帮助您在商店中销售更多商品的 11 个定价心理学技巧
已发表: 2022-08-24
定价心理学使用定价来影响客户的购买决定或消费模式。 这是一种触发客户情绪反应以提高收入或销量而无需降低或提高定价的策略。
您是否曾经拿着清单去杂货店，考虑到您的预算紧张，结果却带着满满一车不在您清单上的物品离开？ 大多数情况下，这源于商店精湛的定价心理策略，让您大呼过瘾！
在本文中，我们将更详细地介绍价格心理学，并解释它为何如此有效。 然后，我们将分享 11 个技巧（和示例），以帮助您在电子商务商店中销售更多产品。 所以，让我们开始吧！
定价心理学及其运作原理
简而言之，心理定价涉及影响消费者行为以增加支出。 定价、营销和销售共同创造出诱人的报价，吸引客户并使产品如此吸引人，以至于客户迫不及待地想要购买它。
这样想：你会放弃你遇到的有价值产品的奇妙、限时交易吗？ 不见得。 很有可能，您会立即购买它，并相信您已经节省了很多钱。
这正是定价心理学的运作方式——客户被吸引并相信他们因您的报价而获胜。 作为回报，您无需调整个别价格即可增加销售额。
从心理上定价并不是一个新奇的想法。 精明的商人长期以来一直通过使用心理定价方法来影响购买决策来影响消费者的行为。
然而，心理定价策略普遍存在的事实并不意味着它们无关紧要。 事实上，它们非常重要，是定价、营销和销售的基础，您应该精通它们的运作方式。
为什么定价心理学有效？
对于价格心理学为什么起作用的最简单的解释是，它会激发情绪并满足人类的基本需求。
想象一下，购物者最想要什么？ 省钱并获得价值，对吗？
心理定价利用了买家并不总是知道某样东西应该花多少钱的现实。 因此，由于大多数消费者认为以低于正常成本的价格购买或将其与同一类别中的类似商品进行比较是划算的，因此定价在心理上是有效的。
此外，心理定价使用小的调整来欺骗心灵，这使其更有效。 以魅力定价为例。 当您将 4 美元的产品定价为 3.99 美元时，您的客户会记住 3 美元，这使它看起来更便宜。
帮助您销售更多商品的 11 个定价心理学技巧
为产品定价是一项强有力的举措，如果您想发展业务，则需要仔细规划。 如果考虑得当，它是提升品牌和促进销售的有效策略。 事实上，根据麦肯锡公司的说法，定价是迄今为止提高收益的最大工具。
对于一家典型的美国中型公司来说，价格上涨 1.0% 通常会导致利润增加 6.0%。 相比之下，固定成本和可变成本下降 1.0%，分别导致利润增长 3.8% 和 1.1%。
麦肯锡公司
在深入研究心理定价的方式之前，重要的是要了解定价不仅仅涉及玩数字。 通常，它需要同时整合进一步的研究、设计和营销计划。
1.避免大字体
您是否意识到价格的外观可能会影响客户对它的看法？ 例如，大字体会使产品看起来很昂贵。
根据 Coulter 和 Coulter (2005)，提供折扣优惠的方式可能比折扣金额对客户购买可能性的影响更大。 这意味着文本的字体、颜色和大小都是买家如何解读销售信息的重要因素。
您是否注意到第二张插图看起来不那么令人生畏？ 因此，我们的大脑会自动将价格标签与更便宜的价格联系起来。
以比原始价格更小的字体显示折扣价会增加买家购买的可能性，因为无论有意还是无意，他们都会将较小的字体与较低的价格联系起来。
2. 摆脱 $igns
在康奈尔大学进行的一项研究中，研究人员发现，在价格之前是否有“$”符号对客户在任何特定时间的消费量有重大影响。
这是因为美元符号经常引发消费者的“支付之痛”。
人们在必须为产品或服务付费时所经历的不舒服的感觉被称为“付费之痛”。
例如，当您通过现金付款时，您会感到付出更多的痛苦，因为现金实际上代表金钱。 因此，当我们将现金交给收银员时，我们所遭受的损失比我们通过卡支付时更大。
美元符号具有相同的关联。 因为符号 $ 本质上与现金交织在一起，所以它让客户感到在没有符号的情况下支付超过价格的痛苦。
3. 提供 BOGO 优惠
没有多少人意识到这一点，但如今许多商店都遵循提供 BOGO 的常见价格心理示例。
当然，企业提供 BOGO 折扣是因为它们很容易鼓励更多客户进行购买，而不会承担重大的财务风险。 但是你知道这个计划的有效性是建立在提供免费产品的简单心理游戏上的吗？
Dan Ariely 在他的《可预测的非理性》一书中断言，当免费提供某些东西时，人们会改变他们的行为模式并变得更加顺从。 免费不仅仅是一个价格指标。 这是一种非常强烈的情绪反应，经常导致人们购买紧身牛仔裤并带回家无意义的钥匙链，只是为了免费获得一双额外的。
如果您正在寻找将此策略纳入您的 WooCommerce 商店的方法，我们强烈建议您查看 Advanced Coupons 的价格高级插件。
这个强大的插件扩展了 WooCommerce 的优惠券功能，让您提供 BOGO 交易、使用购物车条件自动生成优惠券、提供运费折扣等等。
