销售和营销协调的 10 个行之有效的技巧

您的销售和营销团队规模越大，协调这些工作就越困难。 通常称为“营销”，销售和营销协调对于确保这些部门协同工作以瞄准正确的客户群、创造更多转化并推动更多销售至关重要。

不知道如何开始？ 查看这些久经考验的最佳实践，以整合您的销售和营销团队。

数字营销

公司面临一个严酷的事实。 无论他们的销售和营销努力有多大， 10% 到 15% 的潜在客户都会转化。 因此，企业面临双重挑战：接触尽可能多的潜在客户，并让尽可能多的潜在客户采取行动并进行购买。

如果销售和营销之间没有有效的协调，这就像在黑暗中射击——即使营销产生了潜在的线索，销售也无法利用，因为两个团队有不同的优先事项。 结果是，即使是 10% 也变成了一个难以达到的数字。

但不要只相信我们的话。 最近的调查数据发现，拥有紧密协调的销售和营销团队的组织的利润增长速度提高了 27%，客户保留率提高了 36%。 更重要的是，这些公司中有 56% 达到了收入目标，19% 超过了这些目标。

与此同时，在转化方面，由营销-销售协调性强的公司培养的潜在客户比自行购买的潜在客户多花费 47%。

简单地说？ 虽然独立的销售和营销团队仍然可以增加收入，但他们在一起会更好——也更有利可图。

在我们深入探讨调整营销、销售和战略目标的最佳实践之前，让我们分解一下网络营销的工作原理。 三个组成部分至关重要：

围绕买家角色组织销售

买家角色不仅对您的营销人员有价值； 他们还教育销售代表他们的销售对象、他们关心的内容以及如何帮助他们。 在组织销售团队、创建销售支持内容和设置 CRM 电子邮件模板时考虑您的买家角色。

指定员工接收和鉴定潜在客户

销售和营销始终保持联系的一种途径是通过潜在客户共享。 当市场营销通过内容提供和活动产生潜在客户时，他们将这些潜在客户传递给销售人员以进行鉴定、培养和转化。

您的销售团队中谁接受营销合格的潜在客户？ 如果你不能轻易回答这个问题，你应该审查你的销售团队结构并指定某人（如果不是一个小团队）来接收和分配这些线索。 如果有一个地方需要协调销售和市场营销，那就是这个地方。

根据需要促进培训

让销售人员举行产品演示以进行营销（也许与他们向潜在客户展示的相同）。 或者，询问销售人员在通话期间是否遇到了具体问题。 营销与教育和一致性一样重要。

协调销售和战略

在您开始实施营销计划之前，协调销售和营销运营至关重要。 不确定如何从孤岛走向共同目标？ 我们为您提供了以下营销对齐技巧。

1. 不要让损失让你失望。

销售和营销协调不会在一夜之间发生。 这意味着您的前几个活动可能不会按计划进行。 尽管您尽了最大的努力，您可能会发现客户的响应不如预期，转化也没有按预期进行。

建立您的营销团队意味着将这些损失视为教训而不是失败。 通过分析哪些有效，哪些无效，以及如何改进，销售和市场营销可以形成共同的成功愿景。

2. 看大（小）图。

短期和长期目标对于成功的营销都很重要。 挑战？ 营销通常着眼于特定活动的短期影响，而销售则着眼于忠诚客户的长期利益。 有效的营销意味着满足中间人以获得两全其美。

3. 像您的客户一样思考。

你的客户想要什么？ 销售和营销团队对这个问题都有独到的见解； 市场营销可能了解是什么让客户感兴趣，而销售人员则有将兴趣转化为投资的经验。 营销团队可以一起更全面地了解理想的客户体验。

