Fayda Segmentasyonu Pazarlama Kampanyalarınızı Nasıl Bir Sonraki Seviyeye Taşıyacak?

HubSpot'un Gelen Pazarlama Metodolojisinin hayranıysanız, muhtemelen müşteri başarısının önemini anlıyorsunuzdur. Aslında, artan geliri olan işletmelerin %70'i müşteri başarısını "çok önemli" olarak önceliklendiriyor. Bu nedenle, işletmenizin başarılı olmasını istiyorsanız müşterilerinizin de başarılı olmasını sağlamalısınız.

Bunu yaparak, avantaj segmentasyonu yoluyla satış ekibinize ilettiğiniz olası satışların işletmeniz için uygun olduğundan emin olarak, olasılıkları lehinize yığabilirsiniz. Bu yazıda, fayda segmentasyonunun ne olduğunu, neden kullanmanız gerektiğini ve gerçek dünyada nerede görülebileceğini gözden geçireceğiz.

Neden fayda segmentasyonu yapmalısınız?

Avantaj segmentasyonu, aşağıdakilere ek olarak müşteri tabanınızın farklı ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır:

1. Fayda segmentasyonu, satış temsilcilerinin potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmesini kolaylaştırır.

Bunun nedeni, pazarlama kampanyalarınızın ürün veya hizmetinize daha uygun müşterileri çekecek olmasıdır. Kampanyalar, işinize en çok ihtiyaç duyan kişileri hedeflediğinden, satış ekibinizin anlaşmaları daha kolay kapatması gerekir.

2. Pazarlamacılar ve satış görevlileri, müşterilerle etkileşim kurmak için fayda segmentasyonunu kullanabilir.

Ekibiniz, işletmenizin sağladığı temel değeri belirleyerek daha ilgi çekici pazarlama kampanyaları ve satış konuşmaları oluşturacaktır. Ürününüzü veya hizmetinizi hedef kitleniz için çekici kılmak için nasıl farklılaştıracaklarını tam olarak bileceklerdir.

3. Fayda segmentasyonu, müşteriyi elde tutmayı artırır.

Kuruluşunuz için uygun olan müşteri adaylarını dönüştürmek, zaman içinde kayıp oranınızı azaltacaktır. Müşteriler, ürün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını karşıladığından memnun olacak ve rakiplerinizle alışveriş yapma olasılıkları daha düşük olacaktır.

Artık fayda segmentasyonunun ne olduğunu ve neden kullanmanız gerektiğini anladığımıza göre, bu pazarlama tekniğinin işletmelerin potansiyel müşterileri çekmesine ve kapatmasına yardımcı olduğu bazı gerçek örneklere bakalım.

Fayda Segmentasyonu Örnekleri

1. Samsung

Görüntü Kaynağı

Cep telefonu modern teknolojinin en temel ürünlerinden biri haline geldi. Hemen hemen herkesin günlük görevlerini yerine getirmek için bir cep telefonu vardır. Ancak kim olduğunuza, kaç yaşında olduğunuza ve nereli olduğunuza bağlı olarak, cep telefonu ihtiyaçlarınız bir sonraki müşterinizden önemli ölçüde farklı olabilir. Çoğumuzun bir cep telefonuna ihtiyacı vardır, ancak çoğu zaman farklı bir nedenden dolayı. Peki, telefon şirketleri bu müşteri ihtiyaçlarını karşılamayı nasıl başarıyor?

Samsung, reklamları farklı hedef kitleler için kişiselleştirmek için fayda segmentasyonu kullanır. Cep telefonu endüstrisinde yaş, müşteri ihtiyaçlarını belirleyen önemli bir faktördür. Müşteriler yaşlandıkça, cep telefonlarından ihtiyaç duydukları şeyler değişir. Kameralar ve uygulamalar gibi eğlenceli özelliklerden pil ömrü ve güvenlik gibi daha pratik avantajlara kadar uzanır.

Bu oyunu resimdeki iki reklamda görebiliriz. İlki genç bir izleyici kitlesini hedefliyor ve onlara "Daha büyük şeyler yapma" konusunda ilham veriyor. Telefon iki kamera ile birlikte gelir ve kullanıcının ürünle birlikte verilen stilisti kullanarak resimler üzerinde çizim yapmasına olanak tanır.

