Düz Düşmeyen Pazarlama Teklifleri Nasıl Oluşturulur

Pazarlamada teklifler, potansiyel müşteri yaratmanın kapılarıdır. Onlar olmadan, site ziyaretçilerinin potansiyel müşterilere dönüşmesinin hiçbir yolu yoktur. Ayrıca, mevcut müşteri adaylarını satışa daha hazır hale getirecek bir konuma beslemek için kritik bir araçtır. Ama tanrım, 'teklif' kelimesi bu kadar belirsiz ve soyut değil mi? Pazarlama teklifi nedir ve iyi bir teklifin nitelikleri nelerdir?

Pek çok pazarlamacının bu konsepte takılıp kaldığını gördüğümüz için, bir pazarlama teklifinin tam olarak ne olabileceğini tartışalım, etkili bir teklifin özelliklerini vurgulayalım ve bunları doğru şekilde nasıl kullanmaya başlayabileceğinizi açıklayalım.

Teklif Ne Değildir

Bazen bir şeyin ne olduğunu açıklamanın en iyi yolu, önce onun ne olmadığını belirlemektir. Ne yazık ki, pazarlamacıların bazen pazarlama teklifleri olarak düşündükleri pek çok şey aslında teklif değildir. İlk olarak, açıklığa kavuşturalım. Pazarlamacıların teklif olarak sınıflandırması gereken şey, bir web sitesi ziyaretçisinin erişmek için bir form doldurması gereken değerli bir şeydir. Ve evet, bir formun arkasına hemen hemen her şeyi koyabileceğinizden eminim. Ancak, bir formun arkasına konduğunda, öncü nesil veya lider yetiştirme girişimleriniz için pek bir şey katmayacak belirli şeyler var. Bu tür içeriklerle uğraşmamanız gerektiğini söylemiyoruz. Söylediğimiz şey, onları formların arkasına koymamanız veya etkili bir şekilde potansiyel müşteriler oluşturmak ve beslemek için onlara güvenmemeniz gerektiğidir.

İşte asla pazarlama teklifi olarak düşünmemeniz gereken bazı harika örnekler:

• 'Bize Ulaşın!': Tamam, eğer site ziyaretçilerinin size e-posta göndermesine izin veriyorsa, bunu bir formun arkasına koyabilirsiniz. Ancak bu, asla gerçek teklifler kadar etkili bir şekilde potansiyel müşteri kazandırmaz.
• Ürün Odaklı İçerik: Broşürlerden, ürün videolarından vb. bahsediyoruz. Evet, bunlar satın alma kararı vermeye yakın olan potansiyel müşterilere tanıtmak için harika araçlar olabilir, ancak bir formun arkasına geçmeleri için hiçbir neden yoktur. Site ziyaretçilerinizin bu tür içeriğe özgürce ve sorunsuz bir şekilde erişebilmesini istemelisiniz. Ve site ziyaretçileri bu tür içeriğe bakıyorsa, muhtemelen satış dönüşüm huninizdedirler ve satın alma kararı vermeye çok daha yakındırlar.
• Müşteri Vaka Çalışmaları: Tıpkı ürün odaklı içerik gibi, müşteri vaka incelemeleri de muhtemelen ziyaretçilerin erişmesini çok kolaylaştırmak isteyeceğiniz bir şeydir. Bir ziyaretçi veya müşteri adayının bir form doldurması gereksizdir.
• Bilgi Belgeleri: Basitçe söylemek gerekirse, bilgi notları ve diğer şirket odaklı içerik, potansiyel müşteri yaratma materyali değildir.
• Basın Bültenleri : Bir CTA'nın veya formun arkasına bir basın bülteni koymak, asıl amaçlarını boşa çıkararak, haberi yayma şansınızı azaltacaktır.

Teklif Nedir?

