STP Pazarlama ile Pazara Giriş Nasıl Anlaşılır ve Strateji Oluşturulur

Herkes işini büyütmek ister. Etkili ve başarılı bir büyümenin, işletmenizin gelir, marka bilinirliği, marka sadakati ve daha fazlasında artışlar yaşadığı anlamına geldiği düşünüldüğünde, bu oldukça sezgisel görünüyor - ve bugünün en başarılı ve tanınmış şirketlerine bakarak bunun doğru olduğunu biliyoruz (örn. Apple, Amazon, vb.).

Soru şu: Bu son derece başarılı şirketler, kendilerini güçlü ve istikrarlı bir büyüme pozisyonuna sokmak için ne yapıyorlar?

Tabii ki, bu sorunun kime sorduğunuza göre bir takım cevapları var. Ancak, bu blog yazısında odaklanacağımız konu pazara giriş. Peki, pazara giriş nedir?

Pazara Giriş Nasıl Hesaplanır?

Bir ölçüm olarak pazar penetrasyonunu kullanıyorsanız, bir ürünün veya hizmetin müşteriler tarafından toplam tahmini pazarına kıyasla ne kadar kullanıldığını keşfetmek için aşağıdaki formülü kullanın. Diğer bir deyişle, ürününüz veya hizmetiniz için mevcut satış hacmini alın ve piyasada bulunan tüm benzer ürünlerin toplam satış hacmine bölün.

(Müşteri Sayısı / Hedef Pazar Büyüklüğü) x 100 = Pazara Girme Oranı

Pazar penetrasyonunuzu sık sık izlemek, penetrasyondaki herhangi bir artış veya azalmayı tespit etmek için önemlidir. Pazar penetrasyonunu ne sıklıkta hesaplayacağınızı merak ediyorsanız, yürüttüğünüz her pazarlama ve satış kampanyasından sonra bunu hesaplamak iyi bir kuraldır. Bu, penetrasyondaki herhangi bir değişikliği vurgulayacaktır - ve sonuç olarak, kampanyalarınızın başarısı hakkında da daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.

Şimdi, pazara girmenin ne olduğuna ve neden bu kadar etkili bir büyüme stratejisi olduğuna biraz daha derine inelim.

Pazara Girişi Anlamak

Bir şirket, belirli ürün veya hizmetlerin potansiyelini gözden geçirmek için sektör düzeyinde veya bir ürün veya hizmetin pazar payını ölçmenin bir yolu olarak daha küçük ölçekte pazar penetrasyonunu kullanabilir. Pazarın ve müşterilerinizin ürün veya hizmetinizi nasıl gördüğü hakkında fikir verir.

Yüksek pazar penetrasyonu nedir?

Pazara giriş söz konusu olduğunda, sizinkinin yüksek olmasını istersiniz. Yüksek pazar penetrasyonunun birçok faydası vardır.

Örneğin, Nike'ı düşünün. Şirket, spor ayakkabılarında pazar lideridir. Foot Locker veya Dick's Sporting Goods gibi bir mağazanın spor ayakkabı bölümüne gittiğinizde, Nike sürekli olarak alanın büyük bir bölümünü kaplar.

Bunun nedeni, Foot Locker ve Dick's gibi perakendecilerin Nike'ın satışlarda başarılı olduğunu bilmesidir. Ayrıca müşterilerinin mağazalarında çok çeşitli Nike ürünleri beklediğini biliyorlar. Nike'ın popülaritesi ve markası da daha iyi raf alanı ve görünürlük sağlar. Bunların hepsi Nike'ın yüksek pazar penetrasyonunun bir sonucudur.

Nike'a benzer şekilde, yüksek bir pazar penetrasyonuna sahip olduğunuzda…

• Sen bir endüstri liderisin.
• Sektörde halihazırda kurulmuş olan ürün veya hizmetleri satıyorsunuz.
• Yaygın olarak tanınan bir markanız var.
• Pazarda iyi bir görünürlüğünüz var.
• Güçlü bir marka denkliğiniz var.
• Operasyonunuzun ölçeği nedeniyle daha az yerleşik bir işletme olsaydınız, ürününüzü muhtemelen yapabileceğinizden daha azına yaparsınız.
• Yüksek bir satış hacminiz var, bu da tedarikçiler ve satıcılar arasında kaldıracınız olduğu anlamına geliyor.

Yüksek pazar penetrasyonu, bir işletme olarak sürekli büyüme ve başarı için bir pazarlama avantajı ve daha fazla potansiyel sunar. Söylemeye gerek yok, yüksek pazar penetrasyonu hedeftir - ama bunu nasıl başaracaksınız? Pazar geliştirme, başlamak için iyi bir yerdir.

