Örnek Pazarlama — Eksiksiz Kılavuz

Oh, örnekler, herhangi bir Costco üyeliğini haklı çıkarmaya yardımcı olan küçük hediyeler. Isıtılmış bir pizza lokmasından smoothie'ye ve el losyonuna kadar her şeyi tek geçişte alabilirsiniz.

Ve beni yanlış anlamayın, bu strateji satışları bazı durumlarda %2.000'e kadar artırabilecek inanılmaz bir taktiktir. Ancak örnek pazarlama stratejisinde, cazip atıştırmalıklar ve avantajlardan çok daha fazlası vardır.

Ürün örnekleme pazarlaması, gerçek mekanda faaliyet gösteren şirketlere, çevrimiçi B2C ve B2B markalarına ve aradaki her şeye faydalar sunar. Erişiminizi genişletebilir, müşteri sadakatini artırabilir ve sonuçta dönüşümü artırabilir ve kayıp oranlarını azaltabilirsiniz. Kulağa ilgi çekici geliyor, değil mi? Örnekleme pazarlamasının şirketinize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmek için okumaya devam edin.

Bu yazıda şunları tartışacağız:

Bu, Sephora'nın ücretsiz hediyelerinden HubSpot'un 14 günlük ücretsiz denemesine kadar çeşitli şekillerde kendini gösterebilir.

Örnekleme Pazarlaması Neden İşe Yarar?

Örnekleme pazarlamasının arkasındaki stratejinin kökleri psikoloji ve davranışsal ekonomiye dayanmaktadır. Bir müşteriye teklifinize bir göz atmak, satın almadan önce onlara avantajları gösterebilir.

İşte araştırmalarla desteklenen örnekleme pazarlamasının üç ana faydası.

1. Karşılıklılık

Duke Üniversitesi'nde davranışsal iktisadın modern kralı Dan Ariely'nin dediği gibi , "Karşılıklılık çok ama çok güçlü bir içgüdüdür. Biri sizin için bir şey yaparsa, ona karşılık olarak bir şeyler yapmak için gerçekten oldukça şaşırtıcı derecede güçlü bir zorunluluk hissedersiniz.”

Costco'da bu teorinin etkisi açıktır. Aşağıdaki grafik, numunelerden satın almalara doğrudan çeviriyi göstermektedir.

Resim kaynağı

Aynı teori dijital alan için de geçerlidir. Potansiyel bir müşteriye taahhütte bulunmadan önce hizmeti test etme yeteneği vermek, aynı karşılıklı yükümlülük duygusunu yaratır.

Markanızla bir ilişki kurduklarında, markanızın elde edebileceği satış sayısını artırarak işlemi tamamlamaları için başka bir teşvik daha vardır. Ardından, kullanıcılarla geri gelmelerini sağlayacak kalıcı bir bağlantı kurabilirsiniz.

2. Müşteri Sadakati

Cornell Üniversitesi profesörü Miguel Gomez, şarap tadımı hakkında bir araştırma yaptı.

Sonuçlar, tadımdan keyif alan müşterilerin şarap imalathanesinde fazladan 10 dolar harcama olasılığının %93 daha yüksek olduğunu gösterdi. Gelecekte işletmeden tekrar satın alma olasılıkları da oldukça yüksekti.

Bu çalışma, ücretsiz bir numunenin yalnızca ilk satın almayı teşvik etmekle kalmayıp aynı zamanda şirkete karşı bir sadakat duygusunu da teşvik ettiği fikrini ilerletmektedir.

Müşteri sadakati, büyüme için vazgeçilmez bir araçtır. Aslında, yönlendirmeleri olan B2B şirketleri %70 daha yüksek dönüşüm oranı elde eder. Bu güven duygusu, işletmenizin müşteriyi elde tutma oranını artıracak ve aynı şekilde yeni müşterilere ulaşmanıza yardımcı olacaktır.

3. Kayıptan Kaçınma

Örnekleme pazarlaması, boyutu ne olursa olsun, doğuştan gelen insani fizyolojik kayıp korkumuz nedeniyle işe yarar. Saygıdeğer davranışsal iktisatçı Daniel Kahneman, çalışmalarının çoğunu bu fikre adadı ve "kayıptan kaçınma kavramının kesinlikle psikolojinin davranışsal iktisada en önemli katkısı olduğunu" iddia ediyor.

