HubSpot Blogu Nasıl Potansiyel Müşteri Sağlar [+ Sizinki de Nasıl Olabilir]

HubSpot Blog bir kişi olsaydı, şu anda lisede olacağına inanmak zor.

Doğru, on yılı aşkın bir süredir HubSpot Blog'da yüz milyonlarca okuyucunun pazarlama, satış, müşteri hizmetleri, web sitesi geliştirme, ajans çalışması ve genel iş en iyi uygulamaları alanlarındaki en iyi uygulamaları keşfetmesine yardımcı olmak için içerik yayınlandı.

Perde arkasında ekibimiz, mümkün olduğu kadar çok sayıda okuyucuyu potansiyel müşteri olmaya ve HubSpot'tan daha fazla bilgi, araç ve kaynağa erişmeye nasıl ikna edebileceğimizi de düşünüyor. yapılandan daha

Etkili blog müşteri adayı oluşturma, hem yaratıcı hem de analitik beceriler gerektirir. Bu, hangi rakamların hesaplanacağını, mevcut verilerinizin nasıl analiz edileceğini ve trafik, aylık arama hacmi ve dönüşüm potansiyeline dayalı tahminlerin nasıl yapılacağını bilmekle ilgilidir.

Ek olarak, herhangi bir iyi pazarlamacının bu sürecin ardındaki insani yönü anlaması ve blogunuzu okuyan insanları ve işletmenizin çözmelerine yardımcı olabileceği sorunları gözden kaçırmaması gerekir.

Yıllar içinde, HubSpot ekibi, güvenilir bir blog görünümünden liderliğe dönüşüm oranı ve istikrarlı bir trafik akışı ile her gün sürekli olarak potansiyel müşteriler üreten bir sürece ulaştı. HubSpot'un CTA aracı gibi yazılımlar saniyeler içinde profesyonel görünümlü ve tıklanmaya değer CTA'lar oluşturmanıza yardımcı olabilir.

HubSpot'taki ekibimin blogumuzdan müşteri adayları oluşturmak için attığı adımları burada bulabilirsiniz.

1. Mevcut blog ölçümlerini denetleyin.

Blog potansiyel müşteri sayımızı artırmaya yönelik bir süreç geliştirmek için öncelikle ne kadar iyi performans gösterdiğimizi anlamamız gerekiyordu.

Blog müşteri adayı oluşturmanın mevcut durumunu yakalamak için, blogdan oluşturulan genel trafik sayısına ve müşteri adayı sayısına baktık. Bu iki sayı bize, ekibin yalnızca yukarı çıkabileceğini bildiğimiz temel bir dönüşüm oranı (bu durumda, oluşturulan potansiyel müşteri sayısının belirli bir zaman diliminde HubSpot Blog'un toplam görüntüleme sayısına bölümü) verdi.

Potansiyel müşteri sayısı ekibimiz için nihai hedef olsa da, genel dönüşüm oranına ve bunun aydan aya nasıl değiştiğine daha yakından bakmak istedik - bu sayı, gönderi trafiğini artırıp artırmadığımızı kesin olarak bize bildirirdi ve hedef kitlelerini dönüştürme olasılığı en yüksek olan konular.

Büyük resim dönüşüm oranı bize önemli bir yönsel bakış açısı sağladı, ancak bu dönüşüm oranında büyük bir değişim görürsek, bu değişimin nerede olduğunu bilmemiz gerekiyordu. Örneğin, düşük dönüşüm sağlayan bir gönderiye yönelik trafikte bir artış görürsek, bu blog için genel dönüşüm oranını engeller.

Daha fazla ayrıntıya inmek için, tüm gönderi düzeyi verilerimize de baktık - yani her gönderinin trafik numarası, oluşturulan müşteri adayı sayısı ve CVR. Bu verileri aylık olarak dışa aktarıp takip ederek, hangi gönderilerin DO'muzu aşağı çektiğini, hangi gönderilerin onu güçlü tuttuğunu ve hangi gönderilerin daha iyi bir CVR için başlıca adaylar olduğunu görebildik.