4. 确定目标细分市场。

销售和营销团队需要确定关键的目标细分市场，以充分利用协作成果。 通过确定最有可能做出积极回应的共同客户资料，营销团队可以共同制定完美的方法。

5. 集中精力。

确定目标市场后，请将其放在视线范围内。 虽然转移您的注意力并寻求可能更容易的一次性销售选择可能很诱人，但完全专注于您的目标市场可以帮助团队建立一个完善的、以目标为导向的框架以取得成功。

6. 定义关键指标。

你的指标是什么？ 虽然转化是最终目标，但营销团队还需要定义里程碑指标，以帮助衡量当前工作的影响。 这些可能包括电子邮件打开率、时事通讯注册或网站访问——任何表明消费者兴趣上升（或下降）的事物。

7. 忠于你的核心价值观。

最后但并非最不重要的？ 知道你的价值在哪里。 这意味着不仅要了解您的产品或服务是什么以及它的作用，还要了解为什么它对客户很重要，以及它如何解决他们的特定痛点。

通过培养对您的核心价值主张的深刻理解，营销团队成员可以确保他们都说同一种语言。

准备好让您的营销更上一层楼了吗？ 从以下最佳实践开始。

1.定期开会

销售和营销保持联系的最佳方式是将联系放在首位。 定期会议是避免这些团队各自为战的有效方式。 这里有一些提示：

与每位新销售人员召开入职营销会议。

为了成功地支持销售，从一开始就共享流程、资源和最佳实践非常重要。 利用这段时间相互了解并分享营销将如何支持销售团队。 如果您要招募大量销售人员，请每月召开一次会议来设定这些期望并回答新人可能提出的任何问题。

参加销售周会。

参加每周的销售会议可以让营销人员了解他们的配额和目标的销售情况，并在需要时提供支持。 利用这段时间分享即将到来的营销活动、内容和营销将在本周推广的优惠。 还要求为您未来的报价和博客文章提供内容创意和建议。

与销售经理每月举行一次会议。

营销和销售经理应每月开会分析结果并评估他们的服务水平协议。 要分享的重要指标是潜在客户生成、营销合格潜在客户 (MQL)、有效潜在客户百分比以及潜在客户到客户的转化率。

一起出席活动。

无论是行业聚会小组、办公室的欢乐时光，还是有组织的会议——在轻松的环境中共度时光。 一起参加活动为您提供了在传统工作环境之外了解您的销售部门的独特机会。

2. 创建团队邮箱

有一个发送给销售和营销团队的电子邮件别名。 使用它来双向共享重要信息。 共享电子邮件地址还允许外部团队与两个组共享相关信息。

3.定义您的内容创建过程

您的销售代表一直与潜在客户交谈，并且知道是什么让潜在客户对与您的公司合作感到兴奋。 问题是销售代表没有时间写下这个反馈。 你能提供什么帮助？ 确保将一个过程放在一起来收集这些输入。 这里有两个提示：

在每周的会议上举行头脑风暴会议。

在销售会议上进行五分钟的头脑风暴会议，询问他们希望与潜在客户分享哪些内容或吸引更多潜在客户。

使用共享的 Google 文档来收集想法和参考。

有一个共享的谷歌电子表格，销售人员可以在其中添加想法或内容创建的某些参考。

4.协调内容营销与销售

营销人员不断地推广新的优惠和内容，因此让销售团队了解这些促销的最新信息非常重要，这样他们才能知道他们的潜在客户最近收到了哪些优惠。

以下是协调您的报价与销售的基本步骤：

将您的促销活动包含在共享日历中。

构建一个 Google 日历并添加促销的日期和时间（可能是电子邮件、网络研讨会或社交媒体活动）以及每个优惠的 URL、主要谈话要点和描述。 确保邀请您的销售团队加入此日历，以便他们可以在他们的个人帐户中看到它。

