Neden Büyüme Stratejinizi Yeniden Düşünmenin Zamanı Geldi [HubSpot Verileri]

Bu gönderi, işletmelerin çalışma şeklimizde benzeri görülmemiş değişikliklerin ortasında bile büyüme hedeflerine nasıl ulaşabileceklerini ortaya çıkarmak için en son araştırmaları ve içgörüleri inceleyen bir düşünce liderliği dizisi olan The Crisis of Connection Disconnection'ın bir parçasıdır.

Araştırmadan bizi The Crisis of Disconnection adıyla çağırmaya iten önemli bir çıkarım varsa, o da budur. Son on yılda karşılaştığınız büyüme zorlukları, önümüzdeki on yılda karşılaşacağınız büyüme zorlukları olmayacak .

Takip ettiyseniz, geri döndüğünüze sevindik. Şimdi bize katılıyorsanız, burada olduğunuz için mutluyuz.

Özetlemek gerekirse, işte tanıdığımız en bilgili liderleri geceleri uyutmayan dört şey:

• Bir zamanlar hiper büyüme modunda olan işletmeler artık büyüme mücadelesi veriyor. Her üç işletmeden biri şimdiden "yavaşlayan büyümeyi" ileriye dönük en önemli zorluk olarak gösteriyor.
• Acı verecek kadar yüksek giderler ve artan maliyetler, işletmeleri yazılım harcamalarını, teknoloji yığınlarındaki araçları ve bunun karlarını nasıl etkilediğini yeniden değerlendirmeye yöneltiyor.
• Talep oluşturmaya yönelik denenmiş ve doğru yöntemler daha az güvenilir ve daha pahalı hale geliyor. İşletmelerin yaklaşık üçte ikisi, satış taahhüdünün şu anda pandemi öncesinden daha fazla mücadele ettiği konusunda hemfikir.
• İşletmelerin %81'i, COVID-19'un yaşama, çalışma ve bağlantı kurma şeklimizi temelden değiştirdiği ve "yeni normalin" hâlâ büyük ölçüde TBD olduğu konusunda hemfikir.

Verileri gördünüz. Trendleri takip ediyorsunuz. Peki, Kopma Krizi işinizde nasıl tezahür edecek?

Bağlamda Bağlantı Kesilmesi: Pazara Açılan Ekipler İçin Zorluklar

Ölçeklendirme şirketleri üzerinde maddi etkisi olan üç kapsayıcı kopukluğa daha yakından bakalım:

Resimde olmayan ve hepsine bir aciliyet duygusu ekleyen nedir? Burada kalacak gibi görünen makroekonomik dalgalanmalar. Arz ve talepteki dalgalanmalar, yaklaşmakta olan bir durgunluk söylentileri ve sermayeye erişimin azalması, sektörler ve işlevler genelinde liderlerin büyümeye nasıl yatırım yapacaklarını yeniden değerlendirmelerine neden oluyor.

Her bir temel karmaşıklığı ve bunun sonuçlarını ele alalım.

1. Bağlantısız Veriler ve Sistemler, Verimliliğin Azalmasına ve İşletmenizin Değerinin Düşmesine Yol Açar

Temiz, bağlantılı verilere sahip aerodinamik bir teknoloji yığınına sahip olmak giderek daha acil bir öncelik gibi geliyorsa, CRM çözümlerini yeniden inceleyen birçok kişiden birisiniz (haklı olarak).

Bugün her dört işletmeden biri, büyüdükçe, bağlantısız veri ve sistemlerin başlıca endişeleri arasında olduğunu söylüyor. Ve her zaman popüler olan nokta çözüm yaklaşımı sorunsuz değildir.

Çalışanlarınıza Etkilerini Düşünün

Etki 1 : Çoğalan araçlar, kullanımı, entegrasyonu ve bakımı giderek zorlaşan karmaşık, şişkin teknoloji yığınları yaratıyor.

