13 temel pazarlama otomasyonu KPI'ları akıllı pazarlamacılar izliyor

Pazarlama otomasyonu giderek daha popüler hale geliyor. Son yıllarda, büyüklük, endüstri veya iş hedeflerinden bağımsız olarak birçok şirket, pazarlama faaliyetlerini otomatikleştirmeye veya pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak pazarlama otomasyonu çözümlerini kullanmaya başladı. Emailmonday, pazarlama otomasyonu kullanımı hakkında bir araştırma yaptı ve şirketlerin %51'inin şu anda pazarlama otomasyonu kullandığını, B2B şirketlerinin ise %58'inin teknolojiyi kullanmayı planladığını keşfetti. Ve bu popülerliğin arkasında iyi sebepler var! Uygun bir pazarlama otomasyonu, tekrarlayan görevleri otomatikleştirir ve pazarlamacıların daha önemli şeylere odaklanabilmesi için sıkıcı ayak işlerini halleder.

Pazarlama otomasyonu, pazarlama kampanyaları oluşturmayı ve yönetmeyi kolaylaştırır ve hedef kitleniz ve genel pazarlama çabalarınız hakkında paha biçilmez veriler sağlarken, kampanya sonuçlarınızı ölçmek ve analiz etmek için sağlam bir planınız yoksa tüm bunlar boşa gidebilir. Sonuçta, pazarlama otomasyonunuzda neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, kampanyalarınızın ne kadar verimli olduğunu ve şirket bütçenizin doğru pazarlama stratejilerine yatırılıp yatırılmadığını başka nasıl anlayabilirsiniz? İşte tam bu noktada pazarlama otomasyonu KPI'ları devreye giriyor! KPI'lar, kampanyalarınızın etkinliğini ve verimliliğini ölçen ve sizi işletme hedeflerinize yaklaştırıp yaklaştırmadığını gösteren temel verilerdir.

Bu makalede, kampanyalarınızın başarısını sağlamak ve genel şirket büyümenizi artırmak için izlemeniz gereken en temel pazarlama otomasyonu KPI'larından bazılarını listeledik.

• KPI'lar nelerdir?
• İzlenecek doğru KPI'lar nasıl seçilir?
• Performans göstergesi türleri
  • Etkinlik metrikleri
    • Gönderilen e-posta sayısı
    • Kaliteli davranışsal tetikleyicilerin kurulumu
  • Etkileşim metrikleri
    • Site trafiği
    • Açık ve tıklama oranı
    • abonelikten çıkanlar
    • Dönüşüm oranı
    • yeniden dönüşümler
    • Çıkma Oranı
  • Müşteri metrikleri
    • MQL'ler (Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları) ve SQL'ler (Satışta Nitelikli Müşteri Adayları)
    • Müşteri edinme maliyeti
    • Müşteri yaşam boyu değeri
  • Değer metrikleri
    • Yatırım getirisi (ROI)
    • Elde edilen gelir
• Sarmak

KPI'lar nelerdir?

Dalmadan önce, KPI'ların ne olduğunu açıkça tanımlayalım. Anahtar Performans Göstergesinin kısaltması olan bir KPI, erişim ve katılımdan çalışan performansı ve satışlara kadar belirli bir alandaki performansınızı ölçen ölçülebilir bir pazarlama metriğidir. Ve pazarlama otomasyonu KPI'ları, pazarlama kampanyalarınızın performansıyla ilgili ölçümlerdir.

Doğru KPI'yı takip etmek, pazarlama stratejinizin hangi bölümünün kampanyanızın başarısında önemli bir rol oynadığını öğrenmenize, hangi kanalların en az kârlı olduğunu anlamanıza yardımcı olur, böylece yatırımlarınızı gelecek için kârlı olanlara odaklayabilirsiniz.

İzlenecek doğru KPI'lar nasıl seçilir?

Pazarlama stratejinizi geliştirmek için izleyebileceğiniz birçok pazarlama KPI'sı var, ancak bunların hepsi yardımcı olmuyor. Ayrıca, tüm bu KPI'ları ölçmek değerli zamanınızı boşa harcar! Ayrıca, izlenecek doğru KPI'yı seçmeye yönelik sabit bir standart yoktur. Başarılı olmanıza yardımcı olacak faydalı KPI'ların bir kombinasyonunu öğrenebilirsiniz, ancak bu, o listenin başka bir şirket için de işe yarayacağı anlamına gelmez.

