Katılımı ve sadakati artırmak için RFM segmentasyonu nasıl kullanılır?

Geleneksel pazarlama segmentasyonu yalnızca demografiye dayalıyken, modern pazarlamanın kollarında daha heyecan verici bir şey var. Buna, paha biçilmez müşteri segmentasyonu oluşturan satın alma davranışlarına dayanan veri odaklı bir yaklaşım olan RFM segmentasyonu denir.

RFM segmentasyonu nedir?

Bir partiye ev sahipliği yaptığınızı ve davetliler arasında kalabalığa yabancı olan ve sığamayacak kadar utangaç insanlar olduğunu hayal edin. Elbette tüm misafirlerinizin eğlenmesini ve partinin tadını çıkarmasını istiyorsunuz. Bu yüzden devreye girip onları arkadaşlarınızla tanıştırırsınız. Katılım anahtardır, böylece herkes partide eğlenir.

Bu sadece çok sınırlı sayıda davetlinin olduğu bir partide işe yarar ve misafirlerinizi bilirsiniz. Ancak, eski bir müşteriyle etkileşim kurmak ve onların çevrimiçi mağazanızdan alışveriş yapmasını sağlamak istediğinizde ne olur? Önce müşterilerinizi tanımanız gerekir ve yüzlerce veya binlerce olabilir. Başka bir deyişle, kimin en çok ve en az aktif olduğunu gerçekten bilmiyorsunuz. Ya da kim zayıflıyor ve kim gelişiyor.

Aslında, her gün bir grup müşteriyi kaybedebilirsiniz, çünkü kimin bağlantısının kesildiğini bulmakta sürekli olarak çok geç kalıyorsunuz ve bu yüzden onları tekrar meşgul etmek için bir şeyler yapmaya çalışıyorsunuz.

RFM segmentasyonu burada yardımcı olabilecek bir yöntemdir. Müşterilerinizi tanımanıza ve davranışlarına göre gruplamanıza yardımcı olur. Bu nedenle, her zaman en iyi müşterilerinizin ve ayrılmak üzere olanların güncel bir listesine sahipsiniz. Bu, lazer hedefli pazarlama kampanyaları tasarlamanıza ve müşterilerinizle davranışlarını ve durumlarını bilerek iletişim kurmanıza olanak tanır, bu da sonunda daha alakalı mesajlara ve daha iyi sonuçlara yol açacaktır.

Shep Hyken bir keresinde şöyle demişti: "Müşterilerinize yabancıymış gibi hissettirilirse, sonunda onlarla iş yaparken kendilerini daha iyi hissettirecek bir rakip bulurlar." RFM segmentasyonu tarafından sağlanan veriler, akıllı bir WooCommerce segmentleri oluşturmanıza, müşterilerinizi tanımanıza ve onlarla asla terk edilmiş hissetmemeleri için daha iyi ilişkiler kurmanıza yol açabilir.

RFM segmentasyonu nasıl çalışır?

RFM, Yenilik, Sıklık ve Parasal değer anlamına gelir. Müşteri değerini analiz eden ve müşterilerinizi bu temel özelliklere göre homojen gruplara ayıran bir veri modelleme yöntemidir. Bu gruplar, pazarlamacıların yüksek düzeyde alakalı iletişimle belirli müşteri kümelerini hedeflemesine olanak tanır ve bu da genellikle çok daha yüksek yanıt oranları üretir.

Her bir RFM metriğini parçalayalım:

• Yenilik : Bir müşterinin markayla bir faaliyette bulunmasından veya bir işlem yapmasından bu yana ne kadar zaman geçti? Genellikle etkinlik ile kastedilen şey satın almadır, ancak bu, bir siteyi en son ne zaman ziyaret ettikleri veya bir markanın mobil uygulamasını kullandıkları gibi birkaç farklı anlama gelebilir. Çoğu zaman, bir müşteri bir markayla ne kadar yakın zamanda etkileşime girerse veya bir işlem yaparsa, o kadar alıcı ve markadan gelen iletişime açık olacaklardır.
• Sıklık : Bir müşteri belirli bir süre içinde kaç kez bir markayla etkileşime girdi veya işlem yaptı? Bir müşteri bir marka ile ne kadar sık ​​aktif olursa, o kadar çok etkileşimde bulunurlar. Bu nedenle, o markaya sadık olma olasılıkları, eski müşterilere göre daha fazladır. Bu sayede tek seferlik müşterileri ayrı ayrı kategorize edebiliyoruz.
• Parasal : Bir müşteri belirli bir zaman diliminde bir marka ile yaptığı satın alma işlemlerine ne kadar para harcadı? Daha fazla harcayan müşterilere, daha az harcayan müşterilere göre farklı davranılmalıdır. Müşterileri segmentlere ayırırken de önemli bir faktör olan ortalama satın alma tutarı, parasal değeri frekans değerine bölerek hesaplanabilir.

Neden umursamalısın?

Günümüzde perakende ve e-ticarette en basit ve en etkili araçlardan biri olan RFM segmentasyonu, müşteri davranışı hakkında önemli bilgiler sağlayabilir. Müşterilerinizi hızlı bir şekilde en iyiden en kötüye doğru sıralamanızı sağlar. Müşterilerinizi anlamlı gruplara ayırmanıza yardımcı olabilir. Buradakiler sadece birkaç örnek:

• Her üç boyutta da yüksek puan alan tüm zamanların en değerli müşterileri . Sık sık satın alırlar. Sipariş değerleri diğer müşterilere kıyasla büyük ve yakın zamanda bir şeyler satın aldılar.
• Yenilik ve parasal açıdan yüksek, ancak sıklık açısından düşük puan alan yeni yüksek değerli müşteriler . Son zamanlarda bazı yüksek değerli siparişler verdiler, ancak ne sıklıkla satın aldıkları belirlenmedi.
• Sıklık ve parasal açıdan yüksek, ancak yenilik açısından düşük puan alan, değer kaybeden yüksek değerli müşteriler . Bir zamanlar yüksek değerli siparişler veren en iyi müşteriler arasındaydılar, ancak bir süredir ortalıkta yoklar.
• Her üç boyutta da düşük puan alan düşük değerli müşteriler . Bu müşteriler çok az ve düşük değerli siparişler verdi ve artık ortalıkta yoklar.