Martech çözümlerinin sayısı 2020'ye göre %24 arttı. Ek olarak, yeni satış verimliliği araştırması şunları gösteriyor:

• Satış temsilcileri, teknoloji yığınlarının yalnızca %62'sini kullanır.
• Satış temsilcileri, ortalama iş günlerinin %41'ini satış yapmamakla geçirir ve bu da şirketlere üç aylık gelirde yaklaşık %38'e mal olur.
• CRM alıcılarının %74'ü, ekiplerinin işi yapmak için çok fazla araç arasında geçiş yapması gerektiğini düşünüyor ve %76'sı müşterilerle ilişkilerini yönetmek için 3 veya daha fazla uygulama kullanıyor
• Pazarlamacıların yalnızca %27'si, pazarlama verilerinin kullandıkları araçlarla tamamen entegre olduğunu söylüyor ve %22'si verileri ekipler arasında paylaşmayı zor buluyor.
• Pazarlamacılar, ayrı kaynaklardan pazarlama verilerini toplamak, düzenlemek ve analiz etmek için her hafta ortalama 3,55 saat harcıyor.
• Psikologlar, vites değiştirmenin ve farklı araçlarda oturum açmanın bir çalışanın verimli zamanının %40'ını tüketebileceğini keşfettiler.
• Birleştirilmiş verilerin olmaması, bireysel katkıda bulunanlar için ilerlemeyi engelleyebilir ve raporlamayı yöneticiler için tüm gün süren bir iş haline getirebilir.
• Hem bireysel katkıda bulunanlar hem de ekip liderleri için somut bir yatırım getirisi sağlamak daha zordur.

Etki 2: Bağlantısız sistemler, merkezi olmayan verilere yol açar, bu da ekiplerin yanıtları aramak için daha fazla, yüksek değerli faaliyetlere odaklanmak için daha az zaman harcamasına neden olur.

Etki 3: Sık sık içerik değiştirme, her düzeyde üretkenlik kaybına neden olur.

Kazancınız Üzerindeki Etkileri Düşünün

Araştırmamıza göre, daha az bağlantılı veri ve sistemlere sahip şirketler, teknoloji yığınlarının yatırım getirisi konusunda ciddi şekilde hayal kırıklığına uğruyor:

Öte yandan, şirketler, veriler ve sistemler daha bağlantılı olduğunda ve CRM araçlarının tümü tek bir platformda olduğunda daha fazla yatırım getirisi görüyor:

Peki teknoloji yığınınızın bağlantısı ve entegrasyonu, yatırım getirisi açısından neden bu kadar fark yaratıyor? Bu soruyu cevaplamak için yatırım getirisinin nasıl hesaplandığına bir göz atalım:

Yukarıdaki denklemde görebileceğiniz gibi, toplam sahip olma maliyeti, yatırım getirisindeki en önemli faktörlerden biridir — toplam sahip olma maliyeti arttıkça yatırım getirisi hızla azalır.

Ve araştırmamızda öğrendiğimiz gibi, daha fazla nokta çözüme sahip olmak, öncelikle birden fazla araç kullanmakla ilişkili artan personel maliyetlerinden kaynaklanan, önemli ölçüde daha yüksek sahip olma maliyetine yol açar.

Bu nedenle, bir işletme teknoloji yığınından aynı kazanımları elde etse bile, çok fazla nokta çözümü kullanmak, araçlarından daha fazlasını tek bir platformda birleştiren bir şirkete kıyasla yatırım getirisini büyük olasılıkla azaltacaktır.

Gördüğünüz gibi, teknoloji yığınınızı düzene sokmak, sistemleriniz ve verileriniz arasındaki sürtüşmeyi azaltmaktan daha fazlasını yapar. Toplam sahip olma maliyetinizi düşürür. Mükemmel veri bağlantısına sahip işletmelerin %52'si, ekonominin mevcut durumuna rağmen büyümek ve gelişmek için iyi donanımlı hissettiklerini bildirdiğinden, gelecekteki oynaklığı atlatma olasılığınızı artırıyor. Ve satış, pazarlama ve servis ekiplerinizi birbirine bağlar (bunun önemine aşağıda daha fazla değineceğiz).

2. Bağlantısız İnsanlar, Topluluk Duygusunun ve Memnuniyetin Azalmasına Yol Açar

Tahmin etmiş olabileceğiniz gibi, bağlantısız sistemler yalnızca bağlantısız verilere yol açmaz, aynı zamanda ekipler arasında kopukluk hissine de katkıda bulunur.

Bariz olanı söyleme riskine girelim: Çoğumuzun çalışma şekli 2020'de 180 puan aldı. ABD çalışanlarının en az %80'i krizin günlük çalışma hayatlarını önemli ölçüde etkilediğini söylüyor. Bir yıl içinde Zoom, toplantı katılımcılarının %2900 artmasıyla yalnızca 4 milyar ABD doları gelir elde etti (bir önceki yıla göre %53 artış). Birçoğumuz yüz yüze çalışmak yerine dijital olarak nasıl işbirliği yapacağımızı öğrenmek zorunda kaldık ve hala da öğreniyoruz.