Pazar penetrasyonunu artırmak için önce pazar gelişimine odaklanın. Bir örneğe bakalım.

Pazar Gelişimini Arttıran Pazar Penetrasyon Örneği

Başarılı bir tozluk markası olan Booty by Brabants, son yıllarda atletik giyim endüstrisinde dalgalar yarattı. Marka, her bedenden kadın için yüksek kaliteli ve benzersiz tozluk satıcısı olarak kendini kanıtlamıştır.

BBB, pazara girişlerini gözden geçirerek, girebilecekleri küçük, mevcut bir pazar tespit edebildi - çocuk tozlukları. Çocuk taytları satmanın, çok az ek maliyet ve çabayla hedef kitlelerini ve müşteri tabanlarını genişletmelerine yardımcı olabileceğini belirlediler.

BBB Kids tozlukları şirket için önemli bir gelir kaynağı olmasa da, mevcut ürün yelpazesini tamamlar ve yeni müşteriler getirir. BBB, henüz yararlanmadıkları mevcut bir pazarı tespit edebildi ve bu pazara başarılı bir şekilde girmek için net adımlar belirleyebildi. Sonuç olarak, ürün hatlarını, müşteri tabanlarını ve pazar penetrasyonlarını genişlettiler.

Şimdi, pazara giriş stratejinize başlamanın en etkili yollarına bakalım.

Pazara giriş stratejiniz üzerinde çalışmaya başladığınızda şu sözleri duyabilirsiniz: Ansoff Matrix.

Ansoff Matrix, işletmelerin dikkate alması için listelenen dört büyüme stratejisine sahip bir araçtır.

Görüntü Kaynağı

Bu matrisin sağ üst çeyreğine geçtikçe büyüme stratejileri işletmeler için daha riskli hale geliyor. Bu makaleye Ansoff Matrisi hakkında bilgi ekledik çünkü bu makale, pazara girmenin riskten kaçınanlar için bile bir işi etkili bir şekilde büyütmek için son derece değerli ve ulaşılabilir bir yol olduğu gerçeğini daha da kanıtlıyor ve vurguluyor.

Bu noktada, pazara nüfuz etme çatısı altında şirketinizde uygulayabileceğiniz belirli stratejileri merak ediyor olabilirsiniz - hadi biraz sonra bunlardan bahsedelim.

Pazara Giriş Stratejileri

İşte odaklanmayı ve/veya şirketinizde uygulamayı seçebileceğiniz bazı etkili pazara giriş stratejileri örnekleri.

1. Fiyatlandırmanızı değiştirin.

Ürünlerinizden birinin maliyetini düşürün veya artırın.

2. Pazarlamanızı yenileyin.

Pazarlama planınızı ve/veya yol haritanızı yeniden düzenleyin.

3. Yeni bir ürüne olan ihtiyacı belirleyin ve piyasaya sürün.

Yeni bir ürün (veya özellik) ihtiyacını belirlemek için müşterilerinizi ve hedef kitlenizi araştırın ve analiz edin. Sonra o ürünü yarat ve sat.

4. Ürününüzü (veya ürününüzün belirli bir özelliğini) güncelleyin veya değiştirin.

Bir ürünü veya özelliği güncelleyerek veya değiştirerek müşterilerinizin ve alıcı personelinizin zorluklarını daha etkili bir şekilde çözün.

5. Yeni bölgelerde iş büyütün ve franchise fırsatları sunun.

İşinizi genişletebileceğiniz ve büyütebileceğiniz yeni bölgeler belirleyin. Kendinize sorun: Mağazalarımızı veya potansiyel müşteri adaylarımızı hangi yeni alanlara açabiliriz? Gerçek mekanda faaliyet gösteren işinizi genişletmek için franchise fırsatları sunmaya da başlayabilirsiniz.

6. Birlikte çalışacağınız bir iş ortağı belirleyin.

Başka bir işletmeyle karşılıklı yarar sağlayacak şekilde ortak olun veya birleşin (örneğin bir ortak pazarlama kampanyası yürütün).

7. Sektörünüzde küçük bir işletme veya rakip satın alın.

Kaynaklarınız varsa, müşteri tabanınızı ve tekliflerinizi/yeteneklerinizi genişletmek için sektörünüzde küçük bir işletme veya rakip satın almayı düşünün. (HubSpot bunu bir süre önce yaptı.)