KPI'lar, adından da anlaşılacağı gibi, temel göstergelerinizi ölçer. İzlenecek en temel pazarlama otomasyonu KPI'larını bulmak için iş hedeflerinize bir göz atmanız ve hedeflerinizle uyuşmayan alakasız metrikleri filtrelemeniz gerekir. Bununla birlikte, işletmeniz için doğru KPI'ları seçmek için KPI'ları SMART hedefleriyle uyumlu hale getirmeniz gerekir. SMART hedeflerinin neler olduğunu ve izlenecek doğru KPI'ları elde etmenize nasıl yardımcı olduklarını görelim.

SMART, Spesifik, M easurable, A chievable , Relevant ve Timely anlamına gelir. Bunların her biri için daha fazla ayrıntıya girelim:

Spesifik: Şirketinizin nihai hedefine ulaşmak için izlemeniz gereken yolu doğru bir şekilde tanımlayan belirli hedefler belirlemelisiniz. “Daha fazla sat” gibi genel ve belirsiz hedefler belirlemek yerine, “çeyrek sonuna kadar web sitesi trafiğini ikiye katlamak” gibi daha spesifik bir hedefe gidin. Belirli hedeflere sahip olmak, doğru KPI'ları belirlemenize ve ölçmenize yardımcı olur.

Ölçülebilir: Belirlediğiniz hedefler doğru KPI kullanılarak izlenebilir ve ölçülebilir olmalıdır. Kampanyalarınız için performansı değerlendiremez veya ilerlemeyi ölçemezseniz, belirli bir hedefe ulaştığınızı nasıl bileceksiniz?

Ulaşılabilir: Ekibinizin planlanan zaman diliminde başarabileceğine gerçekten inandığınız gerçekçi hedefler belirleyin. Bir çalışan için hırslı bir hedeften daha motive edici bir şey yoktur, ancak iddialı ve gerçekçi olmayan hedefler arasında ince bir çizgi vardır ve ikinci tür, yalnızca hayal kırıklığı yaratan sonuçlar almak için bir projeye çaba ve coşku koymak anlamına geldiğinden, çalışanların cesaretini büyük ölçüde kırabilir.

İlgili: Pazarlama stratejiniz zaman zaman değiştirilebilir. Yapmanız gereken, hem büyük hem de küçük hedefleri nihai şirket hedefiyle uyumlu ve bunlarla ilgili tutmak ve önceliklendirmeyi seçtiğiniz stratejiyle ilgili olmayanları devre dışı bırakmaktır. Diyelim ki yeni piyasaya sürülen bir ürün hakkında heyecan yaratmayı planlıyorsunuz. Muhtemelen yeni ürünü duyuran e-postanın tıklama oranlarını izlemelisiniz.

Zamanında: Hedeflerinizi belirlerken, hedeflerinize bir son tarih eklemenin ve sonuçları belirli bir zaman çerçevesinde sunmak için bir öncelik duygusu yaratmanın, nihai hedefe ulaşmak için daha akıllı ve daha iyi adımlar atmanıza yardımcı olacağını unutmayın.

SMART hedeflerinizi belirledikten sonra, belirli bir hedefe ulaşmak için hangi KPI'ların sizi doğru yola götüreceğini bileceksiniz.

Performans göstergesi türleri

Artık izlenecek en iyi KPI'ları nasıl bulacağınızı bildiğinize göre, esas olarak pazarlama faaliyetlerinizi kapsayan farklı metrik türlerini okumanın zamanı geldi. Daha düzenli ve anlaşılır kılmak için, pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini izlemek için kullanmanız gereken 4 türe ayırdık. İşte buradalar:

Etkinlik metrikleri

Pazarlama faaliyetlerinizin başarısını ölçerken öncelikle ekibinizin otomasyon aracını gerçekten doğru kullanıp kullanmadığını kontrol etmeli ve sonunda faaliyetlerinizin tüm süreci ölçmek için kullanılabilecek kadar veri ürettiğinden emin olmalısınız. Bu ilk aşamada bakmanız gereken metriklere “aktivite metrikleri” denir. İşte izlenmesi gereken en önemli 2 tanesi:

Gönderilen e-posta sayısı

Bu, ekibinizin yatırım yaptığınız otomasyon yazılımını gerçekten kullanıp kullanmadığını veya bunu yapmasını engelleyen herhangi bir engel olup olmadığını anlamak için bakmanız gereken en basit ölçümdür.

