Fiyatlandırmanızı A/B Testi Nasıl Yapabilirsiniz (Ve Neden Kötü Bir Fikir Olabilir)

Ürününüzün fiyatlandırmasını A/B testi biraz Goldilocks'a benzer.

Çok yüksekse potansiyel müşterilerinizin çoğunu yabancılaştırabilirsiniz. Çok düşükse işinizi sürdürmek için yeterli geliriniz olmaz.

Peki bunu nasıl doğru bir şekilde elde edersiniz?

Bu yazıda bunu keşfedeceğiz. Fiyatlandırmanız için A/B testinin tüm ayrıntılarını ve ayrıca fiyatlandırma stratejiniz için A/B testinin bazı alternatiflerini size sunacağız.

Ürün fiyatlandırması şüphesiz şirketiniz için en önemli kararlardan biridir.

Fiyatınız, tüketicilerin sizi pazarda değere dayalı bir marka olarak mı yoksa uygun ve ucuz bir alternatif olarak mı göreceğini belirleyebilir.

Bir fiyat seçerken göz önünde bulundurulması gereken birkaç faktör daha vardır; rakiplerin ücreti (rekabete dayalı fiyatlandırma), ürün veya hizmetinizi üretmenin size ne kadara mal olacağı ve artı ne kadar kâr etmek istediğiniz (maliyet artı) fiyatlandırma).

Farklı fiyatlandırma stratejileri hakkında daha fazla bilgi edinmek için Fiyatlandırma Stratejilerine İlişkin Nihai Kılavuz'a göz atın.

Ancak işletmeniz için uygun bir fiyatlandırma stratejisi seçmiş olsanız bile, belirli bir dolar fiyatının maksimum gelir getirip getirmeyeceğinden emin olamayabilirsiniz.

Örneğin, fiyatlandırma stratejiniz, ürününüz için en iyisinin 50-60 ABD Doları aralığı olduğunu gösterebilir. Ancak bu aralıktaki "en iyi noktayı" bulmanız gerekir. 50 ABD doları ücretle ücretlendirirseniz, 60 ABD doları tutarında ücretlendirmiş olsaydınız elde edebileceğiniz geliri kaçırıyor olabilirsiniz.

Alternatif olarak 60 ABD doları tutarında ücret öderseniz, ürününüzü satın almak isteyen kişi sayısını sınırlayabilirsiniz; bu da alabileceğiniz gelir miktarını da azaltabilir.

A/B testinin devreye girdiği yer burasıdır. Şimdi fiyatlandırmanızı nasıl A/B testine tabi tutacağınızı keşfedelim.

Fiyatlandırmanızı A/B Testi Nasıl Yapılır?

Şunu belirtmek önemlidir; birçok kişi, birkaç nedenden ötürü fiyatlandırmanızı A/B testine karşı tavsiye ediyor.

A/B fiyat testiyle ilgili birkaç önemli dezavantaj veya tuzak vardır. Bunlar şunları içerir:

• Alıcılara adaletsizlik unsuru getirir. A kişisinin ürününüzü B kişisinden daha ucuza satın alması adil görünmüyor, bu da markanızın itibarına zarar verebilir. Ayrıca, sonuçta potansiyel bir alıcıyı satın almaktan caydırabilir; örneğin, potansiyel bir müşteri patronuna ayda 30 ABD doları karşılığında yeni bir yazılım çözümü sunarsa ve ardından patronu siteye giriş yapıp ürünün ayda 50 ABD doları olduğunu görürse, kafa karışıklığı ortaya çıkar. ve fiyat artışından kaynaklanan hayal kırıklığı, ürününüzü satın almalarını tamamen engelleyebilir.
• Ürününüz için eski bir fiyat ödeyen bir grup müşteriniz olacak. Diyelim ki sonuçta testinizin ayda 30 ABD doları tutarındaki versiyonunu kullanmaya karar verdiniz - ancak zaten ayda 50 ABD doları ödeyen 40 müşteriniz var. Onlarla ne yaparsın? Onları ya 30 ABD Doları/aylık plana geçirmeniz ve geri ödeme talepleriyle potansiyel olarak ilgilenmeniz ya da onları eski bir modelde tutmanız gerekecek; bu da, bu müşteriler diğerlerinden daha fazla ödediklerini öğrendiklerinde hayal kırıklığına ve yüksek ciro oranlarına neden olabilir.
• İstatistiksel anlamlılık elde etmek zor olabilir. Testinizin salt şanstan ziyade istatistiksel olarak anlamlı olması için her iki fiyat seçeneğini de satın almak için belirli sayıda kişiye ihtiyacınız var. Daha büyük müşterilerle veya daha karmaşık anlaşmalarla çalışan birçok SaaS şirketi veya şirketi için, muhtemelen sonuçlarınızın yararlı olmasını sağlayacak yeterli sayıda kişiye sahip olmayacaksınız.
• Birden fazla SKU'nun ve diğer sistem işlevlerinin geliştirilmesini gerektirir; bu da büyük (ve potansiyel olarak ödüllendirilmemiş) bir çaba olabilir.