4.减一（魅力定价）
作为客户，您可能已经体验过这种价格心理。 过去是否遇到过 1.99 美元或 14.99 美元之类的价格？
魅力定价是指将产品的左位数减少一位，并将其成本降低一美分，以增加其客户的需求。 查看 Belleze 的目录，例如：
根据研究，即使减少一分钱，我们的大脑也会自动被欺骗相信产品成本更低。
5. 使用奇数（奇偶定价）
产品或服务价格的最后一位数字用于称为奇偶定价的定价方法。
在此策略中，以奇数结尾的价格（如 99 美元或 19.95 美元）被认为比以偶数结尾的价格（如 100 美元或 20 美元）更能说服客户。
这种做法背后的心理取决于客户对价格的第一个数字的关注程度。 比整体价格更重要的是，第一个数字经常影响消费者对产品价值的感觉。
因此，例如，如果您的产品售价 20 美元，则定价为 19.95 美元。 客户将开始认为价格更便宜，因为他们会将其与“1”联系起来。
6. 锚价格
您可以尝试的另一个常见心理技巧是固定价格。
价格锚定是指建立一个定价点的做法，买家可以在做出购买决定时将其用作参考点。 这种策略的一个很好的例子是 WPForm 的定价：
无论您是否从事软件工作，开发分层定价策略以多种价格提供核心产品的各种迭代是应用价格锚定的最简单方法。 通过这样做，您可以立即整合您的锚定价格并从多价格思维中受益。
如果您决定不这样做，您还可以在定价网站上显示竞争对手的价格。 这为您的客户评估您的解决方案提供了一个框架。 但是，请注意，它也有将他们暴露于其他选项的危险。
7. 设置统一费率
统一费率偏差是客户倾向于选择统一费率而不是按使用付费的选择，即使考虑到实际使用情况，成本等于或更高。
根据 Ariyh 的研究，23% 的受访者仍然选择统一费率，尽管它的成本比按使用付费高出 20%。 同样，即使价格高出 50%，仍有 15% 的 B2B 买家选择统一费率。
偏见背后的心理是统一费率更简单、更方便的事实。 特别是对于 B2B，买家更喜欢统一费率，主要原因有两个：
- 它让客户放心，不会有任何可能的过度收费。
- 它消除了每月付款（或计费周期）的麻烦。
8. 安排定价订单
你有没有注意到有些餐厅的菜单是按照价格从高到低排列的？ 这是价格订单的示例。
研究表明，降低价目表的显示顺序（如在菜单上）有助于增加销售额，因为更多的人会选择更昂贵的商品。
这背后的原因主要是受到害怕失去的自然倾向的影响。
例如，当首先出现更昂贵的选项时，我们更有可能相信随着我们向下滚动列表质量会下降。 当然，如果价格是按升序排列的，这个思考过程就不会发生。
9. 比较价格
如果您采用更积极的心理方法，您可能需要考虑下一个提示：
比较定价基本上需要同时展示两种具有可比性但大幅提高其中一种产品价格的产品。
在这里，买家正在玩一种心理选择游戏，他们必须在两种相同但价格不同的产品之间做出选择。
当在标准选项和高级选项之间进行选择时，如果价格作为从标准选项升级的成本而不是单独的费用，消费者更有可能选择高级选项。
10. 声望定价
虽然声望定价与折扣完全相反，但如果做得好，它同样可以促进销售。
声望定价是一种定价方法，它利用更高的成本来暗示优势和质量。 在这种方法中，客户需要为正确的图像支付更多费用，而不会考虑价格是否公平地反映了价值。
通过说服客户价格具有附加值，声望定价为企业提供了心理营销优势。 它还利用了买家的看法，即一个品牌的产品比其竞争对手的质量更高，因为它更贵。
然而，重要的是要记住，如果您的产品缺乏任何显着或独特的东西，这种策略可能会对您不利。 同样，首先建立一个独特的品牌也很重要。
11.添加诱饵
诱饵效应是一种现象，即买家在给出第三种选择时经常改变他们的选择。 想象一下：选项 A 比选项 B 便宜。
作为消费者，您会倾向于购买选项 B 吗？ 当然，如果没有任何附加价值或考虑因素，我们会选择选项 A，因为它的成本更低。 但是如果有选项C呢？
在这种情况下，诱饵效应消除了选项 A，并诱使客户对选项 B（即“权衡”）三思而后行。
诱饵效应之所以起作用，是因为我们的大脑会自动拒绝最便宜的选择，因为它感觉不如其他选择，无论它们是否真的符合我们的需求。
当谈到三者中最昂贵的时，我们的潜意识介入并说服我们额外的功能是不必要的，也不值得额外的成本。 所以，我们最终选择了中间立场。
结论
消费者行为研究被定价心理学作为跳板来影响日常购买行为。 作为企业主，您可以通过分析与产品相关的特定数字、措辞和视觉效果如何与消费者产生共鸣，从而轻松增加销售额。
在本文中，我们分享了 11 个定价心理学技巧，可以帮助您增加收入。 您还可以使用 Advanced Coupons 的 All-In-One 插件来进一步提升您的商店。 这不仅可以帮助您增加销售额，还可以提高忠诚度和保留率！
您对定价心理学有任何疑问吗？ 给我们留言或在下面的评论框中告诉我们！