SaaS Pazarlama ile Geleneksel Pazarlama Arasındaki 4 Temel Fark

SaaS pazarlaması ile, aşina olabileceğiniz veya olmayabileceğiniz geleneksel pazarlamadan biraz farklı olduğu düşünülmektedir. Bununla birlikte, SaaS ve Geleneksel Pazarlama arasında bazı önemli farklılıklar vardır.

SaaS'ta pazarlama stratejinizin başarılı olması için yeni bir yaklaşıma ihtiyacı olacak. 2021 yılına kadar SaaS gelirinin inanılmaz bir 113,1 milyar dolara ulaşması bekleniyordu. Bu nedenle, işinizin pazarlamasını mükemmelleştirmek söz konusu olduğunda, bunu doğru yapmak çok önemlidir.

SaaS ve Geleneksel Pazarlama arasındaki bazı temel farklılıklara bakalım.

1. SaaS pazarlaması genellikle ücretsiz ürünler sağlar

SaaS ve Geleneksel Pazarlama arasındaki en büyük farklardan biri, SaaS şirketlerinde, satın alma niyetiniz olmasa bile genellikle ücretsiz ürünler sağlanmasıdır. Bu hizmetlerin çoğu, müşterinin ihtiyaç duyabileceği daha fazla özellik sunma eğiliminde olan premium sürümlerle birlikte gelir.

Ürünün ücretsiz deneme sürümünü veya ücretsiz, temel sürümünü sunmanın amacı, onları premium seçeneklerden birini satın almaya ikna etmektir. Geleneksel pazarlamada, ürünün bir örneğini oradan burada alabilirsiniz, ancak çoğu durumda ürünü ücretsiz olarak almanız pek olası değildir. Aksi takdirde, iş hiç para kazanamazdı.

Ancak ücretsiz denemeler, SaaS şirketleri için farklıdır, çünkü potansiyel ödeme yapan müşterilerin çoğu, ne kadar iyi performans gösterdiğini görmek için platformu denemek ister. Bu müşteriler daha bilgili olduklarından, paralarını hangi SaaS'a yatırmayı seçtikleri konusunda daha seçici olacaklardır.

Günümüzde çoğu SaaS şirketi bunu sunacaktır ve çoğu zaman çeşitli şekillerde sağlanabilir, ancak en yaygın olanları şunlardır:

Sınırlı Ücretsiz Denemeler

Bu genellikle yedi günden bir aya kadar herhangi bir şey olacaktır. Ayrıca, ne tür bir hizmetin satıldığına bağlı olarak, müşteriye denemesi için daha az veya daha fazla zaman sunma kapsamı da vardır. Bazı SaaS'ler, premium sürümler hakkında bir karar vermeye yardımcı olmak için daha fazla veya daha az deneme çalışmasına ihtiyaç duyabilir.

Ayrıca ürünün nasıl kullanılacağına ilişkin kılavuzlar gibi ücretsiz kaynaklara erişim sağlamak isteyebilirsiniz. Bazı işletmelerin çeşnicibaşı olarak sağlayacağı şey budur ve bu genellikle diğer endüstrilerde de kullanılacaktır. Örneğin, Skale'nin SaaS pazarlama kılavuzu, markanın bilgisi ve müşterinin pazarlama çabalarından en iyi şekilde yararlanmasına nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında bir fikir verir.

Temel Erişim

Temel erişim, genellikle bazı müşteriler için yeterli olabilecek, platformun çıplak kemikleridir. Bununla birlikte, müşteriyi prim seçeneği için ödeme yapmaya teşvik etmek için kasıtlı olarak eksik olan bazı unsurlar olabilir. Örneğin Asana gibi platformlar, temel bir sürüm ve ardından çeşitli ücretli seçenekler sunar.

Ücretsiz denemelerin ve ürünlerin etkili olması için bunları doğru bir şekilde teslim etmek önemlidir. Örneğin, müşterinin ürün hakkında bir fikir edindiğinden emin olmak istiyorsunuz, ancak daha fazlasını istemesini sağlıyorsunuz. Müşterinin faydalarını görebilmesi için ürünü nasıl kullanacağını bilmesi için verimli bir katılım sağlanmalıdır. Müşteriye onları bekleyen faydaları hatırlatmak. Ücretli bir abonelik satın alırken, nereye gideceklerini gözden kaçırmamaları için de çok önemlidir.

2. Satış hunisi farklıdır

Satış hunisi, geleneksel pazarlama için kullanılandan daha özel bir süreçtir. Geleneksel pazarlama, aşağıdakilerden oluşur:

Farkındalık

Müşteri, markadan ve bunun bir ürün veya hizmet olup olmadığını ne sunduğundan haberdar edilir.

Fikir

Müşteri, gördükleri veya yaşadıklarından etkilenerek marka hakkında bir fikir oluşturur. Bu, pazarlamacıların görüşlerini olumlu yönde etkilemeye çalışabilecekleri süreçte faydalı bir bölümdür.

Düşünce

Müşteri, markayı diğer şirketlere kıyasla, artıları ve eksileri tartarak değerlendirir.

Satın alma

Huninin son aşaması satın almadır ve geleneksel bir pazarlama hunisinin tipik olarak biteceği yerdir.

Huni, markanın müşteri için keşfedilmesi ve bilinirliği ile başlar. Bu satış hunisinden bir pazarlama ekibi, müşterilerin yolculuklarının neresinde olduklarını öğrenebilir. Bu bilgilerle, o müşteriyi satış hunisinde daha da aşağı itmek için gerekenleri yapabilirler. SaaS pazarlamasında korsan hunisi adı verilen benzersiz bir satış hunisi vardır. Tünel, ilk satın almanın yapılmasından önce ve sonra, olası satışın tüm yaşam döngüsüne odaklanır. Yalnızca bir müşteri adayı oluşturmak değil, aynı zamanda onu elde tutmak da daha fazla öncelik taşır.