Ancak, fiyatlandırmanızı A/B testi yapacaksanız, bunu nasıl yapmak isteyeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Aynı kategori türünden iki farklı ürün (veya plan) seçin.

Potansiyel müşterilerinize karşı etik ve adil davrandığınızdan emin olmak için aynı ürün üzerinde iki farklı fiyatı test etmek istemezsiniz. Tüketiciler eninde sonunda farklı kullanıcılardan farklı fiyatlar talep ettiğinizi anlayacaklardır ve bu, markanızın itibarına kalıcı olarak zarar verebilir.

Bunun bir alternatifi, insanların ürününüz için ne kadar ödemeye istekli olduğunu görmek için aynı kategori türündeki iki farklı ürünü veya planı test etmektir.

Örneğin, sosyal medya yazılımı satıyorsanız, Temel planı seçebilir ve insanlardan ayda 50 ABD doları ücret alabilirsiniz. Bu plan kapsamında tüketicilere 10 sosyal hesap ve 1 kullanıcı veriliyor. Ardından, Profesyonel planınızı seçebilir ve insanlardan ayda 140 ABD doları ücret alabilirsiniz; bu, 20 sosyal hesap ve 2 kullanıcıyı içerir.

Bunu yaparak, insanların bir sosyal yönetim aracı için ne kadar ödemeye istekli olduklarını ve bir kesinti olup olmadığını test ediyorsunuz. Teknik olarak Profesyonel plan, Temel planın iki kat değerini sunar, ancak her ay iki katından fazla ücret alır (20 hesap ve 2 kullanıcı için ayda 140 ABD Doları, 10 hesap ve 1 kullanıcı için 70 ABD Dolarına bölünebilir; oysa Temel plan 50 ABD Dolarıdır) 10 hesap ve 1 kullanıcı için).

Ardından, dönüşüm oranlarının hem Temel hem de Profesyonel sürümlerde daha yüksek veya eşit olup olmadığını izlemek isteyeceksiniz. Profesyonel araç için alıcıların azaldığı görülüyorsa, o ürüne ilişkin fiyatlandırmanızı düşürmek ve bunun geliri olumlu yönde etkileyip etkilemeyeceğini görmek isteyebilirsiniz.

2. Test etmek istediğiniz fiyat noktalarını belirleyin.

Belirli bir aralıkta test etmek istediğiniz fiyatları, rakip fiyatlandırması ve operasyonel maliyetler de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere dayalı olarak belirlemek isteyeceksiniz.

Fiyat duyarlılığını veya belirli bir fiyat noktasından sonra talebin değişme derecesini ölçmeyi umuyorsunuz. Örneğin, ürününüzü 100$ olarak fiyatlandırırsanız, ürününüzü satın alacak kişi sayısının önemli ölçüde azaldığını görebilirsiniz.

Sonuçta, en yüksek sayıda potansiyel müşteriyi korurken, gidebileceğiniz en yüksek fiyatı belirlemek için gerçekçi fiyat noktaları seçmek istiyorsunuz.

3. Fiyatı belirlemek için geliri ölçün.

Küçük ama önemli bir ayrıntı: A/B testinizde hangi fiyatın kazanacağını belirlemek için dönüşümleri değil geliri ölçün.