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. Dönüşüm ölçümlerinizi öğrenmek istediğiniz bir zaman aralığı (son çeyrek, geçen ay vb.) seçin.
2. Bu süre içinde oluşturulan trafik ve potansiyel müşteriler için genel verilerinizi belirleyin ve genel blog CVR'sini hesaplayın.
3. Bu süre için bireysel blog gönderileri için trafiğinizi ve müşteri adayı numaralarınızı dışa aktarın. Analiz aracınıza bağlı olarak, bu, iki farklı kaynaktan veri dışa aktarmanızı ve Excel veya Google E-Tablolar üzerinde bir DÜŞEYARA kullanarak metrikleri birleştirmenizi gerektirebilir.
4. Her gönderi için, post-level dönüşüm metriklerini elde etmek için oluşturduğu potansiyel müşteri sayısını trafik sayısına bölün.

Bunun gibi daha fazla HubSpot Blog potansiyel müşteri yaratma ipucu hakkında hızlı bir video genel bakış için video kılavuzumuza göz atın.

2. Ortak gönderileri birlikte gruplandırın.

HubSpot yıllar boyunca binlerce blog gönderisi yayınladı ve bu, HubSpot'un e-posta abonelik tabanını büyütmek ve sayısız anahtar kelime için sıralama yapmak için son derece yararlı olsa da, dönüşüm ölçümlerini organize etme ve analiz etme sürecini son derece zorlaştırdı.

Şans eseri, blog ve SEO ekipleri sütun kümesi modeliyle benzer arama amacına sahip gönderileri gruplandırmak için bir model geliştirdi. Özetle, bu model, blogumuzu daha iyi organize etmek, blogdaki fazlalığı azaltmak ve arama motorlarının belirli bir konuda hangi içeriğin en yetkili kabul edilmesini istediğimizi anlamasına yardımcı olmak için yapılan kapsamlı bir denetimin sonucuydu.

Bu projenin bir sonucu olarak, tüm blog gönderilerimize alakalı bir "konu etiketi" veya her gönderinin ait olduğu küme verildi. Örneğin, herhangi bir Instagram gönderisine bir "Instagram Pazarlama" etiketi atanır ve Instagram Pazarlama ayağı sayfamıza geri bağlantı verir.

Bu süreç, metrikleri analiz ederken etkililik sağlar. Örneğin, blog ölçümlerini dışa aktarırken, 10.000'den fazla URL'ye sahip olduğumuz her bir URL'yi tek tek analiz etmek yerine, birkaç yüze sahip olduğumuz blog gönderilerini etikete göre (yani tüm "Instagram Pazarlama" gönderilerini) analiz edebiliriz.

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. CMS veya web sitesi analiz aracınızdaki tüm blog gönderilerinizi bir e-tabloya aktarın.
2. Anahtar kelimelerinizin her birini bir konu kümesinde kategorilere ayırın. Bu konu kümelerinin arama hacmi yüksek olmalı, uzun ve yüksek trafikli bir gönderiyle sabitlenmeli ve arama amacı söz konusu olduğunda birbiriyle ilişkili olmalıdır. Örneğin, sosyal medyadaki tüm gönderilerimizi tek bir dev "Sosyal Medya" kümesine yerleştirmek yerine, daha belirgin bir şekilde kategorilere ayırmamıza yardımcı olmak için Facebook, Twitter, LinkedIn ve Instagram için daha fazla niş küme oluşturduk.
3. Her gönderi uygun şekilde kategorize edildikten sonra, her bir URL yerine her bir küme tarafından oluşturulan sayılara bakmak için verilerinizi bir pivot tablo ile düzenleyin . Pivot tablonuz, her bir kümedeki gönderi sayısını, oluşturulan görüntülemeleri ve oluşturulan olası satışları içermelidir. Oradan, toplam müşteri adaylarını toplam görüntülemelere bölerek kümenin DO'sunu hesaplayabilirsiniz.

