Dijital Ürününüz Neden Satmıyor — ve Bunu Nasıl Düzeltebilirsiniz [Uzman Görüşleri]

Bir dijital ürün yarattınız, web sitenize koydunuz ve hedef kitlenize duyurdunuz. Ancak çevrimiçi kursunuzu, e-kitabınızı veya diğer dijital ürünlerinizi hayata geçirmek için harcadığınız sıkı çalışmaya rağmen satış yapmıyor.

Bu durumdayken, pes etmek cazip geliyor. Kollarınızı havaya kaldırıp "kimse benim ürünümü istemiyor - hepsi zaman kaybıydı" demek. Bu daha kolay bir seçenek.

Ancak dijital ürününüzü bir nedenle yarattınız. Belki de para için zaman ticaretini durdurmak için işinize yeni bir gelir akışı eklemek istediniz. Veya belki de insanların hizmetlerinizden daha uygun bir fiyat noktasında sizinle çalışması için yeni bir yol yaratmak istediniz.

Hubspot Podcast Ağı'nın bir parçası olan Imperfect Action podcast'inin sunucusu olarak, düzenli olarak dinleyicilerime mektup yazarak neden kimsenin dijital ürünlerini satın almadığını düşündüğümü soruyorlar. Ve bir dijital ürün lansmanı stratejisti olarak yaptığım işlerde, düzinelerce müşterinin satmayan ürünleri geri çevirmesine yardımcı oldum. Çoğu zaman, oldukça karlı bir üründen sadece birkaç ince ayar uzaktalar.

Ben de birkaç kez bu yapışkan duruma düştüm. 20.000 $ değerinde 20 $ değerinde bir Canva şablonu, 1 milyon $ değerinde 197 $ değerinde bir rehber ve 400.000 $ değerinde 2.000 $ değerinde bir kurs satarak bazı büyük dijital ürün kazanımları elde ettim. Ancak bu başarı hikayelerinin her birinin öncesinde birçok hata ve ders geldi. Bu makalede paylaştığım stratejilerin aynısını kullanarak, kendi satmayan ürünlerimi kurtardım ve geri çevirdim.

İster düşük fiyatlı bir dijital ürün, ister binlerce dolardan bir tane yaratmış olun, bunlar ürünün satılmamasının en yaygın nedenleri ve bunu nasıl düzeltebileceğinizdir.

Dijital Ürününüzün Satmamasının 5 Nedeni [+ Çözümler]

Sebep 1: Kitleniz ürününüzün değerini görmüyor.

Beş yıl önce, başarısız olan bir dijital ürün yaptım. Hedef kitlem bana işlerini Instagram'da pazarlamakla ilgili sorular sormaya devam etti, ben de Instagram pazarlaması hakkında çevrimiçi bir kurs oluşturdum. Mümkün olan en değerli kursu yapmak için çaresizce, onu içerik ve bilgilerle doldurdum. Değerli olduğunu biliyordum ama neredeyse hiç kimse almıyordu.

Bunun nedeni, değeri kursun içindeki içerik miktarıyla birleştirmiş olmamdır. Kursuma ne kadar çok bilgi sığdırırsam, dinleyicilerimin bunu o kadar çok isteyeceğini düşündüm. Birinin Instagram pazarlaması hakkında bilebileceği her şeyi içeren kapsamlı bir kursun değerli olarak algılanacağını düşündüm. değildi.

Ürününüzün değerle dolup taştığını biliyorsanız, ancak "Buna param yetmez" veya "İhtiyacım yok" sözlerini duymaya devam ederseniz, muhtemelen kitleniz sizin gördüğünüz değeri görmüyordur. Bunun nedeni genellikle kitlenizin daha fazla şey bilmek istememesidir - internette zaten çok fazla ücretsiz içerik var. Daha fazla içerik tüketerek zamanlarını boşa harcamak istemiyorlar. Bunun yerine, müşterileriniz için değer, bir sorunu çözmelerine veya bir dönüşüm gerçekleştirmelerine ne kadar hızlı ve kolay bir şekilde yardımcı olabildiğinize bağlıdır.

