İşletmenizi Ölçeklendirmek için 2 Kolay ve Karmaşık Olmayan Pazar Yeri Stratejisi

Yeni bir girişimi düşünürken, yapmanız gereken şeylerle başlamak için, bunun için değerli bir mevcut pazar olup olmadığına bakılmaksızın karar vermelisiniz.

Bugün ABD'de ürününüzü veya hizmetinizi satın alma olasılığı yüksek olan yalnızca 100 kişi olduğunu kabul etmek için aylarca sıkı çalışma yapmayı düşünün. Bunu erkenden anlamak, eğitimli küçük işletme seçimleri yapmanıza ve neyin peşine düşmeye değer olduğuna karar vermenize olanak tanır.

Mevcut pazar boyutunuzu belirlemek ve işletmenizin olası gelirini doğru bir şekilde değerlendirmek için teknikleri keşfedin.

Her bir şirketin kendi pazarını boyutlandırmak için gerçekten zaman ayırmasının birkaç nedeni vardır:

• Bunun hak eden bir finansal taahhüt olup olmadığına karar vermenize yardımcı olur – Diyelim ki bir ürün hakkında iyi bir fikriniz var ama şu anda ona yatırım yapacak sadece 100 kişi var. Oradan, bu sakinlerin boyutlarının ürününüz için üretim, üretim, dağıtım ve çok daha fazlasının değeri olup olmadığına karar verebilirsiniz.

• En yüksek toplam kazancı tahmin etmenize yardımcı olur – İşletmenizin ne kadar erkek ve kadına ulaşma olasılığının olduğunu biliyorsanız, ne kadar kar elde edebileceğinizi tahmin edebilirsiniz. Bu, yatırımcılar kadar etkili bir şekilde şirket girişimcileri için de değerlidir.

• Kime terfi ettiriyorsunuz ve onların ihtiyaçları neler – Hiçbir küçük işletme reklam olmadan başarılı olamaz. Pazar yerinizin boyutlarını anlamak, hedef pazar yeri ve onların ihtiyaçlarına aşina olmanın 1. aşamasıdır.

Endüstri Boyutlandırma Yaklaşımları

Büyük Düşme Çözümü

İlki, kuşbakışı bir bakış açısıyla bir bütün olarak pazar yerinde arama yaparak başladığınız, ardından doğru bir pazar yeri boyutu elde etmek için onu iyileştirdiğiniz bir en iyi tekniktir. Bu, tam adreslenebilir sektörünüzden başlayıp oradan filtrelemeye benziyor.

Pazar Yeri Boyutlandırma Örneği

Diyelim ki bir şarap firması kurmak istiyorsunuz. İlk olarak, Amerika Birleşik Devletleri'nde kaç tane içki dükkanı olduğunu belirlemek isteyeceksiniz — bu, ürününüzü teorik olarak pazarlayabileceğiniz tam pazarı anlamanıza yardımcı olabilir .

Araştırmanızın hemen ardından, Amerika Birleşik Devletleri'nde 50.000 içki tüccarı olduğunu keşfediyorsunuz. Bu genel listeden, Massachusetts, Maine ve Rhode Island dahil olmak üzere yalnızca New England konumuna pazarlama yapmak istiyorsunuz.

Hedef sektörünüzün New England bölgesindeki 1.000 likör dükkanından oluştuğunu belirlediniz. Buradan, şarap dağıtımı için yaklaşık% 40'lık bir başarı ücreti bulabileceğinizi belirlemek için alkollü içki distribütörleriyle araştırın ve görüşün.

Bunu örnek olarak kullanarak, aşağıdaki yöntemi kullanarak sektör boyutlandırmasını hesaplayacağız:

1.000 içki dükkanı x %40 = 400 içki dükkanı

Ardından, her içki satıcısının 20.000 ABD Doları ile sonuçlanacağını varsayarsanız, aşağıdaki yöntemi kullanarak potansiyel kazançları hesaplayabilirsiniz:

400 likör perakendecisi x 20.000 USD = 8.000.000 USD

Bu, New England alanındaki tüm sektörün %40'ına nüfuz ederseniz 8 milyon dolar kazanabileceğiniz anlamına gelir.

Temel Tekniği

Bir taban oluşturma yöntemi, tam tersidir - küçükten başlayıp işi kendi yolunuzda yapın.

Bu, başlangıçta satmayı bekleyebileceğiniz birim miktarını belirlemek, ardından her bir alıcıdan ne kadar ürün satışı öngördüğünüze ve son olarak birim başına normal fiyata bakmak gibi görünüyor.

Sektör Boyutlandırma Örneği

Benzer şarap örneğini kullanarak - New England'da bir şarap şişesinin normal ücretinin 10 dolar olduğunu gösteren son bilgileri gözlemlediğinizi varsayalım. Bir araştırma, tipik bir alıcının 7 günde bir veya yılda 48 şişe şarap satın aldığını ortaya koyuyor. Bu, normal bir alıcının şaraba her takvim yılı için 480 dolar harcadığını gösteriyor.

Yakında, New England konumunda güvenebileceğiniz müşteri (veya ev) aralığının 16.000 olduğunu keşfedeceksiniz.

Nihai sonuç olarak, pazar yeri boyutunuz 480 x 16.000 = 8.000.000 ABD dolarıdır.

Eşit yaklaşımların rakiplerin varlığını, alıcı kayıp miktarını ve brüt satışları etkileyen diğer şeyleri göz ardı ettiğini bilmek önemlidir. Bunu akılda tutarak, ne kadar pazar boyutu elde etmeyi bekleyebileceğinizi tahmin ederken muhafazakar olmaya devam etmek ve bunu bir başlangıç ​​noktası olarak kullanmak isteyebilirsiniz.

Pazar Boyutlarınızdan Nasıl Yararlanabilirsiniz?

Yaklaşık sektör ölçümünüzü aldınız - şimdi ne olacak?

Sektör boyutlandırma, kuruluşunuzun aşağıdaki sorunlara bağlı kalarak çözmesine yardımcı olur:

• Bu özel sektörden ne kadar ileriye dönük gelir elde edebiliriz? Başka bir deyişle, gerçekten zamanımıza ve elektriğimize değer mi?

• Mevcut pazar bizi ilgilendirecek kadar önemli mi?

• Pazar artıyor mu? Ancak bu mevcut piyasadan 3, 5, 10 yılda kazanç elde etme seçenekleri olacak mı?

Mevcut piyasa boyutu, ne zaman fon arayışında olduğunuzu bilmek için önemli bir miktardır. Yatırımcıların, belirli bir pazar yerinden ne kadar fon kazanma potansiyeline sahip olduklarını bilmeleri muhtemeldir. Ayrıca, kazanabileceğiniz fırsat kazançlarının işletmenizin ücretlerinden daha ağır basıp basmadığını anlamak önemli olabilir.

Pazar yeri ölçümünüz olduğunda, pazarın şimdiye kadar rakiplerinizin mallarına ne kadar doymuş olduğunu da dikkate almak isteyeceksiniz.

Nihayetinde, tüm adreslenebilir endüstriyi (TAM) yakalayamazsınız — bu erkek ve kadınlardan bazıları rakiplerinizin mallarını sizinkine tercih edecektir. Bu nedenle, bunu değerli bir girişim haline getirmek için TAM'den yeterli alıcı kazanma şansınız olup olmadığına bakmaksızın karar vermeniz gerekebilir.

Editörün Notu: Bu yayın ilk olarak Nisan 2019'da yayınlandı ve kapsamlı olması nedeniyle güncellendi.