3. En iyi içerik teklifi fırsatlarını belirleyin.

Gönderilerinizi bir arada gruplamanın en büyük faydalarından biri, tek bir gönderi yerine birden çok blog gönderisinde etkili bir şekilde tanıtılabilecek bir içerik teklifi fırsatı belirlemektir.

Satın alma pazarlamacıları olarak, yüksek trafiğe sahip gönderiler için dönüşüm yollarını optimize etmeye çalışmak bize cazip geliyor. Ancak, bu yüksek trafik gönderileri çoğu zaman çok geneldir ve pazarlamaya çalıştığımız şeyle ilgisizdir.

Bu uyumsuzluk, kendi başlarına daha düşük trafik sayılarına sahip olabilecek, ancak birlikte önemli bir trafik sayısına sahip olabilecek blog gönderilerini hızlı bir şekilde görmezden geldiğimiz için, yanlış yere yerleştirilmiş çabalara ve karşılanmayan öncü hedeflere neden olur.

Kendinize sorun - bu iki seçenekten hangisi müşteri adayı oluşturmak için daha iyi bir arayıştır?

• Ürün veya hizmetlerinizle çok az ilgisi olan veya hiçbir ilgisi olmayan, ancak yılda 100.000 kez görüntülenen bir blog gönderisi.
• Şirketinizin temel yetkinlikleriyle net bir bağlantısı olan, ancak her yıl ortalama olarak yalnızca 10.000 görüntüleme sağlayan 10 ayrı blog gönderisi.

Her iki senaryoda da, dönüşüm yolunu 100.000 okuyucu için optimize ediyor olacaksınız - yalnızca bu gönderileri gruplandırarak, 2. seçeneğin müşteri adayı oluşturmak için çok daha iyi bir seçenek olduğunu anlayabilirsiniz.

Bu sorunu ele almak için, tüm blog konularımızı oluşturabilecekleri olası satış sayısına göre düzenledik, ancak dönüşüm potansiyelinden şüphe ettiğimiz tüm konu kümelerini hemen dikkate almadık. Bu önemli adım, yalnızca oluşturmak için zamanımıza ve kaynaklarımıza değeceğine inandığımız fikirleri dikkate almamızı sağladı.

Oluşturduğumuz her blog yazısı için özel CTA'ların yanı sıra, yüksek dönüşüm potansiyeline sahip olduğuna inandığımız belirli konular için öne çıkan kaynaklar da oluşturuyoruz. Örneğin, bu E-Kitap Biçimi blog gönderisinde, özel bir öne çıkan kaynak oluşturduk: 18 Ücretsiz E-Kitap Biçimlendirme ve Oluşturma Şablonu:

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. Her bir konu kümesinin kaç müşteri adayı oluşturabileceğini hesaplayın. HubSpot'ta bunu, her bir kümenin gerçek DO'sunu hedef DO'dan çıkararak ve bu farkı, istenen zaman aralığı için trafik sayısıyla çarparak yapıyoruz.
2. Verileri, önce en yüksek fırsata ve son olarak en düşük fırsata bakarak her bir kümenin müşteri adayı oluşturma fırsatına göre düzenleyin.
3. Yalnızca ürünleriniz/hizmetlerinizle doğrudan bağlantısı olan konu kümelerinin kaldığından emin olarak, yüksek fırsat kümeleri listeniz üzerinde çalışın ve düşük amaçlı kümeleri gözünüzden kaldırın.
4. Potansiyel müşteri yaratan bir içerik teklifiyle desteklemek istediğiniz bir (veya daha fazla) konu kümesi seçin.

4. Müşteri adayı oluşturan içerik oluşturun.

Bu noktada, yeni, özel bir müşteri adayı oluşturma içeriğinden fayda sağlayacağını düşündüğünüz konu kümelerini belirlediniz. Şimdi, o içeriği oluşturma zamanı.