Nasıl düzeltilir:

1. Dijital ürününüzün sonucunu, yani müşterilerinizin çözeceği sorunu veya başaracakları dönüşümü belirleyin.
2. Pazarlama ve mesajlarınızı, ürününüzü "kapsamlı" bir kılavuz olmak yerine bu sonuca ulaşmak için bir araç olarak konumlandıracak şekilde düzenleyin.

Dijital ürününüzün değerini göstermekte zorlanıyorsanız, aşağıdaki podcast bölümleri yardımcı olacaktır:

Sebep 2: Kitleniz için doğru teklif değil.

Bir podcast yayıncısı olarak bana sürekli "Steph, bir podcast'i nasıl başlatırım?" diye soruluyordu. Birkaç arkadaşımı bu süreçten geçirdikten sonra, onu dijital bir ürüne dönüştürmeye karar verdim. Aynı anda birkaç öğrenciye yardımcı olabileceğim için grup programı formatının en iyi sonucu vereceğini düşündüm. Ancak e-posta listeme eklediğimde sadece iki kişi kaydoldu.

Kafam karışmış halde, neden satın almadıklarını öğrenmek için kitleme anket yaptım. Cevaplar açıktı: Grup programı formatında bir podcast yayınlamak istemediler. Canlı aramalara katılmayı taahhüt edemediler. Gösterilerini sekiz haftadan daha kısa bir süre içinde başlatmak istediler veya önümüzdeki altı ay boyunca kendi zamanlarında üzerinde çalışmak istediler.

Ürününüz satmıyorsa, müşterilerinizin ne istediğine dair varsayımlarınız yanlış olabilir. İyi haber şu ki, nerede yanlış yaptığınızı anladığınızda, ürününüzdeki birkaç ince ayar çok sayıda satışa yol açabilir. İzleyicilerimin geri bildirimlerini dikkate aldım, grup programı taslağını kendi hızımda bir rehbere dönüştürdüm ve yeniden başlattım. Bir yıl sonra, bu ürün 3.800'den fazla kopya sattı.

Nasıl düzeltilir:

1. Kitlenize, dijital ürününüzü neden satın almadıklarını öğrenmek için alıcı olmayan bir anket gönderin. “Neden almadın?” sorusundan öğrendiklerinize şaşıracaksınız.
2. Birkaç kişinin size benzer geri bildirimde bulunması, ürününüzde ince ayar yapmanız veya onu konumlandırma şeklinizi değiştirmeniz gerektiğinin bir işaretidir.

Sebep 3: İşlerine yarayacağına güvenmezler.

Hedef kitleniz satış sayfanızı okurken, bilinçaltında dijital ürününüzün neden onlara yaramayacağına dair nedenler ararlar. Durumlarının benzersiz olduğuna inanabilirler ve bu nedenle çözümünüzün neden işe yaramayacağına dair itirazları olacaktır. Ya da istedikleri sonucu sağlayabileceğinize güvenmeyebilirler.

Kitlenizin sizi tanıması, sizin gibi olması ve sizden satın alacak kadar size güvenmesi biraz zaman alabilir. İçerik pazarlaması bunun anahtarıdır. Tanımadığım kişiler yanıma geldi ve podcast'imi çok fazla dinledikleri için arkadaşlarıymışım gibi hissettiklerini söylediler. Sosyal kanıtları paylaşmak (referanslar ve vaka çalışmaları gibi), güven oluşturmaya ve neden işe yaramayacağına dair itirazların üstesinden gelmeye yardımcı olur.

Nasıl düzeltilir:

1. Müşterilerinizden ve müşterilerinizden sosyal kanıtlar toplayın ve paylaşın. Bunun yalnızca elde ettikleri sonuçla ilgili olmadığından, aynı zamanda dijital ürününüzü satın almadan önce nerede olduklarının hikayesini anlattığından emin olun.
2. Potansiyel bir alıcının kendileri için işe yaramayacağını düşünmesinin tüm nedenlerini düşünün. Satış sayfanızda gerçek hayattan örneklerle onlara bunun neden işe yarayacağını gösterin. Bir milyon dolarlık satış sayfası yazmayı öğrenmek için Imperfect Action'ın 529. bölümünü dinleyin .
3. Düzenli olarak çevrimiçi içerik paylaşmaya başlayın. Tutarlı bir şekilde tek bir yerde göründüğünüz sürece bir podcast veya TikTok hesabı başlatmanız fark etmez. Imperfect Action'ın 559. bölümünde , bir öğrenciye dijital ürün lansmanı için hangi içerik konularının en etkili olacağını belirleme sürecinde koçluk yapıyorum.

