniz için olası satışları ve satışları artırmanıza yardımcı olabilir.

Unutmayın, amaç potansiyel müşterilerinizi satın almaya hazır olana kadar beslemektir. İçeriğiniz değer sağlamalı ve satış hunisinin bir aşamasından diğerine geçmelerine yardımcı olmalıdır.

Dönüşüm hunisinin hangi aşamalarının iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin biraz iyileştirme yapabileceğini analiz edin. İçeriğinizi tanıtarak ve dönüşüm huninizi düzenli olarak analiz ederek satış dönüşüm huninizin en iyi performansı göstermesini sağlayabilirsiniz.