İyi haber şu ki, hedef kitlenize sunabileceğiniz teklif türleri açısından emrinizde birkaç harika seçeneğiniz var. Bunlar aşağıdakileri içerir ancak bunlarla sınırlı değildir:

• E-kitaplar ve Rehberler : Ziyaretçilere bir sorunu çözmelerine yardımcı olan veya ilgi alanlarına göre hazırlanmış rehberler veya e-kitaplar sağlamak, sizi (veya markanızı) konuyla ilgili bir otorite olarak belirlemenize yardımcı olacaktır.
• İndirimler ve Promosyonlar : Web sitenizin ziyaretçileri, karşılığında bir indirim veya promosyon kodu alacakları anlamına geliyorsa, bilgilerini teslim etmeye daha meyilli olabilir.
• Web Seminerleri ve Kurslar : Kendinizi belirli bir konuda otorite olarak kurmanın bir başka yolu da bir web semineri veya kurs sunmaktır. Ziyaretçiler kayıt olduklarında, onların bilgilerini alırsınız ve onlar da bir konu hakkında daha fazla bilgi edinirler veya karşılığında bir beceri kazanırlar.
• Sektör Vaka Çalışmaları ve Araştırma : Sektöre özel raporlar ve araştırmalar, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini vermeleri için büyük bir teşvik olabilir. Onlar için araştırma yaparak, hazır hale getirerek ve ücretsiz olarak sağlayarak değer sunarsınız.
• Üyelik veya Sadakat Programları : Bu programlar, potansiyel müşterilere bir münhasırlık duygusu sağlar - üye olmayanlara sunulmayan ödüllere ve avantajlara erişim.
• Şablonlar : Şablonlar, potansiyel müşterilerin sıfırdan başlatmak zorunda kalmadan kendi belgelerini oluşturmaları için kolay bir yol sağlar. Muhtemelen aşina olduğunuz bazı yaygın şablon seçenekleri özgeçmişler, teklifler ve e-postadır.
• Ücretsiz Araçlar : HubSpot'un Web Sitesi Derecelendiricisi gibi ücretsiz araçlar, site ziyaretçilerinin ürünlerinizi satın almak zorunda kalmadan test etmesini sağlamanın harika bir yoludur.
• Ücretsiz Denemeler : Ücretsiz araçlara benzer şekilde ücretsiz denemeler, sitenize gelen ziyaretçilerin hizmetlerinizi risksiz olarak test etmelerini sağlar.
• Ürün Demoları ve Danışmalar : Potansiyel bir müşteri hizmetlerinizi kullanma konusunda kararsızsa, bir danışma veya tanıtım sunmak onları ikna etmeye yardımcı olabilir. Kaydolduklarında yalnızca iletişim bilgilerini almakla kalmaz, aynı zamanda nasıl yapılacağı hakkında daha fazla bilgi edinirler. ürününüz veya hizmetiniz onlara yardımcı olabilir.

İyi bir pazarlama teklifi yapan nedir?

Yukarıda bahsettiğimiz teklif türlerinin tümü pazarlama teklifleri için harika seçenekler olsa da, bir teklifin potansiyel müşteri yaratma ve beslemede etkili olabilmesi için sahip olması gereken bir takım nitelikler vardır. Teklifler:

1. Hedef Kitleniz İçin Kaliteli ve Değerli Olun

Unutulmaması gereken önemli bir nokta, bir site ziyaretçisinin teklifinizi alması için bir form doldurmasını istiyorsanız, bu teklifin değerinin bu ziyaretçileri buna ikna etmeye yetecek kadar ikna edici olması gerektiğidir. İnsanlar iletişim bilgilerini özgürce vermekten hoşlanmazlar ve potansiyel müşteri yakalama formunuz biraz sürtüşme yaratacaktır. Bu nedenle, formlarınızın arkasına vasat, düşük değerli teklifler koymaya başlarsanız, işletmeniz sonunda kötü bir kullanıcı deneyimine ve ortalamanın altında tekliflere sahip olduğu, olası satış yaratmanıza ciddi şekilde zarar verdiği ve hedeflerinizi beslediği bilinecektir.

En basit anlamıyla bir teklif, hedef kitlenizin sorunlarına, ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap ediyorsa değerlidir. Bu değer, satış sürecinin farklı aşamalarında kullanılan teklifler için de farklı anlamlara gelebilir. Örneğin, dönüşüm huninizin en üstünde net yeni müşteri adayları oluşturmak için tanıttığınız bir teklif (örneğin, bir eğitim e-kitabı veya bir web semineri gibi), potansiyel müşterilerinizi eğittiği ve bir ihtiyacı karşıladığı için büyük olasılıkla değerlidir. Öte yandan ücretsiz bir ürün denemesi, doğası gereği eğitici olmayabilir, ancak beslemeye çalıştığınız ve satın alma kararı vermeye daha yakın olan mevcut potansiyel müşteriler için yine de çok değerli bir tekliftir.