Sebep #4: Bunu bilmiyorlar.

Çevrimiçi kurslarımdan biri sürekli olarak diğer ürünlerimden daha az satış alıyordu ve bunun nedenini anlayamıyordum. E-posta listemi incelediğimde şok oldum. Abonelerimin %75'inden fazlası kursun varlığından bile haberdar değildi. Satın almamalarına şaşmamalı!

"İnşa et ve gelecekler" dijital ürünler için geçerli değildir. Mükemmel mesajlaşma ve güçlü sosyal kanıtlarla en değerli kursa sahip olabilirsiniz ve yine de satış hedeflerinize ulaşamayabilirsiniz çünkü onu yeterince insanın önünde alamıyorsunuz. Bunun nedeni, hedef kitlenizde henüz yeterli sayıda insan bulunmaması veya onu yeterince çevrimiçi tanıtmıyor olmanız olabilir.

Nasıl düzeltilir:

1. Web sitesi analizlerinizi gözden geçirin. Dijital ürün satış sayfanızı kaç kişi ziyaret ediyor?
2. Ürününüzü daha fazla tanıtmayı taahhüt edin ve bu konuda yaratıcı olun. Geçmiş müşterilerle deneyimleri hakkında röportaj yapabilir misiniz? İzleyicilerinize ilk modülü test etmeleri için 24 saat verebilir misiniz?

Sebep #5: Şu anda almaları için hiçbir sebep yok.

İnsan eğilimi, olumsuz duygular uyandıran şeyleri ertelemektir. Dijital ürününüzü satın almak, muhtemelen potansiyel müşterilerinizde de olumsuz duygular uyandırır. Bir şeye para harcamak - ne kadar isterlerse istesinler - acı verici olabilir ve bu nedenle acıyı olabildiğince geciktireceklerdir.

Para harcamanın verdiği acının yanı sıra, dijital ürününüz muhtemelen diğer olumsuz duyguları da çağrıştırıyor. Antrenman rehberi, alarmlarını tam bir saat önceye kurmalarını ve dışarısı hala karanlıkken kalkmalarını gerektiriyor. Bir podcast başlatma rehberim, bir müşterinin yargılanma korkusunu gündeme getirebilir. Yani birileri, hemen şimdi harekete geçme nedenleri yapmama nedenlerinden ağır basana kadar onu satın almayı erteleyecek.

Nasıl düzeltilir:

1. Ürününüz herhangi bir zamanda satın alınabiliyorsa, herhangi bir zamanda satın almaya izin vermek yerine yılda birkaç kez piyasaya sürdüğünüz "kapılar açık" ve "kapılar kapalı" modelinin işletmeniz için işe yarayıp yaramayacağını düşünün.
2. Alternatif olarak, potansiyel müşterinizin kararını kolaylaştırmaya yardımcı olmak için ikramiyeler gibi diğer sınırlı süreli teşvikleri göz önünde bulundurun.

Potansiyel müşterilerinizi ertelemek yerine şimdi satın almaya teşvik etmenin bir yolu olarak canlı lansman modelinin büyük bir savunucusuyum. Bunun sizin için nasıl işe yarayabileceğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacak bazı podcast bölümleri şunlardır:

Dijital ürününüzü yaratarak ve dünyaya sunarak, zaten zor kısmı fethettiniz. Şimdi eğlenceli kısma başlıyorsunuz: Neden satmadığını anlamak, değişiklikler yapmak ve bu değişikliklerin etkisini ölçmek. Ölçülebilir sonuçlar görmeden önce yukarıdaki stratejilerden birden fazlasını uygulamanız gerekebilir.

Bunu, yaptığınız her ince ayarın sizi kazanan formüle bir adım daha yaklaştırdığı bir deney olarak düşünün.