Satış Dönüşüm Huninizin Her Aşamasında Potansiyel Müşterileri Etkili Bir Şekilde Yönetme

Etkili satış liderliği yönetimi, başarılı bir işletmenin temel ilkelerinden biridir. Doğru kişilerin müşteriniz olmasına yardımcı olur ve gelecekte sizden tekrar satın almalarını kolaylaştırır.

Potansiyel müşteri yönetimini doğru yaptığınızda, daha fazla potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürebilir, operasyonları kolaylaştırabilir ve satış deneyimini iyileştirebilirsiniz. Ancak etkili bir potansiyel müşteri yönetimi sürecinin nasıl oluşturulacağı her zaman net değildir. Müşteri adaylarına hızlı bir şekilde yanıt vermek, CRM'nizi temiz ve düzenli tutmak veya uygun etiketleri ve listeleri kullanmakla mı ilgili?

Kısa cevap, yukarıdakilerin hepsiyle ilgili olmasıdır. Aşağıda daha fazlasını keşfedeceğiz.

• Satış adayı yönetimi nedir?
• Müşteri Adayı Yönetim Sisteminin 5 Aşaması
• Etkili Satış Aday Yönetimi için En İyi Uygulamalar

Müşteri Adayı Yönetim Sisteminin 5 Aşaması

Satış adayı yönetimi, nihayetinde veri yönetimi artı ilişki kurma ile ilgilidir. Müşteri adayı yönetimi stratejinizi görmenin en iyi yollarından biri, Veri Yaşam Döngüsü Yönetiminin (DLM) merceğinden geçmektir .

DLM beş aşamadan oluşur:

• Veri toplama.
• Veri depolama.
• Veri bakımı.
• Veri kullanımı.
• Veri temizleme.

Her müşteri adayı (ve ilişkili verileri) işletmenizle benzer aşamalardan geçer, bu nedenle etkili müşteri adayı yönetimi için her birini doğru şekilde belirlemek çok önemlidir.

Daha fazla uzatmadan, müşteri adayı yönetim sisteminin beş aşamasını burada bulabilirsiniz.

1. Kurşun Toplama

Başarılı bir potansiyel müşteri yönetimi sistemi, sürekli bir müşteri adayı akışına sahip olmakla başlar. Bu, diğer tüm aşamaların üzerine inşa edildiği temeldir. Müşteri adayları olmadan, pazarlayacak ve satış yapacak kimse yoktur.

Bu adım, web sitenizi ziyaret eden, bir reklama tıklayan veya şirket etkinliklerine katılan kişileri iletişim bilgilerini doldurmaya ikna etmeyi içerir. Kişi daha sonra bir müşteri adayı mıknatısı, ücretsiz deneme, ürün demosu, satış araması alabilir veya e-posta listenize kaydolabilir.

2. Kurşun Depolama

Bir potansiyel müşteri iletişim bilgilerini sağladığında, bunları bir CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) sisteminde saklamak en iyi uygulamadır. Bu, işlevler arası ekiplerin kolay erişim için müşteri adayı bilgilerini düzenlemesine ve düzene koymasına olanak tanır.

Uygun müşteri adayı depolaması olmadan, potansiyel müşterileri gözden kaçırabilir veya tutarsız verilere güvenebilirsiniz.

Sonuç? Potansiyel gelir boşa gider.

3. Lider Veri Bakımı

Her potansiyel müşteri bir müşteri olmayacak. Peki, doğru zamanda doğru müşteri adaylarını filtrelediğinizden ve hedeflediğinizden nasıl emin olabilirsiniz? Kurşun verilerini aktif olarak koruyarak.

Bu aşama, her bir bireyi daha iyi anlamak için bir CRM'de saklanan müşteri adayı verilerini tamamlamayı, uygun olmayan müşteri adaylarını diskalifiye etmeyi ve ayrıca müşteri adaylarını satın alma olasılıklarına göre sıralamayı içerir.

Vakit nakittir ve bu, satış ekiplerinin doğru müşteri adaylarına dikkat etmesi için zemin hazırlar. satış verimliliğini artırmak.

4. Kurşun Veri Kullanımı

Facebook akışınızda ilk kez çıkan rastgele bir reklamdan bir ürün satın alır mıydınız? Şanslar, muhtemelen değil.