Burada, ücretsiz bir deneme veya numune alındığında, o ürünün sahibiymiş gibi hissettirilir. Ellerine geçtiğinde onu kaybetme konusunda çok daha isteksiz hale gelirler. Kahneman'a göre kaybetmenin acısı, kazanmanın zevkinden neredeyse iki kat daha güçlüdür.

Örnekleme Pazarlama En İyi Uygulamaları

Bedava ne kadar veririm? Bu ücretsiz örnekleri pazarlama stratejime nasıl uygulayabilirim?

Bu asırlık soruları cevaplamanız gerekecek. Ama endişelenme. Bu en iyi uygulamalar, doğru örnekleme pazarlama stratejisini oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Tatlı nokta miktarını bulun.

Ücretsiz teklifiniz için tatlı noktayı bulmalısınız. Çok fazla vermeyin, bu da müşterinin ürününüzü satın alma ihtiyacını ortadan kaldırır. Çok az vermeyin, aksi takdirde teklifinizi tam olarak deneme şansları olmaz.

Databox, B2B SaaS şirketlerinin %40'ından fazlasının 14-29 gün arasında ücretsiz deneme süresine sahip olduğunu tespit etti .

Görüntü Kaynağı

Bu zaman çizelgesi genellikle yazılım teklifleri için tatlı bir noktadır. Kullanıcıların, ürünün alt satırlarını nasıl etkileyebileceğini görmeleri için yeterince uzun. Ancak, kullanıcıların deneme süresi sona ermeden önce her şeyi başarabilecekleri kadar uzun değil.

Zamana dayalı modeller fiziksel ürünler için çalışmaz. Shopify, bu ürünler için "en az iki veya üç kez kullanabilecekleri bir numune sunun ... ve numune teklifinizi tüketici profiline uyacak şekilde özelleştirin."

Örneğin, bir çevrimiçi haber işletmesi, abonelik ödemesi talep etmeden önce ayda ortalama beş makale sunabilir.

Yeni ürün lansmanlarını destekleyin.

Yeni bir ürün hakkında bilgi yaymanın en iyi yolu, kullanıcıların kendileridir. Ürün örneklemesi, kullanıcı sayısını ve satışları artırırken aynı zamanda kullanıcı tarafından oluşturulan içerik pazarlamasını (UGC) destekler.

Bu şanslı kullanıcılar bir ürünü denediklerinde, doğuştan gelen karşılıklılık duygusu nedeniyle ürünü incelemeye ve reklamını yapmaya daha istekli olurlar.

Bugün, alışveriş yapanların %89'u bir satın alma işlemi yapmadan önce yorumları kontrol ediyor. Avantajlardan yararlanmak için kullanıcı tarafından oluşturulan incelemelerle yeni ürününüz hakkında bilgi edinin.

Görüntü Kaynağı

Ürün geliştirmeyi bilgilendirmek için geri bildirimi kullanın.

Ürününüzün kullanıcınız için nasıl çalıştığını anlamanın doğrudan onlara sormaktan daha iyi bir yolu var mı? Onlara ürününüzün bir örneğini ücretsiz olarak, koşulsuz olarak vererek, ürünü dürüstçe deneyebilirler.

Gerçek geri bildirimler, kullanıcı incelemeleri ve derecelendirmeler toplamak için bu fırsatı değerlendirin.

Yeni pazarlara dokunmanın yollarını bulun.

Müşterilerin %70'inden fazlası kendilerininkini yansıtan bakış açıları arıyor, bu da belirli hedef demografiye pazarlama yapmanın yollarını bulmanız gerektiği anlamına geliyor.

Ürün örnekleme pazarlaması yoluyla, UGC stratejilerinizle ilişkilendirilebilir bir şekilde konuşarak bu pazar segmentlerine kapıdan girebilirsiniz.

Örnek Pazarlama Örnekleri

Ürün örnekleme yolculuğunuza rehberlik edecek binlerce mükemmel örnek vardır. İşte size ilham verecek üç vaka çalışması.