Düşük fiyatlı ürünlerde muhtemelen çok daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olacaksınız ancak bu, gelir hedeflerinize ulaşabileceğiniz anlamına gelmez. Bir ürünü çok düşük fiyatlandırırsanız, binlerce ek müşteriye rağmen yine de gelir hedeflerinizi tutturmakta zorlanabilirsiniz. Bu nedenle dönüşümleri değil geliri ölçmek önemlidir.

4. Sonuçları yineleyin ve gerekirse iki yeni fiyat noktasını yeniden test edin.

Ayda 30 ABD Doları'nı, ayda 50 ABD Doları'na karşı test ettiyseniz ve ayda 30 ABD Doları'nın en fazla dönüşüme ve olası gelire eşit olduğunu bulduysanız, 30 ila 40 ABD Doları veya 30 ila 35 ABD Doları arasında yeniden test etmeyi düşünün.

Sonuçlarınızı yinelemek, size maksimum gelir sağlayacak son derece spesifik bir fiyat noktası bulmanızı sağlar.

5. Maksimum gelire eşit olan fiyatı seçin.

Son olarak, iş hedeflerinize ulaşmaya yetecek kadar müşteriyi dönüştürmeye devam eden en yüksek fiyatı belirleyerek maksimum geliri öneren fiyat noktasını seçin.

A/B Testine Alternatifler

A/B testi fiyatlandırmasıyla ilişkili potansiyel riskler, kendi işletmenizin yararlarından daha ağır basıyorsa, bir ürünün fiyatını test etmek için birçok alternatif seçenek vardır.

1. Yalnızca ürün sayfasını test edin.

Birincisi, optimum dönüşümler ve para kazanma için en iyi sayfayı bulmak amacıyla fiyatlandırma sayfasını (farklı düzenler ve CTA'lar dahil) A/B testini deneyebilirsiniz. Belki sorun fiyatlandırmanızda değil, açılış sayfanızdadır.

2. Pazara açılma planını sınırlayın.

Alternatif olarak, yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız, ürünü daha geniş bir ölçeğe sunmadan önce, pazarın tepkisini ve performansını ölçmek için ürünü yalnızca tek bir pazarda piyasaya sürmeyi düşünün. Bu, ürünü tüm pazara sunmadan önce fiyatınızda veya ürününüzde ayarlamalar yapmanızı sağlar.

3. Müşterilerinizi araştırın.

Son olarak, bir anket yapmayı ve potansiyel müşterilere sektördeki benzer bir ürün için ne kadar ödemeye razı olduklarını sormayı düşünebilirsiniz.

Örneğin, bir web sitesi tasarım aracı satıyorsanız şunu sorabilirsiniz: "Bir web sitesi tasarım aracında sizin için en önemli özellikler nelerdir?" ve "Bir web sitesi tasarım aracı hangi noktada çok pahalı olur?" veya "Bir web sitesi tasarım aracı için ödemeye hazır olduğunuz maksimum fiyat nedir?"

Sonuçta fiyatlandırma, ürün veya hizmetinizin değerini ve tüketicilerin bu değer için ne kadar ödemeye hazır olduklarını belirlemekle ilgilidir. Bir işletmeyi yönetirken göz önünde bulundurulması gereken son derece önemli bir faktördür, ancak tüketiciler sitenizi her ziyaret ettiklerinde farklı fiyatlar bulduklarında, tüketicileri kaybetmeden veya itibarınıza zarar vermeden her zaman A/B testi yapabileceğiniz bir şey değildir.

Fiyat Test Yöntemleri

Fiyatlandırmanızda A/B testi yapmayı planlıyorsanız stratejinin neden bu şekilde performans gösterdiğini daha iyi anlamak için A/B testiyle birleştirilebilecek başka fiyat testi metodolojileri de vardır. A/B testi metodolojisini kullandıktan sonra müşterilerinizin işletmenizden ne istediği ve beklentileri hakkında daha iyi öngörüler elde etmek için bunlardan birini araştırmanıza ekleyin.

1. Van Westendorp Fiyat Duyarlılığı Ölçer (PSM)

Van Mestendorp PSM metodolojisi, çok düşük (“pazarlık”), çok yüksek (“pahalı”) ve kabul edilebilir (“çok pahalı” ve “çok ucuz”) fiyat seviyelerini belirleyerek fiyat duyarlılığını belirlemek için bir dizi anket sorusu kullanır. .