Kaliteli davranışsal tetikleyicilerin kurulumu

E-postaları aktif olarak göndermek ilk önemli adımdır ancak yeterli değildir. Doğru hedef kitleyi hedeflemek için davranışsal tetikleyiciler kurmalı ve e-posta kampanyalarınızı onların davranışlarına ve web sitenizdeki etkinliklerine göre belirli bir müşteri segmentine göndermelisiniz.

Yukarıda, bir müşterinin satın alma işlemini tamamlamadan alışveriş sepetinde bir ürün bırakması tarafından tetiklenen bir alışveriş sepetini bırakma e-postası örneği verilmiştir. Bu tür davranışsal tetikleyicileri ayarladığınızda, kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş e-postalar gönderebileceğiniz müşteri segmentleriniz olur.

Kullanıcı davranışına dayalı kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları oluşturmak (ve böylece otomasyon yazılımınız aracılığıyla hedeflenen e-postaları göndermek için otomatik müşteri segmentasyonu kullanmak), ekibinizin gönderdiği e-postaların hem kalitesi hem de miktarı (yukarıda bahsedilen ilk ölçüm) üzerinde tam kontrole sahip olmanızı garanti eder. ve sonraki metrikleri izlemek için ilerleyebilirsiniz.

Etkileşim metrikleri

Artık e-posta kampanyalarınızın doğru bir şekilde uygulandığını ve ekibinizin pazarlama otomasyon aracını aktif olarak kullandığını bildiğinize göre, müşterilerinizin kampanyalarınız hakkında ne düşündüklerini ve otomasyonunuzla ne kadar ilgili olduklarını belirlemenin zamanı geldi. Otomasyon faaliyetlerinizin yeterince ilgi çekici olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacak metriklere “katılım” veya “yanıt metrikleri” denir. Bakmanız gereken en önemli katılım metriklerinden bazıları şunlardır:

Site trafiği

Pazarlama faaliyetlerinizi sık sık otomatikleştiriyorsanız ve tutarlı bir e-posta kampanyanız varsa, web sitenizin trafiğinde bir artış görmelisiniz. Bunu yapmazsanız, bu, bir yerlerde düzeltilmesi gereken bir sorun olduğu anlamına gelir. Web sitenizin trafiğini farklı zaman dilimlerinde izlemek, daha fazla dönüşüm için kampanyalarınızı iyileştirmenize yardımcı olur.

Web sitesi trafiği kulağa biraz genel ve hatta ölçülemez gelebilir. Bu terim aslında her biri web sitenizin katılımının bir yönüne katkıda bulunan birçok farklı metrik içerir:

• Oturumlar: belirli bir zaman dilimindeki sayfa ziyaretlerinin toplamı
• Kullanıcılar
• Sayfa Görüntüleme Sayısı
• Çıkma Oranı
• Referans kaynağı
• UTM'ler

Growmatik pazarlama otomasyonu ve kişiselleştirme aracını kullanıyorsanız, bu yazının ilerleyen bölümlerinde bahsedeceğimiz diğer birçok KPI ile birlikte web sitenizin katılım istatistiklerini izlemenize olanak tanıyan gelişmiş bir yerleşik analiz panosuna erişiminiz olacak. Growmatik panosunun sol kenar çubuğundan Analytics'e tıklamanız ve farklı zaman dilimlerinde yükseliş ve düşüşü karşılaştırırken kitlenizin web sitenizle nasıl etkileşim kurduğuna dair eksiksiz bir rapor almanız yeterlidir. en değerli metriklerinizin perspektifi.

Açık ve tıklama oranı

Bu metrikler, hedef kitlenizin yüzde kaçının e-postalarınızı açtığını veya e-postalarınızdaki bağlantılara veya düğmelere tıkladığını gösterir. Bu metrikleri ölçmek, kitlenizin içeriğinizi yeterince ilgi çekici ve arzularıyla alakalı bulup bulmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Düşük açma ve/veya tıklama oranlarıyla karşılaşmak, e-postalarınızın kopyadan konu satırına ve CTA düğmelerinin kalitesine kadar herhangi bir faktör için AB testine ve optimizasyonuna ihtiyaç duyduğunun iyi bir göstergesi olabilir. Maksimum dönüşüm elde etmek için nasıl ilgi çekici e-postalar oluşturabileceğiniz ve gönderebileceğiniz konusunda daha önce bazı yararlı ipuçları topladık.

