İş Büyümesini Yavaşlatan Üç İşyeri Trendi [Yeni Veri]

Bu gönderi, işletmelerin çalışma şeklimizde benzeri görülmemiş değişikliklerin ortasında bile büyüme hedeflerine nasıl ulaşabileceklerini ortaya çıkarmak için en son araştırmaları ve içgörüleri inceleyen bir düşünce liderliği dizisi olan Bağlantı Kesilmesi Krizi'nin bir parçasıdır .

Son yıllarda müşterilere ulaşmanın daha zor hale geldiği bir sır değil. Anlamlı, kalıcı ilişkiler geliştirmek için birkaç adım daha ileri gitmek ister misiniz? Bu daha da uzun bir sipariş. Zor zamanlarda ticari büyümeyi sürdürmek için çoğumuz, hizmet verdiğimiz toplulukları nasıl kendimize çekeceğimizi, onlarla etkileşim kuracağımızı ve onları nasıl memnun edeceğimizi yeniden tasarlamamız gerektiğini fark ediyoruz.

Yakın zamana kadar, yokuş yukarı bir savaş gibi hissettiren şeyin temel nedenini saptamak da aynı derecede zordu. Mücadele, dedikleri gibi, gerçektir.

Uzaklaştırdığımızda, kopuklukların dahili sistemlerde, işlevler arası ekipler arasında ve - giderek artan bir şekilde - markalar ve müşterileri arasında yaygın olduğunu keşfettik.

HubSpot İcra Kurulu Başkanı Yamini Rangan, Bağlantı Kesilmesi Krizini en iyi şekilde özetliyor:

Bu evrim dikkatimizi nasıl çekti? Sorduğunuza sevindik!

Geçen yıl boyunca yürüttüğümüz araştırma, bu trendleri gün ışığına çıkarmamıza yardımcı oldu ve en önemli bulgularımızı paylaşmak için can atıyoruz. Ne de olsa, Bağlantı Kesilmesi Krizinin üstesinden gelmek, önünüzdeki zorlukları anlamakla başlar. Büyüme veya mevcut makroekonomik ortamımızda çoğu kişi için neyin öncelikli olduğu hakkında bazı üst düzey yorumlarla başlayalım.

Büyüme Zorlukları Artıyor

Çoğu küçük işletme için zor zamanlar mı? Bütün işaretler evete işaret ediyor.

Ekonomi inişli çıkışlı bir yolculukta, borsa "dalgalı" kelimesine yeni bir anlam kazandırıyor, jeopolitik çatışmalar tırmanıyor ve küresel bir salgının daha eşi benzeri görülmemiş zamanları olabilir. Ve bu buzdağının sadece görünen kısmı. Etkin olası satış yaratma ve organizasyonel büyüme için denenmiş ve doğru yöntemler giderek daha az güvenilir hale geliyor.

HubSpot'un Araştırma Ekibi, işletmelerin %63'ünün geçmişte kullandıkları büyüme stratejilerinin eskisinden daha az etkili olduğu konusunda hemfikir olduğunu tespit etti. Şu anda işletmeler için diğer önemli endişeler şunları içeriyor:

• Artan giderler
• Müşterilere ve potansiyel müşterilere ulaşmak için artan maliyetler
• Yavaşlayan büyüme

Büyüme zorlukları birçok faktöre atfedilebilirken, sorunun özü aynı yerden kaynaklanmaktadır: bağlantı eksikliği. Çoğalan sistemler (bağlantısız verilere yol açar), silo ekipler (dahili sürtüşmelere yol açar) ve şirketler ile müşterileri (ayrık deneyimlere yol açar) arasındaki yeni uçurumlar, işletmeleri mevcut stratejilerini geliştirmeye ve büyüme oyun kitaplarını yeniden düşünmeye zorluyor:

• İşletmelerin yalnızca %22'si mükemmel veri bağlantısı olduğunu bildiriyor.
• ABD çalışanlarının yalnızca %49'u ekiplerinin hibrit bir ortamda verimli bir şekilde çalıştığını düşünüyor.
• İşletmelerin %64'ü, satış ilişkisinin şu anda pandemi öncesine göre daha fazla mücadele ettiği konusunda hemfikir.

Gümüş bir astar mı arıyorsunuz? Karşılaştığımız zorluklar, birbirimizle ve müşterilerimizle yeni yollarla yeniden bağlantı kurmamızın yolunu açabilir. Erken benimseyenlerin noktaları nasıl (yeniden) birleştirdiğini anlamak için, işletmeleri ölçeklendirmek için en büyük sıkıntı noktasından başlayarak (ve sürdürülebilir iş büyümesini tehdit eden üç yeni işyeri trendinden ilkiyle) başlayarak, Bağlantı Kesme Krizinin arkasındaki ana etkenlere bir göz atalım. .