Ne tür içerik oluşturacağınızı anlamak, sektörünüz, pazarınız ve alıcı kişilikleriniz hakkındaki bilginizden gelir. Deneyimlerimize göre, HubSpot'un Blog kitlesinin eyleme geçirilebilir, kişiselleştirilmiş ve özelleştirilebilir içeriğe şablonlar, araçlar ve kitler biçiminde yanıt verdiğini keşfettik.

Ancak, bu tüm kuruluşlar için geçerli değildir - bu nedenle, mevcut kitaplığınızın performansını denetleyerek veya blog okuyucularınızda neyin yankı uyandırdığını görmek için farklı biçimleri test ederek hedef kitleniz için en uygun içerik biçimini belirleyin.

Okurlarımız için hangi biçimlerin en iyi sonucu verdiği bilgisiyle, en çok okunan ancak en az dönüşüm sağlayan kümelerimiz için şablonlar oluşturmaya çalışmalıyız, böylece okuyucular, edindikleri bilgileri uygulamaları için içeriğimizi eyleme geçirilebilir bir sonraki adım olarak görebilirler. blog gönderisinde. Aşağıda, bir teklifi bir konu kümesiyle nasıl eşleştirdiğimize dair birkaç örnek verilmiştir.

Bu adımda hatırlanması gereken en önemli şey, içeriğinizi aşırı karmaşık hale getirmemektir. Unutmayın, bir dönüşümü güvence altına almak için okuyucuyu içeriğinizin kalitesine ve alaka düzeyine ikna etmeniz gerekir. Blog içeriğiniz ile teklifinizin içeriği arasında kendi başınıza bağlantı kurmakta zorlanıyorsanız, blog gönderilerinizi gözden geçiren bir okuyucunun bu bağlantıyı ne kadar iyi kuracağını düşünüyorsunuz?

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. Yeni içerikle optimize etmek istediğiniz konu grubundaki gönderilere göz atın ve okuyucu için doğal bir sonraki adımın ne olacağını düşünün.
2. Bir sonraki adımda okuyucularınıza yardımcı olacak oluşturabileceğiniz bir içerik parçası için bir fikir oluşturun.
3. İçeriği istediğiniz biçimde oluşturun (e-kitaplar için PDF, şablonlar için Google E-Tablolar veya Microsoft Word vb.) ve web sitenizde müşteri adayı oluşturan bir formun arkasında başlatın.

5. Harekete geçirici mesajlarla içeriği tanıtın.

HubSpot'un CTA aracı, CTA'lar oluşturmanıza ve bunları her ziyaretçiye göre kişiselleştirmenize olanak tanır.

Bir blog dönüşümünü kolaylaştırmak için, blog okuyucularına, blog içeriğinizle aynı sayfada yer alan, potansiyel müşteri oluşturan yeni içerik hakkında bilgi vermeniz gerekir.

Blog CTA'ları çeşitli biçimlerde olabilir. En popüler iki tanesi:

• Anchor Text CTA'lar – Tanıtımını yaptığınız teklifin açılış sayfasına köprülenmiş metin. Okuyucuların neye tıkladıklarını bilmeleri için bağlantı metnini doğrudan ve net tutmayı unutmayın - "indir" ve "erişim" gibi eylem sözcükleri burada yararlıdır.
• Resim CTA'ları – Teklifinizin açılış sayfasına hiper bağlantılı resimler. Bu CTA'lar bir banner reklam gibi görünebilir ve teklifin değerini açıklayan bir kopyanın yanında teklifin bir resmini içerebilir. Bu resim CTA'ları, teklifin kendisinin bir resmi de olabilir; bu, bir şablonu veya aracı tanıtırken anlamlıdır.