Growmatik'te, e-posta kampanyanız için bir otomasyon kuralı oluşturup gönderdiğinizde, gönderilen toplam e-posta sayısı, tıklama oranı, açılma oranı ve daha fazlasını içeren gelişmiş performans raporları alırsınız. her bir e-posta için kapsayıcı ve özel veriler.

abonelikten çıkanlar

Açık ve tıklama oranı KPI'ları gibi, bu ölçüm de e-posta alıcılarınızın mesajınızla ne kadar ilgilendiğini izlemenize olanak tanır. Abonelikten çıkanların sayısı listenizin %1'ini geçiyorsa, müşteri segmentasyon uygulamalarınızı kesinlikle gözden geçirmeniz gerekir.

Tıpkı yukarıdaki ölçümde olduğu gibi, her otomasyon kuralının ayrıntılı raporundan e-posta aboneliğini iptal edenlerin sayısına erişebilirsiniz.

Dönüşüm oranı

Haber bültenine kaydolma, uygulama indirme, video izleme gibi web sitenizde tanımladığınız bir hedefi tamamlayan ziyaretçi sayısı dönüştürülmüş olarak kabul edilir. Güçlü pazarlama kampanyaları, giderek daha fazla dönüşüm sağlama yeteneğine sahiptir: çok daha basit bir deyişle, ziyaretçileri potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürürler. Bu KPI'yı izleyerek, değerli bir olası satışın neden dönüştürüldüğünü, ancak neden dönüşmediğinin nedenlerinin farkında olduğunuzdan emin olursunuz.

İki ayrı blog gönderisinde, dönüşüm oranının ne olduğunu ve WooCommerce dönüşüm izlemenin nasıl gerçekleştirileceğini kapsamlı bir şekilde açıkladık.

yeniden dönüşümler

Web siteniz ne kadar çok dönüşüm sağlarsa o kadar iyidir. Yeniden dönüştürme, adından da anlaşılacağı gibi, örneğin bir müşterinin ürünleri birden fazla satın alarak web sitenizde yeniden dönüşüm gerçekleştirmesidir. Bu KPI arttıkça, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında zaten değerli bilgilere sahip olan daha kaliteli ve iyi beslenmiş potansiyel müşteriler getirir.

Growmatik Analytics panosunda, yeni ve geri dönen potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle ilgili tüm bilgileri bulacaksınız.

Çıkma Oranı

Herhangi bir işlem yapmadan web sitenizden ayrılan potansiyel müşterilerin geri döndüğü söylenir. Hemen çıkma oranının yüksek olması muhtemelen sayfanızda bir sorun olduğunu gösterir. Ziyaretçileri yanlış sayfaya, kötü optimize edilmiş ürün sayfalarına veya mobil cihazlarda kötü görüntüye yönlendiren bağlantıların tümü, kötü bir kullanıcı deneyimine yol açan sık sık suçlulardır. Bu KPI'yı takip etmek, insanların sitenizden ayrılma nedenlerini bulmanıza ve hedef kitlenizin içeriğinize takılıp kalması için açılış sayfanızı iyileştirmenize olanak tanır.

Growmatik'te, Analytics panosunun Site Etkileşimi bölümünde web sitenizin hemen çıkma oranı numarasını ve E-posta Etkileşimi bölümündeki gösterge panosunun altında e-posta hemen çıkma oranınızı bulacaksınız. Growmatik'te, Analytics panosunun Site Etkileşimi bölümünde web sitenizin hemen çıkma oranı numarasını ve E-posta Etkileşimi bölümündeki gösterge panosunun altında e-posta hemen çıkma oranınızı bulacaksınız.