Bağlantının Kesilmesine Neden Olan Nedir?

1. Dahili sistemlerin bağlantısı kesildi.

COVID-19 ilk patlak verdiğinde, günlük aktivitelerimizin çoğunu yüz yüze olmaktan çevrimiçine kaydırdık. Hem kişisel hem de profesyonel olarak zorunluluktan yaptık. Artık şirketler kalıcı olarak çalışmanın giderek daha fazla dijital yollarını benimserken, verimliliği artırmak, sürtünmeyi azaltmak ve bağlanabilirliği hızlandırmak için sistemleri düzene sokmak her zamankinden daha önemli.

Spoiler uyarısı - bu amaca ulaşmanın söylemenin yapmaktan daha kolay olduğu ortaya çıktı. Bağlantısız sistemler, pazarımızdaki şirketler için 1 numaralı sıkıntı noktasıdır.

Araştırmamıza göre:

• İşletmelerin %74'ü, işlerini yapmak için birçok farklı araç arasında geçiş yapmaları gerektiğini bildiriyor. (Eğlenceli gerçek: Ortalama büyüyen bir şirket 242 SaaS aracı kullanıyor).
• İşletmelerin %65'i son 12 ayda sistemleri arasında daha güçlü bağlantılar oluşturmaya yatırım yapmış olsa da, şu anda yalnızca %26'sı tüm araçlarını sorunsuz bir şekilde entegre etmiş veya bu daha güçlü bağlantıları gerçekten mümkün kılacak tek bir çekirdek platforma yerleştirilmiştir.
• "Yüksek veri kalitesi", yeni bir CRM platformunun 1 numaralı istenen özelliğidir.
• Pazarlamacıların %77'si, verilerin genel pazarlama stratejileri için önemli olduğunu söylüyor (hedef kitlelerine ulaşmalarına, hangi pazarlama stratejilerinin en etkili olduğunu anlamalarına ve daha etkili içerik oluşturmalarına yardımcı olmak için), ancak yalnızca %19'unun "çok yüksek kaliteli" bilgilere erişimi var. veri."

Peki bu pratik açıdan ne anlama geliyor? Ekipler, uçtan uca müşteri deneyimini geliştirmekten çok çeşitli nokta çözümlerinden gelen verileri bulmak, birleştirmek ve doğrulamak için daha fazla zaman harcıyor.

Ekiplerin ellerinden gelenin en iyisini yapmalarını sağlamak için işletmeler öncelikle statükonun onu kesmediğini kabul etmelidir. İşletme sahipleri için, çoğalan nokta çözümleri, toplam sahip olma maliyetinin yönetilmesini zorlaştırabilir. Kıdemli liderler için manuel/karmaşık raporlama, ideal olarak analiz ve eyleme harcanan zamanı tüketebilir. Bireysel katkıda bulunanlar için, araçlar arasında sürekli bağlam değiştirme, en iyi ihtimalle üretkenlik kaybına ve en kötü ihtimalle tükenmişliğe yol açabilir.

Sürdürülebilir büyümeye ve daha bağlantılı müşteri deneyimlerine giden yol, kolaylaştırılmış bir teknoloji yığını ve merkezileştirilmiş müşteri verileriyle başlar. Ekipler tek bir gerçek kaynağı etrafında sıralandığında, müşteriniz dahil herkes kazanır.

2. Pandemi sonrası insanlar silolarda çalışıyor.

Pandemi öncesi hayatı hatırlıyor musunuz? Haftanın beş günü ofisteydik, iş arkadaşlarımızla düzenli olarak sohbet ediyorduk ve muhtemelen ofise gidip gelmek zorunda kalmaktan şikayet ediyorduk. İşletmelerin %81'i küresel salgının yaşama ve çalışma şeklimizi temelden değiştirdiğine inanıyor.

Bir Zoom görüşmesinde yıllık bir açılışa liderlik etmeyi denediyseniz, ekipler arasında bağlantı kurmanın ve işbirliği yapmanın temelden değiştiğini bilirsiniz. Hibrit veya tamamen uzak iş gücüne geçiş yapan birçok kuruluşla, hızlı bir görüşme için birinin masasına uğramak artık her zaman mümkün değil. Pandemi sonrası dünyamızda, işletmelerin %81'i birbirimizle bağlantı kurmanın yeni yollarını bulmamızın zorunlu olduğuna inanıyor.