Pek çok SaaS ürünü, aylık ödemelere veya aboneliklere dayanır, bu nedenle müşterinin mutluluğunu gözetmek önemlidir. Geleneksel pazarlama hunisi ile SaaS pazarlama hunisi arasındaki fark, SaaS ile satın alma yerine elde tutmaya daha fazla odaklanılmasıdır.

SaaS için müşteri kazanımı hala çok önemlidir, ancak daha büyük kâr sağlayan müşterileri elde tutmaktır. Bir SaaS satış hunisi, yalnızca geleneksel satış hunisini değil, bu ilk işlemin ötesine odaklanır. Bu belki de diğer sektörlerin, konu satışları olduğunda ve müşterilerin markaya sadık kalmasını sağlamak olduğunda odaklanması gereken bir şeydir.

3. SaaS müşterileri daha bilgili

İnternetin güzelliği, büyük bir bilgi kaynağı sağlayabilmesidir. SaaS arayan çoğu müşteri adayı, neyin peşinde olduklarına dair bir fikre sahiptir. Satış ekibiyle iletişime geçmeden önce araştırmalarını yaptılar.

Şirketlerin %48'inin ortalama bir yıllık SaaS sözleşmeleri için gittiği tespit edildi, bu nedenle onlara kesinlikle ihtiyaç var. Geleneksel pazarlama ile, sağladığınız ürün veya hizmeti aktif olarak arayan potansiyel müşterileriniz olmayabilir ve bu nedenle müşterileri elde etmek için daha fazla çaba sarf etmeniz gerekir.

SaaS pazarlaması için, kaliteli içerik sağlama ve şirketin itibarını artırma ihtiyacı, bu pazarlamanın başarısını sağlayan şeydir. Çevrimiçi ortamda daha fazla dikkat çekmek, araştırmayı yapan SaaS müşteri adaylarıyla bağlantı kurmanıza yardımcı olacaktır. Bu iki pazarlama yöntemi arasındaki benzerlik, müşteri hizmetlerinin sürecin önemli bir unsuru olmaya devam etmesidir. Etkileşim ve hızlı etkileşimler, müşteriyi satış hunisi boyunca daha fazla etkilemeye yardımcı olacaktır. SaaS için, müşteriyi sağladığınız ürünü satın almaya veya en azından denemeye teşvik etmek için uyguladığınız belirli stratejiler olacaktır.

Bir hizmet sektörü olarak yazılım büyüdüğü için müşteri hizmetleri çok önemlidir. Haziran 2020 itibariyle, dünya çapında toplam 15.529 SaaS şirketi vardı. Bu, diğer iş sektörlerine kıyasla daha küçük bir miktar gibi görünse de, çok rekabetçi olan ve ancak piyasada yeni SaaS şirketleri ortaya çıktıkça daha da artacak.

SaaS ürünleri söz konusu olduğunda müşterilerin daha bilgili olması, pazarlamacıların genel müşteri deneyimine odaklanmasına yardımcı olur. Onlara en iyi kullanıcı deneyimini sunarak, diğer seçenekleri keşfetmelerini umarız.

4. SaaS'ın satış yaşam döngüsü daha tahmin edilemez

Birçok SaaS ürünü, hizmetlerini ücretli bir abonelik şeklinde sağlayacaktır. Tek seferlik bir paket olarak gelmesi nadirdir çünkü durum böyle olsaydı, satış söz konusu olduğunda muhtemelen daha istikrarlı bir yaşam döngüsü olurdu. Ay dolduktan sonra kalmak için sözleşmeye dayalı bir yükümlülüğü olmayan ücretli abonelikler, yaşam döngüsünü daha öngörülemez hale getirir. Müşterinin aylık ödemelere ayak uyduracağına dair gerçek bir garanti yoktur.

Ayrıca SaaS satışında daha yavaş bir ilerleme var. Bunun nedeni, bir müşteriden diğerine fark edilmesi ve tavsiye edilmesi için önce marka için bir itibar oluşturmanız gerektiğidir. Ayrıca, müşterinin platform için iş veya bireysel ihtiyaçları ile nerede olduğuna da bağlıdır. Ürünün sağladığı bu acil çözüme henüz ihtiyaçları olmayabilir.

Bu, SaaS pazarlaması için işleri zorlaştırabilir, çünkü her şey ürüne yatırım yapmak için beslenmeye hazır olan doğru müşteri adaylarını bulmakla ilgilidir. Bir SaaS SEO ajansına sahip olmak, büyüme ve daha başarılı satış fırsatlarını tespit etmek için yardımcı olabilir. Sonunda satışlar gerçekleşecek, ancak geleneksel pazarlamayla ilgili olarak, daha öngörülemeyen bir döngü olabilir.

Neyin önemli olduğuna odaklanın

SaaS pazarlaması, daha zorlu görünebilecek daha özel ve benzersiz bir yaklaşım gerektirebilir. Ancak, doğru odak ve dikkatle, SaaS endüstrisinde daha fazla şirketin var olması ve gelişmesi için bolca alan var. Ürünü alakalı ve daha da önemlisi, karşı karşıya olduğunuz rekabete kıyasla daha iyi bir seçim olarak tutmak için gerektiğinde herhangi bir değişiklik veya güncelleme yaptığınızdan emin olun.