HubSpot'ta gönderilerimizin çoğu en az üç CTA içerir - bir bağlantı metni ve iki resim. Okuyucuların belirli bir gönderiyle ilgili olmasını beklediğimiz amaca bağlı olarak, birkaç tane daha ekleyebiliriz. Bununla birlikte, bu kararların tümü, yıllarca süren veri toplama ve A/B testine dayanmaktadır - blog gönderilerinizde müdahaleci olmayan bir CTA deneyimi sağlamak için güvenmenizi de öneririz.

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. Optimize ettiğiniz blog gönderileri için dahil etmek istediğiniz CTA türlerini belirleyin.
2. Gerekirse, Adobe veya Canva gibi bir tasarım aracıyla CTA görüntüleri oluşturun.
3. Bir CTA aracı kullanarak veya blog gönderilerinize eklediğiniz her bir resim veya metin satırına köprü oluşturarak her gönderiye CTA ekleyin. İlkini öneriyoruz.

6. Sonuçlarınızı analiz edin.

Sonuçlar doğruladığında, bu yaklaşımın bizim için en iyi şekilde çalıştığına dair güven kazandık.

Bir dizi blog gönderisinde yeni bir içerik teklifi sunmaya başladıktan 30 gün sonra, her zaman iki soruyu yanıtlıyoruz:

1. Yeni içerik teklifiyle optimize etmeden önce her blog kaç potansiyel müşteri oluşturdu?
2. Yeni içerik teklifiyle optimize ettikten sonra her blog kaç potansiyel müşteri oluşturdu?

Çoğu zaman bu kümeler, bazıları %1.000'den fazla olmak üzere, DO'da dikkate değer bir artış görüyor.

Ancak hedefi kaçırdığımız ve teklifin beklendiği gibi çalışmadığı zamanlar oldu. Durum böyle olunca, değişiklikleri geri aldık ve neyin işe yaramadığına dair bilgiyle donanarak çizim tahtasına geri döndük, bu da gelecekte daha fazla olası satış elde etmemize neyin yardımcı olacağını belirlememize yardımcı oldu.

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. CTA'yı değiştirmeden önce yeni teklifle optimize edilmiş her blog gönderisi için trafik, müşteri adayı ve CVR sayılarını hesaplayın.
2. CTA'lar değiştirildikten sonra belirli bir süre için aynı şeyi hesaplayın.
3. Her gönderi için müşteri adaylarındaki ve DO'daki farkı hesaplayın.
4. Gönderinin DO'su beklendiği gibi artmadıysa, yaptığınız değişiklikleri geri almayı ve yeni bir içerik teklifi oluşturmayı düşünün.

7. SEO ile uyumlu hale getirin.

Bu sürecin hedeflerimize ulaşmamıza yardımcı olduğunu keşfettiğimizde ilk düşüncemiz koruma oldu. HubSpot yazarları ve SEO'ları, blog gönderilerimizin amaçlanan anahtar kelimelerin arama sonuçlarında sürekli olarak ilk sayfada sıralanmasını sağlamak için çok çalışıyor ve bu zorlu gayrimenkulü kaybetmek istemiyoruz.

Bununla birlikte, tüm ekipler gibi, SEO'nun da SERP sıralamalarını ve trafiğini kaybetmemek için en çok hangi blog gönderilerinin korunmaya ihtiyaç duyduğuna öncelik vermesi gerekir - bu nedenle HubSpot'un SEO ekibinin, iş potansiyel müşteri oluşturmaya geldiğinde hangi gönderilerin en önemli olduğunu bilmesini sağlamak bizim işimiz oldu.

HubSpot'ta, doğru içeriğe hızlı ve etkili bir şekilde öncelik verebilen uzman SEO'larla çalıştığımız için şanslıyız.

HubSpot Kıdemli SEO Strateji Uzmanı meslektaşım Braden Becker'in INBOUND 2020'de bu konu hakkında konuştuğumuzda söylediği gibi, "Faturaları trafik ödemez."

Önceliklendirme konusunda hepimiz karar verdikten sonra ekiplerimiz, HubSpot Blog'daki gönderiler için yüksek trafik sayılarını korumanın önemine saygı gösterirken, yüksek lider sürücüler için bir SEO stratejisini en iyi şekilde nasıl yöneteceğimiz konusunda bir anlaşmaya vardı.