Bazı zorlukların yanı sıra bazı olumlu yönler de (daha çeşitli yeteneklere erişim, işe gidiş gelişte zamandan tasarruf, toplantılara pijamayla katılma) oldu.

Ne anlama geliyor? Çalışanları çekmek, desteklemek ve elde tutmak için taktik kitabı - tahmin ettiğiniz gibi - değişiyor.

Çalışanlar açıkça bağlantı için can atıyorlar ve bu bağlantı olmadan tatmin olmama ihtimalleri daha yüksek. Eşit derecede doğru olan nedir? Bağlantı anları oluşturmak, silo sistemler ve kısmen erişilebilir bilgiler üzerinde çalışan, giderek daha uzak bir dünyada daha zordur. Ve Büyük İstifa'nın şimdiden gösterdiği gibi, çalışanların - iş içinde ve dışında - nasıl hissettiklerini göz ardı etmenin sonuçları önemsiz olmayacak.

3. Bağlantısız Müşteriler, Etkileşimlerin Azalmasına ve Keyif Alma Fırsatlarının Düşmesine Yol Açar

Bu kopukluk sorunlarının arttığı hissine kapılıyorsanız, yanılmıyorsunuz. Bağlantısız sistemler, veriler ve insanların hepsi başka bir soruna katkıda bulunuyor; markalar, müşteri tabanlarıyla bağlantı kurmaya çalışırken daha fazla engelle karşılaşıyor.

Verilere ve bunun sizin için ne anlama geldiğine çift tıklamadan önce, üst düzey bir özet (spoiler ile birlikte: o zaman işe yarayan şimdi işe yaramayacak):

Bizim sözümüze inanmak istemiyorsanız:

• Müşteri edinme maliyeti (CAC) arttı. CAC'yi takip edenlerin %49'u geçen yıl arttığını söylüyor.
• İşletmelerin %42'si, potansiyel müşterilere/müşterilere ulaşmak için artan maliyetleri, sürekli büyüme ile aralarında duran ana engel olarak gösteriyor.
• Organik büyüme azalıyor. Ortalama SaaS blogu geçen yıl -%1,6 büyüdü ve tıklamaların %65'inden fazlasını Google alıyor.
• Pazarlamacıların %30'dan fazlası, dijital pazarlama yatırımlarından ortalama veya hiç getiri elde etmediklerini söylüyor.
• Pazarlamacıların %80'i çerezlerden kurtulmanın reklam stratejileri üzerinde hafif ila büyük arası bir etkiye sahip olacağını bildiriyor ve genel olarak pazarlamacıların yalnızca %36'sı yaklaşan veri gizliliği değişikliklerine tamamen hazır hissediyor.
• İşletmeler, Genel Veri Koruma Yönetmeliği (GDPR) uyumluluğu için şimdiden ortalama 1,3 milyon dolar harcadı ve 1,8 milyon dolar daha harcaması bekleniyor.

Bu, işletmeniz için ne anlama geliyor? Potansiyel müşterilere ulaşmak giderek zorlaşıyor (okuyun: daha az etkili ve daha pahalı). Ve onlara ulaştığınızda/ulaştığınızda, beklentilerini aşmak giderek zorlaşıyor (kişisel tercihleri ​​hakkında her zamankinden daha az içgörüyle). Müşteriler hakkında tek bir gerçek kaynağı olmadan, ekiplerin kişiselleştirilmiş, bağlantılı müşteri deneyimleri sunması daha zordur. Pazarlamacıların %80'i kişiselleştirmeyi geliri artırmanın ve müşteri deneyimlerini geliştirmenin anahtarı olarak görse de, HubSpot'un araştırması pazarlamacıların yarısından fazlasının hedef kitleleriyle ilgili kişiselleştirilmiş deneyimi sunmalarını engelleyen kritik verileri kaçırdığını gösteriyor.

Peki bu, günümüzün pazara açılan ekiplerini nerede bırakıyor?

Sonraki adımlar

Şimdiye kadar The Crisis of Disconnection ile ilgili "ne" ve "ne yani" konularını ele aldık.

Bu serinin son bölümünde, en önemli soruyu ele alacağız. Şimdi ne olacak?

Bir sonraki gönderimiz için bizi izlemeye devam edin ve bu sırada HubSpot'un tüm noktaları birleştirmenize nasıl yardımcı olabileceğini öğrenin.