Görüntü Kaynağı

Bunu, Samsung'un telefonun pratikliğine odaklandığı bir sonraki reklamla karşılaştırın. "İnsanlar için tasarlandı" sloganı, okuyucunun telefonun kullanıcı dostu ve kurulumunun kolay olduğunu bilmesini sağlar. Telefon, aynı anda kaç uygulama çalışırsa çalışsın asla yavaşlamayacak şekilde optimum performans için tasarlanmıştır. Bu, özellikle yoğun bir profesyonel programı olan ve aynı anda birden fazla görev üzerinde çalışan bir izleyici kitlesi için kullanışlıdır.

Önemli Noktalar:

• Samsung, daha genç bir izleyici kitlesini şık yeni kamera özellikleriyle kendine çekerek çekmek için "Daha büyük şeyler yap" kampanyasını kullandı.
• Tersine, şirket, telefonun herkes için kullanıcı dostu olduğunu ima eden "İnsanlar için tasarlandı" sloganıyla teknoloji veya donanım konusunda bilgili olmayabilecek yaşlı kullanıcıları çekmeyi başardı.

2. Ford

Görüntü Kaynağı

Otomobil şirketleri, farklı araç türlerini konumlandırmak için genellikle fayda segmentasyonu kullanır. Örneğin, Ford Fusion ve F-150 modelleri arasındaki reklam farkını görmek için Ford'a bakabiliriz.

Ford Fusion, "sofistike" ve "havalı" olarak tanımlanan pratik, dört kapılı bir sedandır. Ford, bu arabaya ilgi duyanların, performansına ve fiyatına ek olarak stiline de değer vereceğini biliyor. Şirket, otomobilin göz kamaştırıcı tasarımını tamamlamak için reklamında canlı renkler kullanarak bunu vurguluyor.

Şimdi bu resmi aşağıdaki Ford F-150 resmiyle karşılaştırın. F-150, güçlü ve dayanıklı bir araca ihtiyaç duyan insanlar için tasarlanmış bir iş kamyonudur. F-150 ile ilgilenen müşteriler, kamyonun etkileyici çekme kapasitesine ve zorlu arazilerde gezinme yeteneğine değer verecektir. Bu nedenle, aşağıdaki resimde büyük bir ekipman parçası çeken kamyon, üzerinde “Built Ford Tough” sloganıyla gösterilmektedir.

Görüntü Kaynağı

Önemli Noktalar:

• Ford, Fusion sedanı, şehirde dolaşmak için pratik ama şık bir arabaya sahip olmakla daha çok ilgilenen kullanıcılara pazarladı.
• Ford, F-150 için, en zorlu işlerin üstesinden gelebilecek dayanıklı, arazi kamyonu arayan alıcıları cezbetmek için engebeli dış mekana sahip “Yapılan Ford Tough” kampanyasını kullandı.

3. Airbnb

Görüntü Kaynağı

Airbnb'nin pazar bölümlemesi ilginç çünkü iki ana hedef kitleyi hesaba katması gerekiyor: ev sahipleri ve misafirler. Şirketin sadece oda rezervasyonu yapacak müşteriler bulması değil, aynı zamanda arzu edilen yaşam alanlarına sahip konuksever ev sahiplerini de çekmesi gerekiyor. Bu, Airbnb'yi hem misafirlere hem de ev sahiplerine hitap eden reklamlar oluşturmak için avantaj segmentasyonu yapmaya zorlar.

Yukarıdaki örnekte, Airbnb'nin New York City'deki ev sahiplerini çekmek için avantaj segmentasyonunu nasıl kullandığını görebiliriz. New Yorklular, şehirleriyle gurur duyuyor ve bu tutkuyu paylaşan şirketlere değer veriyor. Bu nedenle, Airbnb bu metro reklamlarını New Yorkluları Airbnb'nin yerel işletme sahipleri ve topluluk gelişimi için neden iyi olduğu konusunda eğitmek için oluşturdu.

Bu eğitici mesajı aşağıdaki ilham verici mesajla karşılaştırabiliriz. Bu reklam, gelecekteki bir seyahat planlayan ancak somut seyahat planları yapmamış potansiyel misafirlere yöneliktir. Airbnb, belirsizliği kucaklayan bir mesaj oluşturarak bu fırsattan yararlanıyor. Airbnb, belirli bir yeri işaret etmek yerine, varış yerini alakasız hale getirir ve bunun yerine nereye giderseniz gidin şirketin nasıl yardımcı olacağına odaklanır. Bu, Airbnb'nin önemli bir finansal karar verme konusunda gergin olabilecek müşteriler için daha güvenilir görünmesini sağlar.

