Neden Tüm Müşteri Tabanınız Yerine Müşterilerin Alt Kümelerine Kupon Fırsatları Çalıştırmalısınız?

Pazar bölümlendirme. Hedef pazarlama. Alt kümelere veya alt gruplara pazarlama.

Bu kelimelerin tamamı veya çoğu, genel kupon pazarlama planınızın bir parçası değilse, konuşmamız gerekiyor. Aslında, yine de konuşacağız, bu yüzden bazı denenmiş ve gerçek tekniklerle kârlılığınızı geliştirmekle ilgileniyorsanız, bir sandalye çekin.

Net bir resim sağlamak için hayali bir vaka çalışması sunacağım. Bu çalışmada, mağaza sahibi genel olarak bir pazarlama acemisi olacak ve konu kupon pazarlaması olduğunda hiç tecrübesi olmayacak. Harika bir mağazaları, harika ürünleri ve harika bir markaları var, ancak satışlar bayat.

Mağazalarını hemen hemen dünya çapındaki ağa park ettiler ve müşterilerin sanal kapılarından geçmek için birbirlerini ezmelerini bekliyorlardı. Ve biliyor musun? Bu olmuyor.

Bunu değiştirmelerine yardım edeceğiz.

Mağaza: Bir Vaka Çalışması

Evet, ona Mağaza diyoruz. Yaratıcı sürecim hata veriyor ve şu anda bulabildiğim en iyi şey bu. Mağazamız moda aksesuarları satmaktadır. Modayla ilgileniyorsanız, “aksesuarlar” ile ne demek istediğimi bilirsiniz. Bir ipucu olmayanlar için aksesuarlar arasında eldiven, el çantası, şapka, kravat, mücevher, jartiyer, kemer, saat ve daha pek çok şey yer alıyor.

Alt kümelerinizi kim oluşturuyor?

Bu nedenle, kupon pazarlaması yapmak için birçok harika şeyimiz var. Mağaza sahibimiz, tüm listesine bir e-posta kampanyası oluşturmayı düşünüyor. Mağazasındaki her şeye karşı her müşterisine %10'luk bir kupon sunacak. Şimdi, bunun kötü bir şey olduğunu söylemiyorum. Hiç de bile. Ancak işleri ince ayar yaptıysa, daha ayrıntılı hale gelirse, bu kampanyanın daha başarılı olması için çok iyi bir şans var.

Öyleyse ayrıntılı olalım. The Store'un alt kümesi hedef kitlelerini kimler oluşturuyor? Sahibi kimi hedeflemeli? Sadece erkek ve kadın izleyiciler olarak mı ayırıyor? Hayır. Birincisi, kaydolduklarında müşterilerine genişletilmiş bir kullanıcı profili doldurmadığı sürece, bu bilgiye sahip olmama ihtimali yüksektir. İsimlerine göre manuel olarak sıralamayı planlamıyorsa ve isimler her zaman cinsiyete özgü olmadığı için bu bir sorun olabilir.

İsterse, kaydolurken bu tür verileri toplayabileceğini unutmayın. Ve bunu takip etmek için özel müşteri profilleri oluşturmaya yardımcı olabilecek bazı mükemmel eklentiler var.

Gelelim Bölgesel

Sezonluk kupon pazarlamasından başka bir makalede bahsettik ve bunun bir kısmı bölgesel. Herhangi bir sezonda, Mağazanın satış yaptığı herhangi bir bölgede neler oluyor? Avustralya'ya satıyor ve Ocak ayındayız. Avustralya'da Ocak, Avustralya Günü anlamına gelir. Mağaza plaj çantaları, parmak arası terlikler ve güneş gözlükleri satıyor. The Store'un anavatanında Ocak ayı, soğuk hava ve kar anlamına gelir, yani işin içinde bir uçak olmadığı sürece, bunları düşünmüyorlar, değil mi? Yanlış! Mağazanın Avustralyalı müşterilerine giden kuponları olmalıdır.

Kuponlar, tüm Avustralyalı müşterilerin önceden seçilmiş, uygun ürünlere karşı kullanmaları için yola çıktı.

Müşteri Davranışını Kullanalım

The Store'u, ziyaretçilerinizin görüntülediği sayfalara dayalı olarak e-posta kampanyaları oluşturmanıza olanak tanıyan Drip adlı bir e-posta pazarlama otomasyon aracı kullanmaya ikna ettik. Sahibi bunu müşterilerini takip etmeye benzettiğinden, ilk başta bazı geri itmeler oldu. Onu aksine ikna ettik.

Bu şekilde düşün. Düzgün personele sahip herhangi bir tuğla ve harç deposuna giderseniz ne olur? Biri sana dikkat ediyor. Belirli bir şey üzerinde daha uzun süre oyalanırlar, bunu bilirler. Bir şeye dönmeye devam edersen, bunu biliyorlar. Ve bunu bir süreliğine yapmana izin verseler de, sonunda, küçük bir şeytan gibi omzundalar ve “Bunu denemek ister misin?” Diye soruyorlar. Direnmeye çalışıyorsun ama kendine engel olamıyorsun.