通过电子邮件将报价发送给销售人员。

一旦您的报价得到推广并开始获得潜在客户，您应该通过电子邮件向销售团队发送以下信息：

• 提供谈话要点。 包括关于要约的两到三个要点。 假设销售人员没有阅读报价——在与潜在客户交谈时他们应该了解哪些主要概念？ 好的谈话要点通常包括：统计数据、业务用例或“操作方法”建议。
• 导视。 确保包括您的报价产生的潜在客户列表，以便销售人员可以采取行动。 如果您有 CRM，您可以轻松生成视图并与您的销售团队共享。
• 本周名言。 类似于谈话要点，包括更一般的报价，销售人员可以在电话中使用这些报价来保持对话的最新状态。 最好的报价是数据驱动和相关的报价，因此请尝试包括最近的行业趋势或统计数据。

为您的促销活动构建后续电子邮件模板。

优惠是产生新线索和重新吸引旧线索的好方法。 为您的销售团队构建电子邮件模板以开始对话。 这封电子邮件应该具体说明要约以及贵公司如何帮助潜在客户的兴趣。

5.设定共同目标

从历史上看，销售和营销职能具有不同的关键绩效指标 (KPI)，因此具有不同的目标。 大多数目标都是独立的——销售可能侧重于月收入，而营销可能侧重于网站流量。

一个好的营销策略也会优先考虑共同的目标。 两个团队都可以衡量和影响一些 KPI，例如转化率和潜在客户价值。 确定您的销售和营销团队可以努力实现的这些 KPI。

6. 共享报告和分析

您的销售和营销团队跟踪和衡量什么？ 他们从分析中学到了什么？ 正如您在营销和销售之间保持沟通和构思渠道畅通一样，确保每个团队也分享他们的经验教训。 您永远不知道您的销售人员和营销人员可以从看似无关的 KPI 和分析中学到什么。

7. 庆祝销售的胜利和专业知识

市场营销负责促进公司的各个方面，包括您的产品、品牌和销售人员——您的潜在客户将与之联系并希望信任的人。 利用您的营销资源来展示您的销售团队的专业知识。 就是这样：

以您的销售人员的名义代笔撰写博客文章。

考虑以您的销售人员的名义代笔一篇文章。 就该主题采访他们，转录您的对话，然后将其变成博客文章。 这可以帮助销售人员建立可信度并熟悉他们的潜在客户。

让他们使用社交媒体。

如果您的销售人员在社交媒体上很活跃，那么鼓励他们分享您公司的内容。 您甚至可以为他们写一些懒惰的社交媒体消息，这样他们所要做的就是将它们复制并粘贴到他们最喜欢的网络上。

8.影子销售电话

花一些时间坐在您的销售团队旁边听听他们的电话也是值得的。 这是一次很好的学习经历，可以帮助您深入了解销售团队，了解他们如何说明您的产品或服务的业务用途。 您还可以获得有关未来内容创建以及如何为您的报价创建后续电子邮件的想法。

9.组织销售支持资源

营销人员努力创建销售支持资源，例如小册子、公司概览和演示文稿，但如果您的销售团队找不到（和使用）它们，那么所有辛勤工作都会付诸东流。

因此，请尽量将所有销售支持资源放在一个共享位置，以便销售人员可以轻松访问它们。 这个位置也是托管您的活动日历、相关优惠链接以及市场或角色的特定内容的好地方。

10. 一起玩得开心

最后，一些最重要的建议是尝试以人的身份相互了解。 组织午餐、郊游和庆祝活动，尽情享受。 这有助于在团队成员之间建立信任，并确保人们在相互依赖以寻求支持时感到自在。

需要帮助提出郊游的想法吗？ 查看这份有趣的企业团队建设创意列表——从即兴工作坊到卡拉 OK。

销售 + 营销 = 营销

调整您的销售和营销团队有助于两个团队实现目标并增加公司收入。 应用这些销售和营销最佳实践来改进您的营销策略，您将看到转化率、收入和客户保留率呈指数级增长。

编者注：这篇文章最初发表于 2015 年 10 月，为了全面性已经更新。