Ancak e-posta listelerine kaydolduktan ve değer odaklı e-postalar aldıktan, şirket blogunu okuduktan, daha alakalı reklamlar gördükten, referanslara göz attıktan ve Instagram sohbeti aracılığıyla soruları netleştirdikten sonra, "satın al" düğmesini tıklamaya daha yatkın olabilirsiniz. veya bir satış görüşmesi yapın.

Bu aşamanın tamamı bununla ilgili - uzanmak, bir ilişki geliştirmek ve sık temas noktaları aracılığıyla müşteri adaylarını beslemek. Basitçe söylemek gerekirse, bu aşama, verilerin eyleme geçirildiği yerdir.

5. Kurşun Verilerini Temizleme

Müşteri adaylarının güvenilir ve doğru bir veritabanını sürdürmek için verilerinizi düzenli aralıklarla temizlemeniz ve güncellemeniz çok önemlidir. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Tüm girişler doğrulanıyor.
• Eski verileri silme.
• Hataları ve tutarsızlıkları düzeltme.

Veriler kararları yönlendirir ve kötü veriler uzun vadede size zarar verir. 300 veri mühendisiyle yapılan bir ankete göre, %47'si düşük veri kalitesinin şirket gelirlerinin dörtte birini veya daha fazlasını etkilediğini tahmin ediyor.

Kısacası kurşun verilerini temizlemek, dişçiyi ziyaret etmeye çok benzer. Bu eğlenceli bir iş değil ama veritabanınızın sağlığını sağlamak için düzenli olarak yapılması gerekiyor.

Yukarıdaki aşamaların her biri, olası satış yönetiminde çok önemli bir rol oynar. Her aşamada verimliliğinizi en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olmak için, işinizde uygulayabileceğiniz bazı en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

Etkili Satış Aday Yönetimi için En İyi Uygulamalar

Potansiyel Müşteri Toplama için En İyi Uygulamalar

1. Kurşun kaynaklarını çeşitlendirin.

Daha önce de belirtildiği gibi, şirketin büyümesi için sürekli bir müşteri adayı akışı şarttır. Ancak hangi öncü kaynaklar en iyi sonucu verir?

1000'den fazla satış uzmanıyla yapılan bir anket, mevcut müşterilerden gelen yönlendirmelerin en yüksek kalitede olası satışlar oluşturduğunu ortaya koydu. Bu şaşırtıcı değil - ağızdan ağza iletişim güçlü bir pazarlama aracıdır.

Ankete göre diğer değerli olası satış kaynakları arasında sosyal medya, telefonla pazarlama, ticari fuarlar ve etkinlikler, gelen pazarlama, bloglar ve SEO yer alıyor.

Potansiyel müşteri toplama yöntemlerinizle daha yaratıcı olmak ister misiniz? İşte denenecek başka fikirler.

2. Müşteri adaylarını yakalamak ve doğru veri girişi için formları optimize edin.

Şunu hayal edin: Bir kişi, blogunuzu telefonunda okur ve sonunda içeriğinize erişmek için kaydolmaya hazır bir e-kitap sunan açılır pencereye tıklar.

Ancak, mobil cihazlarda yanlış hizalanmış görünen 25 zorunlu giriş alanına sahip darmadağın bir formla karşılanırlar. Sizce kaydolurlar mı? Muhtemelen değil.

Bu potansiyel bir kayıptır. Bu nedenle, potansiyel müşteri yakalamayı iyileştirmek için formlarınızı optimize etmeniz önemlidir. Örneğin, aşağıdaki form açık ve nettir. Yeterli boşluk vardır ve yalnızca gerekli ayrıntıları ister.

Görüntü Kaynağı

Müşteri adaylarını nasıl topladığınız, işlerin ileride ne kadar organize olacağını da belirler. Müşteri adaylarını standart, düzenli ve doğru bir şekilde toplayarak gelecekteki kendinize ve iş arkadaşlarınıza bir iyilik yapın. Bu, doğru verileri en iyi şekilde toplamak için form alanlarının ayarlanmasını içerir.

3. Veri koruma düzenlemelerini unutmayın.

Dünya çapında 137 ülkede veri koruma ve gizlilik yasaları çıkarılmıştır.