Bilmeden önce denediniz, satın aldınız ve eve gidiyorsunuz. Fakat Mağaza, ve mağazanız çevrimiçi. Müşterinizin yolunu baştan çıkaran bir satış elemanının küçük şeytanı nasıl olabilirsiniz? Kolay. Mağazanızdayken davranışlarını izliyorsunuz.

Belirli bir ürün sayfasında oyalanıp oyalanmadıklarını biliyorsunuz. Dönüp dolaşıp durmadıklarını biliyorsun. Bir alışveriş sepetini terk etme eklentiniz varsa, onu sepete koyup koymadıklarını, ancak işlemi tamamlamadıklarını da bilirsiniz.

The Store'un şu anda ne yaptığını biliyorsun, değil mi? Belirli bir süre sonra, bu tür davranışlarda bulunan herkesin bir listesini çıkarırlar. Kupon gönderilmeden önce bir zaman gecikmesini özelleştirmenize olanak tanıyan Drip'teki işlemi otomatikleştirdiler. Ayrıca, müşteri davranışının daha da geniş bir resmini sunan Google Analytics'i kullanıyorlar. Şeytani ama etkili.

İlgi Alanlarını veya Önceki Satın Almaları Kullanalım

Müşterilerinin davranışlarını takip etme söz konusu olduğunda The Store tamamen hazır olduğuna göre, kupon pazarlaması söz konusu olduğunda gökyüzü sınırdır. Hayal edebileceklerinden çok daha fazla alt küme ve hedef kitle olduğunu fark ettiler.

Gelecek vaat eden bir Toronto tasarımcısının eseri olan çok pahalı el çantaları taşıyorlar. Bu kategori çok fazla trafik alıyor ve birçok mağaza ziyaretçisi favorileri klasörüne birkaç el çantası kaydetti. Çantalar harika ama çok pahalı. Artık sahibi bir pazarlama dehası olduğuna göre, ne yapacağını tam olarak biliyor.

Sen de öyle, değil mi? Favorilerine bir el çantası koyan veya belirli bir öğeye sürekli olarak takıntılı olan herkesin bir alt kümenin parçası olduğunu fark ettiniz. Bu, yukarıda listelenen davranışa çok benziyor, ancak daha ayrıntılı oluyoruz. Çünkü daha önce her şeyi kapsayan bir kupon gönderecekken, şimdi bu belirli grubun arzularını hedefliyoruz.

Bir şey, muhtemelen dolar miktarı, satın almalarını engelliyor. %10 indirimle alabilseler o çantayı alırlar mıydı? %25? %30? Mağaza sahibimiz denemeden asla bilmeyecek. Böylece tasarımcıyla birlikte yaşayabileceği bir indirim seçiyor ve hedeflenen bir kupon sunuyor.

Bunun güzelliğinin bir kısmı, kuponun alıcısının Mağaza'nın onları takip ettiğini bilmemesidir. Bildikleri tek şey, müşterilerinin her biri, değerli müşterilerine bir el çantası etkinliği düzenlediklerini bildiren bir e-posta aldı.

The Store'un çanta kampanyasının başarılı olduğunu öğrenmekten heyecan duyacaksınız!

Peki ya önceki satın alımlar?

Bu kolay olmalı. Tekrar eden müşterilerinizin satın alma alışkanlıklarına ilişkin biraz analiz, bazı ipuçları sağlamalıdır. Ancak bunu tekrar eden müşterilerle sınırlamayın. Son zamanlarda, Mağaza geçmişte jartiyer satın alan herkese %15 indirim kuponu gönderdi. Papyonlar için, her şeyden. İkisi bir arada gidiyor gibi. O kadar iyi gitti ki, yine benzer bir şey yapmayı planlıyorlar.

Tekrar özetleyelim

Mağazanın satışları önemli ölçüde arttı. Bunun büyük bir kısmı, kupon pazarlamasında çok stratejik hale gelmesiyle ilgilidir. Hâlâ geniş mağaza kuponları sunuyor olsalar da, konu müşteri tabanlarının alt kümelerini hedeflemeye geldiğinde ışığı gördüler.

Üç belirli kitle veya alt küme türünden bahsettik:

1. Bölgesel
2. Davranışsal
3. İlgi Alanları veya Önceki Satın Almalar

Pazarı hedefleyebileceğiniz başka gruplar var mı? Kesinlikle! Yaratıcı ol. Mağazanız için neyin işe yaradığını görün. Müşterileriniz hakkında ne tür bilgilere sahip olduğunuza bağlı olarak, demografiye göre de hedefleme yapabilirsiniz.

Ancak bunu yaparsanız, pazarlama kampanyalarınıza hedefleme alt kümelerini uyguladığınızdan emin olun. Ve diğer kupon fikirlerimizden bazılarına da göz atın!

Mağazanızın The Store kadar başarılı olmasını umuyoruz!