8. Bağlılığı artırmak için bir promosyon programı sunun.

Müşterilere, size iletişim bilgilerini (ör. indirimler, doğum günü hediyeleri, şirket içi bilgiler vb.) vermeleri karşılığında avantajlar sağlayan bir sadakat programına kaydolma fırsatı verin.

9. Yeni bir pazarlama kampanyası geliştirin.

Ürün hattınızı müşterilerinizin daha önce görmediği benzersiz ve yeni bir şekilde tanıtmak için bir pazarlama kampanyası veya girişimi oluşturun ve başlatın. Gelecekte başvurabilmek için kampanyanızın başarısını analiz edin.

10. Satış temsilcisi etkinliğini artırın.

Satış temsilcilerini, nitelikli potansiyel müşterilerle kurdukları etkileşimlerin sayısını artırmaya teşvik edin (örneğin, sosyal satışa odaklanma ve potansiyel müşterileri bulundukları yerde karşılama).

Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma

STP pazarlama, segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma anlamına gelir. Bu, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi incelemenize ve bunları pazarınıza nasıl ilettiğinize yardımcı olan üç aşamalı bir modeldir. Birinci adım, pazarınızı bölümlere ayırmaktır. İkinci adım, özel pazarlama kampanyaları ile her bir segmenti hedeflemektir. Üçüncü adım, işinizi ve pazarlamanızı her segmente en çok hitap edecek şekilde konumlandırmaktır.

Başarılı bir pazara giriş stratejisi örneği nedir?

Pazar penetrasyonunu işlerini büyütmek için kullanan birkaç şirket örneği var. Bu parça uğruna, hadi Dunkin'e bakalım.

Dunkin' (eski adıyla Dunkin' Donuts) 1940'larda Quincy, MA'da başladı. O zamandan beri Dunkin' dünya çapında tanınan bir marka haline geldi. Dunkin' o zamandan beri önemli ölçüde büyüdü ve 46 ülkede mağazalar açtı - yine de şirketin en sadık müşterileri New England'da kaldı. Aslında dünya çapında 12.500 Dunkin's var (9.000'i ABD'de) Pazara giriş açısından, Dunkin' mağazalarının büyük bir kısmını New England'da açarak ve koruyarak geniş ve sadık pazarlarından yararlanmaya devam ediyor.

Örneğin aşağıdaki haritaya bakın — Boston küçük bir şehir ve bu Dunkin' konumlarının neredeyse tamamı arasında sadece birkaç dakika içinde yürüyebilirsiniz.

Görüntü Kaynağı

Dunkin, müşterilerinin nerede olduğunu ve bu müşterilerin her mahallede bir Dunkin mağazası istediğini biliyor.

Dunkin' New England'da bu kadar çok mağaza açarak ve sürdürerek pazarlarına başarılı bir şekilde girmekle kalmadı, aynı zamanda marka ve menülerinde özel değişiklikler yaparak pazara girişini de artırdı.

En önemlisi, adlarını Dunkin' Donuts'tan Dunkin'e değiştirdiler. Şirket, işinin %60'ını kahve ve diğer içeceklerde yapıyor, bu nedenle orijinal adlarının "Donuts" yönü tartışmalı bir şekilde biraz yanıltıcıydı. Dunkin' CEO'su, bu hareketin önemli olduğunu çünkü yeni adın “… tekliflerimizin genişliğini yansıttığını” söyledi.

Marka adı değişikliği, müşterilere donutların yanı sıra bir dizi başka menü öğesinin de bulunduğuna dair bir sinyal verir. Aslında, isim değişikliği, daha sağlıklı seçenekler de dahil olmak üzere birçok menü ilavesi ile eşleştirildi, ayrıca Süt ürünü olmayan ve vegan müşteriler için Beyond Sosis ve badem sütü de dahil olmak üzere teklifler.

Tüm bu değişiklikler, halihazırda nüfuz ettikleri pazarda daha fazla insanı barındırarak Dunkin'in müşteri tabanını ve hedef kitlesini genişletti.

Daha İyi Büyümek için Pazar Penetrasyonuna Yatırım Yapın

Pazara girişin işletmenizin uzun vadeli başarısı için neden bu kadar yararlı olduğunun birkaç nedenini ele aldık. Ve bu blog yazısı boyunca öğrendiğiniz gibi, genellikle düşük riskli, oldukça etkili bir büyüme stratejisidir.

Şirketinizde seçebileceğiniz, planlayabileceğiniz ve uygulayabileceğiniz birçok pazara giriş stratejisi vardır, bu nedenle hedefleriniz için en iyi seçeneği seçin ve başlayın.

Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Ağustos 2020'de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.