2. İşletmenizle ve Sunduğunuz Ürünler veya Hizmetlerle Uyum Sağlayın

Harika bir pazarlama teklifi, işletmenizin sattığı ürün ve hizmetleri tamamlar. Bu eğitici e-kitap, muhtemelen ürünlerinizin ve hizmetlerinizin ne kadar harika olduğuna odaklanmamıştır, ancak ücretli tekliflerinizle uyumlu kavramları ele almalıdır.

Örneğin, HubSpot gelen pazarlama yazılımı satar, bu nedenle tekliflerimiz potansiyel müşterilere pazarlama zorluklarında yardımcı olmaya odaklanır. Bu teklifler, HubSpot'u bir endüstri düşünce lideri olarak ayırmaya ve yazılımımızın çözmeye yardımcı olduğu sorunlar hakkında beklentileri eğitmeye yardımcı olur.

3. Doğru Zamanda Doğru Alıcı Kişisine Uyarlanmış Olun

Daha önce de belirttiğimiz gibi, gerçekten harika bir pazarlama teklifi, bir kişinin satış sürecindeki noktasını ve bu alıcı kişinin özel ilgi alanlarını ve ihtiyaçlarını da dikkate alır. Bunun gerçekten nasıl devreye girdiği, lider yetiştirme kampanyalarında ve hangi harekete geçirici mesajların (CTA'lar) web sitenizde nereye yerleştirileceğine nasıl karar verdiğinizdir.

Potansiyel müşteri yönetimi yazılımı kullanıyorsanız, potansiyel müşterileriniz hakkında, potansiyel müşterilerinizi alıcı kişiliklerine, satış sürecindeki noktalarına ve yapabileceklerinize göre besleyici kampanyalara ayırmanıza yardımcı olacak önemli bilgileri (diğer bir deyişle potansiyel müşteri istihbaratı) kolayca toplayabilirsiniz. ilgi alanlarını web sitenizdeki etkinliklerine göre belirleyin. Bu ilgi alanlarına hitap eden tekliflerin yanı sıra satın alma kararı vermeye ne kadar yakın olduklarını onlara göndermek, bir müşteri adayını satışa sunulmadan önce daha iyi nitelendirmenize yardımcı olabilir.

Örneğin, işletmeniz sıhhi tesisatla uğraşıyorsa ve sitenize ilk kez gelen bir ziyaretçi varsa ve küçük bir sıhhi tesisat yedeğinin nasıl açılacağına ilişkin bir e-kitap indirirse, onları bir web seminerine katılmaya davet eden bir müşteri yetiştirme kampanyasına dahil edebilirsiniz. yaygın tesisat sorunları ve bunların nasıl düzeltileceği hakkında. Satış döngüsünde ilerledikçe, onlara (görünüşe göre) yaşadıkları o kadar da küçük olmayan tahliye sorunu için hizmetlerinizi indirimli bir kupon sunabilirsiniz.

Aynı konsept, web sitenizin farklı sayfalarına hangi harekete geçirici mesajların yerleştirilmesi gerektiğini nasıl seçeceğiniz için de geçerlidir. Örneğin, blogunuzun genellikle yeni ziyaretçilerin (sosyal medya, arama motorları veya başka bir yönlendirici aracılığıyla) sizi nasıl bulduğunu gösteren bir analiz yürütürseniz, blogunuza gelen birçok kişinin blogunuzu ilk kez ziyaret eden kişiler olduğu sonucuna varabilirsiniz. Senin internet siten. Bu nedenle, blogunuza muhtemelen dönüşüm huninizin en üstüne yeni giren ve şirketiniz hakkında çok az şey bilen (örneğin bir eğitim web semineri, e-kitap veya kit gibi) kişilere hitap eden teklifler için CTA'lar yerleştirmelisiniz.