Warby Parker

Görüntü Kaynağı

Warby Parker, örnekleme pazarlamasının kullanıcının satın almadan önce denemesine nasıl izin verdiğinin en iyi örneğidir. Modern, şık ve modaya uygun gözlük şirketi, evinizde ücretsiz olarak denemek için beş çerçeveden birini seçmenize olanak tanır.

Ardından, beş günün ardından müşteri, kendisini en iyi hissettiren şeyi satın alabilir. Geri kalanlar geri gönderilir (tabii ki ücretsiz).

Beni Sex and the City'deki Carrie Bradshaw gibi hissettiren gözlükleri beş gün taktıktan sonra, onları da iade etmek istemezdim! Warby Parker, ürün örnekleme pazarlamasını tam olarak amaçlandığı şekilde kullanıyor - bana sahip olabileceğim hayatın tadına varıyor, ancak Bradshaw dönemimde fazla rahat edemeden onu alıp götürüyor.

Sevdiğimiz şey: Ücretsiz örneklerinin kişiselleştirilmesi. Müşteriler mükemmel çerçeveyi bulabilir ve daha sonra taahhütte bulunmadan önce pratikte kullanabilirler.

spotify

Bir Apple Music kullanıcısıysanız, sorun değil. Hepimizin o arkadaşı var ve hala onları seviyoruz. Bununla birlikte, itiraf etmekten nefret ediyorum ama Spotify, kişiselleştirilmiş arayüzü ve erişilebilirliği gibi birkaç yönden sizi alt etmiş olabilir.

Evet, Spotify'ın ücretsiz bir katmanı var, ancak kesinlikle Premium modeli kadar kullanılmaz. Bu nedenle Spotify, Premium'un sunduğu her şeyi deneyimlemeleri için tüm kullanıcılarına üç aylık ücretsiz deneme sunuyor.

Bu ücretsiz deneme gerçekten işe yarıyor. 2019'da 217 milyon aktif kullanıcıya ve 100 milyon aboneye sahipti, yani %46'lık bir dönüşüm oranı.

Görüntü Kaynağı

Sevdiğimiz şey: Spotify'ın üç ayı bağımlı olmanızı sağlar. Üç ay sonra vazgeçemeyeceğiniz çalma listeleri geliştirerek uygulamaya yatırım yaptınız. Bu avantajı bir kez kaybettiğinizde, reklamlar, kötüleşen ses kalitesi ve özel sürüm erişimi olmadan tekrar ücretsiz katmana geri dönemezsiniz.

yakınlaştır

Görüntü Kaynağı

COVID sizi bir Zoom fanatiği ya da doyumsuz bir Zoom düşmanı yapmış olsun, video konferans kalıcıdır ve Zoom bunun ön saflarında yer almaktadır.

Ancak, yalnızca ücretsiz bir kişisel hesap kullanıyorsanız, 40 dakika ile sınırlısınız. Dün, hesabımı yükseltmek için şu sözlerin bulunduğu bir e-posta aldım: "40 dakikalık sınırdan bıktınız mı? Bu tatil sezonunda, ücretsiz olarak bağlantıda kalın! Yalnızca bugün, ÜCRETSİZ Zoom AYınızı talep edin!”

Sevdiğimiz şey: Zoom, promosyonlarını hedeflemek için mevsimleri ve tatilleri kullanır. Tatil sezonu, herkesin bağlantı kurmak istediği bir zamandır ve Zoom bunu bilir. Kalp tellerimizi çekmeyi başarıyorlar ve ihtiyaç duyulduğunda hizmetlerini daha erişilebilir hale getirdikleri için bizi memnun ediyorlar.

Örneklerden En İyi Şekilde Yararlanmak

İster Spotify, LinkedIn Premium, Costco veya Sephora olsun, hepimiz bir örneği kullandıktan sonra satın alma işlemi gerçekleştirmişizdir. Müşterilerin bir ürünü denemesine izin vermenin, onları kendine bağlamanın ve ardından bir satışı kapatmanın pek çok faydası vardır.

Seçkin ürünlerden numuneler sunarak küçük başlayın. Stratejinizi kanıtladıktan sonra, örnekleme pazarlamanızı genişletebilirsiniz.