Bunların en ünlüsü Avrupa'daki GDPR'dir (Genel Veri Koruma Yönetmeliği). Bu mevzuatın temel bir parçası, tasarım gereği veri korumasıdır. Bu, veri güvenliğini ve etik kullanımı işinizin temellerine oturtmak anlamına gelir.

Veritabanınıza eklediğiniz her müşteri adayının, verilerinin saklanması için açık onay verdiğinden emin olmanız çok önemlidir. Yalnızca hüküm ve koşullarınızda tanımladığınız süre ve amaç için saklayın.

Aşağıdaki ürün demosu kayıt formuna bakın bazı önerilen uygulamaları çalışırken görmek için.

Form, pazarlama bloguna abone olmak için onayınızı ister (sizi otomatik olarak abone yapmaz) ve gizlilik politikasına kolay erişim sağlar.

Görüntü Kaynağı

Kurşun Depolama

4. CRM'nizdeki tüm müşteri adaylarını merkezileştirin.

Müşteri adaylarınızı, birden fazla platform arasında dağılmışlarsa veya kişi yönetimi için tasarlanmamış eski bir sistemdeyse etkili bir şekilde yönetemezsiniz.

Tüm olası satışlardan haberdar olmak için ekibinizin harika müşteri deneyimleri sağlamasına yardımcı olan bir CRM sistemi seçin. HubSpot'un Pazarlama Merkezi ve Satış Merkezi iki seçenektir.

Peki bir CRM'in en önemli faydaları nelerdir? İşte satış görevlilerinin söyleyecekleri:

• CRM'ler organize ve merkezi bir veritabanı görevi görür.
• CRM'ler değerli fırsatları belirlemeye yardımcı olur.
• Satış döngüsünü kolaylaştırırlar.
• CRM'ler, kuruluş genelinde veri paylaşımını kolaylaştırır.
• Verimliliği artırabilirsiniz.
• CRM'ler, müşterileri ve ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olur.

5. Güvenli yedeklemeler oluşturun.

Tüm potansiyel müşteri verileriniz tek bir platformda merkezileştirilmişse, düzenli yedeklemeler yapmak önemlidir. Bunu yapmanın etkili bir yolu, başka bir bulut tabanlı sistemle otomatik eşitleme yapmaktır.

Güvenli ve güvenilir yedeklemeler, veri korumasını ve kişilerinizin gizliliğini sağlamayı kolaylaştırır.

Lider Veri Bakımı

6. Müşteri adayı yönetimini satış için kolaylaştırın.

Manuel girdiye dayanan bir potansiyel müşteri yönetimi süreci verimli değildir. İnsan hatası için bir reçete.

Hataları en aza indirmek için müşteri adayı yönetimini ekibiniz için mümkün olduğunca sezgisel hale getirin. Bunu şununla yapabilirsiniz:

• Otomatik süreçler.
• Özel müşteri adayı yönetimi araçları. (HubSpot'un lider yönetim yazılımı, ücretsiz olarak başlamak için harika bir yerdir.)
• Doğru formatın kullanıldığından emin olmak için veri girişi kısıtlamaları.

7. Verilerinizi zenginleştirin.

Yüksek kaliteli müşteri adayı verileri, zenginleştirilmiş müşteri adayı verileridir.

Bu ne anlama gelir? Bu, satış temsilcilerinize birlikte çalışmaları için yalnızca bir ad ve e-posta adresi verilmediği, bunun yerine her potansiyel müşterinin kapsamlı ve yüksek çözünürlüklü bir görünümü verildiği anlamına gelir.

Bu, potansiyel müşterinin sektörünü, şirket büyüklüğünü ve hatta pazarlama içeriği ve ilerici biçimlerle önceki etkileşimlere dayalı hedefleri içerebilir. Veri zenginleştirme uygulamaları, her ilgili kişi kaydına daha fazla içgörü dahil etmenin kullanışlı bir yoludur.

8. Müşteri adaylarınızı bölümlere ayırın.

Segmentasyon her departman için önemlidir.

Segmentasyon, pazarlamacıların potansiyel müşterilere en alakalı mesajları ve reklamları göndermelerini sağlar. Satış görevlileri, kişiye özel bir satın alma süreci oluşturmak için bunu kullanabilir. Ayrıca servis ekipleri, müşterilerin ürün veya hizmetinizin en değerli özelliklerini bilmesini sağlayabilir.

