提高潜在客户质量的 10 条专家提示

优质的潜在客户创造更多的转化。

但是，就潜在客户而言，“质量”究竟意味着什么？ 简而言之，优质潜在客户是那些更有可能将销售漏斗从意识转移到兴趣再到意图转化的潜在客户。

寻找优质线索并非偶然。 为了实现这一目标，品牌需要一个潜在客户资格认证流程，该流程能够有效地确定使潜在客户更有可能成为忠实买家的关键特征。

为了帮助您入门，我们提供了 10 个提高潜在客户质量的专家提示。

潜在客户资格通常采用股票问题的形式，具体取决于您的产品。 例如，如果您正在销售保险，您可能会询问有关年龄、当前健康状况和既往病史的问题。 如果您正在销售 B2B 服务，您可能会询问潜在客户是否负责决策。 如果没有，您可能需要与其他人交谈。

有效的潜在客户资格流程有助于消除当前无法购买的潜在客户，从而使销售团队能够将精力集中在更有可能的潜在购买者上。 这还可以让企业将尚未准备好销售的潜在客户汇集到未来的营销活动中，这样他们就可以随时了解任何更新，并在他们准备好采取下一步行动时再次联系。

您获得不良线索的 3 个原因

那么，为什么你一开始就会得到不好的线索呢？ 如果潜在客户对您的产品感兴趣，有什么阻碍？

三个原因是不良线索的常见罪魁祸首：

1. 质量差的按点击付费 (PPC) 潜在客户

您的 PPC 购买是返回实际有资格购买的潜在客户，还是只是提供更通用的潜在客户详细信息？ 如果是这样，请考虑更具体的 PPC 指南或更改 PPC 提供商。

2. 无效的报价和号召性用语

您是否涵盖了整个销售渠道，还是仅提供早期渠道转换机会？ 您提供的免费材料是否与您的业务无关？ 您的网站上有号召性用语吗？ 它们是否闪亮且引人注目？

3.缺乏针对性的登陆页面

您的目标网页是否符合最佳做法？ 文字是否真的描述了报价？ 文本是否有助于确定世卫组织应填写表格？ 如果这些问题的答案是“是”，您应该考虑在表单中添加更多符合条件的字段。 从销售人员那里了解他们的前 3 个合格问题是什么，并将它们放在您的表格上。

1. 定义你的受众

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获得更多合格的潜在客户意味着确保您知道您的受众是谁以及他们在寻找什么。 首先创建您理想的买家角色。 也许您正在寻找能够获得资金并有动力解决组织内特定痛点的业务决策者。

虽然每个公司的理想受众都会有所不同，但定义这些受众对于提高潜在客户质量大有帮助。

在这里，像谷歌分析这样的工具可以帮助确定你的受众。

2. 选择你的关键词

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与您的受众一起，选择与您的品牌试图销售的内容以及合格潜在客户想要的关键字相一致。 通过关键字研究实现这一目标：查看搜索目标关键字时会出现什么，例如排名靠前的帖子和最受欢迎的问题。

使用这些数据，创建反映买家偏好并与您的产品保持一致的内容、表单和报价。

考虑使用 Google Ads 等解决方案来找到理想的关键字。

3. 创建有针对性的内容

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有针对性的内容可帮助您提前解决潜在的问题或疑虑。 通过创建登录页面和常见问题解答来解决常见问题并在您的销售团队与潜在客户建立联系之前回答常见问题，您可以减少员工花费在共同点上的时间，而让他们专注于销售的细节。

试试 HubSpot 的调查工具，找出您的受众想要什么。

4. 制定详细表格

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通过制定详细的联系表格，营销团队可以降低将不合格的潜在客户发送到销售时间的风险。

首先，确保所有相关的表单字段都是必需的。 这些可能包括公司名称、联系电子邮件地址、潜在潜在客户的全名以及他们在组织中的职位。

还值得创建允许潜在客户描述他们当前的痛点以及他们正在寻找的解决方案或服务类型的表格。

使用 HubSpot 的免费在线表单生成器创建有针对性的表单。

5. 确定决策者

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虽然更详细的表格可以帮助提高潜在客户的总体质量，但它们不能保证决策者就是那些伸出援手的人。

相反，公司可以通过主动识别决策者和发起对话来提高潜在客户的质量。 首先看看您当前的客户：这些公司的决策者通常扮演什么角色？ 然后，对潜在客户进行一些研究，看看谁担任类似职位并直接与他们联系。 这不仅可以提高潜在客户的整体质量（前提是您创建了引人入胜的内容），而且还可以简化销售流程。

people.ai 等解决方案可以帮助您找到决策者。

6. 尽可能实现自动化

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公司现在可以从传统营销活动和 PPC 工作中产生的大量潜在客户意味着很容易不知所措并失去关于谁合格谁不合格的阴谋

因此，尽可能将联系和评估流程自动化是值得的。 例如，电子邮件自动化工具可以帮助联系潜在的潜在客户，而无需员工撰写成百上千条消息，而自动评估软件可以通过收集的数据查明潜在问题，这些数据可能表明潜在客户尚未准备好购买。

查看 HubSpot 的营销自动化软件以简化关键任务。

7. 协调销售和营销

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销售和营销是同一枚硬币的两个方面，但往往最终处于领先资格过程的相反方面。

虽然营销侧重于引入新的潜在客户，但销售人员希望在投入转换所需的时间和精力之前确保这些潜在客户是合格的。 如果销售团队觉得营销没有提供高质量的潜在客户，而营销认为销售过于挑剔，那么结果就是一场等待发生的灾难。

相反，从一开始就调整销售和营销。 让两个团队坐在一个房间里，讨论一个好的潜在客户是什么样的，需要什么获得这些潜在客户，将潜在客户从营销转移到销售的过程。

Ruler Analytics 等产品有助于大规模地进行这种对齐。

8. 寻求推荐

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有时可以采取更简单的路线。 与其从头开始建立新的潜在客户名册，不如向现有客户寻求推荐。 您可以为他们提供折扣或其他好处，但如果他们喜欢您正在做的事情，让他们传递类似公司决策者的联系数据或代表您与他们联系并不需要太多说服力。

考虑一个像推荐工厂这样的解决方案来简化这个过程。

9. 跟踪您的数据

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为确保您的潜在客户质量稳定，请跟踪您的初始和重复销售转化。 如果您注意到这些指标中的任何一个正在下降，则可能值得重新检查潜在客户资格流程，以确保您产生的潜在客户具有进行购买的手段和动机。

Act-On 可以帮助您跟踪整个组织的相关潜在客户数据。

10. 根据需要进行更改

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最后但并非最不重要的？ 不要陷入困境。 如果当前的潜在客户生成策略无法提供您想要的质量，请进行更改。 重新考虑您的关键字策略、创建新内容或扩大您的目标市场。 换句话说，关注结果，而不是操作，以告知您的潜在客户。

使用 HubSpot 的营销软件负责您的更改。

带头

更高质量的潜在客户有助于提高销售转化的数量。 但高质量的潜在客户不只是落在你的腿上——要为你的企业获得最好的潜在客户，你需要找到合适的受众，定位你的内容，跟踪你的数据，并根据需要进行更改，以保持高质量和稳定的销售。

编者注：这篇文章最初发表于 2010 年 7 月，为了全面性而进行了更新。