Bu fiyatlandırma yöntemini uygulamada kullanmak:

Diyelim ki bir yazılım şirketi yeni bir abonelik planı başlatmak istiyor. Hedef müşterileri üzerinde dört soru sorarak bir anket yapıyorlar:

• Abonelik hangi fiyata çok pahalı?
• Hangi fiyattan pahalı görünmeye başlıyor?
• Hangi fiyata pazarlık gibi görünmeye başlıyor?
• Hangi fiyata yüksek kalite olamayacak kadar ucuz?

Şirket yanıtları analiz ediyor ve müşterilerin çoğunluğunun yeni plan için kabul edilebilir bulduğu fiyat aralığını belirliyor.

2. Birleşik Analiz

Bu teknik, müşterilerin farklı ürün özelliklerine ve fiyat noktalarına verdiği değeri değerlendirmek için kullanılır. Çeşitli ürün profilleri oluşturmak ve tüketici tercihlerini analiz etmek, işletmelerin fiyat esnekliğini tahmin etmesine ve en çekici fiyatlandırma yapısını belirlemesine olanak tanır.

Bu fiyatlandırma yöntemini uygulamada kullanmak:

Bir otomobil üreticisi, farklı kişiselleştirilebilir özelliklere sahip yeni bir model sunmayı planlıyor. Farklı özellik setleri ve fiyatlara sahip çeşitli varsayımsal araba konfigürasyonları yaratıyorlar. Daha sonra, potansiyel müşterilerden farklı kombinasyonlar arasındaki tercihlerini sıralamalarını isteyerek tepkilerinin nabzını alıyorlar.

Analiz, hangi özelliklerin ve fiyat noktalarının müşteriler için en yüksek değere sahip olduğunu ortaya çıkararak üreticinin en uygun fiyatlandırma yapısını belirlemesine yardımcı olur.

3. Dinamik Fiyatlandırma

Dinamik fiyatlandırma yaklaşımı, talep, stok seviyeleri, rekabetçi fiyatlandırma ve müşteri segmentasyonu gibi faktörlere dayalı olarak fiyatların gerçek zamanlı olarak ayarlanmasını içerir. İşletmeler fiyatları dinamik olarak değiştirerek gelirlerini optimize edebilir ve pazar değişikliklerine anında yanıt verebilir.

Bu fiyatlandırma yöntemini uygulamada kullanmak:

Bu örnekte, araç paylaşımı yapan bir şirket, fiyatlarını gerçek zamanlı olarak arz ve talep koşullarına göre ayarlıyor. Yoğun saatlerde veya talebin yüksek olduğu etkinlikler sırasında, daha fazla sürücünün müsait olmasını teşvik etmek için fiyatlar artarak talebin karşılanmasına yardımcı olur. Tam tersine, talebin düşük olduğu dönemlerde daha fazla müşteri çekmek için fiyatlar düşürülür.

Bu dinamik fiyatlandırma stratejisi işe yarar çünkü ürün veya hizmetin fiyatını kalıcı olarak değiştirmeden gelirin optimizasyonuna olanak tanır.

Müşterilerinizin Sabrını Test Etmeden Fiyatlandırmanızı A/B Testi Yapın

Fiyatlandırmanızı A/B testiyle ilgileniyorsanız, fiyatlandırma sayfalarınızın veya ürün açılış sayfalarınızın tasarımını test etmek için bu işlemin yanı sıra birkaç alternatif ve ek metodolojiyi kullanmanızı öneririz. Belki ürününüzün değerini bir sayfada gösterme biçiminizi değiştirerek tüketicilerin ödemeye hazır oldukları tutarı artırabilirsiniz.

Editörün Notu: Bu yazı ilk olarak Nisan 2021'de yayınlandı ve kapsamlı olması açısından güncellendi.

Bu makale bir insan tarafından yazılmıştır ancak ekibimiz, editoryal sürecimizde yapay zekayı kullanmaktadır. Yapay zekayı nasıl kullandığımız hakkında daha fazla bilgi edinmek için açıklamamızın tamamına göz atın.