Etiketler, etiketler, gruplar ve liste üyelikleriyle müşteri adaylarınızı tüm müşteri yolculuğunuz için en alakalı segmentlerde düzenleyebilirsiniz. İşte bir CRM'deki segmentlere ayrılmış bir liste örneği.

Görüntü Kaynağı

9. Potansiyel müşterileri uygulamalar arasında senkronize edin.

Çoğu işletme, potansiyel müşteri verilerini yönetmek için birden fazla uygulama kullanır. Tek bir departman içinde farklı amaçlar için birden fazla platforma sahip olmak standarttır.

Uygulamalarınız arasındaki otomatik eşitlemeler, baş ağrılarını ve çelişkili verileri önleyebilir. Operations Hub gibi bir araçla, herkesin her uygulamada her zaman en son ve en zengin müşteri adayı verilerine baktığından emin olabilirsiniz.

10. Kurşun puanını kullanın.

Satış adayı yönetiminizi daha etkili hale getirmenin en hızlı yollarından biri müşteri adayı puanlamasıdır.

Bu, genellikle daha yüksek planların arkasında olmasına rağmen, gelişmiş CRM'lerin ortak bir özelliğidir. Müşteri adayı puanlaması, verdikleri bilgilere ve şirketinizle olan etkileşimlerine dayalı olarak bir müşteri adayına anında olumlu veya olumsuz puanlar atar. Bu, satış ekibinizin her an satışa en hazır müşteri adaylarını anında belirlemesini sağlar.

Müşteri adayı puanlamaya başlamanıza yardımcı olabilecek bazı eyleme geçirilebilir adımlar aşağıda verilmiştir.

Potansiyel Veri Kullanımı

11. Potansiyel müşterilerinizi geliştirin.

Etkili satış adayı yönetimi, müşteri adaylarının etkileşimde kalmasını ve dönüşüm hunisinde ilerlemesini sağlar. Müşteri adayı beslemenin devreye girdiği yer burasıdır. Bunu başarmanın bir yolu, her müşteri adayına bir satış demosu istemek gibi belirli bir hedefe doğru rehberlik eden zamanında ve alakalı e-posta dizileridir.

12. Mevcut müşterileri de besleyin.

Yeni müşteri adayları oluşturma ve dönüştürme yarışında mevcut müşterilerinizi unutmamak çok önemlidir. Müşterilerinizle ilişkinizi güçlendirmek sadakati artırabilir. Bu, ek satış ve çapraz satış fırsatlarına yol açabilir.

HubSpot'un 2022 Satış Stratejisi ve Trendler Raporuna göre ek satış, şirketlerin %47'si için gelirin %11-30'una katkıda bulunuyor. Bu önemli bir yüzde.

Ayrıca, KPMG International'ın 18.000'den fazla kişiyle yaptığı bir ankete göre, %86'sı sadık oldukları bir markayı tavsiye edeceklerini söylüyor.

En iyi kalite potansiyel müşteri kaynağını oluşturan mevcut müşterilerden gelen yönlendirmelerle ilgili istatistiği hatırlıyor musunuz? Tüm bunlar bir araya geldiğinde, mevcut müşterilerinizi beslemenin değerini zahmetsiz hale getirir.

13. En hızlı erişim için otomasyonu kullanın.

Müşteri adayı yönetiminin ağır yüklerinin çoğu otomasyonla hafifletilebilir. Müşteri adayı yönetimini otomatikleştirmenin en iyi yollarından bazıları, müşteri adayı puanlamayı, müşteri adaylarını atamayı ve uygulamalar arasında müşteri adayı verilerini senkronize etmeyi içerir.

Otomasyon, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaya devam ederken satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşterileri beslemek için de mükemmeldir. Aslında, işletme liderlerinin neredeyse %80'i tüketicilerin kişiselleştirilmiş bir deneyim için daha fazla para harcadığına inanıyor.

Bu, segmentasyon, hedefli reklamcılık, e-posta kişiselleştirme ve potansiyel müşteri davranışına dayalı özel ürün veya içerik önerileri yoluyla yapılabilir.