Görüntü Kaynağı

Önemli Noktalar:

• NYC ev sahiplerini hizmetlerini kullanmaya çekmek için Airbnb, New Yorkluların şehirleri ve yerel işletmeleri için sahip oldukları gururdan yararlanan bir kampanya başlattı.
• Misafirler için Airbnb, hedef kitlenin gideceği yerin belirsizliğini kendi lehlerine kullanarak - nerede kalmaya karar verirlerse versinler - kendilerini güvenilir bir konaklama seçeneği olarak kabul ettirdi.

4. Nike

Görüntü Kaynağı

Nike, çeşitli hedef kitlelere geniş bir ürün yelpazesi sunar. Her bir müşteri grubuna hitap eden farklı pazarlama kampanyaları geliştirmek için fayda segmentasyonunu kullanması gerekir. Nike'dan alabileceğimiz en dikkate değer örnek, tenis süperstarı Serena Williams'ın yer aldığı reklamlarıdır.

Bu reklamlar, Nike'ın kadın hedef kitlesine, özellikle de genç demografisine yöneliktir. Nike, bu müşterilerin Nike ürünlerini giyerken deneyimledikleri atletik güvene değer verdiğini biliyor. Bunun nedeni, Nike'ın giysilerinin yalnızca şık değil, aynı zamanda elit performans için tasarlanmış olmasıdır. Şirket, bu ek özgüvenin atletik yeteneğinizi nasıl geliştirebileceğini göstermek için tenis fenomeni Serena Williams'ı bir simge olarak kullanıyor.

Önemli Noktalar:

• Nike, tenis yıldızı Serena Williams'ı kullanarak yüksek performanslı ekipman yaratma konusundaki ününden ustalıkla yararlandı.
• Buna ek olarak marka, gençliğin nostaljisinden faydalanmayı başardı ve Williams'ın gençlik imajlarını kullanarak izleyicilerini mükemmelliğe teşvik etmek için kadın alıcılara hitap etti.

5. Hulu

Görüntü Kaynağı

"Kablo kesme" fenomeninin ortasında, Hulu kendisini kablo TV'ye uygun bir alternatif olarak konumlandırmayı başardı. Hulu'nun kullanıcıları rahatlığa ve verimliliğe değer verir ve hiç izlemedikleri televizyon kanallarına para harcamak istemezler. Bu nedenle şirket, Hulu kullanıcılarının en sevdikleri içeriğe erişimi korurken nasıl tasarruf edebileceklerini açıklayan bir reklam kampanyası oluşturdu.

Yukarıdaki reklamda, fayda segmentasyonunun Hulu'nun pazarlama kampanyasını nasıl etkilediğini görüyoruz. Örneğin, kopya, kullanıcıların "geçerli bölümleri" ve "en sevilen filmleri" nasıl görüntüleyebileceğini vurgular. Birçok kablo kesici, yeni içeriğe erişimi kaybetme konusunda endişelendiğinden, bu, kullanıcıların Hulu'nun içeriğinin güncellendiğini bilmelerini sağlar, böylece son bir bölümü asla kaçırmazlar. Bu, bölümü yayınlanır yayınlanmaz izlemenin hayati önem taşıdığı Game of Thrones gibi dizileri takip eden insanlar için inanılmaz derecede önemli.

Önemli Noktalar:

• Hulu'nun reklam kampanyası, potansiyel kablo kesicilere en sevdikleri şovların mevcut bölümlerini kaçırmayacaklarını garanti ediyor.
• Hulu, müşterileri için en önemli olanı buldu (en sevdikleri programları kaçırdı) ve ardından mesajlarını ihtiyaçlarına göre uyarladı.

Fayda Segmentasyonunu Kullanmanın Avantajı

Avantaj segmentasyonu ile müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi onlara sağladığınız değere göre organize edebilirsiniz. Bu, zamanla işletmenizle güçlü bir ilişki geliştirecek müşterileri çekmenizi sağlar. <>Bu müşterileri takip ederek, kuruluşunuz olası satış kazanımını iyileştirecek ve müşteri başarısını sağlayacaktır.

Bu makale ilk olarak 3 Haziran 2019'da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.