Öte yandan, bir ürün sayfası gibi bir şeyi ziyaret eden bir ziyaretçi, muhtemelen bir satın alma kararına çok daha yakın olduklarını gösterir. Bu tür ziyaretçiler için daha değerli olabilecek şey, ücretsiz ürün denemesi için bir CTA veya bir yazılım satıcısıysanız bir demodur.

Pazarlama Teklifleri Nasıl Kullanılır?

Artık bir pazarlama teklifini neyin iyi yaptığı (ve neyin yaratmadığı) konusunda daha net bir anlayışa sahip olduğunuza göre, şimdi en iyi teklif uygulamalarına geçelim. Sonuçta, bir sürü harika teklif oluşturabilirsiniz, ancak bunları en iyi avantajınız için kullanmıyorsanız, olası satışları oluşturmak ve beslemek için pek iyi olmayacaklardır.

1. Birden çok türde hedeflenen teklif oluşturun.

Her şey sırayla. Doğru teklifleri doğru alıcı personeline (doğru zamanda) hedeflemek ve bölümlere ayırmakla ilgili tüm bu konuşmalardan sonra, muhtemelen tüm bunların çeşitli tekliflere ihtiyaç duyulduğunu tahmin edebilirsiniz. Bir teklifler cephaneliği oluşturmak büyük bir artış olabilir, ancak bu, iyi sonuçlar ile harika sonuçlar arasındaki fark anlamına gelebilir.

Halihazırda sahip olduğunuz teklifleri listelemenize, teklif grubunuzdaki boşlukları vurgulamanıza (kitlenizin beğeneceği bir teklifi hangi konuyu kaçırıyorsunuz?) ve teklifleri işletmenizdeki çeşitli noktalarla eşleştirmenize olanak tanıyan bir elektronik tablo oluşturun. satış süreci. Ardından, yapılacaklar listenizi yavaşça gözden geçirin ve bu boşlukları kademeli olarak doldurun.

2. Teklifleri potansiyel müşteri yakalama formlarının arkasına koyun.

Teklifler olası satış yaratmaya giden kapılarsa, potansiyel müşteri yakalama formları (AKA dönüşüm formları) tekliflerinize giden kapılardır. Tekliflerinizi her zaman formlarla çevrili açılış sayfalarına yerleştirin. Bu, yeni veya yeniden dönüşen bir müşteri adayını nitelendirmenize ve satış döngüsü boyunca sizden ne indirdiklerini izlemenize yardımcı olacak bilgileri toplamanıza olanak tanır.

3. Harekete geçirici mesajlar oluşturun ve bunları uygun şekilde yerleştirin.

Bunu yukarıda belirttik ama önemli bir konu. Tekliflerinizin her biri için CTA'lar oluşturun ve bunları web sitenizdeki sayfalarla hizalayın. Bahsettiğimiz tesisatçıysanız ve kanalizasyon tıkanıklığını açmak için en iyi ve en kötü ürünler hakkında bir blog yazısı yazdıysanız, piyasadaki en iyi tesisat ürünlerine yönelik ücretsiz rehberiniz için bir CTA yerleştirebilirsiniz. - Siteniz için CTA düğmelerine bakıyorsanız ve ninja durumuna geçiyorsunuz, hangilerinin en iyi tıklama oranını oluşturduğunu belirlemek için CTA'larınızın farklı sürümlerini de test edebilirsiniz.

4. Teklifleriniz etrafında içerik oluşturun.

İşleri bir adım daha ileri götürerek, özellikle yeni tekliflerinizin lansmanına ve tanıtılmasına yardımcı olmak için içerik oluşturun. Bu 'En İyi Tesisat Ürünleri' kılavuzunu yeni oluşturduysanız, kılavuzda bahsedilen en iyi 5 ürünü vurgulayan bir blog makalesi yazın ve bunları CTA'nızla birleştirerek okuyucuların yeni kılavuzu indirerek daha fazla bilgi edinebileceğini açıklayın. Alıntılar blog içeriğini kolaylaştırır, böylece bir taşla iki kuş vurmuş olursunuz!

Video aynı zamanda pazarlama araç kutunuzda tutmak için güçlü bir araçtır. İzleyicilere genel tesisat sorunlarını nasıl çözeceklerini açıklayan kısa, nasıl yapılır videoları oluşturabilirsiniz. Bir CTA kullanarak onlardan daha fazla içerik ve kaynak için haber bülteninize veya YouTube kanalınıza abone olmalarını isteyin.