14. Anlaşılır raporlama panoları oluşturun.

Potansiyel müşteri verilerinizi görselleştirerek, ekibinizin tam olarak nasıl performans gösterdiğini anlayabilirsiniz. En iyi içgörüler için, performansı dönüşüm hunisi aşamasına göre ayıran raporlar oluşturun. Burada, ekibinizin nerede geliştiğini veya verimliliğin nerede bozulduğunu anlayabilirsiniz.

Görüntü Kaynağı

15. Müşteri adaylarını otomatik olarak en iyi sahibine atayın.

Otomasyonu kullanmanın bir başka kullanışlı yolu da, satışa hazır her yeni müşteri adayını doğru satış görevlisine veya destek temsilcisine yönlendiren müşteri yönlendirmesidir.

Müşteri adaylarını konumlarına, ürün gereksinimlerine, işletme boyutlarına veya diğer özelliklere göre yönlendirebilirsiniz.

16. Satış etkinleştirme içeriği geliştirin.

Satışı etkinleştiren içeriği kullanan satış profesyonellerinin yarısından fazlası, bunun satış yapmada "çok ila aşırı derecede önemli" bir rol oynadığını söylüyor.

Peki ne tür içeriğe yatırım yapmalısınız? Veri diyor ki:

• Ürün demoları.
• Pazar araştırması.
• Müşteri referansları ve incelemeleri.
• Sosyal medya içeriği.
• Çağrı komut dosyaları ve e-posta şablonları.
• Rakip analizleri.
• Durum çalışmaları.

17. Satış ve pazarlamayı aynı noktada buluşturun.

Kurşun yönetimi, pazarlama ve satış departmanları arasında çakışıyor. Bu nedenle, her ekibin silolar halinde çalışmaması çok önemlidir.

Satış ve pazarlama liderlerinin yüzde seksen beşi, ikisini aynı hizaya getirmenin iş performansını iyileştirmek için en büyük fırsatı sağladığına inanıyor. Ancak her iki takım da neye uyum sağlamalı?

Satış görevlileri, genel pazarlama stratejisini, müşteri bilgilerini ve geri bildirimi paylaşmayı, pazar araştırmasını paylaşmayı, alıcı kişileri, içerik oluşturmayı ve hesap tabanlı pazarlamayı içeren bazı hayati yönlerin olduğunu düşünüyor.

Dropbox'ın Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Debbie McClure'un, satış ekiplerinin pazarlamanın bilmesini istediği ipuçlarını paylaşmasını izleyin.

Kurşun Verilerini Temizleme

18. Düzenli temizlik yapın.

Sık temizlik, müşteri adayı verilerini yönetmenin önemli bir parçasıdır. Verilerinizi taze ve güvenilir tutar. Bu olmadan, bozulan veriler hızla yönetilemez hale gelebilir ve düzeltilmesi pahalı olabilir.

19. Veri girişi standartları ve süreçleri oluşturun.

CRM veri girişi (manuel veya otomatik) için standartlar belirlemek, tutarsız ve eksik bilgi sorununu kökünden çözer. Bu, doğru verilerin doğru yerde doğru biçimde bulunmasını sağlamaya yardımcı olur.

20. Tekrarlardan kaçının.

Veritabanınızda yinelenen kişilere sahip olmak, etkili müşteri adayı yönetimi için bir engeldir. Yinelemeleri önlemek için şunlara odaklanın:

• Uygulamalarınız arasında iki yönlü bir kişi senkronizasyonu ile yinelenen kişileri önleme. Bu, kopyaları silmez ancak yinelemeleri önlemek için en temiz verileri senkronize etmenize ve çakışabilecek verileri akıllıca birleştirmenize olanak tanır.
• Uygulamalarınız tarafından sunulan yerleşik bir özellikle veya üçüncü taraf bir çözümle yinelenen kişileri düzeltme.

Potansiyel Müşterilerinizden En İyi Şekilde Yararlanmak

Etkili satış adayı yönetimi, müşteri adayı verilerinizi nasıl topladığınıza, sakladığınıza, koruduğunuza, kullandığınıza ve temizlediğinize bağlıdır. Harika bir CRM, besleme ve otomasyon için sağlam süreçler ve düzenli temizlik sayesinde, huninizi düzene sokma yolunda ilerliyor olmalısınız.