2022 Hibrit Çalışma Raporumuza göre:

İstatistikler burada da bitmiyor. Pazarlamacıların yalnızca %31'i ve satış uzmanlarının %23'ü kuruluşlarında etkili iletişim, ekipler arasında görünürlük ve müşterilerle ilgili eksiksiz verilerin eksikliği ile güçlü satış ve pazarlama uyumunun bu duyguyu hesaba kattığını bildiriyor. Pazarlamacıların %55'i ve satış uzmanlarının %45'i uyumun 2022'de daha önemli hale geldiğini söylese de, pazara açılma ekibinin hiçbiri uyumlu bir şekilde çalıştıklarını söylemiyor.

Daha fazla çalışan ofise çağrıldığında gidişatın değişeceğini mi düşünüyorsunuz? Bu gerçekleşmeyebilir - özellikle çalışanların bu konuda söyleyecek bir şeyleri varsa. HubSpot araştırması, çalışanların %36'sının haftada beş gün ofiste çalışmaktansa ayda bir diş hekimini ziyaret etmeyi tercih ettiğini ortaya koyuyor.

İşverenlerin de işi kolay değil, çalışanlar aynı anda bağlantı ihtiyaçlarını dile getiriyor ve uzak/esnek çalışma ortamları isteklerini ifade ediyor. İnsanlarınız değer teklifinizin büyük bir parçasıysa, silo halindeki ekipler arasında köprüler kurmanın ve coğrafi hatlar arası iletişimi kolaylaştırmanın önemini abartmak neredeyse imkansızdır.

3. Müşterilerle bağlantı kurmak hiç bu kadar zor olmamıştı.

Bağlantısız sistemler ve insanlar, roket gibi büyümenin önündeki iki engeldir, ancak "yeni normalimiz" müşterilerle bağlantı kurma şeklimizi nasıl etkiliyor?

Araştırmalar sürekli olarak müşteri deneyiminin bir kuruluşun kısa ve uzun vadeli başarısı için kritik olduğunu göstermektedir. İşletmelerin %57'si müşteri memnuniyetini performansı izlemenin bir yolu olarak ölçüyor ve bu da onu en sık kullanılan performans metriği yapıyor.

Satış katında işler nasıl gidiyor? Satış uzmanlarının %31'i, potansiyel müşterilerle güven ve yakınlık kurmanın 2022'ye kıyasla 2021'de daha önemli hale geldiğini söylüyor, ancak bu giderek zorlaşıyor ve daha pahalı hale geliyor. Son satış etkileşimi verileri bunu desteklemektedir:

• Satış görevlilerinin %46'sı uzaktan satışın yüz yüze satıştan daha az etkili olduğunu söylüyor (ve şirketlerin %68'i 2022'de en azından biraz uzaktan satış yapıyor).
• İşletmelerin %49'u, Müşteri Edinme Maliyetinin (CAC) geçen yıl arttığını söylüyor.

Yaklaşık dört şirketten biri, bu yıl karşılaştıkları en büyük zorluklardan birinin müşterilerle ilişkilerde derinlik eksikliği olduğunu belirtmesiyle, geçmişte güvendiğimiz stratejilerin bizi geleceğe taşımayacağı açık. Bu, tüm eski yöntemlerin artık geçerliliğini yitirdiği anlamına gelmez - bu sadece günümüzün zorluklarının modern zaman çözümleri gerektirdiği anlamına gelir. Bu yeni dünyada kazanmak için yeni pazara açılma stratejilerine, teknoloji seçimlerimiz hakkında düşünmenin yeni yollarına ve nihayetinde bugün var olmayan bazı yeni oyun kitaplarına ihtiyacımız var.

Elinizdeki görevden bunalmış mı hissediyorsunuz? HubSpot Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Jon Dick'in şu sözlerinden cesaret alın:

Sıradaki: Bağlantı Kesilmesi Krizi ve İşiniz

İlk olarak, Büyük İstifa vardı. Sonra "sessizce bırakma" vardı. Şimdi, veriler ve sistemler, işlevler arası ekipler ve şirketler ile onların müşterileri arasında hızla büyüyen boşluklardan kaynaklanan Bağlantı Kesilmesi Krizi var.

Araştırmayı gördünüz. Bu deneyimi [zaten] yaşıyor olabilirsiniz. Peki, Bağlantı Kesilmesi Krizi sizin ve işletmeniz için tam olarak ne anlama geliyor? Bu üç bölümden oluşan dizinin bir sonraki bölümünde, bağlantınızın kesilmesinin sonuçlarını ve bunların iş yapma maliyetinizde, müşteri deneyiminizde ve büyüme yörüngenizde nasıl ortaya çıkabileceğini analiz edeceğiz.