Ekip, müşteri adayı oluşturma hedeflerine ulaşıldığından emin olmak için aşağıdaki adımları uygular:

• Performansı düzenli olarak kontrol ederek ve bu gönderilerin içeriğinde gerektiği gibi güncellemeler yaparak, trafiği yüksek, yüksek dönüşüm sağlayan blog gönderilerine giden trafiği koruyun . Bu gönderileri sık sık optimize ederek, arama motorlarına en alakalı bilgileri bu sayfalara hızlı bir şekilde eklediğimizi bildiririz.

• Trafiği düşük, yüksek dönüşüm sağlayan blog gönderilerine doğru artırın veya bu gönderilerin organik trafik potansiyellerini maksimuma çıkardığından emin olun.

• Makale yazmadığımız anahtar kelimeler için gönderiler oluşturun - ancak ilgili içerik teklifleri veya kümelerle uyumlu hale getirin - çünkü bu gönderiler bizim için önemli müşteri sayısı sağlayabilir. Bu adım, bu yeni gönderilerin trafik oluşturmasını sağlamak için anahtar kelime araştırması gerektirir.

• Trafiği yüksek, düşük dönüşüm sağlayan yayınlara korumayı bırakın . Güçlü trafik sayıları harika olsa da, geçmişteki optimizasyon çabalarımızı çok fazla trafik oluşturmayan ancak diğer gönderilerden önemli ölçüde daha fazla potansiyel müşteri oluşturacak gönderilerden uzaklaştırmak anlamına geliyorsa, daha düşük bir trafik sayısının kabul edilebilir olduğu sonucuna vardık.

Bu adım nasıl tamamlanır:

1. Potansiyel müşteri yaratma amacıyla trafiğinde artış veya düşüş görmek istediğiniz blog içeriğinin bir listesini bulun.
2. Trafik artışı çabalarını doğru gönderilere yönlendirmek için ne gibi çalışmalar yapılabileceğini belirlemek için bu listeyi SEO'daki iş arkadaşlarınıza sunun. Not: Bir SEO sihirli bir değnek sallayıp düşük sıralamalı bir anahtar kelimeye olan talebi artıramayacağından, burada beklentileri belirlemek önemlidir. Bazen, bir gönderi olabileceği kadar iyi sıralanır - ancak bu, mümkün olduğunda trafiği artırma fırsatı olup olmadığını görmek için tekrar kontrol etmemeniz gerektiği anlamına gelmez.
3. Net yeni gönderiler için temel oluşturabilecek potansiyel anahtar kelimelere ek olarak, yeni (veya güncellenmiş) bir blog gönderisinde hakkında yazılabilecek benzer anahtar kelimeler olup olmadığını görmek için yüksek trafikli, yüksek dönüşüm sağlayan blog içeriğinin bir listesini sunun.
4. Verilerle gel. SEO'lar risk alma işinde değildir, bu nedenle bazı alanlarda trafikten fedakarlığın nasıl şirketinizin blogundan daha güçlü bir CVR ve daha yüksek potansiyel müşteri sayısı ile sonuçlanabileceğini açıklayın.

8. Döngüyü tekrarlayın!

HubSpot'un blog yazarları her zaman yeni blog gönderileri oluşturur ve mevcut olanları tarihsel olarak optimize eder. Başka bir deyişle, ekibime her zaman potansiyel müşteri yaratan yeni içerik oluşturma ve halihazırda oluşturduğumuz içeriğin hala devam etmesini ve potansiyel müşterilerimiz için değerli olmasını sağlama fırsatları sunulur.

Ne zaman bir korumalı içerik oluştursak, her zaman yukarıdaki yedi adımı takip ederiz ve sürekli olarak blogumuzdan gelen müşteri adaylarında artışla ödüllendiriliriz.