Şimdi tüm bu müşteri segmentleriyle neler yapabileceğinizi hayal edin. Örneğin, düşük değerli müşterilerinizi terk ederek paradan tasarruf edebilir ve kaynaklarınızı daha yüksek değerli müşterilere odaklayarak onların katılımını sağlayabilirsiniz. Esasen, RFM size çok geç olmadan dikkatinizi nereye odaklamanız gerektiğini söyler.

İşte RFM'yi nasıl çalıştırabileceğinize dair birkaç örnek:

• Teşvikler, özel erişimler sunarak veya büyük rozetlerin kilidini açarak tüm zamanların değeri yüksek müşterilerinizin kendilerini ayrıcalıklı hissetmelerini sağlayın.
• Kişiselleştirilmiş besleyici kampanyalarla yeni yüksek değerli müşterilerinizi satın almaya devam etmeye teşvik edin.
• Kampanyaları yeniden etkinleştirerek kaçmak üzere olanlarla yeniden etkileşim kurun.

Henüz işinize RFM segmentasyonu uygulamadıysanız, şimdi tam zamanı. Müşterilerinizi RFM analizini kullanarak nasıl segmentlere ayırabileceğinizi görelim.

Kendi işiniz için RFM segmentasyonu nasıl yapılır?

İlk olarak, müşterileri alışveriş davranışlarına göre filtreleyebilen bir müşteri segmentasyon aracına ihtiyacınız olacaktır. Growmatik bu amaç için iyi bir adaydır. Gelişmiş müşteri segmentasyonu yapabilen ücretsiz bir araçtır. Ayrıca bu segmentlerin her birine otomatik e-postalar gönderebilir.

Yenilik

İlk olarak, müşterileri yenilik değerlerine göre filtrelememiz gerekiyor. Bunu yapmak için Kişiler sayfasına gidin ve üstteki Tüm Müşteriler'i seçin. Şimdi Alışveriş Etkinliği > Satın alma tarihi için ilk filtreyi ekleyin. En son satın almanın ne zaman yapıldığını bilmek istiyoruz, bu nedenle üstte Son kez'i seçin ve ardından x günden az önce'yi seçin. Bu, en son alışveriş etkinliğine sahip kullanıcıları hedefleyecektir. Sırasıyla, kaybolan veya kaybetmek üzere olan müşterileri hedeflemek için x günden daha uzun bir süre önce kullanabilirsiniz.

Sıklık

Satın alma sıklığını ortaya çıkarmak için Alışveriş Etkinliği > Sipariş sayısı için ikinci filtreyi ekleyin. x'ten büyük veya x'ten küçük seçiciler kullanın ve bir miktar girin.

parasal

Son metrik parasaldır. Kullanıcıları, işlemlerinin değerine göre seçmek istiyoruz. Filtreler listesinden Alışveriş Etkinliği > Sipariş değeri'ni seçin ve benzer şekilde x'ten büyük veya x'ten küçük seçiciler kullanın .

RFM segmentlerini kaydedin ve kullanın

Müşterileri filtrelemeyi bitirdikten sonra, pazarlama kampanyalarınız için kullanmak üzere kaydetme zamanı. Bunu yapmak için, Segmenti kaydet düğmesini tıklayın ve hedeflediğiniz kullanıcı türüne göre, ister en iyi müşteri, ister kaybedilen müşteri olsun, bir ad girin.

Artık müşteri davranışınıza göre sürekli güncellenen bir müşteri segmentiniz var ve bu segmenti herhangi bir kişiselleştirme veya pazarlama görevi için koşul olarak kullanabilirsiniz. Sol kenar çubuğundan segmenti seçip üst kısımdaki Segmente e-posta gönder düğmesini tıklayarak o segmentteki kişilere her zaman pazarlama e-postaları gönderebilirsiniz.

Benzer şekilde, en iyi müşteriler, ayrılmak üzere olan en iyi müşteriler, kaybedilen müşteriler vb. için birden fazla segment oluşturabilir ve kaydedebilirsiniz. Her işletmenin kendi "en iyi" veya "kayıp" tanımına sahip olduğunu ve kendinizinkini de seçmeniz gerektiğini unutmayın. . Örneğin, buzdolabı satan bir mağazada olduğu gibi, yiyecek satan bir mağazanın bir ay boyunca müşteri hareketsizliği kesinlikle bir kesinti işaretidir.

Sarmak

RFM, nereye ve ne zaman dikkat etmeniz gerektiğini anlamanıza yardımcı olan, veriye dayalı en önemli müşteri segmentasyon yöntemlerinden biridir. Kullanıcı katılımını ve elde tutmayı iyileştirmek için taktiksel kararlar vermenizi sağlar.

Gelecekteki blog yazılarında, belirli RFM segmentlerine ve bunların Growmatik ile nasıl oluşturulacağına daha yakından bakacağız. Ayrıca, genel kullanıcı etkileşimini iyileştirmek için bu müşteri segmentlerinin her birine neler yapılabileceğini tartışacağız.