5. Tekliflerinizi sosyal medyada tanıtın.

Tekliflerinizin tanıtımı yalnızca web sitenizle sınırlı olmamalıdır. Teklifleriniz için açılış sayfalarının bağlantılarını paylaşarak ve bunların değerini tweet'lerinizde, Facebook, Instagram ve LinkedIn gönderilerinizde kısaca açıklayarak sosyal medyayı bir tanıtım aracı olarak kullanın. Tekliflerinizi mümkün olduğunca geniş bir kitleye sunabilmeniz için sosyal medya erişiminizi oluşturmak için biraz zaman ayırın.

6. Yarışmalarla potansiyel müşterileri cezbedin.

Sosyal medyadan yararlanmanın harika bir yolu yarışmalardır. Örneğin, sörf markası Billabong, Meksika'nın Baja kentine iki kişilik bir gezi kazanmak için bir yarışma düzenledi. Yarışmaya katılmak için yarışmacıların iletişim bilgilerini bir forma girmeleri gerekmektedir. Bir formu doldurmaları karşılığında, hedef kitlenizin ilgisini çekebilecek ücretsiz hizmetler veya ürünler için bir promosyon gerçekleştirebilirsiniz.

Diğer yarışmalar, kullanıcılardan yarışma gönderisinin altına bir arkadaşını etiketlemelerini isteyebilir, bu da marka bilinirliği oluşturmaya yardımcı olur ve ağızdan ağıza ücretsiz tanıtım görevi görür.

7. Bunları e-posta pazarlamasında kullanın ve beslenmeye öncülük edin.

Yukarıda bahsettiğimiz gibi, teklifler bir işletmenin lider yetiştirme çabaları için kritik öneme sahiptir, ancak aynı zamanda genel e-posta pazarlamasını özel gönderiler olarak kullanarak da tanıtabilirsiniz. Yeni teklifinizi, yalnızca bir teklifi vurgulayan ve değerini ileten özel bir e-posta gönderiminde tanıtın. Satış döngüsündeki noktaları ne olursa olsun, hedef kitlenizdeki her alıcının beğeneceği çok genel bir teklifse, tüm listenize gönderin. Daha hedefli bir teklifse, listenizi bölümlere ayırın ve yalnızca hitap edeceği kişilere gönderin.

8. Satış sürecinde teklifleri potansiyel müşterilerin aşamasıyla hizalayın.

Bu daha önce bahsettiğimiz başka bir şey, ancak vurgulamaya değer. Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyalarınızda ve web sitenizdeki CTA'larda kullandığınız teklifleri, bir potansiyel müşterinin satış döngüsündeki olası konumuyla hizalamak, yalnızca bir olası satışın daha iyi nitelendirilmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bir potansiyel müşteri olacağı için satış döngüsünü kısaltabilir. Daha bir satış elemanıyla görüşmeden önce işletmeniz hakkında tonlarca bilgi sahibi olan bir satın alma kararına çok daha yakın.

9. Performansı izleyin ve stratejiyi gerektiği gibi güncelleyin.

Tekliflerinizin performansını ölçün. Bu, hangi tür ve konuların potansiyel müşteri ve müşteri yaratmada başarılı olduğunu belirlemenize yardımcı olur, böylece bu konular etrafında veya bu formatlarda daha fazla teklif oluşturabilirsiniz ve çok daha etkili bir pazarlamacı olmanıza yardımcı olur. Potansiyel müşterileriniz web seminerlerini e-kitaplara tercih ediyor mu? Yalnızca tekliflerinizin ele aldığı belirli konularla mı ilgileniyorlar? Potansiyel müşteri yaratmanızı geliştirmek ve gelecekte besleyici çabalara öncülük etmek için bildiklerinizi kullanın.

Pazarlamanızda Teklifleri Kullanma

Arka cebinizde kaç teklif var? İşletmenizin olası satış yaratma ve geliştirme çabalarını ne kadar etkiliyorlar?

Teklifler, potansiyel müşteri oluşturmak için paha biçilmez bir araçtır. Bunları akıllıca kullanın ve işletmenizin avantajlardan yararlanmasını izleyin.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Şubat 2012'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.