Müşteri metrikleri

Kuşkusuz, her işletmenin nihai hedefi, daha fazla dönüşüm, yani ödeme yapan müşteriler elde etmektir. Müşteri ölçümleri, pazarlama otomasyonu çabalarınızda ne kadar başarılı olduğunuzu ve bu çabaların satışları artırıp artırmadığını izler. İzlenecek temel müşteri metriklerinden bazıları şunlardır:

MQL'ler (Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayları) ve SQL'ler (Satışta Nitelikli Müşteri Adayları)

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler veya MQL'ler, müşteri olma olasılığı çok yüksek olan potansiyel müşterilerinizdir. Sepetlerine bir ürün eklemek gibi, içeriğinize bir şekilde ilgi gösterdiler. Bu potansiyel müşteriler henüz dönüştürülememiş olabilir, ancak yakında bir müşteri olmak istiyorlar. Uygun bir müşteri adayı yetiştirme stratejiniz varsa, bu metrik yükselişte olacaktır.

Ve Satışa Uygun Müşteri Adayları veya SQL'ler, dönüştürülmeye daha hazır olan ve satış ekibinizin dönüşüm hunisini kapatacak hedef müşteriler olarak belirlediği müşteri adaylarıdır. SQL'lerinizde bir artış görüyorsanız, pazarlama otomasyonunuzun verimli bir şekilde çalıştığı anlamına gelir ve MQL'lerinizin sayısı düşüyorsa, MQL'lerin SQL olmasını engelleyen pazarlama ve satış ekibi arasında bir uyum sorunu olabileceğini gösterir.

Müşteri edinme maliyeti

Müşteri edinme maliyeti veya CAC, bir müşteri adayını yeni bir müşteriye dönüştürmek için harcamanız gereken para miktarıdır. Bir pazarlama otomasyon aracının maliyeti, reklam bütçesi vb. olabilir. Diyelim ki pazarlama faaliyetleriniz için 1000$'lık bir bütçeniz var, kampanya sırasında 10 yeni müşteri alırsanız CAC'niz 100$ olur.

Bu metriği izleyerek, kampanyalarınızdan hangisinin en düşük bütçeyle daha fazla müşteri getirdiğini anlayacaksınız. Growmatik gibi hepsi bir arada bir pazarlama otomasyon aracı kullanmak, pazarlama kampanyalarınızın her bölümü için birden çok araca para harcamaktan kurtararak maliyetlerinizi düşürmenize yardımcı olur.

Müşteri yaşam boyu değeri

Müşteri yaşam boyu değeri veya LTV, bir müşterinin markanızla yaşam boyu elde ettiği gelir miktarı ve bu süre boyunca harcama olasılıklarıdır. Bu metrik şu formülle hesaplanabilir:

Ortalama satın alma değeri x satın alma sıklığı oranı x ortalama müşteri ömrü

YBD'yi ölçmek, yeni bir müşteri edinmek için ne kadar harcamanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur, böylece gelecekteki kampanyalarınızda müşteri kazanımını daha verimli bir şekilde bütçeleyebilirsiniz.

Değer metrikleri

Değer ölçümlerini ölçmek, pazarlama otomasyonlarınızdan ne kadar değer elde ettiğinizi ve otomasyon faaliyetlerinizin elde ettiğiniz karı olumlu ve tutarlı bir şekilde etkileyip etkilemediğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Yatırım getirisi (ROI)

YG, harcadığınız miktara kıyasla kampanyaların ne kadar gelir elde ettiğini size söyler. Aslında yukarıdaki iki önceki KPI'nın bir fonksiyonudur, yani toplam kampanya gelirinden müşteri kazanımını çıkararak hesaplayabilirsiniz. Bu KPI, kârınız üzerinde kontrol sahibi olmanızı sağlar ve gelecekteki kampanyalar için daha verimli bütçe ayırmanıza olanak tanır.

Elde edilen gelir

YG'nin aksine, bu metrik size iki KPI'yi karşılaştıran bir oran vermez, bunun yerine otomatik eylemlerinizden ne kadar gelir elde edildiğini gösterir. Aslında pazarlama otomasyonunuzun başarılı bir şekilde performans gösterip göstermediğini anlamak için en önemli KPI'dır.

Sarmak

Performansı ölçmek, herhangi bir pazarlama stratejisinin önemli bir parçasıdır. Doğru ve eyleme geçirilebilir pazarlama otomasyonu KPI'ları ile kampanyalarınızın zayıf noktalarını belirlemek ve bunları daha iyi hale getirmek çok daha kolay hale gelir ve pazarlama otomasyonu uygulamanızın etkinliği ve başarısı garanti edilir.